Ludger Schneider-St?rmann

(阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)，德國 阿沙芬堡 63743)

0 引 言

開設(shè)一門新專業(yè)，對(duì)高校來說意味著時(shí)間和資源的大量投入。尤其是在專業(yè)的規(guī)劃與起步階段，一般來說還沒有足夠的教師從事規(guī)劃工作并承擔(dān)最初的授課任務(wù)，因此必須由現(xiàn)有的師資來完成。盡管如此，近年來，德國高校的專業(yè)數(shù)量得到了大幅增加。2006/07冬季學(xué)期，德國共有11 492個(gè)專業(yè)，隨后經(jīng)歷了迅速增長。在過去六年里，專業(yè)數(shù)量從2012/13冬季學(xué)期到2018/19冬季學(xué)期增加了22%，共計(jì)19 559個(gè)[1]。其中8 832個(gè)是本科專業(yè)，9 113個(gè)為碩士專業(yè)，此外還有1 614個(gè)以其他學(xué)位結(jié)業(yè)(1)這些指的是以例如“Diplom, Magister, Künstlerischer Abschluss, Bachelor und Master für Lehramt” 等學(xué)位結(jié)業(yè)的專業(yè)。的專業(yè)?？焖侔l(fā)展一方面是基于學(xué)士和碩士學(xué)位的引入，另一個(gè)很重要的因素是德國聯(lián)邦政府制定的“高校協(xié)定2020”產(chǎn)生的影響。但同時(shí)，高校的數(shù)量(2)高校在此包括國家承認(rèn)的私立和公立的綜合大學(xué)與應(yīng)用科學(xué)大學(xué)，以及藝術(shù)學(xué)院(2018年52所)、神學(xué)院(2018年16所)和師范大學(xué)(2018年6所)。在德國一直大致保持在近400所。[2]這意味著在過去六年中，每所大學(xué)平均增加了六個(gè)專業(yè)，即每年一個(gè)。不言而喻，德國的高校近年來在規(guī)劃新專業(yè)和制定相關(guān)人才培養(yǎng)方案上做了很大投入。

許多學(xué)校在建設(shè)專業(yè)時(shí)都以各個(gè)院系現(xiàn)有的模塊為導(dǎo)向，把不同模塊組合在一起，從而形成一個(gè)新的專業(yè)。但這容易發(fā)生一個(gè)常見的、有問題存在的現(xiàn)象。例如，一個(gè)工程領(lǐng)域的模塊雖然出現(xiàn)在不同專業(yè)，但教學(xué)內(nèi)容相同。因此，不針對(duì)模塊的目標(biāo)和內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，能適應(yīng)所在專業(yè)對(duì)應(yīng)的職業(yè)領(lǐng)域提出的專門需求嗎？如上所述，很多學(xué)校在開設(shè)新專業(yè)時(shí)往往會(huì)遇到師資短缺的情況，盡管可以理解為出于類似原因而采用這樣的方式，但會(huì)導(dǎo)致人才培養(yǎng)達(dá)不到最佳效果。阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)于2014年重新規(guī)劃了國際銷售工程管理專業(yè)。該專業(yè)始于2008年，并在2012年首次調(diào)整了教學(xué)計(jì)劃，之后于2014年根據(jù)對(duì)“銷售工程師”人才培養(yǎng)目標(biāo)提出的要求進(jìn)行了改革，從而產(chǎn)生了一個(gè)以創(chuàng)新理念設(shè)計(jì)的專業(yè)。其特色是包含很多緊密結(jié)合實(shí)踐、綜合培養(yǎng)學(xué)生多方面能力的復(fù)合式模塊。本文首先介紹一個(gè)專業(yè)的規(guī)劃與形成過程，繼而以該專業(yè)為例闡述具體的建設(shè)步驟。

1 專業(yè)的初步規(guī)劃與形成

由于很多高校都存在師資短缺的情況，所以要想以完全創(chuàng)新的理念建設(shè)新專業(yè)，或?qū)ΜF(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行徹頭徹尾的改革，是很難短時(shí)間實(shí)現(xiàn)的。本文展示了如何先建設(shè)新專業(yè)，然后在其基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，使之具有特色。

