張珠容

李健中是浙江省寧波市的一名水果商，很早之前就開始小批量經(jīng)銷水果。有一年，李健中籌集大筆資金投到荔枝生意上。沒想到，那一年荔枝豐產(chǎn)，他高價(jià)進(jìn)的荔枝最終只以過半的價(jià)格銷售出去，一下子虧了130多萬(wàn)元。

雖然生意失敗了，但李健中心有不甘。有一天，他通過翻閱自己此前采購(gòu)水果的時(shí)間和價(jià)格記錄發(fā)現(xiàn)，有些水果每隔一段時(shí)間價(jià)格就會(huì)有一輪大的漲跌。李健中想：我能不能提前預(yù)估漲跌，利用價(jià)格起伏的時(shí)間差來(lái)賣水果呢？妻子王偉華勸他：“你的想法太不可取，它在行業(yè)內(nèi)被稱為‘賭水果。如果看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，錢是很好賺，但如果看不準(zhǔn)，錢會(huì)虧得無(wú)影無(wú)蹤?！?/p>

李健中卻決意放手一搏。他查看了前些年的蘋果銷售情況，發(fā)現(xiàn)連續(xù)三四年價(jià)格都不高。他判斷蘋果將要漲價(jià)，就大著膽子到山東收購(gòu)了230多噸蘋果儲(chǔ)存在冷庫(kù)里。接著，他又到各個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)打聽情況。沒想到，很多同行也做了同樣判斷囤了貨，準(zhǔn)備留到來(lái)年的五六月銷售?？吹竭@種情況，李健中果斷決定：提前在新年一月份把蘋果賣掉。果然，到了五六月，因?yàn)槭袌?chǎng)上的蘋果供大于求，經(jīng)銷商們2元多一斤進(jìn)的貨最終都以不到2元一斤的價(jià)格賣掉，個(gè)個(gè)賠本。而李健中因?yàn)闇?zhǔn)確預(yù)測(cè)而提前銷售，賺得純利15萬(wàn)元。

另一回，李健中來(lái)到新疆維吾爾自治區(qū)鄯善縣魯克沁鎮(zhèn)，將自己買來(lái)的新品種哈密瓜種子發(fā)給當(dāng)?shù)胤N植戶，并請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)種植能手做指導(dǎo)，讓農(nóng)戶們按照他的要求種植1.5-2.8公斤之間的小型哈密瓜。大家通過改變哈密瓜的行距、株距、留瓜節(jié)位等，種出了大小、重量、外形、甜度等都高度統(tǒng)一的哈密瓜。

李健中種植小瓜的想法奇怪，但他收瓜的舉動(dòng)更為奇怪。鄯善縣地處庫(kù)木塔格沙漠北麓，西接火焰山東端，這里日照時(shí)間長(zhǎng)，夏季白天最高氣溫能達(dá)到40℃，因此采摘后的哈密瓜裝進(jìn)冷藏運(yùn)輸車?yán)镏荒芙档捅韺訙囟?，果心溫度很難降下來(lái)。正因如此，哈密瓜達(dá)到六成熟就得采摘、裝車運(yùn)輸。如果哈密瓜達(dá)到八成熟才采摘，再經(jīng)過幾天長(zhǎng)途運(yùn)輸，就很容易腐爛變質(zhì)。但六成熟的瓜跟八成熟的瓜相比，口感大不一樣——前者水分夠，口感稍硬，甜度不高;后者水分足，口感綿軟，甜度更高。李健中要求農(nóng)戶們一定等到哈密瓜達(dá)到八成熟時(shí)再采摘。可鄯善縣與浙江嘉興的銷售市場(chǎng)距離3000多公里，火車需要走三天兩夜才能到達(dá)，如果采摘八成熟的哈密瓜，那么到達(dá)目的地后果心勢(shì)必會(huì)腐爛變質(zhì)。

為什么李健中明知小瓜畝產(chǎn)量低、難管理，卻還堅(jiān)持讓農(nóng)戶去種？為什么他明知采收八成熟的哈密瓜風(fēng)險(xiǎn)大，卻還要堅(jiān)持去做？原來(lái)，他是用“賭”的思維去打破哈密瓜的行業(yè)規(guī)則。他通過多年的觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者中三口之家居多，小個(gè)兒哈密瓜更受市場(chǎng)歡迎，因此才去種小瓜。另一方面，李健中篤定八成熟的哈密瓜口感更好，所以想盡辦法解決運(yùn)輸問題。他投入600多萬(wàn)元，自行設(shè)計(jì)制造了一輛哈密瓜移動(dòng)加工車。哪塊地的哈密瓜要采摘了，這加工車就就近開到地頭兒加工。哈密瓜從車頭進(jìn)去，通過分選、清洗、冷卻、掛標(biāo)、包裝，再?gòu)能囄渤鰜?lái)，經(jīng)軌道直接運(yùn)送到冷藏運(yùn)輸車上。此時(shí)，它的果心溫度降低了8℃。有了這輛移動(dòng)加工車，李健中徹底顛覆哈密瓜的運(yùn)輸傳統(tǒng)，從而順利把熟瓜運(yùn)到了浙江嘉興市場(chǎng)。

李建中“賭”蘋果贏了，因?yàn)樗谒麅r(jià)格起落中尋找對(duì)的銷售時(shí)間;他“賭”哈密瓜也贏了，因?yàn)樗粌H通過數(shù)據(jù)挖掘出小型哈密瓜的市場(chǎng)，還讓移動(dòng)加工車為口感更好的熟瓜爭(zhēng)取到了時(shí)間。李健中的“賭”，其實(shí)是他基于數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)做出精準(zhǔn)判斷，從而做出有效對(duì)策。

（編輯高倩/圖槿喑）