王東 田立軍

摘要：在我國(guó)各領(lǐng)域發(fā)展中，電力能源的供銷是較為關(guān)鍵的能源供應(yīng)環(huán)節(jié)，我們針對(duì)電力系統(tǒng)的營(yíng)銷管理進(jìn)行優(yōu)化與提升可以有效提升電力系統(tǒng)進(jìn)行電能供應(yīng)組織管理的效率，為我國(guó)各領(lǐng)域發(fā)展提供助力。本文就對(duì)提高電力系統(tǒng)營(yíng)銷管理措施進(jìn)行深入探討。

關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng);營(yíng)銷;管理

電力企業(yè)在現(xiàn)階段的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景下想要保持良好的生存和發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)電力營(yíng)銷方面的策略實(shí)施就成為了其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)管理、節(jié)約成本、提高效率方面，還是在營(yíng)銷觀念上都需要電力系統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，把之前以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變成以用戶為主體的需求導(dǎo)向模式，做到與時(shí)俱進(jìn)。要在全新的改革階段中，以新的營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，對(duì)當(dāng)前電力系統(tǒng)的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境進(jìn)行切實(shí)有效的分析，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，制定出符合時(shí)代發(fā)展、貼合社會(huì)需求的針對(duì)性電力營(yíng)銷措施，積極開拓新市場(chǎng)，努力創(chuàng)造營(yíng)銷利潤(rùn)，增強(qiáng)自身在電力行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1、電力系統(tǒng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

所謂電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)跟蹤與管理系統(tǒng)，就是把電力營(yíng)銷的所有業(yè)務(wù)流程按照時(shí)間順序編排，每個(gè)月的任務(wù)有哪些，必須要那種效果，取得的業(yè)績(jī)有多高。其中，最關(guān)鍵的部分是將所有的焦點(diǎn)集中到有關(guān)問題的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以及解決執(zhí)行問題上。這個(gè)系統(tǒng)的原則是：以電力營(yíng)銷為導(dǎo)向，以營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，以解決問題為目的，對(duì)事不對(duì)人。建立這個(gè)系統(tǒng)的目的是建立一個(gè)能夠?qū)嵤┭h(huán)遞進(jìn)的制度化電力營(yíng)銷平臺(tái)，通過這個(gè)制度化兼法制化的平臺(tái)，以用戶為導(dǎo)向，由營(yíng)銷部門牽頭，深入挖掘各部門、各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題和企業(yè)發(fā)展中與市場(chǎng)不對(duì)稱的現(xiàn)象，分析根本原因，實(shí)施對(duì)策，最終有效推動(dòng)各部門一起，從根本上解決問題，并形成制度化的解決方案，以達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。通過這一平臺(tái)，我們可以實(shí)現(xiàn)：企業(yè)高層可以建立-個(gè)法制化兼制度化的平臺(tái)，用以解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題，并且企業(yè)管理階層能與一線營(yíng)銷人員進(jìn)行直接溝通，使他們了解市場(chǎng)，了解用戶需求，形成“營(yíng)銷就是為用戶服務(wù)”的服務(wù)意識(shí);在企業(yè)的內(nèi)部，尤其是管理層可以樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)、部門平等，溝通交流的意識(shí)，可以公開有效地解決企業(yè)內(nèi)部的問題，減少內(nèi)耗，使各部門的人都能參與進(jìn)來(lái)，這樣一來(lái)也有助于考察電力系統(tǒng)營(yíng)銷人員的實(shí)際表現(xiàn)，有利于發(fā)現(xiàn)人才、選拔人才。

