文／孫宗奎

●攝影/孫宗奎

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，中國(guó)石化安徽池州石油市場(chǎng)營(yíng)銷部以“等不起”的緊迫感、“坐不起”的責(zé)任感、“慢不得”的危機(jī)感加壓前行。同時(shí)，啟動(dòng)客戶維系、精準(zhǔn)營(yíng)銷、挖潛增效、優(yōu)化增值等四項(xiàng)措施，“四輪驅(qū)動(dòng)”全力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，取得了較好的成績(jī)。

3 月23 日至5 月15 日，池州石油汽柴油銷售11300 余噸，同比增幅46%。其中，汽油銷售1220 余噸，同比增幅79%。

維系客戶“走”起來(lái)

4 月，隨著疫情逐漸轉(zhuǎn)好，各廠礦企業(yè)相繼復(fù)工復(fù)產(chǎn)，池州石油將危機(jī)變?yōu)樯虣C(jī)。公司結(jié)合正在開(kāi)展的“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”活動(dòng)，從梳理客戶檔案入手，掌握終端客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

公司市場(chǎng)營(yíng)銷部共有5 名客戶經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)5 個(gè)片區(qū)的終端客戶或大宗客戶。為確?！熬珳?zhǔn)”和“不遺漏一個(gè)”，池州石油本著“誰(shuí)的片區(qū)誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，發(fā)動(dòng)各客戶經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有客戶信息進(jìn)行認(rèn)真梳理和確認(rèn)。與此同時(shí)，針對(duì)終端客戶生產(chǎn)性質(zhì)的不同，客戶經(jīng)理根據(jù)各自案頭的《客戶檔案表》逐一進(jìn)行拜訪。一方面要掌握客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)的時(shí)間，另一方面要掌握對(duì)方復(fù)工復(fù)產(chǎn)后是否滿負(fù)荷運(yùn)作，用油量需求多少，以及當(dāng)下存在哪些需要解決的問(wèn)題等等。掌握情況后，客戶經(jīng)理再對(duì)應(yīng)客戶需求擬定供油計(jì)劃。

不僅如此，客戶經(jīng)理分別簽訂責(zé)任狀，對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)工程和項(xiàng)目實(shí)時(shí)跟蹤，對(duì)轄區(qū)內(nèi)興建重點(diǎn)工程保供負(fù)責(zé)到底。本部片區(qū)客戶經(jīng)理張力，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)還未開(kāi)始時(shí)，就時(shí)刻關(guān)注區(qū)內(nèi)的池黃高鐵修建、318 國(guó)道改道重點(diǎn)工程項(xiàng)目，實(shí)時(shí)為這些客戶解決一些難題，為雙方合作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。5 月14 日，池黃高鐵池州段建設(shè)項(xiàng)目部正式簽約，整個(gè)工期將有5000 余噸的柴油銷量，均被張力爭(zhēng)取了過(guò)來(lái)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷“動(dòng)”起來(lái)

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，池州石油除深入各個(gè)企業(yè)與客戶了解復(fù)工復(fù)產(chǎn)、用油需求等情況外，根據(jù)搜集來(lái)的信息加強(qiáng)跟蹤，實(shí)時(shí)掌握每一位客戶的用油動(dòng)態(tài)和庫(kù)存數(shù)量，靈活調(diào)整策略，以此使“一戶一策”和“一戶一價(jià)”政策落地，最終實(shí)現(xiàn)量效提升。

4 月2 日，有3 家大客戶累計(jì)購(gòu)油700余噸。這3家大客戶，是根據(jù)市場(chǎng)狀況、銷售策略和忠誠(chéng)度來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)別定價(jià)的大宗客戶。這種既能穩(wěn)量又能增效的做法，為推進(jìn)“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)穩(wěn)量增效奠定了基礎(chǔ)。

除此之外，為實(shí)現(xiàn)真正意義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷部還制定了一套客戶信用動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。他們根據(jù)客戶信用度、忠誠(chéng)度等情況進(jìn)行區(qū)分，然后有針對(duì)性安排客戶經(jīng)理逐一對(duì)接，與客戶共同制定供油協(xié)議和供油計(jì)劃。

●車水馬龍，客似云來(lái)，池州石油要把一季度的損失搶回來(lái)。 攝影/孫宗奎

潛在市場(chǎng)“挖”出來(lái)

