陳延平

摘 要：面對(duì)成品油市場(chǎng)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，國(guó)家全面放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)后，社會(huì)資本必將進(jìn)入市場(chǎng)與三大石油集團(tuán)正面交鋒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加白熾化。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，是中石油成品油銷(xiāo)售必須思考的問(wèn)題。隨著5G技術(shù)的逐步成熟以及互聯(lián)網(wǎng)后時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式將是中石化成品油批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必勝法寶。

關(guān)鍵詞：成品油批發(fā);互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)化

0 引言

一直以來(lái)，成品油作為國(guó)家許可類(lèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，成品油市場(chǎng)一直處于中石油、中石化、中海油“三桶油”不完全壟斷經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，隨著國(guó)家成品油管理機(jī)制體制的不斷完善和成品油市場(chǎng)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，2019年國(guó)務(wù)院發(fā)文全面放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)，零售市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻也在降低。隨著5G技術(shù)的逐步成熟以及互聯(lián)網(wǎng)后時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式將是中石油成品油批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必勝法寶。

1 成品油批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1 成品油批發(fā)市場(chǎng)全面放開(kāi)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

2019年8月6日，國(guó)務(wù)院發(fā)文取消石油成品油批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)資格審批，將成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)由許可類(lèi)經(jīng)營(yíng)變?yōu)槌Ｒ?guī)的工商注冊(cè)經(jīng)營(yíng)，成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入門(mén)檻的降低，社會(huì)上大量空閑資金將涌入成品油批發(fā)行業(yè)與三大石油公司正面交鋒，進(jìn)一步加劇成品油批發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，由于國(guó)內(nèi)成品油批發(fā)行業(yè)容量有限，誰(shuí)率先創(chuàng)建新的商業(yè)模式誰(shuí)就能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

1.2 成品油批發(fā)市場(chǎng)以“三桶油”為主，社會(huì)資源份額不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)格局

從供應(yīng)主體產(chǎn)能份額來(lái)看，2019年中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油三大集團(tuán)占比由2010年的75%下降到66%;其他國(guó)企（中國(guó)化工、中國(guó)兵器、延長(zhǎng)集團(tuán)、中國(guó)中化）占比由2010年的7%上升至10%;民營(yíng)煉廠由18%上升到24%。成品油批發(fā)市場(chǎng)仍以“三桶油”為主，但社會(huì)資源份額不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)格局。

1.3 成品油批發(fā)銷(xiāo)售仍然保持傳統(tǒng)錢(qián)貨交易銷(xiāo)售模式，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)和管理需求

由于成品批發(fā)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，導(dǎo)致三大集團(tuán)一直沿用傳統(tǒng)的錢(qián)貨交易模式的，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的落后，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力去創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)錢(qián)貨交易銷(xiāo)售模式信息不對(duì)稱(chēng)、流程繁瑣效率低、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法管控等缺點(diǎn)日益明顯。

2 中石油成品油批發(fā)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題

2.1 財(cái)務(wù)制度無(wú)法跨月銷(xiāo)售，流失部分市場(chǎng)

國(guó)有企受財(cái)務(wù)制度限制，客戶(hù)油款不能跨月支付，而部分機(jī)構(gòu)客戶(hù)由于企業(yè)賬期原因無(wú)法按照自然月支付油款，尤其是高速公路、鐵路等大型基礎(chǔ)項(xiàng)目是按照項(xiàng)目進(jìn)度結(jié)款，這類(lèi)型的客戶(hù)只能通過(guò)中間商墊資購(gòu)油，定價(jià)模式多為零售到位價(jià)下浮一定金額執(zhí)行。中間商為追求利益最大化，多從四瑞、中航油等價(jià)格低的社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位采購(gòu)油品，而我公司的銷(xiāo)售價(jià)格處于市場(chǎng)較高水平，無(wú)法穩(wěn)定部分用油市場(chǎng)。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式未形成，但與其他行業(yè)的先進(jìn)水平還有較大差距

目前成品油行業(yè)仍未擺脫傳統(tǒng)成品油營(yíng)銷(xiāo)思維的束縛，沒(méi)有形成新的銷(xiāo)售模式，與淘寶、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比，在信息技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用等方面還存在較大的差距。

2.3 客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容主要成品油直接關(guān)聯(lián)，沒(méi)有涉及成品油間接關(guān)聯(lián)的服務(wù)

