藍(lán)精靈

疫情逐漸退場(chǎng)，復(fù)工成為關(guān)注的焦點(diǎn)，沉寂了兩個(gè)月的商家、企業(yè)為追趕業(yè)績(jī)，推出各種各樣的預(yù)售充值活動(dòng)，而預(yù)售充值原本是電商行業(yè)慣用的打法，如今為了吸引顧客、減輕資金壓力，這個(gè)打法在全行業(yè)逐步鋪開，被視為“救命稻草”。

猝不及防的優(yōu)惠，要怎么接？

在四年一遇的2月29日這天，方沁（化名）的手機(jī)一直嘰喳地響個(gè)不停。早上十點(diǎn)，她睡眼惺忪地爬起來(lái)，從屏幕上第一眼看到的，便是跳出的一大堆預(yù)售信息。原本她會(huì)選擇性忽略這些公眾號(hào)發(fā)來(lái)的廣告，但其中一家她常去的烤肉店發(fā)來(lái)的信息卻吸引了她的注意力。

“如你們所愿，我們加券了！活動(dòng)最后一天、最后一次，手慢無(wú)！”

打開這篇公眾號(hào)推文，方沁才看到這家烤肉店推出了提前購(gòu)的活動(dòng)，用200元就能買到400元的代金券，購(gòu)買之后除了七夕、圣誕等節(jié)日外，一年內(nèi)有效。

“對(duì)于我這樣的常客來(lái)說(shuō)，400元的券囤再多都能用完?！辈贿^(guò)方沁對(duì)電腦報(bào)表示，此次活動(dòng)每人限購(gòu)兩張，并且第一批四萬(wàn)張優(yōu)惠券已經(jīng)被搶空。

這一次，方沁立即下手買了兩張券，然后用家人的賬號(hào)再囤了兩張?！拔覐膩?lái)沒(méi)遇到過(guò)這家店打這么低的折扣，估計(jì)也是這次疫情沒(méi)辦法了吧，能回點(diǎn)資金也是好的，我也希望能幫他們渡過(guò)這次難關(guān)吧?！痹诜角呖磥?lái)，商家們推出這些活動(dòng)的目的很有可能是讓手上的現(xiàn)金流活起來(lái)。而且，這樣的預(yù)售方式，對(duì)品牌人氣提升也有不小的助力。

此外，電腦報(bào)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其預(yù)售優(yōu)惠集中在低年級(jí)入門用戶群，比如某英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，300多元就可以買到原價(jià)3000多元的小學(xué)二年級(jí)暑期課程。形成鮮明對(duì)比的是，針對(duì)較高年級(jí)學(xué)生的培訓(xùn)課程，不僅價(jià)格沒(méi)有什么優(yōu)惠，還將之后的預(yù)售課程提早放出來(lái)了。

但事實(shí)上這是違規(guī)的。北京志霖律師事務(wù)所律師、網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心研究員趙占領(lǐng)表示，從事前防范來(lái)規(guī)范行業(yè)，在線教育機(jī)構(gòu)明文規(guī)定課程費(fèi)用的收取不能超過(guò)三個(gè)月。

目前，國(guó)內(nèi)疫情得到控制，餐飲、出行、培訓(xùn)等行業(yè)逐漸開始解凍。為了爭(zhēng)奪用戶，商家紛紛推出特惠預(yù)售和充值。各種營(yíng)銷策略之下，目的卻很簡(jiǎn)單：引流和資金回籠。

這包括攜程這樣的大平臺(tái)。根據(jù)攜程最新推出的活動(dòng)，其目前與各大平臺(tái)民宿、酒店合作的預(yù)售大促活動(dòng)，力度甚至超越往年“99酒店節(jié)”（攜程每年9月9日的大型酒店預(yù)售促銷）。

某烤肉店推出的優(yōu)惠活動(dòng)

攜程上的折扣跟以往相比非常劃算

3月18日，攜程方面相關(guān)人士對(duì)電腦報(bào)表示，“這些預(yù)售促銷一般限期是到暑假，過(guò)期不用隨時(shí)退?！彼硎?，攜程聯(lián)合KOL力推酒店預(yù)售產(chǎn)品，更深層次目的是希望幫助旅游產(chǎn)業(yè)鏈解決資金難題：“在給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的商品的同時(shí)，我們希望幫助平臺(tái)上的合作伙伴渡過(guò)難關(guān)?！?/p>