2、電力營(yíng)銷中存在的主要問題

2.1電力營(yíng)銷理念薄弱

在市場(chǎng)改革之前，電力供給來(lái)源電廠和電網(wǎng)公司主要由五大發(fā)電集團(tuán)，包括華電、國(guó)電、大唐、華能、中電投，以及國(guó)家電網(wǎng)及南方電網(wǎng)兩大電網(wǎng)公司。此外還有國(guó)投、華潤(rùn)、中廣核、國(guó)華以及升級(jí)的電力集團(tuán)公司。這些電力企業(yè)對(duì)全國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)行了切割，形成了區(qū)域性的電力供給壟斷。電廠和電網(wǎng)的分離，實(shí)質(zhì)上沒有完全實(shí)現(xiàn)獨(dú)立，兩者之間的關(guān)系緊密，從市場(chǎng)化角度看并沒有實(shí)現(xiàn)有效競(jìng)爭(zhēng)。此外，在售電市場(chǎng)開放之前，電力營(yíng)銷主要由電網(wǎng)和電廠企業(yè)自行控制。由于區(qū)域性的壟斷，對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，電力供給者只此一家，別無(wú)分店。因?yàn)閹щ姀S和電網(wǎng)企業(yè)根本不需要對(duì)電力營(yíng)銷做過多的投入，只要做好電力消費(fèi)終端的部署和維護(hù)，以及日常電力調(diào)配及電費(fèi)收取即可。也就是說除非電力設(shè)施出現(xiàn)問題，電力消費(fèi)者除了在賬戶管理以及繳納電費(fèi)時(shí)會(huì)與電網(wǎng)、電廠產(chǎn)生交集外，平時(shí)不會(huì)與之產(chǎn)生互動(dòng)的。電廠或電網(wǎng)企業(yè)的管理者和普通員工普遍缺乏營(yíng)銷和客戶服務(wù)理念也就不難理解了。

2.2對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生制約

很多電力企業(yè)在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下還抱持著守舊的固有理念，不主動(dòng)出擊尋找客戶，依然采取被動(dòng)的態(tài)度等待用戶上門。這樣的認(rèn)識(shí)對(duì)于電力企業(yè)所在地區(qū)的消費(fèi)發(fā)展是毫無(wú)幫助的，必須要主動(dòng)地引導(dǎo)用戶接受電力企業(yè)推出的相關(guān)電力設(shè)備及服務(wù)。很多電力企業(yè)在營(yíng)銷模式上依然沒有采用主動(dòng)推銷的方式，而且一些對(duì)用戶的用電管理制度已經(jīng)與時(shí)代脫節(jié)，內(nèi)容呆板，規(guī)定生硬，沒有及時(shí)對(duì)相應(yīng)地區(qū)提高用電負(fù)荷，而且在有限的電力負(fù)荷中，也無(wú)法發(fā)揮出較高的經(jīng)濟(jì)效益。

3、提升電力系統(tǒng)營(yíng)銷管理的有效方法分析

3.1制定完善的營(yíng)銷策略

采取措施拓展電力系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。要拓展電力系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，需要做到以下三點(diǎn)：一是在禮會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程的不斷推進(jìn)與電力體制改革的不斷深入，要采取措施逐步地開放電力銷售市場(chǎng)，突破現(xiàn)有的電力專營(yíng)機(jī)制，立足本地的電力市場(chǎng)以向周邊地區(qū)輻射;二是要通過建立并完善當(dāng)?shù)氐碾娋W(wǎng)與配套設(shè)施，以為當(dāng)?shù)赜秒娪脩籼峁┲艿郊?xì)致的電力服務(wù)為基本的手段，做好以電代油、以電代煤、以電代氣的創(chuàng)造性工作，以達(dá)到擴(kuò)人電力系統(tǒng)的營(yíng)銷市場(chǎng)的目的;三是要采取措施擴(kuò)展地域性的電力營(yíng)銷，即在做好電力巾場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查工作的基礎(chǔ)上，對(duì)電力巾場(chǎng)需求的變化進(jìn)行跟蹤分析，采取措施引導(dǎo)用電用戶正確的對(duì)待電力消費(fèi)，以提升電力企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。

