索菲亞（002572）的最近一輪大跌是從2018年6月份開始的，下跌了近60%，那時候既有市場整體下跌的因素，同時也有業(yè)績基本面的惡化。通過復盤索菲亞過去10年的成長歷程，大致可以分為3個階段。

2011年-2013年，行業(yè)處于成長初期，索菲亞是第一家在2011年上市的定制家居公司。公司利用上市融資的先發(fā)優(yōu)勢，迅速擴大規(guī)模，產(chǎn)能從起初的0.9億擴張到3.5億。這個階段，競爭對手都沒有上市，索菲亞也成為了行業(yè)的一枝獨秀。

2013年-2016年，公司產(chǎn)能從4.3億擴張到11.7億，翻了兩倍多。這個時期公司也是高速發(fā)展，沒有來自競爭對手的壓力。增長速度一直維持在30%-40%左右，相當穩(wěn)定。公司股價依然很強勢，估值也在不斷抬升。但是，索菲亞2015年在業(yè)內首次推出經(jīng)銷商股權激勵計劃，不斷淘汰銷售業(yè)績落后的經(jīng)銷商。由于太過看重業(yè)績考核，致使頭部經(jīng)銷商連年做大，也為之后的發(fā)展埋下了隱患。

2016年-2019年，公司產(chǎn)能從11.7億爬升到26億。但隨著歐派家居和尚品宅配等競爭對手集中上市，加上早期的隱患不斷暴露出來，索菲亞的成長性受到了直接的挑戰(zhàn)。

索菲亞在高速發(fā)展的過程中，暴露出來的頭部經(jīng)銷商不斷做大做強的現(xiàn)實前文已經(jīng)提到過了。由于在行業(yè)高速發(fā)展時期，沒有對中小經(jīng)銷商進行扶持培養(yǎng)。導致公司完全被大經(jīng)銷商綁架，也是索菲亞目前存在的第一大bug。公司2013年前五大客戶占比15.8%，2014年占比13.4%，2015年占比15.0%，2016年占比18.1%;同期的歐派才只有8%，尚品宅配占比3%。索菲亞前100名經(jīng)銷商銷售額占比60%左右，后1000名才只有40%。

經(jīng)銷商的失衡發(fā)展導致索菲亞在推出低毛利的新產(chǎn)品時，沒人愿意執(zhí)行，反倒是“客大欺店”。這是公司在新一輪競爭中處于劣勢地位的原因之一。

索菲亞的第二大bug是產(chǎn)品結構。因為公司是做衣柜業(yè)務起家的，在行業(yè)高速發(fā)展期也忽視了對其它品類的輻射，導致現(xiàn)在的櫥柜業(yè)務一直也做不大。在櫥柜業(yè)務上的短板，也成了公司快速增長最大的瓶頸。

定制家居公司的主要收入來源無非就是櫥柜、衣柜、木門等幾種主要產(chǎn)品。但商品房裝修存在一個常識性的規(guī)律：先做櫥柜，再做衣柜。前端櫥柜的業(yè)務可以向后端衣柜導入流量，帶來新的訂單量，但是反過來卻千難萬難。

櫥柜業(yè)務有先發(fā)優(yōu)勢，櫥柜可以往衣柜業(yè)務帶量，衣柜業(yè)務靠櫥柜業(yè)務才能形成優(yōu)勢互補。把歐派和索菲亞作個對比就知道了，歐派做櫥柜業(yè)務起家，目前櫥柜業(yè)務營收占比超過50%，衣柜業(yè)務占比大概不到40%。

而根據(jù)索菲亞最新的財務數(shù)據(jù)，衣柜營收占比81%，櫥柜營收占比10%。產(chǎn)品結構完全和歐派家居倒置，多年來積累的劣勢也導致了一個后果：目前歐派家居總市值441億元，索菲亞總市值才172億元。這個bug也是索菲亞增長放緩的主要原因之一。

定制家居公司未來的增長主要來源于兩個層面：一是提高客戶單價，有品牌溢價才能不斷提價;二是拓展其它品類，豐富產(chǎn)品線，也就是做好全屋定制的大家居生態(tài)。基于以上的兩個出發(fā)點，相信索菲亞在第一點上可以做得很好。但綜合考慮，筆者并不看好索菲亞。（作者：707的牛）