■邱澤奇 由入文

［內(nèi)容提要］資源依賴?yán)碚撛诮忉尳M織間關(guān)系時(shí)關(guān)注組織間的雙邊權(quán)力，當(dāng)其被置于組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中時(shí)，經(jīng)典的權(quán)力機(jī)制是否還具有解釋力？本文以在線教育組織為案例，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)分析方法探討組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)對(duì)組織間資源依賴關(guān)系的影響。研究發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)由利益相關(guān)者共同參與的組織網(wǎng)絡(luò)中，用戶通過(guò)表達(dá)差異化需求，組織通過(guò)改變信息溝通結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了組織間的目標(biāo)協(xié)同、信息共享和信任增強(qiáng)，突破了經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰臋?quán)力機(jī)制，形成了資源利益基礎(chǔ)上的合作機(jī)制。

20 世紀(jì)60 年代以后，在跨國(guó)公司不斷涌現(xiàn)，生產(chǎn)日益專業(yè)化的背景下，組織與環(huán)境的關(guān)系成為組織研究的重要議題，促進(jìn)了組織理論的繁榮。其中，資源依賴?yán)碚撽P(guān)注組織間的資源關(guān)系，對(duì)組織研究產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。（Preffer&Salancik，1978）

資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為，沒(méi)有一個(gè)組織是獨(dú)立存在的，組織必須與其依賴的環(huán)境互動(dòng)，以獲得組織生存需要的，自己卻無(wú)法生產(chǎn)的外部資源。（Preffer &Salancik，1978）在資源依賴?yán)碚撝校百Y源依賴-權(quán)力不平等”模式是討論組織間依賴關(guān)系的重要框架。它站在弱勢(shì)組織的立場(chǎng)，關(guān)注組織間因資源依賴導(dǎo)致的權(quán)力不平等和如何通過(guò)改變資源依賴關(guān)系、吸收外部約束等來(lái)降低對(duì)環(huán)境的依賴程度以增強(qiáng)自身權(quán)力的策略。

一個(gè)有意思的問(wèn)題是，資源依賴?yán)碚摦a(chǎn)生于工廠制盛行的年代。在那個(gè)時(shí)代，普遍存在的組織間關(guān)系是雙邊關(guān)系：要么是同行間的關(guān)系，要么是上下游之間的關(guān)系。經(jīng)典資源依賴?yán)碚摻忉尩恼墙M織間尤其是上下游組織間的雙邊關(guān)系。在經(jīng)歷半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展之后，信息技術(shù)改變了組織之間的信息傳遞結(jié)構(gòu)，組織間關(guān)系由雙邊關(guān)系轉(zhuǎn)向組織網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。在組織網(wǎng)絡(luò)中，組織間的資源依賴關(guān)系依然存在，卻很難孤立地把組織間的資源依賴關(guān)系看作是純粹的雙邊關(guān)系，譬如本文將要討論的培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)，在總部與分校共同面對(duì)用戶時(shí)，便不再只是雙邊關(guān)系，也不再是多個(gè)雙邊關(guān)系的組合，而是一個(gè)組織網(wǎng)絡(luò)。那么，經(jīng)典資源依賴?yán)碚撌欠褚廊贿m用呢？

本文借助網(wǎng)絡(luò)分析方法，探討在組織網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰臋?quán)力機(jī)制對(duì)組織間資源依賴的解釋是否依然有效，組織間的資源依賴機(jī)制如果不是經(jīng)典的權(quán)力機(jī)制，又是什么？文章將首先通過(guò)對(duì)理論的回顧討論經(jīng)典資源依賴?yán)碚摍?quán)力機(jī)制的局限性；然后，分析用戶與組織間的關(guān)系變化，并將用戶納入組織網(wǎng)絡(luò)中；最后，以某在線教育組織為案例將經(jīng)典的雙邊組織關(guān)系納入組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中進(jìn)行討論，分析組織網(wǎng)絡(luò)通過(guò)怎樣的方式將組織間的資源依賴關(guān)系從權(quán)力機(jī)制轉(zhuǎn)換為利益機(jī)制。

一、經(jīng)典資源依賴?yán)碚摷捌錂?quán)力機(jī)制

資源依賴?yán)碚摰幕炯僭O(shè)是，沒(méi)有組織是自給自足的，組織都在與環(huán)境進(jìn)行交換，并由此獲得生存與發(fā)展。在與環(huán)境的交換中，環(huán)境給組織提供關(guān)鍵資源（稀缺資源），組織對(duì)資源的需求構(gòu)成了組織對(duì)環(huán)境的依賴。在環(huán)境中，與組織交換資源的是另一些組織，組織與環(huán)境的關(guān)系，實(shí)質(zhì)是擁有不同資源的組織間關(guān)系，組織間在資源上的依賴關(guān)系是資源依賴?yán)碚撎接懙膶?duì)象。

資源依賴?yán)碚摰闹饕^點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)組織對(duì)另一組織的依賴程度取決于三個(gè)決定性因素：資源對(duì)組織生存的重要性，組織在多大程度上能夠?qū)Y源的分配和使用做自主裁決，替代性資源的可及程度。（Preffer&Salancik，1978）簡(jiǎn)單地說(shuō)，即資源的重要性、使用資源的自主性、替代性資源的獲得性。在經(jīng)典研究中，人們強(qiáng)調(diào)組織對(duì)資源的依賴性與資源重要性、使用資源的自主性和資源可替代性之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系。湯普森（Thompson，1967）曾經(jīng)指出，一個(gè)組織對(duì)環(huán)境的依賴程度與環(huán)境提供給組織的資源或服務(wù)成正比，與組織獲得可替代資源或服務(wù)的能力成反比例。其中，由資源稀缺帶來(lái)的資源重要性程度使權(quán)力成為顯象（Emerson，1962；Blau，1964；Thompson，1967），并進(jìn)入組織間資源依賴關(guān)系的分析之中。

組織間的權(quán)力關(guān)系是資源依賴?yán)碚摰囊x之一。一個(gè)組織對(duì)另一個(gè)組織在資源上的依賴是以讓渡對(duì)組織的控制權(quán)為條件的。在資源依賴中，一個(gè)組織控制權(quán)的讓渡，便形成了提供資源的組織對(duì)需求資源的組織的“外部控制”，在控制其他組織和被其他組織控制的組織之間，建構(gòu)了權(quán)力不平等（Preffer &Salancik，1978），即“資源依賴-權(quán)力不平等”模式，可以簡(jiǎn)稱為“權(quán)力機(jī)制”。