1.1 規(guī)劃和建設(shè)新專業(yè)

開設(shè)新專業(yè)應(yīng)以需求為導(dǎo)向，即瞄準(zhǔn)勞動(dòng)力市場的長期需求。為了確保這一點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)詢問學(xué)校所在區(qū)域相關(guān)企業(yè)的人事部門，調(diào)查在未來幾年中為大學(xué)畢業(yè)生提供的崗位提出的要求。由此可以推導(dǎo)新專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)。接下來要研究鄰近地區(qū)高校提供的專業(yè)，以免造成開辦完全相同的專業(yè)，避免供大于求，從而產(chǎn)生招不滿學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)。在德國，這一考慮非常重要，由于高校比較多，且在聯(lián)邦各州分布密集：德國兩所相鄰高校之間的最大距離只有59公里[3]。從空間角度來看，也凸顯了高校之間的競爭壓力。另外，德國大學(xué)生的總?cè)藬?shù)雖然在增加，但每個(gè)專業(yè)的學(xué)生人數(shù)卻在不斷減少。除了人口結(jié)構(gòu)變化的因素外，還要?dú)w因于專業(yè)數(shù)量的過度增長。在2007/08冬季學(xué)期，每個(gè)專業(yè)平均有172名注冊(cè)學(xué)生，而在2012/13冬季學(xué)期只有156名學(xué)生，2018/19冬季學(xué)期更是降到145名學(xué)生[4-5]。因此，各個(gè)專業(yè)都在盡力提高對(duì)學(xué)生的吸引力。不言而喻，專業(yè)需要具有特色才能有助于贏得競爭。總之，規(guī)劃新專業(yè)至少需要進(jìn)行四個(gè)環(huán)節(jié)：勞動(dòng)力市場分析、競爭力分析、制定教學(xué)計(jì)劃、確定專業(yè)特色。

1.2 國際銷售工程管理專業(yè)建設(shè)規(guī)劃

阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)于2008年冬季學(xué)期開設(shè)國際銷售工程管理專業(yè)，最初被有意識(shí)地開設(shè)在工程學(xué)院，目的是吸引更多對(duì)工程感興趣的學(xué)生。但其實(shí)該專業(yè)的目標(biāo)群體設(shè)計(jì)時(shí)面向的是對(duì)工程和經(jīng)濟(jì)同樣感興趣的潛在學(xué)生，該專業(yè)的經(jīng)費(fèi)資助來自德國聯(lián)邦和州的2020高校協(xié)定[6]。

1.2.1 勞動(dòng)力市場分析

早在1928年，德國工程師協(xié)會(huì)(VDI)就提到了銷售工程師這個(gè)獨(dú)立的職業(yè)，并認(rèn)為這個(gè)職業(yè)對(duì)工程系統(tǒng)的銷售十分重要[7]。根據(jù)1963年一項(xiàng)調(diào)查研究顯示，在機(jī)械工程和電氣工程領(lǐng)域工程師中，有8%至15.4%都從事銷售工作。德國機(jī)械設(shè)備制造業(yè)聯(lián)合會(huì)(VDMA)在其2016年的研究中稱，機(jī)械工程師中有17%的人主要從事銷售工作[8]。在機(jī)械工程公司中有57%，即大部分公司都在銷售領(lǐng)域?qū)C(jī)械工程師有需求[8]。把這些數(shù)字轉(zhuǎn)移到所有工程領(lǐng)域，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在超過100萬名的在職工程師中[9]，17%的人，即約有183 000工程師從事銷售工作。假設(shè)一生的工作年限為40年，那么每年平均有4 575名銷售工程師退休，需要有人來接替。 德國聯(lián)邦勞動(dòng)與社會(huì)事務(wù)部的一項(xiàng)未來研究表明，到2030年，從事工程師職業(yè)的就業(yè)者將增加到117.7萬[10]。按照17%的份額計(jì)算，預(yù)計(jì)將有198 900人從事銷售工程師的工作，即意味著8%的增長率。