3.2對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)的工作流程進(jìn)行細(xì)化與完善

為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)電力系統(tǒng)營(yíng)銷管理工作的優(yōu)化，我們必須對(duì)電力系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的流程進(jìn)行細(xì)化，在我國(guó)各領(lǐng)域發(fā)展的倒逼下，電力系統(tǒng)營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化需求不斷提高，用電戶不僅要求供電穩(wěn)定，同時(shí)要求在電力營(yíng)銷服務(wù)中的科技含量，因此電力系統(tǒng)單位必須針對(duì)自身電力營(yíng)銷模式進(jìn)行完善，同時(shí)要對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、差異化的規(guī)定，確保在為用電戶服務(wù)時(shí)，營(yíng)銷工作人員能夠依照標(biāo)準(zhǔn)化流程做出高質(zhì)量服務(wù)工作。而在電力營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)化的過程中，還要積極利用數(shù)字化技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，并要通過科學(xué)化營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建來(lái)實(shí)現(xiàn)電力銷售自助服務(wù)，省去用電戶跑供電大廳的時(shí)間。

3.3提出營(yíng)銷改進(jìn)方案

電力營(yíng)銷分析會(huì)結(jié)束后，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題要提出改進(jìn)意見，列出相應(yīng)的時(shí)間表和工作負(fù)責(zé)人。建立電力營(yíng)銷的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系，衡量與促進(jìn)工作改進(jìn)效果。工作改進(jìn)方案是電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)跟蹤與管理系統(tǒng)的關(guān)鍵，我們需要構(gòu)筑關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系（KPI）來(lái)監(jiān)測(cè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況。KPI可以幫助營(yíng)銷人員及時(shí)診斷工作中的問題，并采取行動(dòng)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的執(zhí)行，幫助決策層客觀公正地衡量經(jīng)營(yíng)績(jī)效。電力營(yíng)銷的KPI分為兩大類別，財(cái)務(wù)指標(biāo)與運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。財(cái)務(wù)指標(biāo)有售電量、售電均價(jià)、應(yīng)收電費(fèi)余額、線損、承兌匯票比例等，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)最大化和收益最大化，全面反映企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造能力。運(yùn)營(yíng)指標(biāo)指服務(wù)承諾中提出的供電可靠性、頻率合格率、電壓合格率等質(zhì)量指標(biāo)和其它服務(wù)指標(biāo)，關(guān)系到企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

3.4注重績(jī)效考核

在電力企業(yè)實(shí)踐工作中總結(jié)出通過構(gòu)建有效的績(jī)效考核制度，能夠促進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提升，對(duì)達(dá)到營(yíng)銷管理目標(biāo)有著積極作用。將電力系統(tǒng)營(yíng)銷管理相關(guān)職業(yè)人員的綜合工作情況和薪酬相關(guān)聯(lián)，促進(jìn)工作人員從主觀積極性出發(fā)，規(guī)范自身行為，提高整體工作質(zhì)量。同時(shí)通過績(jī)效考核能夠促進(jìn)工作人員專業(yè)業(yè)務(wù)能力的提升，保證營(yíng)銷服務(wù)水平提高。在進(jìn)行績(jī)效考核的過程中也要兼顧量化考核，即對(duì)工作人員的工作業(yè)績(jī)及綜合表現(xiàn)情況進(jìn)行分析評(píng)估，幫助工作人員全面認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理工作的重要性及工作內(nèi)容，這對(duì)提高工作人員的綜合技能和素質(zhì)有著重要影響。

4、結(jié)論

由于用電營(yíng)銷管理的創(chuàng)新構(gòu)建是一項(xiàng)較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有一個(gè)探索嘗試過程，需要企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的直接參與和籌劃，又需要企業(yè)職工的積極支持和參與。總之，在電力走向市場(chǎng)后，電力由賣方市場(chǎng)將完全轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，電力企業(yè)的出路在于改革，改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，使電力市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王錫凡.現(xiàn)代電力系統(tǒng)分析[M].北京：科學(xué)出版社，2017，7.

（作者單位：國(guó)網(wǎng)盤錦市盤山縣供電公司）