地處皖南山區(qū)的池州市，人均GDP全省倒數(shù)，再加上區(qū)域內(nèi)沒(méi)有大中型工業(yè)基地，成品油市場(chǎng)潛力不大。想在這種狹窄的市場(chǎng)空間里，做好成品油銷售，的確有一定的難度。由此，池州石油市場(chǎng)營(yíng)銷部秉承“挖潛才能增效”宗旨，發(fā)動(dòng)客戶經(jīng)理走村串巷找客戶，深挖潛在市場(chǎng)。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，秋浦河污水分流工程著手動(dòng)工，日均用油量1500 升。得知這個(gè)消息后，客戶經(jīng)理紀(jì)胡勝馬上對(duì)接。由此，該工程項(xiàng)目成為開(kāi)年以來(lái)首個(gè)與公司簽訂供油協(xié)議的大客戶項(xiàng)目。池州有三縣一區(qū)，不僅山巒連綿，水系也很發(fā)達(dá)，每年都有一些水利工程需要修建或維修。為確保這些重點(diǎn)工程用油，池州石油第一時(shí)間對(duì)接建委、水務(wù)等部門，積極開(kāi)展配送業(yè)務(wù)，做好油品保供。

不僅如此，池州石油還瞄準(zhǔn)新建工程。池州九華山機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建工程是當(dāng)?shù)卣囊淮笮陆üこ?，也是一家用油大戶? 月底工地復(fù)工，但由于路況太差加上送油手續(xù)特別繁瑣，一些私人罐車不愿為該工地送油。對(duì)此，池州石油市場(chǎng)營(yíng)銷部決定專人負(fù)責(zé)，用公司原有的小額配送罐車專供這個(gè)工地。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，池州石油市場(chǎng)營(yíng)銷部秉承“挖地三尺”的韌勁，加大了對(duì)區(qū)內(nèi)潛在客戶的開(kāi)拓力度，深挖市場(chǎng)潛力，尋找增量空間，拓寬了增量增效的渠道。僅半個(gè)月，市場(chǎng)營(yíng)銷部就開(kāi)發(fā)新客戶5 個(gè)，累計(jì)購(gòu)油量達(dá)570余噸。

增值服務(wù)“亮”出來(lái)

在銷售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，池州石油市場(chǎng)營(yíng)銷部不僅依賴中國(guó)石化的品牌效應(yīng)做好服務(wù)，而且開(kāi)展了設(shè)備維修、油品知識(shí)咨詢、油非互動(dòng)等多種增值服務(wù)。這些服務(wù)，均得到了廣大客戶好評(píng)，增加了客戶黏度。

前不久，一家礦業(yè)公司開(kāi)工復(fù)產(chǎn)，準(zhǔn)備在礦區(qū)自設(shè)一只油罐便于用油?？墒牵@家企業(yè)遇到一些設(shè)備安裝、調(diào)試等技術(shù)上的難題。得知這個(gè)情況后，市場(chǎng)營(yíng)銷部立即安排客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)從設(shè)備性能、安全環(huán)保、使用等方面給予幫助和指導(dǎo)，客戶深表感謝。由此，該礦業(yè)公司也成為池州石油新增的一個(gè)大客戶，月均用油量60 余噸。

時(shí)下，皖南地區(qū)已逐漸進(jìn)入雨季。在5 月11 日周一晨會(huì)上，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理吳貴平要求客戶經(jīng)理對(duì)各自客戶進(jìn)行一次巡訪和摸排，重點(diǎn)關(guān)注客戶儲(chǔ)油、發(fā)油設(shè)備的安全和防汛等情況，協(xié)助客戶做好油罐蓋、閥門、管線等附件墊片的更換，幫助客戶檢查儲(chǔ)油罐區(qū)排洪溝是否通暢，確保雨水季節(jié)的油品安全。

一直以來(lái)，池州石油就有為客戶提供罐存、安全和數(shù)質(zhì)量等方面的技術(shù)指導(dǎo)的傳統(tǒng)，現(xiàn)在更是如此。“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷部5 個(gè)客戶經(jīng)理，先后幫助8 家客戶解決加油機(jī)故障，為12 家客戶解決了罐容、計(jì)量和收發(fā)油等難題。通過(guò)增值服務(wù)，有效增進(jìn)了客戶間的情感，對(duì)鞏固穩(wěn)定大客戶起到了很好的推進(jìn)作用。