馮 晨

（河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 商務(wù)學(xué)院，河南鄭州 450046）

書名：飼料營(yíng)銷謀略

作者：秦耀明，黎細(xì)月

出版社：化學(xué)工業(yè)出版社

出版時(shí)間：2008年6月1日

ISBN：9787122024671

價(jià)格：58.00元

近年來，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易日趨活躍，在飼料原料進(jìn)口方面表現(xiàn)得更是尤為突出。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，玉米一直屬于是中國(guó)極具出口競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品，然而近年來這一農(nóng)產(chǎn)品則呈現(xiàn)出口逐年下降、進(jìn)口逐年增長(zhǎng)的發(fā)展特征，中國(guó)已經(jīng)由過去的玉米出口大國(guó)一躍變成如今的凈進(jìn)口國(guó)。另外，包括大麥、高粱等在內(nèi)的飼料原料進(jìn)口規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。針對(duì)這一情況，對(duì)中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)行全面研究顯得尤為迫切，必須要認(rèn)清中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易特征，把握飼料產(chǎn)品進(jìn)出口的發(fā)展趨勢(shì)。《飼料營(yíng)銷謀略》一書以飼料營(yíng)銷為主線，從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作層面切入，通過理論介紹與案例分析緊密結(jié)合，圖文并茂，全面系統(tǒng)地闡述了飼料營(yíng)銷謀略，從中讀者不僅可領(lǐng)略到新型的飼料營(yíng)銷及管理理念，還可了解飼料營(yíng)銷領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。

《飼料營(yíng)銷謀略》一書主要包括三個(gè)章節(jié)和十二個(gè)附錄，在第一章飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理中，首先闡述了飼料營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)以及激勵(lì)，接著介紹了飼料營(yíng)銷薪酬體系，最后探討了飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在第二章掌握成功的金鑰匙中，分別論述了飼料營(yíng)銷的客戶開發(fā)、過程管理、溝通技巧、異議處理、價(jià)格管理等內(nèi)容。在第三章向成功挑戰(zhàn)中，分別介紹了戰(zhàn)略策劃——運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外；營(yíng)銷謀略——高屋建瓴制勝道，步步為營(yíng)出奇招。附錄部分則采集了全國(guó)飼料辦公室、中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)絡(luò)表，全國(guó)各省、自治區(qū)、直轄市飼料工業(yè)協(xié)會(huì)組織機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)表，飼料動(dòng)保雜志一覽，飼料動(dòng)保企業(yè)一覽，家牧行業(yè)網(wǎng)站，畜禽養(yǎng)殖企業(yè)網(wǎng)站等內(nèi)容，以供學(xué)習(xí)者查閱使用。《飼料營(yíng)銷謀略》對(duì)廣大飼料企業(yè)管理人員及營(yíng)銷人員而言，具有較強(qiáng)的針對(duì)性及可操作性，是一本極具實(shí)用性的工具書，與此同時(shí)，還可作為在校畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)以及營(yíng)銷專業(yè)師生的課外閱讀材料，以及可供飼料生產(chǎn)及營(yíng)銷企業(yè)作培訓(xùn)教材使用。

結(jié)合《飼料營(yíng)銷謀略》一書中論述的相關(guān)理論知識(shí)內(nèi)容，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

首先，飼料產(chǎn)品出口增長(zhǎng)緩慢。近年來，中國(guó)飼料產(chǎn)品出口規(guī)模明顯偏小，出口增速偏低。例如，2016年中國(guó)飼料產(chǎn)品出口量為220萬噸，2017年218萬噸，2018年為219萬噸，這些數(shù)據(jù)表明，飼料產(chǎn)品出口量比較穩(wěn)定。然而就出口貿(mào)易數(shù)據(jù)而言，2016年中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口量為4000萬噸，2017年4125萬噸，2018年為4568萬噸，顯然這一增長(zhǎng)速度明顯高于中國(guó)飼料產(chǎn)品出口增長(zhǎng)速度。由此也表明了，中國(guó)已經(jīng)由過去的飼料產(chǎn)品出口國(guó)完全變化成飼料產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)。