大平臺(tái)都如此了，小客棧經(jīng)營(yíng)者們更是對(duì)預(yù)售大促格外渴求?！疤鼗莼顒?dòng)來(lái)了！”這兩天，麗江客棧的老板老張?jiān)谂笥讶锩姘l(fā)出了一條關(guān)于其客棧的特別優(yōu)惠活動(dòng)：住宿三天兩晚431元和四天三晚531元，還包括早餐、接機(jī)、行程制定等附加服務(wù)，該優(yōu)惠持續(xù)到今年年底。此前，在攜程等相關(guān)出行平臺(tái)上，該客棧日常價(jià)格為一晚400多元，優(yōu)惠預(yù)售價(jià)格僅為平常的2-3折。

老張告訴電腦報(bào)，這樣的折扣對(duì)他們經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，必定是虧。但房間空著也是虧，橫豎都是虧損，不如讓利出來(lái)給用戶體驗(yàn)，從而增加引流，提升客棧口碑。

消息發(fā)出幾天內(nèi)，優(yōu)惠預(yù)售賣出了20多單——幾乎都是來(lái)自之前住過(guò)的用戶、朋友的內(nèi)部推薦。現(xiàn)在的難題是要靠?jī)?yōu)惠預(yù)售回饋老客戶比較可行，但要以此直接吸引新客戶很難。

“怕商家卷錢跑路，應(yīng)該是當(dāng)下很多消費(fèi)者的顧慮?！崩蠌埾螂娔X報(bào)表示，目前處于特殊時(shí)期，商戶資金壓力大是肯定的，但就他所處的民宿行業(yè)來(lái)看，要靠預(yù)售優(yōu)惠來(lái)回籠資金也不是很現(xiàn)實(shí)。對(duì)于一個(gè)客棧來(lái)說(shuō)，其間/夜數(shù)是有上限的，就算按照這個(gè)價(jià)格全部訂滿，相對(duì)于客棧的整體運(yùn)營(yíng)成本來(lái)說(shuō)還是杯水車薪，“也許能回收占運(yùn)營(yíng)成本10%～20%的現(xiàn)金，這其實(shí)跟一分錢不回收差距不大。其實(shí)消費(fèi)者是站在自己的角度在算賬，商戶的細(xì)賬也只有我們自己能算明白。”

尋找預(yù)售與成本之間的平衡點(diǎn)

對(duì)于各個(gè)行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，如何掌握預(yù)售與成本之間的平衡仍然很重要，正如上述所提到的民宿業(yè)，通過(guò)“血虧”的方式預(yù)售其實(shí)是并不能回籠資金，而是抱著一種置之死地而后生的心態(tài)來(lái)賭一把，如果能夠通過(guò)這種方式賺夠人氣，加強(qiáng)用戶黏性，提高復(fù)購(gòu)率，就能真正渡劫。若沒(méi)能達(dá)成效果，又沒(méi)有更多的資金來(lái)填補(bǔ)，那么屆時(shí)又將迎來(lái)新一輪的生存考驗(yàn)。

除此之外，對(duì)于一些連鎖大品牌來(lái)說(shuō)，因?yàn)轭A(yù)售而涌入的流量不可小覷，尤其是在疫情后“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”同時(shí)出現(xiàn)的情況之下，如何保障消費(fèi)者的良好體驗(yàn)，也是一個(gè)問(wèn)題。如果沒(méi)有強(qiáng)大的服務(wù)能力和應(yīng)對(duì)能力，甚至可能適得其反。

而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，預(yù)售充值能夠看到的優(yōu)惠的確較大，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在選擇商家時(shí)仍需謹(jǐn)慎。

倘若真的遇到商家倒閉跑路的情況，北京志霖律師事務(wù)所律師、網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心研究員趙占領(lǐng)律師告訴電腦報(bào)，“消費(fèi)者可以通過(guò)向市場(chǎng)監(jiān)管部門舉報(bào)、投訴甚至起訴的方式來(lái)維護(hù)權(quán)益，但追回?fù)p失的前提是該商家還有資金能夠用以賠償。”

趙占領(lǐng)律師還提到，目前針對(duì)這種商家行為，在全國(guó)范圍內(nèi)有《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法》，其他不同省市另有不同的具體規(guī)定。不過(guò)，這都是從防范角度來(lái)進(jìn)行規(guī)范，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)在其消費(fèi)過(guò)程中還需擦亮眼睛才能夠盡可能地避免損失。

事實(shí)上，預(yù)售充值對(duì)于商家與消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，皆是有利亦有弊，把握這中間的平衡與得失仍很重要。在這場(chǎng)全行業(yè)開啟的瘋狂大促中，一場(chǎng)回血與焦慮的博弈正在悄然上演……