作者簡(jiǎn)介:趙慶昌,1930年1月出生,1946年12月進(jìn)入東北軍政大學(xué)吉林分校學(xué)習(xí),1948年5月加入中國(guó)共產(chǎn)黨,歷任撫順市委工業(yè)部副部長(zhǎng),撫順市委副秘書(shū)長(zhǎng),撫順市委常委、常務(wù)副市長(zhǎng),中國(guó)遼寧國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司黨組書(shū)記、總經(jīng)理等職,1992年10月離休。
1983年9月,省委任命我為中國(guó)遼寧國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司副總經(jīng)理,主持公司全面工作,后來(lái)升任我為黨組書(shū)記、總經(jīng)理。
正式上任后,在紛繁的工作中,我集中抓了主要矛盾,那就是項(xiàng)目。有了項(xiàng)目,公司才能活起來(lái)。為此,我們千方百計(jì)占領(lǐng)市場(chǎng),爭(zhēng)得拿項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)。
唇槍舌劍討價(jià)還價(jià)
經(jīng)過(guò)積極爭(zhēng)取,公司為非洲一個(gè)客商承造了兩艘雙甲板尾滑道漁船,因價(jià)格便宜、設(shè)備性能好、造船期短,贏得了聲譽(yù)。不久,非洲另一家客商聯(lián)系我們,表示要買20艘這樣的船。20艘船總價(jià)約3000萬(wàn)美元,這可是一筆大生意!我便親自率團(tuán)前去洽談。
談判一開(kāi)始碰到的問(wèn)題是價(jià)格。我們漁船的底盤價(jià)包括網(wǎng)具是135萬(wàn)美元,對(duì)外報(bào)價(jià)是160萬(wàn)美元。對(duì)方還價(jià)是110萬(wàn)美元,差距很大。對(duì)方想方設(shè)法壓我們的價(jià),我們則力圖說(shuō)服對(duì)方接受我們的報(bào)價(jià)。
我們了解到,對(duì)方其實(shí)只要4艘船,卻聲稱要買20艘船。我們分析其用意有二:一是船造得多,成本可降低,有利于壓我們的價(jià);二是船造得多,吸引力就大,他們可以利用我們怕談黃了的心理促使我們降價(jià)。我們的對(duì)策是,從一艘船價(jià)談起,不管造多少,只要一艘船價(jià)格合適就干,反之不干。不然船造得越多,風(fēng)險(xiǎn)越大。
談判一開(kāi)始就短兵相接、唇槍舌劍。對(duì)方先是用中國(guó)一家公司給他們報(bào)的價(jià)來(lái)壓我們的價(jià)。他說(shuō):“你們中國(guó)另一家公司給我們的報(bào)價(jià)還不到100萬(wàn)美元呢!”
“不可能,造這種型號(hào)的船,在中國(guó)只有遼寧一家,不可能報(bào)這樣低的價(jià)?!?/p>
他拿出報(bào)價(jià)單給我們看,原來(lái)是另一種型號(hào)的單甲板小船,根本不適合在非洲捕魚(yú)。
對(duì)方見(jiàn)這一招未奏效,又來(lái)了一招——貶低我們的產(chǎn)品質(zhì)量。他說(shuō):“你們?cè)斓拇植?。?/p>
“外觀是有點(diǎn)粗糙,但設(shè)備性能好,適用,價(jià)格便宜。”
“價(jià)格雖然便宜,但到中國(guó)去看船、驗(yàn)船,往返得多少費(fèi)用?沒(méi)有備品備件,到中國(guó)去購(gòu)買又得多少費(fèi)用?”
“你們委托一個(gè)部門監(jiān)造,就可以省驗(yàn)船費(fèi)。你們?nèi)绻?0艘船,我們可以在你們國(guó)家設(shè)辦事處,供應(yīng)你們充足的備品備件?!?/p>
對(duì)方見(jiàn)這一招還是未達(dá)到目的,于是又拋出了一個(gè)誘餌:“現(xiàn)在我們?cè)?艘,以后造20艘、30艘,你們就占領(lǐng)非洲市場(chǎng)了,你們?nèi)绻褍r(jià)格降下來(lái),盡快成交,你們回去也有成績(jī)!”
“當(dāng)然,我們希望占領(lǐng)非洲市場(chǎng),也希望此次談判成功,但我們也不能為了占領(lǐng)市場(chǎng)和有成績(jī)而甘冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)!”