其次，飼料產(chǎn)品進(jìn)口增長(zhǎng)迅速。全球一體化發(fā)展不斷深入背景下，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口增長(zhǎng)十分迅速，特別是自2010年以來，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口規(guī)模顯著擴(kuò)大，如前文所述2018年中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口量達(dá)到4568萬噸，而該項(xiàng)數(shù)據(jù)是2010年飼料產(chǎn)品進(jìn)口量990萬噸的4.61倍。飼料產(chǎn)品進(jìn)口量的快速上升充分展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中飼料用量需求的逐步攀升，而造成這一局面的原因主要在于：（1）中國(guó)國(guó)內(nèi)畜牧養(yǎng)殖業(yè)迅猛發(fā)展，對(duì)飼料的需求量日趨攀升；（2）畜牧養(yǎng)殖業(yè)不斷由散養(yǎng)方式趨向于規(guī)?；⒓s化，因此，傳統(tǒng)飼養(yǎng)方式已經(jīng)難以滿足當(dāng)代畜牧養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。在這一環(huán)境下大多數(shù)養(yǎng)殖戶對(duì)商品飼料的接受度更高；（3）近幾年來在可持續(xù)發(fā)展、資源保護(hù)等政策的指導(dǎo)下，我國(guó)國(guó)內(nèi)飼料產(chǎn)品難以及時(shí)充足供應(yīng)，更多的飼料企業(yè)開始面向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，以滿足全球?qū)︼暳袭a(chǎn)品的需求。

然后，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易還表現(xiàn)出一定的貿(mào)易逆差特征。有研究人員提到，蛋白質(zhì)飼料短缺是影響中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要因素，為滿足畜牧養(yǎng)殖業(yè)對(duì)豆粕的需求，中國(guó)每年需要進(jìn)口超過1000萬噸的大豆。自2010年以來，中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口量不斷突破新高，截止2017年，飼料產(chǎn)品進(jìn)口總體規(guī)模達(dá)到198.65億美元。整體來看，導(dǎo)致中國(guó)飼料產(chǎn)品出現(xiàn)貿(mào)易逆差主要表現(xiàn)為兩方面原因：（1）由于近年來中國(guó)國(guó)內(nèi)玉米、大麥等飼料產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)，已經(jīng)達(dá)到與國(guó)際市場(chǎng)相當(dāng)?shù)乃?，部分飼料產(chǎn)品已經(jīng)高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，從而導(dǎo)致飼料產(chǎn)品進(jìn)口量持續(xù)上漲；（2）隨著中國(guó)人口的不斷增加以及人民生活質(zhì)量的改善，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品大多在食品加工行業(yè)使用，而用于飼料行業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量較少，導(dǎo)致只能通過擴(kuò)大進(jìn)口量以滿足市場(chǎng)要求。針對(duì)當(dāng)前我國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展情況來看，2015年我國(guó)飼料總產(chǎn)量達(dá)到1.97億噸，居世界第一。在2017年，中國(guó)飼料業(yè)總體產(chǎn)量突破2.68億噸，飼料行業(yè)發(fā)展如火如荼，使得市場(chǎng)中涌現(xiàn)出一大批飼料企業(yè)，與此同時(shí)，這些飼料企業(yè)對(duì)飼料原材料也提出了越來越多的需求，在此背景下，飼料產(chǎn)品進(jìn)口需求也“水漲船高”，加之因?yàn)轱暳袭a(chǎn)品出口規(guī)模沒有發(fā)生明顯的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而暴露出貿(mào)易逆差的問題。