這與德國大學(xué)生的總數(shù)相比，乍一聽并不會(huì)覺得有什么問題。 事實(shí)上，如果觀察培養(yǎng)銷售工程師的專業(yè)數(shù)量，則會(huì)發(fā)現(xiàn)另一番情況。

圖1 2000—2013德國銷售工程專業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r(3) Sales Engineering Study Programmes as defined by the AASE in [11]。

2014年至2016年之間，沒有新增的銷售工程專業(yè)。(來源：銷售工程學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)(AASE)，2016年)

加上2008年阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)開設(shè)的國際銷售工程專業(yè)，德國高校(綜合大學(xué)與應(yīng)用科學(xué)大學(xué))共計(jì)有12個(gè)本科層次和7個(gè)碩士層次的銷售工程專業(yè)，其中已經(jīng)包括了以銷售工程為方向的工程類專業(yè)。按照本科專業(yè)學(xué)制7個(gè)學(xué)期，碩士3個(gè)學(xué)期，以及2008/09冬季學(xué)期平均每個(gè)專業(yè)172名學(xué)生為基準(zhǔn)來計(jì)算，意味著德國高校每年最多能培養(yǎng)700名銷售工程師。即，僅在2008年德國就有大約3 800名高層次銷售工程師的缺口。(4)由此可以得出結(jié)論，這一需求不得不通過跨界就業(yè)來滿足。(5)2016年的出發(fā)點(diǎn)是假設(shè)德國高校每年平均培養(yǎng)大約820名銷售工程師，但這也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)的需求。聯(lián)邦勞動(dòng)和社會(huì)事務(wù)部的預(yù)測也凸顯了專業(yè)人才的短缺。2026～2030年，在技術(shù)職業(yè)領(lǐng)域里，每年將繼續(xù)缺少約70 000名專業(yè)人才[10]。對(duì)高層次銷售工程師供需之間的差異表明，十分有必要建設(shè)更多的銷售工程專業(yè)。這同時(shí)也體現(xiàn)了阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)決策的正確性。

表1列出了距離阿沙芬堡最近的其他高校。截止到本文分析時(shí)，這些高校中沒有一所開設(shè)銷售工程專業(yè)。由于應(yīng)用科學(xué)大學(xué)的學(xué)生通常多會(huì)選擇父母家附近學(xué)習(xí)，因此，采取對(duì)附近地區(qū)(半徑35公里以內(nèi))的高校進(jìn)行詳細(xì)分析是合理的。 從表1中可以看出，最近一所有銷售工程專業(yè)的學(xué)校在莫斯巴赫(黑森州)，距離70公里；接下來最近的高校是距離200多公里的阿倫應(yīng)用科學(xué)大學(xué)，而鄰近的高校都不提供這樣的專業(yè)。

表1 阿沙芬堡到鄰近高校的距離(直線距離，作者計(jì)算，2019年)

除了分析供應(yīng)側(cè)外，還要估計(jì)需求。根據(jù)工商會(huì)的資料，阿沙芬堡地區(qū)共有640家擁有超過10名技術(shù)領(lǐng)域員工的企業(yè)。此外，在方圓40公里的范圍內(nèi)還有大量企業(yè)，例如國際性企業(yè)林德叉車、庫克、漢莎貨運(yùn)公司等。如果假設(shè)這640家企業(yè)每家都雇用至少一名銷售工程師，而每隔30年需要被年輕的繼任者替換，那么假設(shè)銷售工程師的年齡分布均勻，則這些企業(yè)加起來每年都須雇用21名新員工。由于該專業(yè)僅招約55名新生，所以此數(shù)字就表明僅是在當(dāng)?shù)鼐陀凶銐虻男枨?。此外，銷售工程師的工作流動(dòng)性很強(qiáng)，因此通常也會(huì)遠(yuǎn)離自己的上學(xué)地工作。