如果仔細(xì)推敲“重要性、自主性、可替代性”這三個(gè)決定性因素，會(huì)發(fā)現(xiàn)它們之間或許存在內(nèi)在的邏輯塌陷。對(duì)一個(gè)組織來(lái)講，在組織間關(guān)系中的重要資源，通常是其不可自主的資源，甚至也是替代性較低的資源。這意味著重要性是唯一的決定因素，自主性和替代性是重要性的不同維度而已，三者并列讓資源依賴?yán)碚摰倪吔鐥l件變得模糊。（Casciaro&Piskorski，2005）進(jìn)一步推演，還可以發(fā)現(xiàn)支撐重要性的其實(shí)是信息不對(duì)稱。廣泛的組織實(shí)踐表明，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，并不存在資源唯一性，替代性總是存在的。讓不可替代性成立的條件是資源需求方?jīng)]有獲得充分信息，進(jìn)而形成了對(duì)資源供給方的依賴。

既是討論組織間資源依賴關(guān)系，理應(yīng)探索雙向關(guān)系。事實(shí)是，經(jīng)典資源依賴?yán)碚搶?duì)組織間關(guān)系的探討大多是單向依賴關(guān)系。（Casciaro &Piskorski，2005）如果從雙向關(guān)系切入，會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)典資源依賴?yán)碚摏](méi)有區(qū)分組織間的權(quán)力不平衡和共同依賴?？ㄏ牧_等認(rèn)為，這二者其實(shí)是導(dǎo)致兩種組織間關(guān)系后果的不同作用機(jī)制，權(quán)力不平衡會(huì)導(dǎo)致組織之間的排斥，共同依賴則會(huì)導(dǎo)致組織之間的聯(lián)合。（Casciaro &Piskorski，2005）對(duì)“依賴”的進(jìn)一步探討，還區(qū)分了不對(duì)稱依賴和共同依賴。（Gulati&Sytch，2007）不過(guò)，這些討論超出了本文的范圍，按下不表。

沿著卡夏羅等人的脈絡(luò)，當(dāng)把組織間的聯(lián)合作為組織合作的一種形態(tài)時(shí)，組織間的資源關(guān)系雖然還是依賴關(guān)系，卻會(huì)產(chǎn)生一個(gè)戲劇性的變化：權(quán)力機(jī)制暗示組織之間因資源依賴而潛藏沖突，聯(lián)合機(jī)制則暗示著組織之間因資源依賴而潛藏合作。其實(shí)，費(fèi)弗（Preffer，1972）在早期的論述中曾提出過(guò)組織間的競(jìng)爭(zhēng)性與共生性，但沒(méi)有討論組織之間的合作性，在后來(lái)的討論中他進(jìn)一步指出，資源依賴建立在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)之中，組織嵌入買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系之中（Preffer&Salancik，1978），仍然沒(méi)有討論組織間因資源依賴而發(fā)生的沖突與合作。不僅如此，經(jīng)典資源依賴?yán)碚撎接懙亩际墙M織之間的雙邊關(guān)系。

在經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展之后，組織間的關(guān)系形態(tài)已大不同于之前，在信息與通信技術(shù)普遍應(yīng)用的影響下，組織網(wǎng)絡(luò)已然成為普遍的組織現(xiàn)象，在實(shí)踐中對(duì)組織間的資源依賴關(guān)系產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)且深遠(yuǎn)的影響。

第一，信息技術(shù)的應(yīng)用改變了組織間、組織和用戶間的信息溝通方式，組織網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞趨向透明化，直接改變了經(jīng)典資源依賴?yán)碚摦a(chǎn)生的信息溝通結(jié)構(gòu)，改善了信息不對(duì)稱，也直接影響著組織間的資源依賴關(guān)系。

第二，對(duì)服務(wù)的強(qiáng)調(diào)，讓組織間關(guān)系的核心從傳統(tǒng)的商品和交換價(jià)值的關(guān)系轉(zhuǎn)移到更本質(zhì)的服務(wù)和使用價(jià)值的關(guān)系，由以商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行摹＃╒argo &Lusch，2004）用戶作為一個(gè)因素直接進(jìn)入到了組織間的資源依賴關(guān)系。

第三，從雙邊關(guān)系到組織網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，組織間的共同依賴關(guān)系使組織更多地選擇加強(qiáng)合作，以獲得雙方利益的平衡（Casciaro &Piskorski，2005），組織間資源依賴的主流不再是“外部控制”，而是共同利益，合作機(jī)制凸顯。

面對(duì)這些現(xiàn)象，本文將借助某在線教育組織案例，將用戶納入組織網(wǎng)絡(luò)中，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)分析方法對(duì)組織間依賴關(guān)系的特征進(jìn)行討論，并觀察其是否依然表現(xiàn)為經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰臋?quán)力機(jī)制，探討針對(duì)資源依賴現(xiàn)象的理論改進(jìn)。

二、案例：互聯(lián)網(wǎng)教育組織的資源合作

本文以培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)為案例。培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)是面向中小學(xué)生的校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在中國(guó)各地?fù)碛斜姸嗑€下培訓(xùn)分校。總部與分校之間在核算上完全獨(dú)立，兩者之間沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的組織約束。因此，可以被認(rèn)為是兩個(gè)獨(dú)立的組織。

2014 年開(kāi)始，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的潮流，培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)依托原有的線下分校，推出了獨(dú)立于線下分校的線上品牌，進(jìn)行從線下到線上的轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型中，總部生產(chǎn)教學(xué)產(chǎn)品，分校負(fù)責(zé)本地化教學(xué)服務(wù)，非常類(lèi)似于傳統(tǒng)的上下游組織間關(guān)系。

對(duì)教育行業(yè)而言，至關(guān)重要的是用戶資源。在既有結(jié)構(gòu)中，分校掌握著用戶資源，總部的產(chǎn)品完全依賴于分校的用戶，一旦分校不承接或主推自己的產(chǎn)品，總部產(chǎn)品的用戶數(shù)就會(huì)驟減。總部沒(méi)有替代性的用戶資源，且面臨分校產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在總部與分校的關(guān)系中，總部始終處于弱勢(shì)地位。

為改變自己的不利處境，總部引入微信公眾號(hào)、微信群和知識(shí)直播等新技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)方式，試圖通過(guò)改變與用戶的信息關(guān)系結(jié)構(gòu)來(lái)分流分校的用戶資源。出乎意料的是，這一戰(zhàn)略沒(méi)有直接減弱總部對(duì)分校依賴關(guān)系，而是讓用戶進(jìn)入了“總部-分?！钡年P(guān)系中，形成了“總部-分校-用戶”相互連通的組織網(wǎng)絡(luò)，讓總部與分校之間的資源依賴關(guān)系從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作。