經(jīng)過(guò)艱苦的談判,對(duì)方把價(jià)格由110萬(wàn)美元逐步升到125萬(wàn)美元、132.5萬(wàn)美元,最后升到150萬(wàn)美元。這個(gè)價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常理想,大家都很高興。
寸土必爭(zhēng)敲定條款
談判到此并沒(méi)有結(jié)束。我們認(rèn)為,沒(méi)到合同簽訂時(shí),就不能掉以輕心。果然,在討論合同條款時(shí),又是一番激烈爭(zhēng)論。
對(duì)方提供的合同條款上,要求“供應(yīng)一切備品備件”,既沒(méi)有時(shí)間限制,又沒(méi)有數(shù)量限制,這就可以理解為永久供應(yīng)一切備品備件。因此,我們要求把這條改成:“在一年保修期內(nèi),供應(yīng)必要的備品備件,附備品備件名單。”由于我們的意見(jiàn)很合理,對(duì)方?jīng)]有提出異議。
關(guān)于船的驗(yàn)收地點(diǎn),對(duì)方堅(jiān)持到他們國(guó)家口岸驗(yàn)收,我們則堅(jiān)決不同意。這是因?yàn)?,如果在?yàn)收時(shí)對(duì)方提出需要改修的問(wèn)題,遠(yuǎn)在國(guó)外,到什么地方去改修?如再開(kāi)回國(guó)內(nèi)改修或在當(dāng)?shù)馗男蓿M(fèi)用必然昂貴,我們會(huì)蒙受很大損失。因此我們堅(jiān)持在中國(guó)造船廠驗(yàn)收合格后,由對(duì)方雇船員開(kāi)至對(duì)方國(guó)岸交船。對(duì)方認(rèn)為我們講得有道理,就同意按我們的意見(jiàn)寫在合同條款上。
付款期問(wèn)題是雙方爭(zhēng)議最大的問(wèn)題。原定5年付清,對(duì)方堅(jiān)持改為7年付清,我們堅(jiān)決不同意。對(duì)方用決絕的口吻試探說(shuō):“你們不讓步就算了!”
“那就休息吧!”我們收拾起合同稿就要走。
“你們把合同稿留下,我們?cè)倏紤]考慮好嗎?”見(jiàn)我們同意,對(duì)方又問(wèn):“明天怎么聯(lián)系?”
“明天上午9時(shí)前我們?cè)谫e館等你們的電話?!彼麄儎t反過(guò)來(lái)要求我們給他們打,并說(shuō):“你們不打,我們也不打?!钡Z(yǔ)氣不果斷。
對(duì)方用車把我們送到賓館門口,又重復(fù)問(wèn):“明天怎么聯(lián)系?”
“聽(tīng)你們的電話?!?/p>
對(duì)方看我們態(tài)度堅(jiān)決,沒(méi)再說(shuō)什么就開(kāi)車走了。
以靜制動(dòng)贏得勝利
第二天上午9時(shí)前,我在室內(nèi)來(lái)回踱步,緊張地琢磨:如果對(duì)方來(lái)電話問(wèn)我們考慮得怎么樣,我們?nèi)绾未饛?fù)?最終想出一個(gè)巧妙的答復(fù)措辭:如果對(duì)方來(lái)電話,我們的同志就說(shuō)“總經(jīng)理出去了,還沒(méi)回來(lái),看樣子態(tài)度沒(méi)有變”。這樣答復(fù),目的是拋出一個(gè)試探球,看一看對(duì)方是什么態(tài)度。
9時(shí)整,對(duì)方未來(lái)電話。有的同志慌了,認(rèn)為對(duì)方不會(huì)來(lái)電話了,還是我們給他們打電話吧!
我想,時(shí)間考驗(yàn)人,誰(shuí)先打電話,就說(shuō)明誰(shuí)急于求成,就會(huì)被對(duì)方利用這個(gè)心理達(dá)到自己的目的。我果斷地決定:“再等10分鐘!”
這時(shí),室內(nèi)靜得連大家喘氣的聲音都能聽(tīng)到。大家心情非常緊張,急切地期待著電話鈴聲。
9時(shí)10分,鈴響了,翻譯按照我擬定的措辭答復(fù)了對(duì)方,請(qǐng)對(duì)方再考慮考慮。
大家緊張的心情頃刻間松弛下來(lái),立即討論如何給對(duì)方回話。有的同志主張讓點(diǎn)步,不要前功盡棄。我則如此分析對(duì)方的心理狀態(tài):談判陷入僵局時(shí),對(duì)方說(shuō)不干了,但坐著不動(dòng);我們把合同稿收起來(lái),他們又要了回去;對(duì)方說(shuō)不會(huì)主動(dòng)給我們打電話,結(jié)果還是打了。所有這些細(xì)節(jié),都說(shuō)明他們求成心切。因此,我們不能急于讓步。于是,我讓翻譯給對(duì)方回話說(shuō):“我們總經(jīng)理回來(lái)了,還是原來(lái)的條件,如果你們能接受就繼續(xù)討論,接受不了,就請(qǐng)把合同稿送回來(lái)?!?/p>
對(duì)方問(wèn):“什么時(shí)候再聯(lián)系?”
“下午3時(shí)前我們?cè)谫e館等你們的電話?!?/p>
這時(shí),團(tuán)組成員的心有點(diǎn)涼了,有的預(yù)感準(zhǔn)黃無(wú)疑,有的提出這樣的回答是否有點(diǎn)兒生硬。我說(shuō):“是福不是禍,是禍躲不過(guò)。等對(duì)方回話再說(shuō)?!?/p>
等到下午3時(shí)整,對(duì)方?jīng)]來(lái)電話,大家心情又緊張起來(lái)。過(guò)了10分鐘,對(duì)方打來(lái)電話,同意了我們的條件。歷盡波折,這筆買賣總算談成了。
30多年前的這次談判,我到現(xiàn)在還會(huì)時(shí)常想起。因?yàn)檫@次普通的外貿(mào)談判,折射出改革開(kāi)放初期遼寧對(duì)外開(kāi)放的艱難歷程,體現(xiàn)出所取得成績(jī)的來(lái)之不易。