目前客戶(hù)服務(wù)主要為購(gòu)油、提油、配送等成品油直接關(guān)聯(lián)的服務(wù)環(huán)節(jié)，受制于企業(yè)信息技術(shù)水平和主營(yíng)業(yè)務(wù)的限制，沒(méi)有進(jìn)一步深入到客戶(hù)成品油管理、油品銷(xiāo)售等服務(wù)環(huán)節(jié)，如針對(duì)加油站客戶(hù)的站級(jí)信息化管理系統(tǒng)、工程基建客戶(hù)的油罐液位監(jiān)測(cè)等等。

3 引進(jìn)社會(huì)資源、先進(jìn)信息技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念

3.1 整合社會(huì)資源，擴(kuò)大直銷(xiāo)市場(chǎng)份額

與有雄厚的資金實(shí)力，能夠直接或者間接掌控年需求量在10萬(wàn)t左右且未在公司購(gòu)油的成品油銷(xiāo)售渠道。如福建商會(huì)、浙江財(cái)團(tuán)等社團(tuán)性質(zhì)的企業(yè)。整合其附帶的社會(huì)資源，以資本優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)提供購(gòu)油墊資等服務(wù)，搶占中間商的直銷(xiāo)市場(chǎng)份額。

3.2 引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，提升公司營(yíng)銷(xiāo)水平

與阿里巴巴、京東等國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者合作，引入其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和管理模式，如淘寶、阿里巴巴、京東、拼多多、華為、百度等企業(yè)。打破傳統(tǒng)成品油銷(xiāo)售模式，將惠購(gòu)油App打造成直銷(xiāo)一站式購(gòu)油服務(wù)平臺(tái)。

3.3 引進(jìn)先進(jìn)的信息技術(shù)，為客戶(hù)提供信息系統(tǒng)服務(wù)，鎖定客戶(hù)成品油需求

與百度、華為等智能信息技術(shù)先進(jìn)企業(yè)合作，引進(jìn)對(duì)方先進(jìn)的信息技術(shù)與硬件設(shè)備，為加油站類(lèi)客戶(hù)提供站級(jí)管理系統(tǒng);與淘寶、京東物流、美團(tuán)對(duì)接研發(fā)加油站非油商品進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng);為機(jī)構(gòu)客戶(hù)研發(fā)庫(kù)存監(jiān)控與自動(dòng)訂貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的主動(dòng)配送，杜絕客戶(hù)斷油風(fēng)險(xiǎn);為中間商客戶(hù)研發(fā)成品油交易平臺(tái)，提供交易信息公布。通過(guò)信息系統(tǒng)服務(wù)，精確掌握客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)調(diào)存數(shù)據(jù)，鎖定客戶(hù)成品油需求。

4 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式

利用多方資源與信息技術(shù)打成品銷(xiāo)售市場(chǎng)的綜合服務(wù)平臺(tái)，臺(tái)包括手機(jī)App端和web電腦后臺(tái)管理端，客戶(hù)可以實(shí)時(shí)在線(xiàn)買(mǎi)油、賣(mài)油等所有業(yè)務(wù)操作，方便快捷。按照基本功能免費(fèi)、個(gè)性功能收費(fèi)的原則，為客戶(hù)提供信息系統(tǒng)服務(wù)，面向的客戶(hù)群體不僅僅是公司的直銷(xiāo)客戶(hù)，還包括省內(nèi)成品油運(yùn)輸公司、社會(huì)加油站、基建單位、油罐廠商、橇裝廠商等成品油直銷(xiāo)生態(tài)內(nèi)相關(guān)的所有企業(yè)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺(tái)整合除三大集團(tuán)之外社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)需求;通過(guò)各種信息系統(tǒng)穩(wěn)定客戶(hù)購(gòu)油渠道，提高銷(xiāo)量;降低客戶(hù)價(jià)格敏感度，提升銷(xiāo)售質(zhì)量。

4.1 成品油電子交易平臺(tái)