三、將用戶納入組織網(wǎng)絡(luò)中

在資源依賴?yán)碚摮霈F(xiàn)的年代，同樣存在用戶。只是，在依賴關(guān)系中，缺乏選擇權(quán)的用戶始終處于權(quán)力弱勢(shì)地位。如果回到那個(gè)年代，把資源供應(yīng)商、組織、用戶的關(guān)系做一個(gè)比較，可以發(fā)現(xiàn)三者之間是一個(gè)流程的上下游關(guān)系。供應(yīng)商提供資源，組織生產(chǎn)產(chǎn)品，用戶使用產(chǎn)品。用戶與供應(yīng)商之間沒(méi)有直接關(guān)系。

針對(duì)這個(gè)結(jié)構(gòu)，資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為，組織對(duì)于供應(yīng)商的依賴，相比于對(duì)用戶的依賴顯得更為重要，也更易產(chǎn)生權(quán)力不平等。（Preffer &Salancik，1978）在行業(yè)集中度較高的年代，用戶的選擇更少，組織對(duì)用戶擁有更多權(quán)力。這一假設(shè)建立在傳統(tǒng)的商品主導(dǎo)式邏輯的基礎(chǔ)上，即用戶是商品的被動(dòng)接受者，用戶的需求對(duì)組織沒(méi)有決定性影響，用戶和組織的關(guān)系是建立在買(mǎi)-賣(mài)基礎(chǔ)上的交易關(guān)系。（Vargo&Lusch，2004）

如今，各行業(yè)組織在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)意識(shí)到，傳統(tǒng)的以商品為中心的組織關(guān)系難以促進(jìn)自身的可持續(xù)發(fā)展。（Vargo &Lusch，2011）更加重要的是，隨著組織間連通性（邱澤奇等，2015）的增強(qiáng)，組織網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，也因此促進(jìn)了組織間競(jìng)爭(zhēng)性的不斷增強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)性增強(qiáng)的一個(gè)重要后果便是讓用戶成為關(guān)鍵資源進(jìn)入到組織的視野中。組織的信息技術(shù)改造助力了對(duì)用戶資源的運(yùn)用，組織的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也從傳統(tǒng)的以商品為中心轉(zhuǎn)換到以用戶為中心，企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resource Planning）的推廣應(yīng)用順應(yīng)的正是組織從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)-銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“需求-生產(chǎn)”這一資源布局模式的改變。（邱澤奇，2005）

（一）用戶在組織關(guān)系中的地位變化

與工業(yè)化時(shí)代相比，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶地位發(fā)生了如下變化：

盈利模式的轉(zhuǎn)變使得用戶成為組織依賴的關(guān)鍵性資源?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)是典型的以用戶為中心的產(chǎn)業(yè)，有較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，并呈現(xiàn)出規(guī)模報(bào)酬遞增的網(wǎng)絡(luò)外部性特征。與經(jīng)典資源依賴?yán)碚撚懻摰男袠I(yè)相比，信息作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)的主要產(chǎn)品，在生產(chǎn)后可以接近零邊際成本的方式被大量復(fù)制和傳播，呈現(xiàn)收益遞增性（王婷，2012），因此，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)而言，它意味著用戶規(guī)模的大小決定組織收益水平的高低。在產(chǎn)品生產(chǎn)成本降低的同時(shí)，用戶渠道的擴(kuò)展成為組織的重要目標(biāo)之一，用戶成為組織生存的關(guān)鍵資源。

互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)的另一個(gè)特征是，在同一細(xì)分領(lǐng)域，用戶需求呈現(xiàn)差異性，必須通過(guò)與用戶之間的互動(dòng)來(lái)進(jìn)行多樣化服務(wù)。與工業(yè)化時(shí)代相比，這種差異性需求呈現(xiàn)如下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，用戶之間的需求和欲望差異很大的個(gè)體，即使是消費(fèi)同一產(chǎn)品的用戶也應(yīng)該被區(qū)別對(duì)待；第二，用戶借助信息技術(shù)積極傳遞信息，由被動(dòng)的產(chǎn)品接受者變?yōu)榉e極的需求創(chuàng)造者。組織與用戶關(guān)系特征的反轉(zhuǎn)，讓用戶在面對(duì)組織時(shí)潛在的差異化需求得以釋放和表達(dá)。由于單一產(chǎn)品無(wú)法滿足用戶的多樣化需求，用戶會(huì)要求組織提供個(gè)性化服務(wù)，這就使得組織與用戶之間產(chǎn)生頻繁的信息溝通和高頻度的互動(dòng)，并根據(jù)用戶需求不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)，關(guān)系的反轉(zhuǎn)還影響著組織的營(yíng)銷(xiāo)方式，由傳統(tǒng)的廣播式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。（Barbara，1985）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的，在于同用戶結(jié)成長(zhǎng)期性的、相互依存的供需關(guān)系，讓用戶保持與組織之間的持續(xù)互動(dòng)，以提高用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售。（常志友，2000）在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念下，組織通過(guò)將用戶組織化，進(jìn)而納入組織的外圍系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)組織利用微博、微信公眾號(hào)、微信群和直播平臺(tái)等方式與用戶保持緊密溝通。

社會(huì)交換在組織與用戶資源依賴關(guān)系中的重要意義凸顯。用戶成為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)組織生存的關(guān)鍵資源的同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供的數(shù)據(jù)挖掘，用戶需求也被劃分為產(chǎn)品需求和互動(dòng)需求兩個(gè)方面，分別對(duì)應(yīng)了產(chǎn)品資源和互動(dòng)資源。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，互動(dòng)資源便上升為組織的關(guān)鍵資源之一。如果說(shuō)產(chǎn)品資源對(duì)應(yīng)組織與用戶之間的經(jīng)濟(jì)交換，那么互動(dòng)資源則對(duì)應(yīng)社會(huì)交換?；?dòng)資源地位的上升意味著社會(huì)交換與經(jīng)濟(jì)交換具有了幾乎同等的重要性。經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰臋?quán)力機(jī)制解釋圍繞著經(jīng)濟(jì)交換展開(kāi)，但除了經(jīng)濟(jì)交換外，組織之間的互動(dòng)關(guān)系從本質(zhì)上說(shuō)也是一種交換關(guān)系，即社會(huì)交換，包括信息、情感、目標(biāo)、信任等的交換。組織間的共同依賴會(huì)受到信任、聯(lián)合行動(dòng)、信息交換的質(zhì)量和范圍等這些社會(huì)交換因素的影響。（Gulati &Sytch，2007）如上所述，在信息技術(shù)引入后的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，社會(huì)交換在組織與用戶之間的依賴關(guān)系中發(fā)揮著重要的作用。所以，將社會(huì)交換納入討論之中對(duì)于理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資源依賴關(guān)系具有重要意義。