1.2.2 制定教學(xué)計(jì)劃

通常，新專業(yè)的課程設(shè)置往往由現(xiàn)有的相關(guān)學(xué)習(xí)模塊組成。如此，教師不必更換教學(xué)內(nèi)容，直接在新專業(yè)教學(xué)即可。但并不符合目標(biāo)，這樣的人才培養(yǎng)方案不能讓學(xué)生理想地為將來的職業(yè)做好準(zhǔn)備。最好應(yīng)當(dāng)根據(jù)職業(yè)領(lǐng)域的需求來設(shè)計(jì)專業(yè)，重新制定教學(xué)計(jì)劃。阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)在為國際銷售工程專業(yè)制定最初的人才培養(yǎng)方案時(shí)恰好面臨巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)必須要在短時(shí)間內(nèi)規(guī)劃并推出三個(gè)新專業(yè)(6)Internationales Technisches Vertriebsmanagement (2008), Erneuerbare Energien und Energiemanagement (2009) und Multimediale Kommunikation und Dokumentation (2010).。而由巴伐利亞州為此配備的崗位沒能全部及時(shí)通過，并且聘任教授有時(shí)需要數(shù)年時(shí)間，因此，阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)當(dāng)時(shí)只能通過一小部分人力資源來完成此項(xiàng)任務(wù)。盡管如此，當(dāng)時(shí)制定的教學(xué)計(jì)劃很成功，該專業(yè)現(xiàn)在仍然以此為基礎(chǔ)，但經(jīng)過完善，該專業(yè)明顯實(shí)現(xiàn)了向創(chuàng)新型、突出實(shí)踐元素、復(fù)合式教學(xué)計(jì)劃的重大轉(zhuǎn)變。

1.2.3 確定專業(yè)特色

在德國高校近20 000個(gè)專業(yè)中，很多專業(yè)都很相似，甚至名稱也一致。有些專業(yè)因?yàn)槠涮厣軌颡?dú)樹一幟，另一些則因?yàn)閷W(xué)校的區(qū)域優(yōu)勢而具有競爭力。

國際銷售工程管理專業(yè)自開辦以來的一個(gè)突出特色在于：除英語之外，學(xué)生還必須再學(xué)習(xí)一門第二外語。此外，學(xué)生必須在一個(gè)非德語國家(7)在瑞士或奧地利學(xué)習(xí)不被承認(rèn)。學(xué)習(xí)或?qū)嵙?xí)。因此，多語種學(xué)習(xí)和積累海外經(jīng)驗(yàn)是吸引越來越多的學(xué)生前往阿沙芬堡學(xué)習(xí)該專業(yè)的獨(dú)到之處。通常，學(xué)生于第五學(xué)期完成他們的海外學(xué)期。新專業(yè)設(shè)立的最初兩年，大多數(shù)學(xué)生在海外僅度過一個(gè)學(xué)期，但現(xiàn)在很多學(xué)生海外學(xué)習(xí)最長達(dá)三個(gè)學(xué)期，即先在一所國外的友好學(xué)校留學(xué)，繼而在那個(gè)國家實(shí)習(xí)。國際銷售工程管理專業(yè)在2008年奠定的基礎(chǔ)上發(fā)展至今。

2 創(chuàng)新人才培養(yǎng)方案

2.1 制定創(chuàng)新的復(fù)合式教學(xué)計(jì)劃

若想建設(shè)創(chuàng)新型的專業(yè)，需要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行規(guī)劃，在此應(yīng)遵循以下四個(gè)步驟：一是征集在相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的專家們的意見，了解擬開辦專業(yè)畢業(yè)生須具備的能力；二是把這些能力要求轉(zhuǎn)化為各個(gè)模塊的目標(biāo)要求；三是填充這些模塊的具體內(nèi)容，使學(xué)生明白學(xué)習(xí)內(nèi)容和模塊目標(biāo)之間的關(guān)系，以及如何達(dá)到目標(biāo)要求；四是思考可以融入到具體學(xué)習(xí)模塊中的實(shí)踐元素，以便學(xué)生能夠在大學(xué)學(xué)習(xí)期間就盡可能地為將來的職業(yè)活動(dòng)做好準(zhǔn)備。這意味著要在模塊中體現(xiàn)相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域的典型工作過程，且該模塊要把完成工作所需的各方面能力作為模塊教學(xué)/學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，可以稱這樣的模塊為復(fù)合式模塊。探索并設(shè)計(jì)復(fù)合模塊的過程往往十分不易，這也導(dǎo)致了很多學(xué)校都避免采用。

阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)國際銷售工程管理專業(yè)選擇這一充滿挑戰(zhàn)的程序，旨在引入多語種和國際元素之外，同時(shí)創(chuàng)新教學(xué)方案，使學(xué)生從第一學(xué)期開始就通過理論結(jié)合實(shí)踐的方式學(xué)到未來職業(yè)領(lǐng)域要求掌握的工作方法。

在對(duì)最初的教學(xué)計(jì)劃實(shí)施了第一次改革后，第二版教學(xué)計(jì)劃含有較高的工程學(xué)份額(占全部學(xué)分的50%以上)。為了使教學(xué)更具有實(shí)踐導(dǎo)向性，需要更加注重引入專業(yè)課教授的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。該專業(yè)任課的六位教授中，有四位都在 “銷售工程師”職業(yè)領(lǐng)域基于不同長度的工作積累了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。無論是作為大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理還是工程銷售師，他們都在企業(yè)做過商對(duì)商的工程銷售。在設(shè)計(jì)現(xiàn)行人才培養(yǎng)方案時(shí)，學(xué)校也觀察到了另一個(gè)需要注意的方面，即與以前相比，市場發(fā)生了變化，銷售工程師銷售產(chǎn)品和服務(wù)的方式也大不相同。但令人欣喜的是，從銷售批量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到專門為客戶定制小、中、大量的產(chǎn)品，再到為進(jìn)行批量和一次性生產(chǎn)展開相關(guān)項(xiàng)目，該專業(yè)的四位教授在到高校任教之前都親身經(jīng)歷過，并且他們也曾在不同的行業(yè)工作：軟件行業(yè)、醫(yī)療技術(shù)、汽車工程、半導(dǎo)體行業(yè)、激光應(yīng)用以及航天和航空業(yè)等。因此，將這些教授的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)與在已有教學(xué)計(jì)劃中確定的各方面能力培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)位匹配，重新制定新的教學(xué)計(jì)劃。

2.2 國際銷售工程管理專業(yè)的重新規(guī)劃

2014年，即該專業(yè)將要進(jìn)行重新認(rèn)證大約一年半前，任課教授們?cè)谝黄疳槍?duì)如何完善專業(yè)建設(shè)展開了探索，并開發(fā)出了該專業(yè)現(xiàn)在的特色。首先提出了一個(gè)目標(biāo)，就是要讓學(xué)生從第一學(xué)期開始就在完成具體任務(wù)的背景下學(xué)習(xí)同銷售工程師一樣思考和行動(dòng)，并且這樣的學(xué)習(xí)要涉及銷售工程師應(yīng)具備的各方面能力。該專業(yè)也要發(fā)展成為一個(gè)在此獨(dú)具特色的專業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先需要明確相關(guān)的能力要求。任課教授們按照當(dāng)時(shí)實(shí)行的舊教學(xué)計(jì)劃創(chuàng)建了表格，表格的橫欄列出了所有模塊，且專業(yè)里的所有教授從各自角度在縱欄里填寫各個(gè)模塊對(duì)應(yīng)的能力的培養(yǎng)，以及他們的看法，特別是在相關(guān)職業(yè)活動(dòng)中是否可以用到這些模塊傳授的知識(shí)和旨在培養(yǎng)的能力。此外，如果他們認(rèn)為還有一些沒有體現(xiàn)出來，但對(duì)將來勝任職業(yè)工作重要的能力，應(yīng)當(dāng)在表格中進(jìn)行補(bǔ)充。如果某些模塊涉及的內(nèi)容和對(duì)應(yīng)的能力是相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域不需要的，也應(yīng)該指出。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有模塊有些是冗余，或者是完全不必要的；同時(shí)通過這一過程發(fā)現(xiàn)了一些雖然是職業(yè)活動(dòng)需要的能力，但在當(dāng)時(shí)還沒有模塊來進(jìn)行培養(yǎng)，需要開設(shè)新的模塊。因此，冗余和不必要的模塊被刪除，由新模塊取代，目的是使學(xué)生們?cè)趯I(yè)里能夠有效獲取銷售工程師所需具備的各方面能力。此外還變更了模塊的學(xué)習(xí)順序，把入門性質(zhì)和具有普遍性的模塊提到了學(xué)業(yè)前期，并把屬于專業(yè)深化和拓展性質(zhì)的模塊置于學(xué)業(yè)后期。

