文／舒志國 賴洪琳 龔良奇

浙江石油抓住市場回暖契機，精準(zhǔn)發(fā)力，尾氣處理液銷售額同比增長115.8%。

浙江金華浦江環(huán)球加油站毗鄰杭金衢鄭家塢高速出口?！鞍偃展詣?chuàng)效”行動以來，該站員工積極向進(jìn)站的柴油車推薦加注車輛尾氣處理液，并建立顧客檔案，提供送貨上門服務(wù)。為方便顧客，該站專門為客戶騰出空間存放尾氣處理液，并做好標(biāo)記，客戶隨到隨取。4 月,該站實現(xiàn)尾氣處理液銷售56 萬元，在金華分公司車輛尾氣處理液銷售比賽中排名第一。

針對新冠肺炎疫情的影響，中國石化浙江石油結(jié)合市場變化靈活調(diào)整銷售政策和思路；抓住疫情消退、市場回暖的有利契機，鎖定市場需求，提前布局，精準(zhǔn)發(fā)力。今年3—4 月，浙江石油尾氣處理液銷售額同比增長115.8%，銷售尾氣處理液噸數(shù)同比增幅105.6%，實現(xiàn)逆勢飄紅。

利用自身優(yōu)勢做大銷售

保障市場供應(yīng)一向是做大銷售的前提。節(jié)前，浙江石油開始對尾氣處理液銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行整體部署，及早做好庫存協(xié)調(diào)及備貨工作。企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，浙江石油及時抓住市場回暖的有利時機，提前預(yù)判，加大庫存。同時，積極利用全省已建成投營的265 座散裝尾氣處理液加注網(wǎng)點（共269 臺加注機）和杭州、溫州2 座中轉(zhuǎn)倉，以降低運營成本，提升物流保障能力，穩(wěn)定和鞏固客源，做大銷售。

受疫情影響，許多柴油尾氣處理液廠家停工，物流暫停運輸。嘉興分公司緊抓復(fù)工有利時間，提前預(yù)判，在柴油大站增加尾氣處理液庫存。嘉興第十八加油站緊鄰水果集散中心。復(fù)工后，該站每日南來北往貨車急劇增多，尾氣處理液銷售出現(xiàn)了告急，在省公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排下，從中轉(zhuǎn)倉——浙津公司緊急調(diào)運了2 噸尾氣處理液以保障零售供應(yīng)。

●逆勢飄紅，做好服務(wù)是至關(guān)重要的一環(huán)。 攝影/柴芮棟 陳敏燕

針對一季度疫情影響等特殊因素，浙江石油在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立了具有針對性的價格指導(dǎo)和競爭策略，全面搶抓銷售進(jìn)度。如嘉興分公司針對貨運司機的不同需求，精準(zhǔn)施策、分類營銷。針對部分不愿意墊錢的客戶，積極推廣散裝液加注；針對部分客戶希望減少開票等待程序的情況，大力推廣柴油聯(lián)名卡，鎖定客戶，做到雙贏。

杭州分公司結(jié)合市場變化、區(qū)域、客戶群體情況，在部分站點開展了促銷活動吸引客戶。如在杭州農(nóng)副物流加油站，駕駛員陳師傅一口氣購買了10 桶尾氣處理液?！耙郧霸谕饷尜徺I圖便宜，現(xiàn)在這邊有活動價格也不貴，再加上大品牌有品質(zhì)保障，自然到加油站購買?！标悗煾嫡f。

線下重點做好宣傳推廣

做好現(xiàn)場營銷，是提升尾氣處理液銷售額的關(guān)鍵。為做好現(xiàn)場營銷，浙江石油十分重視現(xiàn)場營銷氛圍的營造，設(shè)計并下發(fā)宣傳資料，在LED 屏滾動播放散裝尾氣處理液宣傳語，合理調(diào)整地堆位置，提升客戶的認(rèn)知度，擴大產(chǎn)品品牌的影響力。同時，鼓勵員工現(xiàn)場多開口營銷，積極引導(dǎo)新老客戶進(jìn)行散液加注，利用原包裝桶進(jìn)行灌裝，幫客戶算好細(xì)賬，樹立起“尾氣加注機數(shù)量上不吃虧，價格還劃算”的營銷觀念，贏得了許多客戶的信賴。

為提升員工素質(zhì)、增加開口率，浙江石油借助包括釘釘直播、騰訊直播等在內(nèi)的多種線上直播培訓(xùn)工具，開展多渠道、多層次的宣傳引導(dǎo)。同時，利用分公司、片區(qū)自有兼職講師隊伍定期開展培訓(xùn)，對散液產(chǎn)品賣點、營銷技巧和話術(shù)進(jìn)一步總結(jié)提煉。針對業(yè)務(wù)推廣、銷售過程中的要點、難點，公司積極開展集中化的交流學(xué)習(xí)，提升員工的銷售賦能。

為調(diào)動員工的銷售積極性，浙江石油及時調(diào)整優(yōu)化現(xiàn)有銷售獎勵考核辦法，引導(dǎo)門店向散裝尾氣處理液傾斜和轉(zhuǎn)化。同時，公司建立了散裝尾氣液銷售站長群，及時傳達(dá)相關(guān)獎勵信息，及時解決產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，保障銷售的順利達(dá)成。金華分公司在省公司考核政策的引導(dǎo)下，開展了尾氣處理液“百日攻堅創(chuàng)效”行動專項競賽，將銷售量劃檔，以日人均銷售為變量，讓員工直觀計算出單瓶獎勵，以調(diào)動員工的積極性。4 月，金華分公司尾氣處理液銷售額同比增長197%。

積極拓展大客戶資源

主動出擊，深挖大客戶資源是做大尾氣處理液銷售的重點。浙江石油針對“散裝尿素液價低、加注方便，車隊、停車場、物流公司對散裝尿素液團(tuán)購有較大需求”這一特點，要求各公司客戶經(jīng)理、站長隊伍主動出擊，通過簡化團(tuán)購審批流程權(quán)限，提高分公司的業(yè)務(wù)拓展效率，提升銷售額。

臺州黃巖馬鞍山站是一座以柴油銷售為主的萬噸站，周邊客戶群體主要為物流園區(qū)及過往的柴油大貨車。該站通過建立柴油大客戶微信群，及時將活動信息發(fā)到客戶群里，并進(jìn)行性價比分析，有效激發(fā)了客戶的購買欲望；主動聯(lián)系走訪周邊的夏邦、洲璜等物流園區(qū)，對有需求的客戶組織員工送貨上門或是聯(lián)系中央倉直送到客戶倉庫，讓客戶“一次都不用跑”；對于一些存放有困難的單位，加油站提供了尾氣處理液代保管服務(wù)，并做好臺賬登記，方便客戶加注。4月，黃巖馬鞍山加油站尾氣處理液銷售額達(dá)13 萬元，在分公司擂主爭霸賽中又一次守擂成功。

嘉興分公司在拓展大客戶資源中有一套，全網(wǎng)摸排，以加油站為圓心，實地走訪周邊5 公里范圍內(nèi)建筑工地、市政工程、物流企業(yè)等，了解客戶的需求和現(xiàn)狀。通過信息工具釘釘軟件查找附近企業(yè)功能，根據(jù)行業(yè)類別等條件篩選走訪客戶信息。如嘉興本級新塍加油站站長徐培明，針對周邊不銹鋼廠廠車使用尾氣處理液量大的特點，為客戶提供了上門送貨服務(wù)。由此，嘉興分公司4 月柴油尾氣處理液銷售量同比增長96.2%。