以培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)為例，向線上的轉(zhuǎn)型使得用戶資源上升為事關(guān)組織收益的關(guān)鍵資源。在從線下轉(zhuǎn)入線上的過(guò)程中，教學(xué)產(chǎn)品使用范圍的擴(kuò)大無(wú)須再依賴于教師資源的增加。傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)，師生比是影響教學(xué)產(chǎn)品使用數(shù)量和質(zhì)量的重要參數(shù)，擴(kuò)張培訓(xùn)產(chǎn)品使用范圍、提高培訓(xùn)質(zhì)量即意味著增加教師數(shù)量，借助互聯(lián)網(wǎng)和用戶的差異化產(chǎn)品需求，教學(xué)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本則相對(duì)穩(wěn)定。在這樣的前提下，對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量而言，擴(kuò)張使用范圍并不意味著為保障師生比而增加教師數(shù)量。另一方面，要增加組織的收益，則必須增加用戶的數(shù)量。在這樣的邏輯下，增加用戶數(shù)量變成組織獲利的核心戰(zhàn)略。

用戶數(shù)量的增加和產(chǎn)品形態(tài)的改變，一方面使得授課教師無(wú)法應(yīng)對(duì)數(shù)以千計(jì)甚至更多的用戶，教師放棄了直接與用戶處理關(guān)系的責(zé)任；另一方面，教師與用戶在形式上的分離也讓教師失去了直接與用戶處理關(guān)系的場(chǎng)景。就這樣，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，傳統(tǒng)線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師角色在線上教育培訓(xùn)中被分解為教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)互動(dòng)，教師保留了參與教學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)的部分，把教學(xué)互動(dòng)留給了在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而教學(xué)互動(dòng)是在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)拓展和維護(hù)用戶數(shù)量資源的重要組成部分，這既是在線教育機(jī)構(gòu)的責(zé)任，進(jìn)而也成為在線教育行業(yè)的關(guān)鍵資源。

在這樣的轉(zhuǎn)變中，培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)在組織構(gòu)架上也隨之被分為負(fù)責(zé)生產(chǎn)教學(xué)產(chǎn)品的總部和負(fù)責(zé)本地化教學(xué)互動(dòng)的分校，二者在組織上相互獨(dú)立，服務(wù)于同樣的用戶，形成了“總部-分?！钡墓采再Y源依賴關(guān)系。

（二）將組織關(guān)系嵌入到組織網(wǎng)絡(luò)之中

如前所述，共生性資源依賴是經(jīng)典資源依賴?yán)碚摏](méi)有明確探討的議題（Preffer &Salancik，1978；Casciaro &Piskorski，2005），或許它不是那個(gè)年代常見(jiàn)的資源依賴形態(tài)，可如今卻變得極為重要。為探討這一議題，我們把培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)的組織間關(guān)系放到經(jīng)典資源依賴?yán)碚撝?，做如下梳理：用戶資源是決定組織生存的關(guān)鍵資源，掌握用戶渠道的是負(fù)責(zé)滿足用戶互動(dòng)需求的組織；依據(jù)經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰臋?quán)力機(jī)制，控制互動(dòng)要素的組織在組織間權(quán)力對(duì)抗中具有優(yōu)勢(shì)地位，而處在弱勢(shì)地位的組織則要讓渡對(duì)組織的控制權(quán)，或通過(guò)替代性資源或增強(qiáng)使用資源的自主權(quán)等降低資源的不確定性。遵循這個(gè)邏輯，培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)的總部與分校之間勢(shì)必形成組織間的沖突。當(dāng)把這樣的邏輯與現(xiàn)實(shí)對(duì)照便不得不問(wèn)，總部與分校之間的沖突，對(duì)誰(shuí)有利呢？若對(duì)雙方都不利，便不符合現(xiàn)實(shí)的邏輯，也意味著經(jīng)典資源依賴?yán)碚摬荒芙忉屧诰€教育機(jī)構(gòu)的組織現(xiàn)象。

經(jīng)典資源依賴?yán)碚撎接懙氖墙M織間的雙邊關(guān)系。與大工業(yè)時(shí)代不同的是，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)的用戶、供應(yīng)商與組織之間借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了相互之間的連接，彼此之間的雙邊關(guān)系形成了一個(gè)復(fù)雜的多邊組織網(wǎng)絡(luò)。如果運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)分析方法將上述組織間關(guān)系轉(zhuǎn)化為組織網(wǎng)絡(luò)又如何呢？

如圖1 所示，總部、分校、用戶作為網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的節(jié)點(diǎn)，“總部-分?！敝g有邊相連，分校與自己的用戶之間同樣有邊相連。在這個(gè)結(jié)構(gòu)中，分校是總部到達(dá)用戶最短路徑上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從而也是用戶資源的掌控者。如果將組織生存的關(guān)鍵資源作為網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的節(jié)點(diǎn)，分校便是總部到達(dá)關(guān)鍵資源最短路徑上的“守門(mén)人”，意味著分校在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的介數(shù)（betweenness）更高（Freeman，1977，1979；Borgatti&Everett，2006），或者說(shuō)處于組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)洞（羅納德·伯特，2008）位置，在網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。

這種把組織間關(guān)系嵌入組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的方法為將第三方納入組織間關(guān)系進(jìn)行分析提供了可能性。不過(guò)，圖1 呈現(xiàn)的組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)依然存在局限性，它是以稀缺資源為核心討論組織間權(quán)力平衡的框架，忽略了組織間的社會(huì)交換。如前所述，社會(huì)交換是組織關(guān)鍵資源的重要組成部分。由于組織間的社會(huì)交換非常復(fù)雜，本文將選取其中最重要的部分——信息，作為用戶資源影響組織間依賴關(guān)系的中介變量，討論信息傳遞結(jié)構(gòu)的改變?nèi)绾斡绊懥私M織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及組織間資源依賴關(guān)系的變化。

