王天升

現(xiàn)今，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，營(yíng)銷在商業(yè)活動(dòng)中的地位愈發(fā)重要，但當(dāng)前，我國(guó)營(yíng)銷行業(yè)的思維還不夠開闊，常發(fā)生自嗨營(yíng)銷，并未通過營(yíng)銷取得一定的收益，且對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，沒有起到促進(jìn)作用。從而，尋找有針對(duì)性的營(yíng)銷手段，從消費(fèi)者視角挖掘真正的需求，對(duì)文案進(jìn)行深層的剖析，寫出讓消費(fèi)者買到的文案以及用合適的途徑對(duì)銷售方案進(jìn)行合理的傳播，是當(dāng)下最為重要也是最緊迫的事?；诖?，對(duì)創(chuàng)新類拼配花茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行研究，深入探討當(dāng)下茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，研究茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式，提出茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方法和思路，對(duì)茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)作具有一定的現(xiàn)實(shí)參考價(jià)值，具有提高茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷核心能力，促進(jìn)茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品的發(fā)展。

一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及存在問題

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來臨，市場(chǎng)營(yíng)銷的在商業(yè)活動(dòng)中具有很大的作用，實(shí)施精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)于茶葉創(chuàng)新產(chǎn)品來說是條新的出路，因此，茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的研究更具有意義。

候彥國(guó)說，市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的必經(jīng)之路，任何產(chǎn)品只有在交換流通中才具有價(jià)值，否則就喪失了存在的意義。同時(shí)，只有知名品牌才能在市場(chǎng)營(yíng)銷中立穩(wěn)腳跟，自主品牌的營(yíng)銷價(jià)值要遠(yuǎn)勝于普通產(chǎn)品。

二、研究背景

本文通過對(duì)茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷情況的調(diào)查，準(zhǔn)確的反應(yīng)茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，研究阻礙茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的因素，實(shí)施茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷困難等問題，并且提出相關(guān)的對(duì)策，確切解決茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，促進(jìn)茶葉類創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

三、實(shí)際執(zhí)行中的問題

從用戶視角下痛點(diǎn)文案出發(fā)，調(diào)研消費(fèi)者真正的需求痛點(diǎn)已經(jīng)購(gòu)買欲望的影響因素，從而定制化的做出茶業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷方案，解決營(yíng)銷效果低能的現(xiàn)狀，分析其他大型調(diào)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)與策劃，從他們的營(yíng)銷方案中找出長(zhǎng)長(zhǎng)處與不足進(jìn)行優(yōu)化整合，以期讓營(yíng)銷變得更容易轉(zhuǎn)化;并對(duì)營(yíng)銷方案的推廣渠道進(jìn)行分析預(yù)算，讓營(yíng)銷不在大眾化，幫助產(chǎn)品或者企業(yè)達(dá)到更好的結(jié)果。

四、營(yíng)銷計(jì)劃制定

在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，根據(jù)不同產(chǎn)品的屬性制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，茶葉本身的屬性是一種受習(xí)慣性影響的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)之前的購(gòu)買習(xí)慣來決定接下來購(gòu)買的行為，這個(gè)過程中營(yíng)銷，對(duì)消費(fèi)者行為的影響是微乎其微。但是，產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新型產(chǎn)品以其文創(chuàng)和禮品的性質(zhì)，可以顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者一個(gè)新的方式去接受產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品給他們帶來的體驗(yàn)，在制定的過程中，分析了十點(diǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為痛點(diǎn)，通過對(duì)痛點(diǎn)的分析來，有針對(duì)性的制定所需要的文案，在明確文案的方向情況下對(duì)，制定合理的營(yíng)銷手段有更高層的提升。