該專業(yè)七個(gè)學(xué)期(即歐洲學(xué)分總數(shù)210)的學(xué)制必須保持不變。不過，刪除的模塊為新模塊的進(jìn)入創(chuàng)造了空間。此外，通過整合較小單元的模塊減少了學(xué)時(shí)和考試數(shù)量，從而優(yōu)化了學(xué)生每個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)負(fù)荷分布。

另外，教授們達(dá)成共識(shí)，優(yōu)化各種考試形式的組合，即不需要統(tǒng)統(tǒng)采用筆試的形式，而是在某些模塊(通常在數(shù)學(xué)、工程學(xué)科和類似模塊)采用筆試，另外一些模塊則采用貫穿學(xué)期的考試形式，例如把學(xué)生撰寫的項(xiàng)目報(bào)告或模擬銷售談判的表現(xiàn)作為評(píng)分的依據(jù)。

2.3 文獻(xiàn)比較

Reunanen等人研究了歐洲的銷售工程專業(yè)[11]，并在論文中提出了四個(gè)方面的能力及其在教學(xué)計(jì)劃中應(yīng)占的最低份額。這也在2017年被銷售工程學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)(Academic Association of Sales Engineering, AASE)確定為銷售工程師本科專業(yè)的最低標(biāo)準(zhǔn)。四個(gè)領(lǐng)域的能力及其在教學(xué)計(jì)劃中應(yīng)占最低份額分別為：工程領(lǐng)域：工程技術(shù)和自然科學(xué)學(xué)科(包括數(shù)學(xué)、物理等)>30%、銷售領(lǐng)域：銷售和市場營銷>15%、商業(yè)領(lǐng)域：企業(yè)經(jīng)濟(jì)>10%、技能領(lǐng)域：軟技能>5%。

從作者和銷售工程學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的角度來看，符合這些標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)可以被視為銷售工程專業(yè)。阿沙芬堡應(yīng)用科學(xué)大學(xué)開設(shè)的國際銷售工程專業(yè)完全滿足這些最低標(biāo)準(zhǔn)：在該專業(yè)中相關(guān)能力領(lǐng)域?qū)?yīng)的課程占比如下：工程領(lǐng)域51%；銷售領(lǐng)域：17；商業(yè)領(lǐng)域：13%；技能領(lǐng)域：19%。

但對(duì)國際銷售工程專業(yè)來說，僅從這一角度考慮還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)當(dāng)更多地在模塊教學(xué)中同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生在以上四個(gè)領(lǐng)域的能力。這一點(diǎn)因此在該專業(yè)也落實(shí)到了很多具體模塊，例如第一學(xué)期的導(dǎo)入研討模塊“銷售工程”和第二學(xué)期的復(fù)合式模塊“國際項(xiàng)目周”與“項(xiàng)目管理”，以及第四學(xué)期的“項(xiàng)目研究”模塊。

2.4 創(chuàng)新型教學(xué)模塊“銷售工程”實(shí)例分析

培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的復(fù)合式模塊“銷售工程”旨在讓第一學(xué)期的學(xué)生從上課開始就為其期望從事的銷售工程師職業(yè)做好準(zhǔn)備。學(xué)生首先要在一個(gè)集思廣益(Brainstorming)的過程中明白銷售工程師是如何工作的，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)銷售工程師提出的要求。其次，學(xué)生要充分思考，為了滿足這些要求，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)哪些學(xué)科的知識(shí)并培養(yǎng)哪些能力。在此使用思維導(dǎo)圖Mindmap展示思考過程。最后，學(xué)生便會(huì)發(fā)現(xiàn)，教學(xué)計(jì)劃中列出的模塊已被體現(xiàn)到Mindmap上。采用這樣的方式可以讓學(xué)生明白為什么要學(xué)習(xí)例如企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理、沖突和談判管理，以及數(shù)學(xué)等模塊的知識(shí)。