四、信息溝通對(duì)組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的影響

對(duì)經(jīng)典資源依賴?yán)碚摱裕诮M織間關(guān)系中，用戶是弱勢(shì)中的弱勢(shì)，根本就沒(méi)有進(jìn)入到理論關(guān)注的范圍。那么，在給定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的條件下，信息溝通作為一種社會(huì)交換，如何可能改變用戶在組織間關(guān)系中的地位，使其成為組織的關(guān)鍵資源，社會(huì)交換在其中又扮演了怎樣的角色呢？要理解這些轉(zhuǎn)變，還需要回到經(jīng)典資源依賴?yán)碚撁鎸?duì)的現(xiàn)象，在信息溝通結(jié)構(gòu)的維度中，討論以用戶為中心的模式下組織和用戶的關(guān)系。

圖1：總部-分校傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的組織結(jié)構(gòu)圖

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：廣播式擴(kuò)散與用戶的弱勢(shì)

為理解組織與用戶之間信息溝通結(jié)構(gòu)的重要性，本文先對(duì)以商品為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式中的信息傳遞進(jìn)行回顧。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主張從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四方面進(jìn)行組合，其核心是交易。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略引導(dǎo)用戶發(fā)生交易而獲利，是交易導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式。其關(guān)注點(diǎn)在于如何生產(chǎn)以及如何獲得用戶和吸引潛在用戶購(gòu)買(mǎi)，而不在于服務(wù)和承諾。（常志友，2000）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以向用戶傳遞商品信息為目標(biāo)，主要有傳單派發(fā)、海報(bào)張貼、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視廣告等形式。在信息傳遞維度，這些手段缺乏用戶反饋路徑，用戶只能作為產(chǎn)品的“被動(dòng)接受者”。生產(chǎn)方依賴銷(xiāo)售方的用戶渠道和用戶資源，銷(xiāo)售方是生產(chǎn)方到達(dá)用戶最短路徑上的“守門(mén)人”，掌控和篩選著二者之間的信息傳遞。

換句話說(shuō)，交易是組織關(guān)注的核心。更加直接地說(shuō)，用戶的購(gòu)買(mǎi)行為是組織最關(guān)注的，且在大多數(shù)情況下是一次購(gòu)買(mǎi)。由于不與組織未來(lái)的獲益相關(guān)聯(lián)，組織自然也沒(méi)有動(dòng)機(jī)關(guān)注用戶購(gòu)買(mǎi)之后的反饋。如果說(shuō)組織因依賴關(guān)鍵資源得以生存而處于弱勢(shì)位置，則用戶就是被弱勢(shì)忽略的弱勢(shì)。

在培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)中，為表示三者之間的互動(dòng)，在圖1 基礎(chǔ)上加入信息流向，如圖2 所示，負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)的總部將產(chǎn)品信息傳遞給分校，分校再傳遞給用戶?？梢钥吹?，在這個(gè)關(guān)系結(jié)構(gòu)中，信息的傳遞結(jié)構(gòu)類(lèi)似于廣播宣傳，總部負(fù)責(zé)內(nèi)容生產(chǎn)，分校進(jìn)行信息篩選，用“喇叭”進(jìn)行廣播。事后，部分用戶零散地反饋意見(jiàn)，卻不會(huì)影響信息傳遞結(jié)構(gòu)，用戶始終處于被動(dòng)接收信息的狀態(tài)，即使有反饋，也是個(gè)體性的、分散的。此外，用戶之間沒(méi)有邊連接。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，信息到達(dá)用戶的最短路徑必須經(jīng)過(guò)直接和用戶接觸的銷(xiāo)售方，在生產(chǎn)方和用戶之間，不存在信息傳遞的透明通道。銷(xiāo)售方的權(quán)力優(yōu)勢(shì)正是信息不對(duì)稱或不透明的結(jié)果。

（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：閉環(huán)式反饋與用戶的差異化需求

借助信息技術(shù)，組織通過(guò)與用戶保持緊密聯(lián)系來(lái)與用戶形成高頻次的信息交流和互動(dòng)，進(jìn)而把用戶直接納入到組織間關(guān)系，這就是所謂的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。與商品中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，組織網(wǎng)絡(luò)中的用戶也不再只是信息的接收者，而是能動(dòng)的信息傳遞者，用戶的信息傳遞直接影響組織間信息傳遞的形式和內(nèi)容。

圖2：廣播擴(kuò)散式的信息傳遞結(jié)構(gòu)圖

以培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)為例，在分校掌握用戶資源的情況下，在網(wǎng)絡(luò)中處于弱勢(shì)位置的總部開(kāi)始通過(guò)尋找替代性資源來(lái)增強(qiáng)自身在依賴關(guān)系中的權(quán)力，通過(guò)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)建立屬于總部的用戶群體。其中，兩種社交工具的應(yīng)用改變了信息傳遞結(jié)構(gòu)，也改變了組織間資源依賴關(guān)系的特征。

1.微信公眾號(hào)：一條邊改變的短路徑

微信公眾號(hào)借助手機(jī)移動(dòng)端可以將組織信息直接傳遞給用戶。這就相當(dāng)于在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中建立了一條直連總部和用戶的邊，使得其他占據(jù)信息傳遞關(guān)鍵位置的節(jié)點(diǎn)組織（分校）喪失了權(quán)力優(yōu)勢(shì)。此外，公眾號(hào)的互動(dòng)功能引導(dǎo)用戶通過(guò)公眾號(hào)直接向總部進(jìn)行反饋，讓“總部-分校-用戶”三者之間的信息傳遞形成了完整的甚至透明的通道。

那么，用戶在信息傳遞中到底有怎樣的作用呢？在兩個(gè)組織都面向用戶提供服務(wù)的情境下，用戶成為組織網(wǎng)絡(luò)中需求信息的唯一來(lái)源。多向反饋機(jī)制的存在又讓用戶在總部和分校之間“傳話”，“無(wú)意中”幫助了兩個(gè)組織進(jìn)行信息溝通和交流。在這個(gè)邏輯中，用戶在組織間傳遞的信息便是用戶的作用之源。

如果將在組織間傳遞的信息內(nèi)容分為雙方共享的合作信息和組織內(nèi)部的戰(zhàn)略行為信息，那么，把用戶納入信息傳遞結(jié)構(gòu)中，會(huì)使得在兩個(gè)組織之間傳遞的信息內(nèi)容發(fā)生歷史性的變化。在廣播擴(kuò)散式的信息傳遞結(jié)構(gòu)下，組織雙方共享的合作信息來(lái)自組織間的主動(dòng)分享，組織內(nèi)部的戰(zhàn)略行為信息卻各自保密。在“總部-分校-用戶”的閉環(huán)中，不僅組織間分享的信息加入了用戶反饋的回路，組織內(nèi)部的戰(zhàn)略行為也通過(guò)用戶反饋得到傳遞，用戶成為組織雙方信息傳遞路徑的中介節(jié)點(diǎn)，使得組織間的信息傳遞趨于透明化。

