文 | 李會彥

踏進銷售行業(yè)的大門十分容易，但若想在這個行業(yè)里做出成績，成為 Top Sales，卻并非易事。

大咖解讀20本暢銷書

銷售是一個偉大的職業(yè)，也是一份充滿挑戰(zhàn)的工作。然而，如何在銷售工作中掌握正確的技巧，成長為Top Sales（頂級銷售員），卻是長久困惑著廣大銷售員的難題。作者在本書中精煉整理了其在阿里巴巴多年卓有成效的銷售從業(yè)經(jīng)驗，希望對廣大銷售人員有所啟發(fā)。

目標分解：讓目標變得具體而可行

1.把全年的預(yù)期銷售額細分到每一天

首先，當年度銷售目標確定后，可以根據(jù)實際情況列出實現(xiàn)這個目標所需要具備的必要條件、目前已經(jīng)具備了的條件和資源，以及實現(xiàn)目標可能會遇到的困難。

作者：賀學友 出版社：四川人民出版社

在對這些內(nèi)容做了精準的判斷之后，就可以根據(jù)自己的實際情況，將全年的預(yù)期銷售額按照季、月、周、日的層級，逐級進行分解。需要注意的是，在分解目標時，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的銷售額一定要明確，要有具體的數(shù)字進行量化。目標分解完畢后，就可以根據(jù)每天的目標銷售額去推進工作。

2.充分考慮市場、策略和團隊

在對目標做了合理分解之后，接下來就要采取有效的策略去實現(xiàn)目標了。除了要考慮拜訪量和拜訪質(zhì)量，還需要思考以下三個問題：

第一個問題：市場在哪里？

在對目標進行分解前，你需要弄清楚：你的客戶在哪里？哪些地方是你的主戰(zhàn)場，哪些地方是你的次要戰(zhàn)場？你的時間和精力應(yīng)該怎么去分配？

第二個問題：策略是什么？

顧名思義，銷售策略就是為達成銷售目標而采取的銷售手段。

一是會銷。所謂的會銷，其實就是將潛在的客戶集中邀請到公司總部，利用公司的資源來幫助我們跟客戶進行交流，提高簽單效率。

二是同一個客戶絕不見第三次。當這樣要求自己的時候，實際上也是在逼自己對每一個要見的客戶做充分的認知和了解，要弄清楚，這個客戶是不是真正的KP？是否有簽單的意愿？是否有付款的能力？

第三個問題：團隊如何分工？

要想成為 Top Sales，就有必要向公司申請助理，組建銷售團隊，并且對銷售團隊進行明確分工。畢竟，比起一個人的單打獨斗，團隊的力量更強大?？傊?，不要懼怕制定銷售目標，很多時候，你之所以覺得自己距離目標遙遠，是因為你沒有認真去思考如何實現(xiàn)目標，更沒有努力去做。

談判攻略：高效談判的技巧

其實，一場高效的談判只需60分鐘。談判的前20 分鐘，通常是為后面的40 分鐘做鋪墊的。前20 分鐘把握好了，才能引起客戶和你進行互動的興趣。在談判的前20 分鐘里，我們需要做三件事：一是開場白；二是了解客戶的實際需求；三是產(chǎn)品介紹。那么，在這三個環(huán)節(jié)中，我們又該怎么做呢？

1.前20分鐘準備三件事

開場白：用兩三分鐘的開場白，贏得客戶的好感。在這兩三分鐘的時間里，你應(yīng)該兼顧以下方面：第一，感謝客戶提供見面機會，這個步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；第二，自我介紹，增加客戶對我們的印象；第三，說明拜訪目的以及拜訪對于客戶的價值，在這個過程中，要注意關(guān)聯(lián)客戶的利益；第四，轉(zhuǎn)向挖需求，即將話題巧妙地轉(zhuǎn)移到客戶的需求上。

了解客戶的實際需求：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在做完開場白后，很多普通銷售員可能就會直接開始介紹自己的產(chǎn)品了。事實上，這種做法是欠妥的。Top Sales 在介紹產(chǎn)品之前，一般會增加一個重要的步驟：了解客戶的實際需求。

介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢，給客戶一個直觀的印象。為了高效地完成產(chǎn)品推薦，在介紹產(chǎn)品的10 分鐘里，要抓住這三大關(guān)鍵點：全面、簡潔；突出優(yōu)勢；著重強調(diào)客戶感興趣的地方。

2.中間20分鐘做好互動，讓產(chǎn)品以價值取勝

通常，在完成對產(chǎn)品的介紹后，如果客戶對你的產(chǎn)品感興趣，就會與你互動。當客戶向你拋出了問題后，實際上有兩種意思：第一，他對你的產(chǎn)品感興趣，想進一步了解你的產(chǎn)品；第二，他還有一些其他方面的疑慮，比如功能、價格、售后等。

此時，你要做的就是通過與客戶的互動，進一步向客戶介紹你的產(chǎn)品、打消客戶的疑慮，讓他充分認可你的產(chǎn)品。

Top Sales 的高明之處就在于他們能在與客戶的互動中，讓客戶看到產(chǎn)品獨一無二的價值。Top Sales 在和客戶溝通互動時，能夠始終讓自己的認知與客戶的認知處于同一頻道。

3.最后20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達成

這最后20 分鐘的Close 時間，也是整場銷售談判中最重要的環(huán)節(jié)。然而，在實際的銷售過程中，80%的人都浪費掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的20 分鐘里，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？

不要給客戶“考慮一下”的機會，力爭現(xiàn)場簽約。在銷售談判的過程中，時常會遇到這樣的情況，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的興趣，也認同了產(chǎn)品的價值，可是到了簽單環(huán)節(jié)，就是會猶豫不決。比如，他們會說：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”

面對這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對方的話回答說：“好吧?！蹦敲春苓z憾，你的Close基本就失敗了。

同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下后，你不給對方機會，而是繼續(xù)Close，力爭現(xiàn)場簽單，那么你成功的概率至少會有25%～30%。銷售是一件講究效率的事情，所以你也應(yīng)該做有效率的事。

最后的 Close 階段，你要充分利用這20 分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。如果有需求，為什么不簽單？如果不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現(xiàn)場解決，然后現(xiàn)場簽單。要明白，那些 Top Sales 之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因為他們懂得現(xiàn)場簽單的重要性。