最后，在中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上，一方面，對(duì)于中國(guó)飼料產(chǎn)品的進(jìn)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而言，飼料產(chǎn)品的進(jìn)出口市場(chǎng)較為集中，例如，在飼料產(chǎn)品進(jìn)口上，進(jìn)口來源主要集中在一些歐美國(guó)家；而飼料產(chǎn)品的出口國(guó)則以日韓等亞洲國(guó)家為主。另一方面，對(duì)于中國(guó)能量飼料的進(jìn)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而言，能量飼料進(jìn)口來源包括澳大利亞、美國(guó)、泰國(guó)等國(guó)家，出口國(guó)家則同樣以日韓等亞洲國(guó)家為主。結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)從美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)進(jìn)口的能量飼料在總飼料進(jìn)口中占比分別可達(dá)到42.5%、16.8%、15.15%，且進(jìn)口的能量飼料主要包括有高粱、大麥、木薯等。而出口給日本、韓國(guó)的能量飼料則以糟渣為主。再者，對(duì)于中國(guó)蛋白質(zhì)飼料的進(jìn)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而言，蛋白質(zhì)飼料的進(jìn)口來源以美國(guó)、智利、秘魯為主，且這些國(guó)家占據(jù)著十分高的比重。并且近年來中國(guó)蛋白質(zhì)飼料進(jìn)口結(jié)構(gòu)發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，過去中國(guó)進(jìn)口的蛋白質(zhì)飼料原料主要為從秘魯進(jìn)口的魚粉，然而受外部因素影響，使得對(duì)于魚粉的進(jìn)口始終面臨著不小的制約。除此之外，對(duì)于中國(guó)飼料成品的進(jìn)出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而言，近年來，中國(guó)飼料成品的產(chǎn)業(yè)化水平得到不斷提升，且飼料成品出口國(guó)家以美國(guó)、日本為主，同時(shí)他們也是中國(guó)飼料成品主要的進(jìn)口市場(chǎng)，相互間貿(mào)易逆差偏小，由此可見，一定程度反映了中國(guó)飼料成品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

飼料產(chǎn)品尤其是飼料糧的供給，唯有在中國(guó)國(guó)內(nèi)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，方可更好地開拓國(guó)際市場(chǎng)。為切實(shí)提升我國(guó)飼料產(chǎn)品的自給率，可從優(yōu)化飼料產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，縮減對(duì)飼料糧的需求以及推進(jìn)我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展兩方面著手。具體而言：

第一，推廣糧改飼。糧改飼旨在鼓勵(lì)廣大農(nóng)戶由原本種植糧食作物轉(zhuǎn)變成種植優(yōu)質(zhì)飼草。優(yōu)質(zhì)飼草主要包括青貯玉米、苜蓿，以及飼用小黑麥、燕麥等飼草作物，可供奶牛、肉牛、肉羊等牲畜食用。優(yōu)質(zhì)飼草不僅可實(shí)現(xiàn)對(duì)玉米、豆粕的有效取代，還有助于提升牛奶、牛肉、羊肉的質(zhì)量，并且還可有效縮減對(duì)飼料糧的需求，進(jìn)一步達(dá)到節(jié)約耕地面積的目的。相關(guān)研究數(shù)據(jù)顯示，通過推廣糧改飼，生產(chǎn)1噸牛奶大約可節(jié)約耕地面積66.67 m2，而生產(chǎn)1噸牛肉或羊肉則大約可節(jié)約耕地面積2333.33 m2。近年來，我國(guó)越來越多地區(qū)開始推廣種植青貯玉米，結(jié)合調(diào)研結(jié)果顯示，相較于玉米、豆粕，奶牛更喜歡食用青貯飼料，以此不僅可提升產(chǎn)奶量、牛奶質(zhì)量，還可縮減養(yǎng)殖成本，進(jìn)而促進(jìn)收獲十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益。值得一提的是，推廣糧改飼，要求推行草畜配套、種養(yǎng)結(jié)合，在這過程中，政府應(yīng)當(dāng)加大資金、技術(shù)及引導(dǎo)力度，使廣大農(nóng)戶循序漸進(jìn)地轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期形成的種植習(xí)慣。