在培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)中，如圖3所示，總部借助其他品牌的用戶吸引外部用戶，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引分校用戶。總部建立的公眾號(hào)在總部和用戶之間建立了信息傳遞渠道，用戶通過(guò)總部公眾號(hào)可以直接獲得總部課程的完整信息，無(wú)須再通過(guò)分校及其報(bào)名網(wǎng)站，總部向外的信息傳遞實(shí)現(xiàn)了透明化。分校也不再是信息的“守門(mén)人”，它喪失了信息傳遞結(jié)構(gòu)中的結(jié)構(gòu)洞位置。用戶的反饋信息可以傳遞給分校，也可以直接傳遞給總部。通過(guò)挖掘用戶的反饋信息，總部可以了解到分校的課程推廣進(jìn)度和線下推廣活動(dòng)，分校也可以通過(guò)用戶了解總部的營(yíng)銷(xiāo)策略并做出應(yīng)對(duì)，二者實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部戰(zhàn)略的信息互通。

圖3：總部-分校微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳遞結(jié)構(gòu)圖

2.微信群：建立閉包關(guān)系

公眾號(hào)雖然滿足了信息傳遞的需求，卻無(wú)法滿足用戶即時(shí)互動(dòng)的需求。為了保證高頻互動(dòng)和有效信息服務(wù)，保持和用戶之間的緊密聯(lián)系，許多服務(wù)型組織都會(huì)使用微信群。通過(guò)將用戶引入微信群，組織實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶的組織化，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)把握。微信群的運(yùn)營(yíng)者通過(guò)話題引入在用戶之間建立聯(lián)系，使分散的用戶相互連接并形成網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)過(guò)程滿足了網(wǎng)絡(luò)分析中的閉包機(jī)制：網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)A 與節(jié)點(diǎn)B、C同時(shí)存在聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)變化的過(guò)程中，最終B 和C也建立了聯(lián)系，無(wú)論節(jié)點(diǎn)是用戶、產(chǎn)品，還是總部和分校。（Rapoport，1953；Kossinets &Watts，2006；大衛(wèi)·伊斯利、喬恩·克萊因伯格，2011）

微信群使用戶之間的信息傳遞和用戶的反饋形式都發(fā)生了變化。對(duì)組織信息傳遞而言，微信群通過(guò)閉包機(jī)制在用戶之間建立了連接，促使微信群用戶形成歸屬團(tuán)體，用戶通過(guò)頻繁的互動(dòng)，共享與組織的信息，消除了用戶間的信息壁壘，使信息溝通更加透明。此外，用戶之間和用戶與總部之間形成了信息流動(dòng)的短路徑，讓用戶的反饋透明化。同時(shí)，原來(lái)分散的用戶需求在用戶互聯(lián)后開(kāi)始聚合、放大。當(dāng)某個(gè)用戶意識(shí)到自己不是“唯一挑剔的人”時(shí)，用戶意見(jiàn)不僅能形成影響組織與用戶關(guān)系的力量，同時(shí)也是具有影響組織之間關(guān)系的力量。

與圖1 相比較，信息溝通工具的使用通過(guò)改變網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)間的連接以及邊上承載信息的內(nèi)容，使信息傳遞結(jié)構(gòu)發(fā)展為如圖4所示的閉環(huán)式信息傳遞結(jié)構(gòu)，三者之間都有信息傳遞的路徑并能進(jìn)行反饋。用戶的差異化需求通過(guò)反饋機(jī)制實(shí)現(xiàn)透明傳播，組織的戰(zhàn)略信息通過(guò)用戶的信息傳遞得以透明化，形成了與經(jīng)典資源依賴?yán)碚撾p邊關(guān)系不同的組織間關(guān)系，培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)的總部和分校共同面對(duì)著用戶。用戶運(yùn)用信息傳遞結(jié)構(gòu)對(duì)組織雙方產(chǎn)生影響，甚至改變組織間的關(guān)系屬性，成為了總部和分校信息交換的中介，進(jìn)一步改變了“總部-分校”邊上的信息傳遞內(nèi)容和關(guān)系強(qiáng)度。

五、資源依賴中的組織間合作機(jī)制

在經(jīng)典資源依賴?yán)碚撝校粋€(gè)組織對(duì)另一個(gè)組織的資源依賴強(qiáng)度可以通過(guò)比較組織間的權(quán)力差值進(jìn)行測(cè)量（Gulati &Sytch，2007），進(jìn)而判斷組織在雙邊關(guān)系中的相對(duì)位置。如果把雙邊關(guān)系放入組織網(wǎng)絡(luò)，且存在一個(gè)足夠影響雙邊關(guān)系的第三節(jié)點(diǎn)，那么，組織間的關(guān)系是否會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，而不再停留在雙邊權(quán)力差值上？

在培優(yōu)在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，用戶有三重屬性：一是組織雙方重點(diǎn)爭(zhēng)奪的關(guān)鍵資源，二是組織雙方都要服務(wù)的目標(biāo)群體，三是組織雙方信息傳遞的中介節(jié)點(diǎn)。在這場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，滿足用戶需求是獲得用戶的關(guān)鍵。當(dāng)信息傳遞結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，用戶需求的多樣化在組織面前透明化時(shí)，針對(duì)資源的沖突和競(jìng)爭(zhēng)不僅不能滿足用戶的需求，反而會(huì)使雙方利益俱損。

圖4：閉環(huán)式信息傳遞結(jié)構(gòu)圖

為了滿足用戶需求，避免因?yàn)闄?quán)力爭(zhēng)奪而導(dǎo)致一損俱損，在信息透明化的前提下組織雙方會(huì)更加傾向于合作。問(wèn)題是，總部和分校之間的合作機(jī)制又是什么呢？筆者聚焦于信息傳遞結(jié)構(gòu)來(lái)觀察。

（一）目標(biāo)協(xié)同

隨著用戶需求的透明化，組織雙方的目標(biāo)也逐漸統(tǒng)一。在廣播擴(kuò)散式的信息傳遞結(jié)構(gòu)中，組織雙方對(duì)用戶需求的獲取都存在片面性。當(dāng)信息傳遞變?yōu)殚]合式反饋結(jié)構(gòu)時(shí)，用戶需求的多樣性使得任何一方都無(wú)法完全滿足用戶需求。不能滿足用戶需求便意味著用戶流失，用戶流失便意味著雙方利益減損。

