李璐

郭奕千紐倫堡會展中國董事總經(jīng)理

作為紐倫堡國際博覽集團(tuán)在海外的第一個全資子公司，紐倫堡會展（上海）有限公司（以下簡稱“紐倫堡會展”）于2007年正式成立。紐倫堡會展專注于專業(yè)化的細(xì)分領(lǐng)域，著眼于未來話題，關(guān)注消費(fèi)品、加工制造、汽車、城市建設(shè)等主題，以廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、國際化的資源為展商提供顧問式、專家式的服務(wù)，致力于打造“3+365天”全年不落幕的智能型展覽平臺。紐倫堡會展中國董事總經(jīng)理郭奕千就充分利用優(yōu)勢展覽資源、提升參展效率等問題展開了論述。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會展有哪些優(yōu)勢？

郭奕千：紐倫堡國際博覽集團(tuán)是全球十五大展覽公司之一。集團(tuán)在紐倫堡及世界各地舉辦的展覽與會議多達(dá)120個。每年約3.5萬家展商（其中44%的展商來自德國之外）及150萬名專業(yè)觀眾參與紐倫堡國際博覽集團(tuán)舉辦的展覽及會議。集團(tuán)在中國、北美、巴西、意大利和印度設(shè)有分公司。

在會展業(yè)全球化的發(fā)展趨勢中，紐倫堡會展希望把德國的母展搬到中國，通過自己的資源、文化與專業(yè)平臺，舉辦更多倡導(dǎo)綠色生活方式、暢想技術(shù)與未來的人性化展會，為中國市場注入不一樣的“德國元素”，通過完美的融合，幫助大家發(fā)現(xiàn)并升級適用于中國的經(jīng)營模式。

紐倫堡會展的業(yè)務(wù)除了引進(jìn)德國優(yōu)質(zhì)的品牌展會、邀請國際大企業(yè)來中國參展，還為中國企業(yè)提供赴海外參加德國、巴西、美國、印度等地展覽項(xiàng)目的服務(wù)。每年，紐倫堡會展組織近1000家展商及8000余名專業(yè)觀眾參加紐倫堡國際博覽集團(tuán)旗下的40多個海外展會，并提供國際展覽、外貿(mào)信息咨詢等服務(wù)。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會展有哪些優(yōu)勢展覽項(xiàng)目？

郭奕千：紐倫堡國際博覽集團(tuán)主辦的展會涵蓋不同領(lǐng)域，其中生活消費(fèi)品領(lǐng)域代表性的展會有德國國際有機(jī)食品展（BIOFACH）、德國國際戶外用品展（IWA Outdoor Classics）、德國國際寵物用品展（Interzoo）等;加工及包裝領(lǐng)域的優(yōu)勢展覽有歐洲涂料展（European Coatings Show）、德國國際啤酒、釀酒技術(shù)及飲料設(shè)備展（BrauBeviale）、歐洲壓鑄展（EUROGUSS）等;建筑領(lǐng)域的展覽有德國國際門窗幕墻展（FENSTERBAU FRONTALE）、德國國際制冷展（CHILLVENTA）及德國國際景觀和園林設(shè)備展（GalaBau）等;另外，信息技術(shù)及電子領(lǐng)域的德國國際嵌入式展（Embedded World）也占據(jù)國際領(lǐng)先地位。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會展在“一帶一路”市場有哪些布局？

郭奕千：紐倫堡作為歐洲的地理中心，是“一帶一路”在歐洲的第一站。紐倫堡國際博覽集團(tuán)在“一帶一路”或新興市場方面也有諸多布局，主要通過兩種方式：一是通過子公司或者自辦展去擴(kuò)展當(dāng)?shù)厥袌?，如印度、巴西、北美、希臘等;二是，針對沒有子公司的地區(qū)，如泰國、墨西哥等地，與當(dāng)?shù)匾恍┥罹邼摿Φ恼箷归_了緊密合作并組織企業(yè)參展，如泰國有機(jī)食品展（BIOFACH SOUTH EAST ASIA）、墨西哥國際壓鑄展（EUROGUSS Mexico）等。

進(jìn)出口經(jīng)理人：您認(rèn)為出展業(yè)未來的趨勢是什么？

郭奕千：從展覽主辦方的角度看，出展業(yè)未來的發(fā)展趨勢主要可歸納為以下3個方面。

（1）打造全球展覽聯(lián)盟，為企業(yè)參展提供更廣泛的市場和更多選擇。

（2）幫助中國品牌企業(yè)提升參展形象，以更加國際化的形象展示產(chǎn)品及品牌。

（3）除了提供展會平臺和參展服務(wù)，出展主辦方未來的趨勢還包括成為中國企業(yè)的海外市場顧問，為中國企業(yè)的海外推廣提供解決方案。

進(jìn)出口經(jīng)理人：參展商該如何提升參展效率？

郭奕千：（1）明確參展目標(biāo)。無論是公司品牌宣傳，還是維護(hù)老客戶關(guān)系，抑或了解新市場、尋求新的合作機(jī)會，當(dāng)目標(biāo)足夠明確之后，有的放矢地去參展會更加高效。

（2）做足參展前的準(zhǔn)備。搜集行業(yè)相關(guān)的知名展會，挑選專業(yè)度高且產(chǎn)品定位精準(zhǔn)的商展;提前準(zhǔn)備具有代表性和競爭力的產(chǎn)品去參展，攜帶實(shí)物參展的效果將遠(yuǎn)超僅攜帶海報(bào)或圖片的效果;選擇合適的外貿(mào)人員或者銷售人員出國參展，建議公司決策層親自前往展會;調(diào)查目標(biāo)客戶，提前做好觀眾邀約，可以通過郵件或者電話的形式與目標(biāo)客戶提前約定會見的時(shí)間，提高溝通效率。

（3）充分利用現(xiàn)場的每分鐘。建議參展人員在展會期間著力在展位上或展位附近主動與來訪觀眾溝通交流，抓住任何可能的機(jī)會展示產(chǎn)品及公司品牌。在展會最后一天，通常觀眾數(shù)量會有所減少。建議利用好最后一天時(shí)間，對展館、設(shè)施及觀眾人流等情況做調(diào)研，便于根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)場調(diào)研結(jié)果，與主辦方溝通下屆參展展位方面的訴求。

（4）展后及時(shí)跟進(jìn)意向客戶。在展會期間或者展會結(jié)束后，第一時(shí)間對現(xiàn)場收集到的來訪客戶名片及相關(guān)信息進(jìn)行整理和分類，并盡早安排聯(lián)系跟進(jìn)。在展會結(jié)束后，應(yīng)第一時(shí)間聯(lián)系意向客戶，以最快的速度喚醒對方的記憶，提升合作的可能性。

（5）選擇官方參展渠道。為了提高參展效率及保障企業(yè)的利益，建議選擇主辦方或者主辦方授權(quán)的官方代理申請展位或?qū)で髤⒄狗?wù)。同時(shí)，主辦方及官方代理還會提供現(xiàn)場咨詢及同期活動信息，有利于企業(yè)在展位之外收獲更多的行業(yè)趨勢及市場動態(tài)等信息。

（6）連續(xù)參展。建議企業(yè)能連續(xù)兩三年參展，多次出現(xiàn)在展會現(xiàn)場會給持續(xù)來參觀的觀眾留下印象，消除或者減弱觀眾的陌生感及不確定性心理，從而提高合作的可能性。