第二，推進(jìn)秸稈飼料化。農(nóng)作物秸稈作為飼料中重要組成部分，特別是在一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，近乎七成的牲畜均采用秸稈喂食，尤其是在澳洲地區(qū)，這一比例甚至超過九成。中國(guó)有著十分豐富的秸稈資源，2017年，中國(guó)全年各式各樣農(nóng)作物秸稈總量達(dá)9億噸，在全球秸稈總量中占比約30%。但很大一部分秸稈均沒有得到有效利用，而只是做簡(jiǎn)單的焚燒處理，或者腐爛于農(nóng)田中，僅僅有很少部分被用作造紙、紡織等領(lǐng)域。倘若可推進(jìn)農(nóng)作物秸稈作為飼料，將大大縮減對(duì)飼料糧的需求，扭轉(zhuǎn)中國(guó)飼料糧供給緊張的局面，進(jìn)一步保障中國(guó)的糧食安全。但需要注意的是，倘若將農(nóng)作物秸稈直接用作飼料，不僅營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有限，而且質(zhì)地堅(jiān)硬、口感不佳，既不適宜牲畜食用，也不利于牲畜消化。加之中國(guó)各式各樣的秸稈中有很大一部分不能用作牲畜飼料。因此，為切實(shí)推進(jìn)秸稈飼料化，應(yīng)當(dāng)對(duì)其做必要的加工處理，例如，對(duì)其進(jìn)行軟化、膨化處理，優(yōu)化其營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)及口感，進(jìn)而達(dá)到提升牲畜對(duì)秸稈飼料的進(jìn)食量及消化率、吸收率。經(jīng)加工處理后秸稈，不僅可用作牛羊此類反芻動(dòng)物的飼料，在一些先進(jìn)秸稈處理技術(shù)支持下還可將秸稈加工成豬、雞、鴨等家畜也能食用的飼料，達(dá)到節(jié)省飼料糧的目的。

第三，加強(qiáng)中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在推動(dòng)我國(guó)畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，保障中國(guó)糧食安全方面，國(guó)內(nèi)飼料企業(yè)扮演著十分重要的角色。當(dāng)今國(guó)際糧食市場(chǎng)作為一個(gè)遭到壟斷的市場(chǎng)，諸如美國(guó)阿丹米、美國(guó)嘉吉、美國(guó)邦吉、法國(guó)路易達(dá)孚四大糧商掌握著全球近八成的糧食交易，并擁有著對(duì)糧食交易的定價(jià)權(quán)。伴隨中國(guó)飼料產(chǎn)品進(jìn)口量的不斷攀升，倘若不具備議價(jià)能力，必然會(huì)阻礙中國(guó)貿(mào)易的順利開展，并影響中國(guó)飼料行業(yè)、畜牧養(yǎng)殖業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。所以，中國(guó)應(yīng)當(dāng)推進(jìn)對(duì)國(guó)內(nèi)飼料企業(yè)的整合發(fā)展，不斷提升飼料企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力。雖然近年來中國(guó)飼料產(chǎn)量始終保持在世界領(lǐng)先地位，然而中國(guó)現(xiàn)階段的飼料業(yè)卻呈現(xiàn)出大而不強(qiáng)的特征，飼料原料過于依靠進(jìn)口，飼料企業(yè)多，但規(guī)模普遍偏小，在飼料產(chǎn)品進(jìn)口貿(mào)易中議價(jià)能力有限，只能成為國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的被動(dòng)接受者。為此，廣大飼料企業(yè)在進(jìn)口飼料產(chǎn)品時(shí)要做到全面統(tǒng)一，一致對(duì)外談判；同時(shí)出口飼料產(chǎn)品要保持行業(yè)自律，不打價(jià)格戰(zhàn)。