此時(shí)，組織間的權(quán)力對(duì)抗既無(wú)法實(shí)現(xiàn)組織的生存，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)一個(gè)組織對(duì)另一個(gè)組織的“外部控制”，雙方對(duì)利益的追求將二者牢牢綁在一起。合作成為組織間獲得利益，減少因資源流失帶來(lái)利益損失的唯一選擇，因此各組織在滿足用戶需求的目標(biāo)上達(dá)成一致，進(jìn)而促成在資源依賴中的合作。

不過(guò)，這與經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰慕M織間合作非常不同。經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰慕M織間合作（Preffer &Salancik，1978；Casciaro &Piskorski，2005）指的是為解決組織間關(guān)系的不確定性促成的合作，是一種保障組織間確定關(guān)系的組織機(jī)制，如建立聯(lián)合董事會(huì)、合資、對(duì)活動(dòng)的規(guī)范性限制，還有通過(guò)更集中的結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)合作，如協(xié)會(huì)和卡特爾。其間，保障的或許只是一個(gè)組織的利益，而不一定是共同的利益。而這里的合作，指的是不同組織因其在面對(duì)用戶時(shí)具有共同利益而促成的合作。

（二）信息共享

那么，通過(guò)合作來(lái)滿足客戶需求在信息傳遞中又是如何實(shí)現(xiàn)的呢？其實(shí)，組織網(wǎng)絡(luò)信息傳遞內(nèi)容的改變還有兩個(gè)影響：一是組織競(jìng)爭(zhēng)策略的透明化使得組織雙方的競(jìng)爭(zhēng)成本增加，任意一方的戰(zhàn)略都會(huì)通過(guò)用戶反饋迅速曝光并被模仿，進(jìn)而讓?xiě)?zhàn)略失效；二是模仿成功的戰(zhàn)略會(huì)讓雙方的行為在競(jìng)爭(zhēng)和借鑒中趨于一致。與競(jìng)爭(zhēng)相反，組織間的合作反而是一個(gè)雙贏的策略，不僅容易協(xié)調(diào)，也可降低各自的成本，促成進(jìn)一步的專業(yè)化分工。

正是在這樣的邏輯下，培優(yōu)在線教育機(jī)構(gòu)的“總部-分?！敝g逐漸形成了“知識(shí)分享”機(jī)制。當(dāng)用戶遇到問(wèn)題并反饋給分校之后，如果分校無(wú)法解決就會(huì)找總部詢問(wèn)。為了使服務(wù)形成閉環(huán)，滿足用戶需求，總部必須對(duì)分校的疑問(wèn)進(jìn)行解答。隨著越來(lái)越多的分校加入到“總部-分?！本W(wǎng)絡(luò)，不僅形成了總校的“疑難庫(kù)”，也促使總部通過(guò)對(duì)疑難問(wèn)題的挖掘，對(duì)每個(gè)分校進(jìn)行專門(mén)指導(dǎo)。為降低溝通成本，總部和分校之間還有非正式運(yùn)營(yíng)人員聯(lián)席會(huì)議?？偛拷柚陨淼臓I(yíng)銷(xiāo)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和知識(shí)庫(kù)優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助分校實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化。

在專業(yè)化信息的交流中，原本相互競(jìng)爭(zhēng)甚至沖突的總部和分校之間實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)分工，各自利用其優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行組合，服務(wù)用戶群體，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了資源依賴中的組織間利益合作。

（三）組織互信

資源依賴中的組織間合作，其基礎(chǔ)是組織間的互信。信息傳遞結(jié)構(gòu)改變的深層影響是在資源依賴的組織間建立信任。信任可以被定義為一方對(duì)另一方行為的有效預(yù)期，使得組織之間在資源依賴關(guān)系中避免機(jī)會(huì)主義。在培優(yōu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信息傳遞結(jié)構(gòu)中，這種信任來(lái)自于三個(gè)方面：一是用戶積極的信息反饋，二是組織專業(yè)化信息的傳遞，三是組織內(nèi)部信息傳遞的有效性。

在培優(yōu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，用戶作為信息傳遞結(jié)構(gòu)的中介，其對(duì)總部和分校的差異化需求直接影響了組織間的社會(huì)交換，讓組織網(wǎng)絡(luò)的各方締結(jié)了不成文的社會(huì)契約，服務(wù)于建立在信息透明基礎(chǔ)上的目標(biāo)協(xié)同和信息共享，進(jìn)而服務(wù)于各方的共同利益，客觀上促進(jìn)了組織間的互信，凸顯了組織間資源依賴中的社會(huì)嵌入（Gulati &Sytch，2007），強(qiáng)化了組織間在資源依賴中的利益合作。

上文討論的三個(gè)影響因素：目標(biāo)、信息和信任，都是組織間的社會(huì)交換。在案例中，社會(huì)交換最終帶來(lái)了合作與共贏。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息技術(shù)增強(qiáng)了組織間的社會(huì)交換，社會(huì)交換在組織的資源依賴關(guān)系中占有了更為重要的地位。雖然經(jīng)濟(jì)交換中的權(quán)力不對(duì)稱會(huì)帶來(lái)組織間的沖突，但高質(zhì)量的社會(huì)互動(dòng)會(huì)增強(qiáng)組織雙方對(duì)組織間關(guān)系的貢獻(xiàn)，從而使雙方達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)的一致，并通過(guò)合作來(lái)增進(jìn)雙方的利益。

六、結(jié)論

回到研究問(wèn)題。在經(jīng)典資源依賴?yán)碚撝校懻摰钠瘘c(diǎn)和歸屬，都是組織之間的雙邊關(guān)系（Preffer &Salancik，2003；Casciaro &Piskorski，2005）。當(dāng)雙邊關(guān)系穩(wěn)定，且存在強(qiáng)勢(shì)的一方時(shí)，便是一方對(duì)另一方的權(quán)力控制；當(dāng)雙邊關(guān)系不穩(wěn)定，且不存在明顯強(qiáng)勢(shì)的一方時(shí)，便會(huì)形成關(guān)系的不確定性。為應(yīng)對(duì)不確定性，雙方便有動(dòng)機(jī)進(jìn)行組織間合作。事實(shí)上，經(jīng)典資源依賴?yán)碚摳嗟貜?qiáng)調(diào)了因資源依賴產(chǎn)生的“外部控制”和權(quán)力不平等。

