何俊函 李娜

摘 要：從順應論角度來看，中美兩國的商務談判文化對面子的理解不同主要體現(xiàn)在高低語境交際和交際類型上，中國是最著名的高語境交際類型，而美國正正好相反，同時交際模式的不同也為中美商務談判帶來很大的影響。

關鍵詞：商務談判;高語境;低語境

一、引言

面子最早來源于中國，是屬于中國特產的一個詞語，而后逐漸被世界上個個國家所引用，成為了一個不可或缺的詞匯，面子一詞包含著非常豐富的文化含義，逐漸成為個體或民族或國家的威望、自豪、尊嚴和身份的代名詞。可以說，面子對于中國人來說非常重要，但在西方文化中也普遍存在。由此也能看出，面子文化在商務溝通談判中一定是非常重要的，只有了解了中西方文化，商務談判的雙方才能從順應對方的前提下，更加尊重商務談判的伙伴，更順利更成功的進行商務談判溝通。

二、中西方面子觀之比較

（一）西方人文化中的面子

美國社會語言學家Erving Goffman在1967年的時候，在其著名著作《論面子功夫》提出了美國人文化中的面子理論，他的這一“面子”概念解釋為社會中人們之間相互之間的禮儀關系，也就是說，人在社會中都會有交際，面子就是人在交際中為了更好的顯示出自己的禮貌、涵養(yǎng)或是身份的社會形象。[1]這一社會形象在西方文化中被逐漸認可，這就是美國人類學家Brown&Levison塑造的面子為“每一個社會成員意欲為自己樹立的一種公眾自我形象，通過與他人的交際，這種形象可以被損害，保持或增強”的觀點。

總結來說，就是西方文化中的面子觀就是代表著個人面子，表達了作為一個個體而言，其行動上的自由或者是個人意愿的滿足，代表的價值觀就是以個人為中心。所以西方人都更注重保持個性，強調獨立的人格。隨著西方資本主義的新興，社會中高呼“人權”和“人性”，推崇個人成就和個人榮譽的價值觀逐漸成為西方文化的正統(tǒng)，“個人主義”逐步成為了西方文化的主導思想。

（二）中國人的面子觀念

中華五千年的歷史融合了“面子”一詞，面子可以說已經(jīng)成為了中華文化的象征了，深植于儒家文化中。中國人的面子涵義已經(jīng)逐漸演變成兩方面的意思。

第一，面子是關系。面子正代表著人情關系，代表著人際關系。個人的人際關系是需要面子來維持，他的社會活動也是需要面子來支撐。比如我們常見的“看在我的面子上，怎樣怎樣怎樣？”這就是面子在社會中的體現(xiàn)，其隱藏的意思就是，看在咱倆的關系或者交往中，就是要對方給他留面子。

第二，面子代表著道德的含義。在漢文化中，面子往往是一個人的身份的象征，就是這個人的社會地位、社會價值以及他的處事風格的總和。[2]在深受儒家文化的影響下，人們的一言一行，都是由道德規(guī)范的約束和理想人格標準的制約。如果一個人的表現(xiàn)符合道德規(guī)范，那他就是保留了自己的面子，維護了自己的尊嚴，這就是有面子。

總結來說，中國人眼中的面子不是西方人眼中的那種“個人主義”，往往強調在社會中自己的表現(xiàn)，是屬于個人服從整體，社會整體才是最重要的表現(xiàn)象征，這就深刻體現(xiàn)出了中國人眼中的“面子”和西方文化中的“面子”意義相差甚遠。

三、中美商務談判中與面子有關的交際對比

通過研究我們發(fā)現(xiàn)，因為中美兩國關于面子觀的文化存在相當大的差異，那在商務談判中也必然存在很大的不同，下邊就從高低語境交際和交際類型這兩方面具體分析。

（一）高低語境交際的不同

低語境交際模式其實就是人們用非常直白的方式來表達自己內心的意思，這是一種非常直接，不會拐彎抹角的方式，用這類方式方式的人往往用語非常直接，直接表明自己的立場，甚至于想要什么，希望怎樣，這就非常符合美國人的行為。相對而言高語境交際模式就是人們之間那種用委婉或者模棱兩可的說話方式，這是因為在中國的文化中，社會的和諧才是最重要的，避免沖突一直都是國人信奉的標準，這就導致人們說話方式相對來說非常委婉，經(jīng)常間接的去表達自己的意思。

這兩種交際方式的不同肯定會影響中美商務談判中，美國人的直接經(jīng)常會引起中方人員的反感，而中方人員的含蓄也把美國人弄的暈頭轉向，把握不住中方人員想要表達的意思，這樣就會產生很多不必要的誤會甚至偏見。談判者只有順應談判對方的溝通模式，才能更好地溝通，更有效的完成談判。

（二）關于面子的交際模式不同

不同的文化的影響在對于同樣的事情，會使中美雙方產生不同的含義，這也會直接揭示中美兩國關于面子的不同商務交際模式，例如有關于禮貌和禮儀。禮貌和禮儀在中美兩國都占有很重要的位置，特別是在有關面子的商務交際中。但是不同的面子觀念，就會產生不同的交際模式。

美國人在商務談判中使用各種禮貌用語，主要是體現(xiàn)了西方文化，是對別人的尊重以及雙方對等的意思。所以經(jīng)常會用一些例如“please”或者“thank you”等禮貌用詞，這是美國人在凸顯談判雙方是平等的地位，不會把彼此的意愿強加給對方，所以美國人更多的會是簡化禮儀，直呼對方姓名，如果對方禮儀規(guī)矩過多，反而會認為是在耽誤他個人時間，是被認為是粗魯?shù)男袨椤3]而在中國，這種方式恰恰相反，禮多人不怪被很多人奉為經(jīng)典，越是重要場合，禮儀規(guī)矩越多，否則就會讓那個雙方都失去面子。同時對于人的稱呼上，中國人也從來不會直呼其名，直呼其名會讓對方非常沒有面子。

四、結語

理解不同國家的文化就可能更好地理解這個國家的面子觀，就能更好的用最合適的方式方法來進行商務談判。如果談判對象是美國人，從順應論的角度看，就需要我們用最直接的方式來表達我們的立場，盡量簡化禮儀，用美國人能理解的方式或者說用美國人在意的面子禮儀來迎接商務談判。因為在美國人的文化中，面子在商務文化中所代表的含義往往僅僅是表示對別人成就的尊重，不具有其他社會功能。

參考文獻

[1]維克托克里蒙克主編，屈李坤、趙圍、樊海軍譯，《國際談判--分析、方法和問題》，北京：華夏出版社，2004年。

[2]蔡寧，馬越，陳謙倩，王麗麗，靳帆.跨文化交際中中美時間觀差異之研究[J].考試周刊.2011.

[3]張妍.漢英文化詞語差異的對比研究[D].哈爾濱：黑龍江大學，2012.