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        盯緊20%的客戶

        2020-04-27 14:38:34郝金紅
        伴侶 2020年4期
        關(guān)鍵詞:郝金紅???/a>樣書

        郝金紅

        法國(guó)人希克·拉姆蒂朗大學(xué)畢業(yè)后,在朗尼出版社做推銷員。出版社規(guī)定,推銷員的薪水與業(yè)績(jī)掛鉤,每多推銷出一本書,就可以多得一份報(bào)酬。為此,??斯ぷ魇仲u力。每天一大早,他都會(huì)帶著訂單,背著一大包樣書,去尋找客戶。

        第一個(gè)月,??寺?lián)系到了50名客戶,并與他們建立了合作關(guān)系。但是,在盤點(diǎn)自己的銷售收入時(shí),??税l(fā)現(xiàn),一個(gè)月忙下來,自己僅僅拿到了500法郎的銷售提成。如果再這樣下去,養(yǎng)家糊口都成問題。

        ??送ㄟ^總結(jié)發(fā)現(xiàn),上個(gè)月的收入,有400法郎來自10名客戶。也就是說,第一個(gè)月80%的收入,竟然來自20%的客戶。而這個(gè)月自己卻對(duì)每一名客戶都花費(fèi)了同樣的精力。

        在第二個(gè)月月初的公司例會(huì)上,??俗龀隽艘粋€(gè)令其他同事大吃一驚的決定:“上個(gè)月我建立了50名客戶源,但是,我想把其中40名客戶轉(zhuǎn)給你們,我只留下20%的客戶?!卑装讚靵硪恍┬驴蛻?,其他同事當(dāng)然不會(huì)拒絕這樣的好事。

        于是,從第二個(gè)月開始,??嗽诎l(fā)展新客戶的同時(shí),將主要精力都放在那20%的重要客戶身上。而對(duì)于新發(fā)展的客戶,他會(huì)仔細(xì)甄別,然后再選出其中20%的重要客戶進(jìn)行密切聯(lián)系。如此一來,??酥贫ǔ隽艘粋€(gè)“盯緊20%”的客戶聯(lián)系法則。其帶來的好處是,第二個(gè)月,希克就賺到了2500法郎,是第一個(gè)月的5倍。后來,隨著重要客戶的增長(zhǎng),希克的收入也成倍增長(zhǎng)。5年后,積累了一定資金和穩(wěn)定客源的希克,自己開了一家出版社。這個(gè)希克,就是如今全球第四大出版商法國(guó)馬帝尼耶出版公司的總裁。

        旅途中的勝景太多,不可能一一閱盡,聰明的游客都會(huì)選擇其中最美的去欣賞。干事業(yè)亦要學(xué)會(huì)擇重取之,用心專一,把精力用在最為重要、最見成效的地方。

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