五、消費(fèi)者需求分析

消費(fèi)者的需求可以歸納為以下幾點(diǎn)：低價(jià)，過程體驗(yàn)，新穎，便捷可達(dá)性，定制性，性能，高端性，風(fēng)險(xiǎn)可控和理想自我。通過對(duì)以上幾個(gè)需求的具體分析，在這個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷中所需要的幾個(gè)消費(fèi)者需求點(diǎn)，然后，通過以新穎，過程體驗(yàn)，高端性和定制性，來著手對(duì)文案進(jìn)行有方向的編寫，因?yàn)樵诓枞~創(chuàng)新性產(chǎn)品中低價(jià)等其他幾種消費(fèi)者的需求已經(jīng)顯得無足重要，在禮物等產(chǎn)品的消費(fèi)過程中，大家更看重的是讓別人留下更深的印象，而不是去對(duì)比它的性價(jià)比以及使用性能。然后，對(duì)篩選出來的需求進(jìn)行需求自檢，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者本身是非常想做這件事，并且對(duì)目前的現(xiàn)狀有一定的不滿，但是此產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者之前的不滿，心里去滿足他的需求，說明產(chǎn)品是有一定的市場(chǎng)需求，文案的制定也是有合適的方向。

六、痛點(diǎn)文案

在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過程中，總會(huì)有或多或少的痛點(diǎn)需要商家去解決，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者自己是不知道具體有什么痛點(diǎn)的。但是，他們固有的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣會(huì)告訴我們，應(yīng)該注意那些消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求，才有機(jī)會(huì)將業(yè)務(wù)水平提升。經(jīng)過總結(jié)與凝練，消費(fèi)者所面對(duì)的痛點(diǎn)大致分類如下：完形心理，理想身份，補(bǔ)償他人，一致性原則，擇優(yōu)心理，回避身份心理，補(bǔ)償自己，體驗(yàn)習(xí)得，落后心理，優(yōu)越心理，兩難心理。對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)進(jìn)行分析，結(jié)合茶葉創(chuàng)新型產(chǎn)品，提取出了消費(fèi)者所需要的幾種心理，分別為理想型身份與優(yōu)越心理。在這個(gè)過程中，我們要將文案編寫的大方向在這兩種消費(fèi)者痛點(diǎn)的心理上。

七、痛點(diǎn)文案自檢

文案完成后，對(duì)營(yíng)銷文案的轉(zhuǎn)化率與消費(fèi)者的認(rèn)可度進(jìn)行自檢，這個(gè)過程主要會(huì)分析文案中出現(xiàn)的名詞，消費(fèi)者是否可以理解是否具有一定的知識(shí)陷阱，如果有知識(shí)性的需要，及時(shí)刪除或用消費(fèi)者易理解的話語進(jìn)行替代;對(duì)消費(fèi)者是否相信我們寫的文案信息進(jìn)行合理的分析，若有夸大情況，應(yīng)進(jìn)行合理的修理與整改，從而更快的建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系;對(duì)信息在消費(fèi)者印象中的粘性做分析，如果文案在消費(fèi)者的印象中留下的粘性不足，分析影響因素明確其缺點(diǎn)，然后進(jìn)行一定的更改用更引人注目且合適的話語描述其內(nèi)容，從而使消費(fèi)者在印象中有更深刻的認(rèn)知。

八、宣傳渠道

在降低成本的情況下，讓更多精準(zhǔn)客戶看到，會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程有質(zhì)的提升。線上的廣告投放，成本低，覆蓋范圍人群廣，所以需針對(duì)線上進(jìn)行微博網(wǎng)紅營(yíng)銷，微信公眾號(hào)營(yíng)銷，短視頻營(yíng)銷，在最小的成本上做出最大的收益，在投放的過程中，實(shí)時(shí)跟進(jìn)其轉(zhuǎn)化率，對(duì)轉(zhuǎn)化率高的進(jìn)行大力度的扶持，對(duì)轉(zhuǎn)化率過低的進(jìn)行拋棄處理。從而讓整個(gè)營(yíng)銷過程，有一定的效率與效果。

九、新零售結(jié)合

近年來新零售在我國(guó)得到了一定的發(fā)展，在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，我們可以借助新零售，與其他品牌進(jìn)行聯(lián)名合作營(yíng)銷，與超市，商超便利店等進(jìn)行互利互惠合作，將產(chǎn)品從線上與線下了每一個(gè)角落進(jìn)行推廣，使創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷有一套完整的體系，在這套體系的推廣下，是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新性產(chǎn)品的發(fā)展，茶葉創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷的推動(dòng)有一定的優(yōu)勢(shì)。

（作者單位：362400福建安溪日月升茶業(yè)有限公司）