目前成品油交易是由買(mǎi)賣(mài)雙方一對(duì)一商談確定，雙方?jīng)]有在公開(kāi)的市場(chǎng)進(jìn)行充分的比價(jià)詢(xún)價(jià)。建立成品油電子交易平臺(tái)，就是將油品作為交易平臺(tái)發(fā)行的“股票”，客戶(hù)都可以在平臺(tái)上掛牌銷(xiāo)售油品，所有要購(gòu)買(mǎi)油品的客戶(hù)可以在平臺(tái)上掛牌購(gòu)買(mǎi)油品，完全類(lèi)似于股票的在線(xiàn)交易。交易過(guò)程中引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)保障交易的安全性，交易成功后客戶(hù)憑借交易碼就可以到公司油庫(kù)提油。賣(mài)家可以找到更多的客戶(hù)，買(mǎi)家可以買(mǎi)到更貼近市場(chǎng)的油品，公司可以精確掌握市場(chǎng)價(jià)格變化，據(jù)此調(diào)節(jié)公司銷(xiāo)售節(jié)奏。

4.2 成品油“滴滴配送”平臺(tái)。

參照滴滴打車(chē)、貨拉拉的模式，開(kāi)發(fā)油罐車(chē)共享平臺(tái)，有車(chē)的車(chē)主將車(chē)輛信息發(fā)布在平臺(tái)，客戶(hù)需要配送車(chē)輛是發(fā)布用車(chē)需求，車(chē)主車(chē)輛情況選擇接單。實(shí)現(xiàn)配送車(chē)輛共享和需求信息的實(shí)時(shí)發(fā)布，打破車(chē)主與客戶(hù)之間的信息不對(duì)稱(chēng)屏障。

4.3 運(yùn)輸公司車(chē)輛管理平臺(tái)

針對(duì)運(yùn)輸公司開(kāi)發(fā)車(chē)輛管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸公司在線(xiàn)管理車(chē)輛、系統(tǒng)自動(dòng)派車(chē)、車(chē)輛軌跡查詢(xún)、電子運(yùn)單自動(dòng)開(kāi)具、單車(chē)成本核對(duì)、駕駛員績(jī)效考核、運(yùn)費(fèi)結(jié)算等功能。所有成品油運(yùn)輸公司均可注冊(cè)使用該系統(tǒng)，一方面可以提高運(yùn)輸公司的管理水平，一方面便于可以掌握成品油配送環(huán)節(jié)的物流信息，掌握市場(chǎng)的需求。

4.4 站級(jí)系統(tǒng)管理平臺(tái)。

由于信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本較高，一個(gè)社會(huì)加油站經(jīng)營(yíng)主體下沒(méi)有足夠的加油站攤薄成本，導(dǎo)致大多數(shù)的社會(huì)加油站客戶(hù)沒(méi)有安裝加油站信息管理系統(tǒng)，仍實(shí)行手工做賬、手工計(jì)量的傳統(tǒng)管理方式，存在一定的管理漏洞和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)社會(huì)加油站客戶(hù)這一需求痛點(diǎn)，為社會(huì)加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)一套加油站管理系統(tǒng)，包括銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)、庫(kù)存監(jiān)控、IC卡管理、掃描支付等功能，幫助客戶(hù)提高油站管理水平。條件成熟后，引入5G技術(shù)實(shí)現(xiàn)油站油庫(kù)的智能管理。

成品油周邊商品銷(xiāo)售平臺(tái)。所有成品油行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)過(guò)審核后可以在平臺(tái)銷(xiāo)售或租賃加油機(jī)、油罐車(chē)、橇裝、油罐等成品油交易周邊商品，也銷(xiāo)售加油機(jī)維修、安全檢測(cè)、記賬、報(bào)稅、開(kāi)票等現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

開(kāi)發(fā)的信息系統(tǒng)客戶(hù)不認(rèn)可，無(wú)法推廣。預(yù)防措施：一是系統(tǒng)開(kāi)發(fā)要充分聽(tīng)取客戶(hù)的需求，確保系統(tǒng)能夠完全解決客戶(hù)需求痛點(diǎn);二是按照高級(jí)別客戶(hù)免費(fèi)使用，其他客戶(hù)只收運(yùn)維費(fèi)用的原則進(jìn)行系統(tǒng)推廣。

中石油要取得批發(fā)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，必須引進(jìn)多元化的社會(huì)資源、先進(jìn)信息技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念，找準(zhǔn)客戶(hù)需求痛點(diǎn)并解決，整合除其他社會(huì)經(jīng)營(yíng)之外的所有需求，才能在成品油批發(fā)市場(chǎng)立于不敗之地。