摘 要：現(xiàn)階段，在企業(yè)發(fā)展過程中，銷售團隊的完善是重中之重。做好新形勢下企業(yè)銷售人員績效考核工作，基于當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，企業(yè)銷售人員績效考核實施背景，分析了企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)存問題，并結(jié)合這些問題進行了深入分析，以期有助于企業(yè)進一步做好銷售人員績效考核工作，更好地保障企業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售;團隊管理;研究

1 企業(yè)銷售人員績效考核的實施背景

在21世紀(jì)，我國社會主義市場經(jīng)濟的特點一直伴隨著習(xí)主席為中心的黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的正確領(lǐng)導(dǎo)，迎來了新的正常，有新氣象，新面貌，黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的腳步，我國經(jīng)濟方式，通過發(fā)展高速發(fā)展的高質(zhì)量的完美。中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和升級的特點是服務(wù)消費在第三產(chǎn)業(yè)已逐漸成為主要的消費，城市和農(nóng)村之間的差距已經(jīng)縮小，居民收入已得到改進，和中國經(jīng)濟發(fā)展的成果已經(jīng)被越來越多的人喜歡。黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的英明領(lǐng)導(dǎo)下，盡管經(jīng)濟增長的步伐慢下來，但由于質(zhì)量的提升，規(guī)模經(jīng)濟在我國的實際增加仍然是巨大的，和我們的國家的經(jīng)濟更穩(wěn)定，前途一片光明，因為政府和分散，市場動態(tài)大大地啟發(fā)，這使得更多的商業(yè)利益。進入一個新時代的新，市場活力充分刺激釋放，自由獨立積極參與市場經(jīng)濟的競爭，所以企業(yè)銷售人員需要承擔(dān)更多的責(zé)任，更艱巨的任務(wù)，和銷售人員的比例，企業(yè)在市場經(jīng)濟中，以實現(xiàn)預(yù)期的好處主要成分，其在企業(yè)管理的地位也會提高，成為“結(jié)合”的競爭，使企業(yè)不斷收獲市場的成熟和活力。企業(yè)想要發(fā)展競爭能力甚至可以為企業(yè)開發(fā)市場，引入新能源銷售人員是非常困難的，盡管新人才很多次，但比例少，這就需要企業(yè)需要建立一個合理、完善的和有效的人力資源管理體系，只有這樣才能介紹優(yōu)秀的銷售人員，和可以留住一個人銷售的市場競爭力，只有這樣才不會這樣做，反過來只會增加企業(yè)的管理成本，不僅如此，也無法達(dá)到企業(yè)想要提高市場競爭力的愿望。然而，由于銷售人員工作的獨特性，在實踐中要實現(xiàn)科學(xué)公正的績效考核制度并不容易，甚至是不現(xiàn)實的。因此，為了培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷和銷售人員，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際工作的銷售人員，并結(jié)合企業(yè)自身的企業(yè)文化或自身的特點，仔細(xì)和認(rèn)真對待的管理營銷和銷售人員在企業(yè)。

2 企業(yè)在建設(shè)與管理銷售中存在的問題

目前產(chǎn)品和品牌已日趨同質(zhì)化，市場的主體是需求，而渠道是一個企業(yè)的命脈，得渠道者得市場，企業(yè)對渠道的依賴性日益增強。企業(yè)必須明白渠道對其的重要性，但是對企業(yè)進行了一系列的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村企業(yè)在銷售渠道的建設(shè)與管理中存在著以下問題。

2.1企業(yè)沒有品牌影響力

企業(yè)的品牌影響力過低。對于一個企業(yè)來說，最重要的是銷售渠道，其次是品牌影響力，這是企業(yè)在銷售渠道建設(shè)和管理中所面臨的最根本的問題。品牌影響力在銷售渠道建設(shè)中起著重要的作用。消費者更容易接受品牌價值高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的銷售渠道更廣泛，流動性更強。產(chǎn)品銷售渠道暢通。高沖擊產(chǎn)品也更容易受到經(jīng)銷商的青睞，經(jīng)銷商更愿意承擔(dān)高沖擊產(chǎn)品的銷售任務(wù)。因為對于經(jīng)銷商來說，高品牌價值的產(chǎn)品意味著高質(zhì)量和預(yù)期利潤，所以經(jīng)銷商不必?fù)?dān)心產(chǎn)品過多、盈利能力差、資金流差等問題，也可以獲得穩(wěn)定的利潤。由于自身實力較弱，品牌影響力較低，企業(yè)在銷售過程中存在產(chǎn)品滯銷的危險。經(jīng)銷商出于產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道和盈利能力的考慮，往往拒絕與企業(yè)合作。因此，企業(yè)在銷售渠道建設(shè)中面臨品牌影響力過低、產(chǎn)品渠道推力不足的現(xiàn)象。

