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        盯緊20%的客戶(hù)

        2020-04-27 14:38:34郝金紅
        伴侶 2020年4期
        關(guān)鍵詞:郝金紅???/a>樣書(shū)

        郝金紅

        法國(guó)人希克·拉姆蒂朗大學(xué)畢業(yè)后,在朗尼出版社做推銷(xiāo)員。出版社規(guī)定,推銷(xiāo)員的薪水與業(yè)績(jī)掛鉤,每多推銷(xiāo)出一本書(shū),就可以多得一份報(bào)酬。為此,??斯ぷ魇仲u(mài)力。每天一大早,他都會(huì)帶著訂單,背著一大包樣書(shū),去尋找客戶(hù)。

        第一個(gè)月,希克聯(lián)系到了50名客戶(hù),并與他們建立了合作關(guān)系。但是,在盤(pán)點(diǎn)自己的銷(xiāo)售收入時(shí),希克發(fā)現(xiàn),一個(gè)月忙下來(lái),自己僅僅拿到了500法郎的銷(xiāo)售提成。如果再這樣下去,養(yǎng)家糊口都成問(wèn)題。

        希克通過(guò)總結(jié)發(fā)現(xiàn),上個(gè)月的收入,有400法郎來(lái)自10名客戶(hù)。也就是說(shuō),第一個(gè)月80%的收入,竟然來(lái)自20%的客戶(hù)。而這個(gè)月自己卻對(duì)每一名客戶(hù)都花費(fèi)了同樣的精力。

        在第二個(gè)月月初的公司例會(huì)上,希克做出了一個(gè)令其他同事大吃一驚的決定:“上個(gè)月我建立了50名客戶(hù)源,但是,我想把其中40名客戶(hù)轉(zhuǎn)給你們,我只留下20%的客戶(hù)?!卑装讚靵?lái)一些新客戶(hù),其他同事當(dāng)然不會(huì)拒絕這樣的好事。

        于是,從第二個(gè)月開(kāi)始,??嗽诎l(fā)展新客戶(hù)的同時(shí),將主要精力都放在那20%的重要客戶(hù)身上。而對(duì)于新發(fā)展的客戶(hù),他會(huì)仔細(xì)甄別,然后再選出其中20%的重要客戶(hù)進(jìn)行密切聯(lián)系。如此一來(lái),希克制定出了一個(gè)“盯緊20%”的客戶(hù)聯(lián)系法則。其帶來(lái)的好處是,第二個(gè)月,??司唾嵉搅?500法郎,是第一個(gè)月的5倍。后來(lái),隨著重要客戶(hù)的增長(zhǎng),??说氖杖胍渤杀对鲩L(zhǎng)。5年后,積累了一定資金和穩(wěn)定客源的???,自己開(kāi)了一家出版社。這個(gè)???,就是如今全球第四大出版商法國(guó)馬帝尼耶出版公司的總裁。

        旅途中的勝景太多,不可能一一閱盡,聰明的游客都會(huì)選擇其中最美的去欣賞。干事業(yè)亦要學(xué)會(huì)擇重取之,用心專(zhuān)一,把精力用在最為重要、最見(jiàn)成效的地方。

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