該模塊第一學(xué)期的后續(xù)課程中，學(xué)生們將分組為一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品做一個(gè)報(bào)價(jià)。 在并行的“光學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)”模塊中學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)到相關(guān)物理知識(shí)。為了盡可能模擬實(shí)際情境，學(xué)生會(huì)從一位(虛擬)客戶那里收到有關(guān)光學(xué)技術(shù)產(chǎn)品的問詢。模擬供應(yīng)商的三個(gè)學(xué)生小組相互作為競爭對(duì)手要從不同光學(xué)供應(yīng)商的三個(gè)真實(shí)目錄中為該虛擬客戶提供一個(gè)最適合的產(chǎn)品。為此，學(xué)生必須在過程的進(jìn)行當(dāng)中了解清楚客戶的要求，因?yàn)榭蛻籼岢龅囊笈c目錄中列出的產(chǎn)品在至少一個(gè)特征上有所不同。這樣，學(xué)生們就會(huì)明白銷售工程師必須會(huì)提出問題并要傾聽客戶。

每個(gè)學(xué)生在自己的小組都有具體的職責(zé)，例如負(fù)責(zé)市場營銷、銷售、擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)員等，目的是使學(xué)生有機(jī)會(huì)盡早嘗試銷售工程師這個(gè)職業(yè)。學(xué)期末，學(xué)生要在短暫的談判中銷售產(chǎn)品(教授扮演虛擬客戶的角色)，這便是學(xué)生作為銷售工程師面臨的首個(gè)壓力環(huán)境。由此可見，這種教學(xué)方法可以同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生在上述四個(gè)領(lǐng)域的能力：客戶的技術(shù)問詢涉及工程領(lǐng)域；通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、針對(duì)產(chǎn)品和公司做演示報(bào)告以及談判培養(yǎng)學(xué)生在銷售領(lǐng)域的能力；通過定價(jià)和競爭對(duì)手分析培養(yǎng)學(xué)生的商業(yè)領(lǐng)域能力；用英語作報(bào)告和閱讀英語產(chǎn)品說明涉及的則是軟技能的培養(yǎng)。這些元素融合在一起便形成了復(fù)合式模塊，它是創(chuàng)新型專業(yè)國際銷售工程管理的重要組成部分。

3 結(jié)語和展望

為了以創(chuàng)新的方式設(shè)計(jì)專業(yè)，有必要展開全新的思考。無論如何都不應(yīng)當(dāng)簡單地使用其他專業(yè)里現(xiàn)有的模塊，將其拼湊成一個(gè)“新”專業(yè)。只有以本文闡述的方式來設(shè)計(jì)專業(yè)，把職業(yè)實(shí)踐融入到整個(gè)學(xué)業(yè)的全過程和各個(gè)模塊，才能有針對(duì)性地培養(yǎng)學(xué)生，走創(chuàng)新之路。這就使設(shè)計(jì)復(fù)合式模塊成為必然，且模塊應(yīng)該分布在每個(gè)學(xué)期，包括第一學(xué)期在內(nèi)。

國際銷售工程管理專業(yè)尚在不斷完善發(fā)展中。2019年該專業(yè)啟動(dòng)了一個(gè)銷售工程數(shù)字化的項(xiàng)目，旨在將諸如網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)和虛擬現(xiàn)實(shí)的數(shù)字方法集成到教學(xué)中。這樣可以確保學(xué)生在大學(xué)的學(xué)習(xí)符合時(shí)代發(fā)展，并能夠在工業(yè)界發(fā)揮自己的力量、取得成功。針對(duì)該項(xiàng)目的實(shí)施而言，將首先在2019/20年度將之設(shè)置為一個(gè)新的選修模塊，預(yù)計(jì)將在2022/23學(xué)期確定為該專業(yè)的必修模塊。