2.2人才匱乏，銷售人員普遍素質(zhì)不高

企業(yè)歷來注重產(chǎn)品質(zhì)量，忽視銷售渠道。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)花費很少的時間和金錢來建立一個良好的銷售渠道。產(chǎn)品的分銷依賴于銷售手段，而一個良好的銷售渠道的建設(shè)或管理就是為產(chǎn)品的分銷提供一個平臺。資金的缺乏造成了企業(yè)管理人才的缺乏，企業(yè)無法為員工提供良好的薪酬待遇，導(dǎo)致人才無法留住或吸引。建立一個良好的銷售渠道最重要的是銷售人員。農(nóng)村中小企業(yè)銷售人員素質(zhì)普遍不高，產(chǎn)品銷路不好。所以人才短缺，銷售人員素質(zhì)不高是企業(yè)建設(shè)的重要因素。

3 企業(yè)銷售團隊管理

3.1價格的控制

價格是企業(yè)銷售過程中的核心內(nèi)容，尤其是在當(dāng)前市場競爭日益激烈的情況下，價格控制可以說對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，會影響到產(chǎn)品、廠家、經(jīng)銷商等方面的情況。銷售鏈接價格控制是結(jié)合企業(yè)的情況和客戶對產(chǎn)品的需求價格合理，根據(jù)其他因素的影響，環(huán)境的變化上下浮動的價格，因此，在定價時，必須進行全面的考慮，不僅要保護企業(yè)自身的利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，同時有效地吸引顧客購買。此外，合理的價格控制還可以有效地戰(zhàn)勝競爭對手，進一步鞏固和發(fā)展市場。目前，我國存在的不合理價格主要體現(xiàn)在：一是整體價格水平不合理，價格在市場競爭中過高，使同類產(chǎn)品缺乏優(yōu)勢，缺乏競爭力;如果價格過低，企業(yè)的利潤空間將會大大縮小，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損，無法進行可持續(xù)發(fā)展。第二，中國企業(yè)的價格體系比較混亂，經(jīng)常存在惡意競爭和價格戰(zhàn)。因此，價格控制尤為重要。企業(yè)要對市場進行深入調(diào)查，合理建立價格體系，避免價格體系的混亂，維護市場秩序。

3.2績效考核周期制定優(yōu)化

如果沒有一個評估指標(biāo)和方法問題，評估的實現(xiàn)并不那么有效，那么問題可能出現(xiàn)在檢測周期的確定，合理評估周期不是最可能的原因是，企業(yè)經(jīng)理看似公平，實際上不科學(xué)嚴(yán)格的“一刀切”式的檢查周期。也就是說，所有銷售人員的考核周期都是一樣的。然而，在具體的銷售過程中，銷售周期并不總是相同的，因為不同的產(chǎn)品有不同的特點和不同的市場定價。如果所有的檢驗周期，那么會導(dǎo)致銷售周期接近，但對于需要產(chǎn)品的銷售周期長，客戶不了解產(chǎn)品，銷售數(shù)量將減少，然后評估結(jié)果不理想，和比的檢驗周期產(chǎn)品銷售周期短，這種方法可以創(chuàng)建一種資源的浪費，顯然它不能支持企業(yè)的發(fā)展進步。全面，如果公司想銷售人員的評價應(yīng)該有效果，必須根據(jù)他們的能力，制定最合適的合理的檢驗周期，讓每個銷售人員感覺不同產(chǎn)品可靠的優(yōu)點，只有這樣，績效評估可以督促銷售繼續(xù)增長，形成企業(yè)內(nèi)部的良性競爭。

