圖/東方IC

從本質(zhì)上說，房產(chǎn)交易與普通商品交易沒什么區(qū)別。但事實(shí)上，你在網(wǎng)上買一件商品，也許不用提前驗(yàn)貨，但是買房，你卻是非先看不可。

此次疫情無疑讓房地產(chǎn)銷售受到了巨大影響，但是虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)（VR）結(jié)合線上銷售似乎成為一股清流，不僅滿足了消費(fèi)者看房的需求，也在很大程度上為房產(chǎn)商品在疫情期間刷了一把存在感。那么，當(dāng)VR技術(shù)牽手房產(chǎn)銷售，能碰撞出怎樣的火花呢？

房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上開辟新場景

據(jù)中國房地產(chǎn)決策咨詢數(shù)據(jù)平臺監(jiān)測，春節(jié)期間，88個(gè)重點(diǎn)城市商品房成交量比2018年春節(jié)假期減少63%，部分三四線城市零成交。房企1月份銷售數(shù)據(jù)顯示，TOP100房企單月實(shí)現(xiàn)操盤口徑銷售金額5097.5億元，百強(qiáng)房企整體業(yè)績規(guī)模較去年同期縮水近12%。

為了拯救現(xiàn)金流，各大房企和房產(chǎn)中介將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)，“七五折購房”“VR售樓處上線”“線上認(rèn)購”“直播賣房”成為樓市新風(fēng)向。

截至3月下旬，銷售額榜單前200強(qiáng)房企中，已有151家開啟線上營銷，143家房企重啟或新推出線上售樓處。其中百強(qiáng)房企發(fā)起線上售樓處的超過九成。

有6年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的王煒復(fù)工后發(fā)現(xiàn)，公司已經(jīng)替他們排好了班，要求每人平均10天直播一場。目前，他和同事們的直播頻率已經(jīng)調(diào)整到了每天一場?！艾F(xiàn)階段的營銷意義大于成交效果，幾乎相當(dāng)于做廣告?！蓖鯚槺硎荆壳熬€下根本沒有成交，只能寄希望于直播了。

“之前公司也提過要注意網(wǎng)上商機(jī)，但一直沒人重視，直到這次疫情發(fā)生?！北本┦谐枀^(qū)一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人劉云明表示，這段時(shí)間每天網(wǎng)絡(luò)帶看量能有十幾個(gè)客戶，疫情加快了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的線上發(fā)展趨勢。

線上買房靠譜嗎

太原市民王先生近日通過VR實(shí)景圖和網(wǎng)絡(luò)直播看房后，參加了保利線上“秒殺”活動(dòng)，購入了一套149平方米的住宅?！巴ㄟ^VR、直播等方式看房和線下看房區(qū)別不大，看到的都是實(shí)景，也能即時(shí)咨詢項(xiàng)目情況和周邊配套?！蓖跸壬f，“線下看房往往需要多處跑，線上看房還減少了跑腿次數(shù)?！?/p>

“VR等先進(jìn)技術(shù)的支持，大幅增強(qiáng)了客戶線上看房的真實(shí)感。推出線上賣房，也表明開發(fā)商開始探索改變與客戶的溝通方式?！北＠l(fā)展山西公司助理總經(jīng)理敬甫表示。

更多的購房者表示，盡管線上買房很便捷，但不實(shí)地參觀樣板間、親身體驗(yàn)房子和周邊環(huán)境，總感覺心里不踏實(shí)，“畢竟買房是筆大額支出。萬一買錯(cuò)了、后悔了怎么辦？”

現(xiàn)階段能成交的“網(wǎng)購房”往往有幅度不等的優(yōu)惠，此外還要有能消除購房者顧慮的配套政策?！皬漠?dāng)前來看，線上售房認(rèn)購率高的房企，最常見的是實(shí)行優(yōu)惠折扣、保價(jià)期和無理由退房等組合營銷策略。”易居企業(yè)集團(tuán)CEO丁祖昱說。

不少購房者認(rèn)為，增加一定期限的“無理由退房”配套條款最為重要。目前已有20余家房企推出“無理由退房”政策，從7天、15天、30天、60天、90天到180天不等，尤以恒大的規(guī)定最為寬松——交房之前都能退。

“買貴了，有效期內(nèi)退差價(jià)；不想要了，可以無理由退。”克而瑞研究中心副總經(jīng)理?xiàng)羁苽フJ(rèn)為，“保價(jià)+優(yōu)惠+無理由退房”的系列配套政策，基本解決了線上買房的后顧之憂。

權(quán)宜之計(jì)還是未來趨勢

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上主要是受疫情影響，是“非常時(shí)期的非常辦法”，還處于起步和試水階段。短期內(nèi)，線上賣房不會替代線下銷售，但會是線下銷售的重要補(bǔ)充手段。

路勁地產(chǎn)副總裁符齊認(rèn)為，房企線上營銷平臺雖然前期投入較大，但后期可大幅降低銷售成本、節(jié)約人力?！熬€上售樓處結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢，可基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行廣告的精準(zhǔn)投放，提升獲客率?！?/p>

“線上售樓處相當(dāng)于開啟全民營銷模式，可最大化調(diào)動(dòng)包括員工、業(yè)主、合作伙伴乃至社會成員在內(nèi)的所有潛在力量，迅速積累有效客戶，促進(jìn)銷售成交?！睂毴A企業(yè)集團(tuán)副總裁楊健表示，客戶買房的各個(gè)環(huán)節(jié)和進(jìn)度可在線上查看，效率高且利于管理信息化?！拔磥砭€上售樓處或?qū)⒊蔀榭蛻魜碓吹闹饕??！?/p>

“線上售房有利于房產(chǎn)銷售去中介化?！睂汖埣瘓F(tuán)副總裁華立沖認(rèn)為，線上購房改變了開發(fā)商的獲客方式。以恒大為例，每一個(gè)注冊了“恒房通”的人都是潛在客戶，交定金下單的可視為意向客戶。

楊科偉認(rèn)為，線上售房未來還可能改變目前房產(chǎn)營銷行業(yè)勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)。“以前對著客戶做講解的銷售員，變成了對著手機(jī)鏡頭做直播講解的主播；以前在線下用沙盤、樣板間做展示的空間，變成了VR的影像、3D的效果圖。直播帶看能力強(qiáng)的主播自然會集聚更多的客戶資源，因此也不需要‘人海戰(zhàn)術(shù)’?！?/p>

“線上銷售平臺是一種低成本培育潛在客戶的方式。”楊健表示，隨著各大房企均開通線上銷售通道，購房者的選擇范圍更廣，企業(yè)、房源的對比更加快捷便利。在“無理由退房”保障下，購房者可以優(yōu)中選優(yōu)，體驗(yàn)感好的“品質(zhì)型”產(chǎn)品更容易脫穎而出。

受訪業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，線上和線下銷售并行將成趨勢?！半m然線上營銷對促成即時(shí)成交作用有限，但長期來看，融合線上線下營銷，建立起‘線上推廣—用戶獲取—案場到訪—簽約成交—售后維護(hù)’的銷售鏈條，不失為一種可行的模式?！倍∽骊耪J(rèn)為。（據(jù)《大眾日報(bào)》《工人日報(bào)》）