本文討論的起點(diǎn)和歸屬不再是組織間的雙邊關(guān)系，而是納入了用戶的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中，經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰男畔⒉粚?duì)稱和資源獨(dú)斷等條件的約束性大大降低，曾經(jīng)被忽視的用戶對(duì)組織間關(guān)系的影響變得不可忽視。網(wǎng)絡(luò)化的結(jié)構(gòu)使組織間和組織與用戶間的信息透明化，在面對(duì)用戶的差異化需求時(shí)，組織的資源特異性讓任何一方都無(wú)法完全滿足用戶高度差異化的需求。為尋求自我利益的最大化，組織之間不得不謀求合作。在案例中，總部-分校之間的合作關(guān)系建立在總部-用戶和分校-用戶之間的關(guān)系變化上，即在組織網(wǎng)絡(luò)中，組織間的雙邊關(guān)系可能受到網(wǎng)絡(luò)中其他關(guān)系的影響。圖5歸納了本文在以下三個(gè)方面對(duì)經(jīng)典資源依賴?yán)碚摰幕貞?yīng)：

首先，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代組織與用戶的關(guān)系變化凸顯了社會(huì)交換的重要性。互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)的興起使得用戶資源對(duì)組織生存至關(guān)重要。同時(shí)，借助信息技術(shù)，同一商品的用戶需求差異化趨勢(shì)加劇，批量化的商品無(wú)法滿足用戶需求，需要借助組織與用戶間的互動(dòng)（服務(wù)）來(lái)明確和滿足多樣化的用戶需求。組織呈現(xiàn)出從以商品為中心到以用戶為中心的轉(zhuǎn)變，組織的營(yíng)銷(xiāo)方法從原來(lái)只注重交易的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仂柟涕L(zhǎng)期關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在此基礎(chǔ)上，用戶與組織的關(guān)系日益密切，組織不僅需要滿足用戶的產(chǎn)品需求，還需要與用戶在日益緊密的交往中進(jìn)行社會(huì)交換。以用戶為中心的服務(wù)趨勢(shì)使得社會(huì)交換對(duì)經(jīng)濟(jì)交換的影響逐漸加深，這就決定對(duì)資源依賴的分析不得不關(guān)注除了經(jīng)濟(jì)交換之外的社會(huì)交往關(guān)系。

其次是信息傳遞結(jié)構(gòu)（社會(huì)交換）對(duì)組織網(wǎng)絡(luò)的影響。信息與通信技術(shù)的普遍應(yīng)用帶來(lái)了用戶與組織、組織與組織間信息傳遞結(jié)構(gòu)的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)下的信息傳遞呈現(xiàn)廣播式擴(kuò)散結(jié)構(gòu)，信息傳遞是自上向下的，缺少用戶向組織的反饋路徑，用戶僅作為信息的被動(dòng)接收者，其需求得不到完整反饋。隨著微信公眾號(hào)、微信群等營(yíng)銷(xiāo)方式的介入，信息傳遞結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)殚]環(huán)式的完全反饋結(jié)構(gòu)。用戶通過(guò)多種途徑反饋信息并形成聯(lián)結(jié)，成為具有影響力的信息來(lái)源、“能動(dòng)”的關(guān)鍵資源，在組織間關(guān)系中的地位凸顯，其需求也呈現(xiàn)出多樣化狀態(tài)，對(duì)服務(wù)的多樣化也提出了直接的、更高的需求，組織間的權(quán)力對(duì)抗不僅無(wú)法滿足用戶的多樣化需求，還會(huì)讓雙方的利益受損。同時(shí)，用戶在信息傳遞中作為組織之間戰(zhàn)略信息互通的中介，也改變了組織之間信息交換的方式和內(nèi)容。組織間關(guān)系的這些新特征都突破了經(jīng)典資源依賴?yán)碚撘罁?jù)的組織間雙邊權(quán)力機(jī)制，在實(shí)踐邏輯層次形成了資源依賴中的組織間利益合作基礎(chǔ)。

圖5：資源對(duì)抗與資源合作

最后，是組織網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)對(duì)組織雙邊關(guān)系的影響。信息和信息傳遞的透明化使得組織雙方不得不離開(kāi)彼此對(duì)抗的困境，明確用戶的關(guān)鍵資源地位。第一，用戶需求的透明化使得雙方意識(shí)到需要共同面對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的第三方，由此實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)協(xié)同；第二，用戶作為組織間戰(zhàn)略信息傳遞的中介，使得雙方得以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略信息的透明化，改變了組織之間傳遞的信息內(nèi)容，為了降低競(jìng)爭(zhēng)成本和溝通成本，組織之間的專業(yè)合作變成共同的利益訴求；第三，用戶的積極反饋、專業(yè)化信息和組織信息的傳遞鞏固了組織之間的信任關(guān)系。在資源依賴中，經(jīng)濟(jì)上的共同利益不得不以服務(wù)好用戶群體的多樣化需求，尤其是溝通需求為基礎(chǔ)，組織間的社會(huì)交換變成保障經(jīng)濟(jì)交換的基礎(chǔ)，由此也構(gòu)成了在資源依賴中組織間合作的機(jī)制，改變了權(quán)力不對(duì)稱的沖突機(jī)制。

歸納而言，在組織間關(guān)系以雙邊（兩個(gè)節(jié)點(diǎn)間的）關(guān)系為主流的時(shí)代，產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售是組織關(guān)注的核心問(wèn)題，對(duì)上游的資源依賴決定著組織的生死存亡，下游的用戶是組織忽視的對(duì)象，經(jīng)典資源依賴?yán)碚摪呀M織在資源依賴中形成的“外部控制”作為關(guān)注焦點(diǎn)，建構(gòu)了組織間關(guān)系的權(quán)力機(jī)制。

經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用讓組織之間高度互聯(lián)，形成了組織網(wǎng)絡(luò)。在組織網(wǎng)絡(luò)中，用戶不僅成為重要的組成部分，形成了組織之間與用戶的三節(jié)點(diǎn)關(guān)系，用戶的差異化需求也因連通性讓組織無(wú)力運(yùn)用一己之力加以滿足。與此同時(shí)，組織之間的連通性又讓組織的戰(zhàn)略信息通過(guò)用戶進(jìn)行傳遞，用戶的需求也在組織之間進(jìn)行分享，進(jìn)而讓組織間的信息透明化。信息在組織間、組織與用戶間傳遞的透明化在為組織間的“外部控制”設(shè)置障礙的同時(shí)，也為組織間的合作提供了條件和機(jī)會(huì)，讓兩節(jié)點(diǎn)時(shí)代的權(quán)力沖突在三節(jié)點(diǎn)時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)槔婧献麝P(guān)系，經(jīng)典資源依賴?yán)碚撝斜缓鲆暤暮献餍曰蚬餐蕾嚨玫搅送癸@。