3.3建立科學(xué)優(yōu)化的銷售體系

首先是要有一個好的銷售團隊來支持。企業(yè)應(yīng)形成資源互補、利益共存的共同體，發(fā)揮銷售人員之間、部門之間的集體協(xié)同效應(yīng)。這就要求企業(yè)在銷售人員中積極開展新的銷售計劃的研究，在企業(yè)內(nèi)部各部門之間進行協(xié)調(diào)和溝通，重點解決企業(yè)銷售過程中存在的問題，包括從市場調(diào)研中所學(xué)到的問題。其次，做好員工業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德的培養(yǎng)。銷售人員的綜合素質(zhì)直接影響著企業(yè)銷售的經(jīng)濟效益，間接影響著企業(yè)未來利潤價值的創(chuàng)造。因此，企業(yè)應(yīng)定期培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德，為樹立良好的品牌形象奠定基礎(chǔ)。創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)營銷不受時間和空間限制，非常適合現(xiàn)代的銷售模式，企業(yè)應(yīng)發(fā)展新領(lǐng)域，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，配備先進的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，使用復(fù)合人才，充分利用內(nèi)部和外部的有用的信息，促進他們的產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場。最后，注意銷售策略的制定。銷售策略并不是基于過去的經(jīng)驗和主觀的，但聯(lián)合綜合信息戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，因此企業(yè)一方面及時掌握市場信息，使內(nèi)部和外部的信息對稱，另一方面，我們必須加強信息的收集和管理，而且還通過協(xié)作生產(chǎn)，工業(yè)規(guī)模分化和合理的競爭，以聯(lián)合的形式使銷售策略更加優(yōu)化。

3.4企業(yè)銷售過程中結(jié)算環(huán)節(jié)的財務(wù)控制

結(jié)算環(huán)節(jié)的財務(wù)控制也尤為重要，企業(yè)需要按照合同和訂單以及交貨條件來進行結(jié)算，并依據(jù)銷售和應(yīng)收款賬進行管理。在結(jié)算環(huán)節(jié)財務(wù)控制過程中，需要進行多方面、多角度的嚴(yán)格把控，其中，賬款回籠是尤為重要的一項，企業(yè)要避免出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，就需要將應(yīng)收賬款進行合理的控制，減少資金的存放，這樣才能形成良性循環(huán)，及時的收回應(yīng)收賬款，避免出現(xiàn)死賬、壞賬。例如，某公司專門成立了清理小組，將每一個環(huán)節(jié)都落實到人，使每一個人都認(rèn)識到清理工作的重要性，根據(jù)客戶的信用、回款度、存貨周轉(zhuǎn)速度以及退貨比例等進行了分級分類，消減了信用較差的客戶，加大了對信用良好客戶的投入力度，同時對死賬進行追繳式收款，盡可能的降低損失。

3.5績效考核指標(biāo)設(shè)定

企業(yè)想要評估銷售人員的能力在各方面培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，銷售人員將努力是最好的，努力成為一個更有效率和大量的銷售人員，因此，評價銷售人員的努力方向和確定他們的努力是企業(yè)績效考核的指標(biāo)。如果企業(yè)的指標(biāo)設(shè)計不合理，銷售人員會加倍努力，浪費精力和時間。如果績效評估指標(biāo)，不能有效，如果不執(zhí)行有問題，所以是指標(biāo)設(shè)置不合理，體現(xiàn)在兩個方面，可能制定的統(tǒng)一的指數(shù)是不會改變監(jiān)管指標(biāo)的大方向下，沒有根據(jù)實際情況和發(fā)展，不能有效的和有效的執(zhí)行，它會破壞企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，會嚴(yán)重延誤企業(yè)的發(fā)展，不但無益而且有害。和一個最大尺寸可能強調(diào)指數(shù)，希望每一個銷售人員有能力成為最好的銷售人才，要求這個標(biāo)準(zhǔn)在企業(yè)每一個銷售人員，這可能會導(dǎo)致一些績效考核不是重要的規(guī)范嚴(yán)格的廣場，容易讓銷售人員注意一些關(guān)鍵的參加，因小失大。一般來說，如果績效考核指標(biāo)不現(xiàn)實、不合理，那么企業(yè)就無法通過績效考核對銷售人員做出真實、準(zhǔn)確的評價，這對企業(yè)是有害的。

4 結(jié)語

在當(dāng)今社會中市場如戰(zhàn)場，抓住了銷售渠道就等于抓住了市場。而企業(yè)一定要清晰地認(rèn)識到自身的缺點，以及銷售渠道方面的不足。通過分析其中的利弊建設(shè)與管理更有效的銷售渠道，將自身優(yōu)秀的產(chǎn)品分銷出去。企業(yè)認(rèn)真對待管理銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品一定會獲得良好的影響力，產(chǎn)品也可以在市場中立足獲得長足的發(fā)展。

參考文獻

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[2]梁喬.企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)控制策略分析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2017（21）：163-164.

作者簡介：

陳超逸，男，漢族，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟管理.