田甜

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅不斷地試錯、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)

近日，被譽為“汽車流通領(lǐng)域的阿里巴巴”的大搜車被曝出裁員的消息。多名大搜車員工在脈脈上發(fā)帖稱：“第一個撐不住的公司來了，大搜車線下團隊裁員比例達70%，臨時通知，直接關(guān)系統(tǒng)?！?/p>

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦了解，這是首例杭州獨角獸企業(yè)被曝裁員。據(jù)公開資料顯示，2017年11月，大搜車宣布完成了由阿里巴巴領(lǐng)投的共3.35億美元的E輪融資，在這之前，大搜車還獲得過螞蟻金服戰(zhàn)略投資。

創(chuàng)業(yè)邦向大搜車求證，大搜車方面回復：“只是部分線下業(yè)務(wù)調(diào)整，比例沒有那么高?！?/p>

新型冠狀肺炎疫情帶來的影響波及各行各業(yè)，對于產(chǎn)銷連年陷入疲軟的汽車行業(yè)更是雪上加霜。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019年，我國汽車累計產(chǎn)銷量分別完成2572.1萬輛和2576.9萬輛，同比分別下滑7.5%和8.2%。

值得關(guān)注的是，大搜車本身不賣車，是汽車商家背后的交易撮合方和賦能者。公開的數(shù)據(jù)顯示，2018年大搜車估值超過30億美元，晉級杭州獨角獸企業(yè)榜單。盡管2019年是經(jīng)濟寒冬，大搜車的表現(xiàn)可謂亮眼，在2019年的“618”“雙11”“雙12”，大搜車旗下汽車新零售平臺彈個車穩(wěn)坐天貓平臺汽車新零售銷售冠軍。

在2019年中國企業(yè)未來之星年會上，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾公開表示：“公司去年開始就實現(xiàn)了盈利，只不過今年行業(yè)下行，要維護生態(tài)會讓利?！?/p>

姚軍紅是一名創(chuàng)業(yè)老兵，曾遭遇過2003年“非典”重創(chuàng)。17年后，他培育出的獨角獸企業(yè)遭遇“黑天鵝”疫情與行業(yè)下行周期的雙重影響，這讓2020年大搜車的業(yè)務(wù)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。

SaaS還是消費金融？

大搜車遠程復工數(shù)天后傳出了裁員的壞消息。

據(jù)脈脈上的信息稱，被裁員工已拿到N+1補償。

大搜車一面拓展線上業(yè)務(wù)，一面裁員，調(diào)整優(yōu)先級別不高、無法直接帶來現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也是為了應(yīng)對接下來的不確定性，讓自身更加安全地過冬。

大搜車為何裁員？大搜車方面回復是“業(yè)務(wù)調(diào)整”。更進一步的原因，我們不妨從大搜車經(jīng)營業(yè)務(wù)來分析。

大搜車創(chuàng)立于2012年12月，由二手車線下寄售業(yè)務(wù)起家。當時的二手車市場完全是賣方市場，好車來源不足，線下寄售規(guī)模受限。

2014年，姚軍紅參加一次行業(yè)會議，在與同行交流時發(fā)現(xiàn)，同行手機里安裝多款與汽車行業(yè)相關(guān)的App，有的用于查詢新車價格，有的用于查看汽車配置。姚軍紅開始考慮，通過一款App滿足客戶所有需求。

大搜車由此往平臺方向轉(zhuǎn)型，從提供數(shù)字平臺系統(tǒng)，到廣泛并購上下游產(chǎn)業(yè)鏈，一張圍繞大搜車的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)逐漸形成，并延伸至消費金融領(lǐng)域。

姚軍紅曾表示，“不斷地試錯、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)”。

目前，大搜車旗下主要產(chǎn)品有面向二手車商的交易服務(wù)平臺“車?！?、經(jīng)營管理及交易服務(wù)SaaS“大風車”、主打下沉市場的汽車融資租賃新零售平臺“彈個車”、全新優(yōu)質(zhì)二手車商聯(lián)盟和汽車后市場服務(wù)品牌“大搜車家選”等。

大搜車自身不賣車，而是通過服務(wù)車商，構(gòu)建汽車新零售交易底盤。

關(guān)于轉(zhuǎn)型數(shù)字化平臺后大搜車迅速崛起的原因，這里有個插曲。姚軍紅曾告訴零售團隊，要把自己研發(fā)的零售系統(tǒng)送給全國車商免費使用，最初團隊不理解，姚軍紅問了一句話：“你是想做一個獨行武士，還是想成為賣軍火的商人？”

當車商們都開始使用大搜車提供的SaaS時，他們或許不會想到，大搜車由此鎖定了車源，平臺效應(yīng)持續(xù)放大。更占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的是，大搜車獲得了接下來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代最為寶貴的“燃料”——數(shù)據(jù)。

接下來的發(fā)展順理成章。2016年獲得螞蟻金服投資時，螞蟻金服看中的是大搜車擁有的數(shù)字化經(jīng)銷商交易數(shù)據(jù)和場景數(shù)據(jù)，而大搜車也需要螞蟻金服的金融科技助力。

比如彈個車主打“一成首付彈個車”，如何做好消費者授信問題？依托螞蟻金服芝麻分構(gòu)建的信用體系，使用支付寶掃一掃，5分鐘即可完成審批。

最近幾年，汽車交易市場下滑，但對大搜車來說，越是在市場不景氣的情況下，車商越發(fā)注重降本增效，使用SaaS工具運營自身客戶，大搜車有了用武之地。

但另一方面，由交易、SaaS獲取數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)切入金融，這成為大搜車在經(jīng)濟寒冬下一個極其不確定的變量。

同創(chuàng)偉業(yè)投資副總裁張昕向創(chuàng)業(yè)邦表示，SaaS收入穩(wěn)定而具有可持續(xù)性，金融可能賺錢更容易，但同時受到宏觀經(jīng)濟和客戶自身情況影響，不具有穩(wěn)定性。此外，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境和疫情的影響，如果下沉市場消費者收入下降，買車需求也將受到大幅抑制。

由交易切入金融幾乎是所有掌握了數(shù)據(jù)的巨頭、獨角獸都會去做的事，畢竟金融離錢最近。

張昕同時表示，二手車平臺公司要實現(xiàn)的是整合全國二手車市場的宏大目標，如果由于金融賺錢過于容易而忘掉初心，格局就變小了。他建議二手車平臺應(yīng)當從如何更好地服務(wù)汽車廠商發(fā)力，而不是更多側(cè)重于如何刺激小鎮(zhèn)青年買車、從消費金融利差中獲利，他相信經(jīng)歷此次調(diào)整后，大搜車能夠更穩(wěn)健地發(fā)展。

預計此次疫情之下，新車交易量將有所下降，一二線城市車主二手車淘汰意愿將有所降低，優(yōu)質(zhì)二手車車源下降，二手車交易量也將進一步受到影響。

大搜車一面拓展線上業(yè)務(wù)，一面裁員，調(diào)整優(yōu)先級別不高、無法直接帶來現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，也是為了應(yīng)對接下來的不確定性，讓自身更加安全地過冬。

直播課程自救

受新型冠狀肺炎疫情的影響，還在假期，大搜車部分員工開啟了遠程工作模式。

大搜車搜車大學部準備面向客戶策劃推出9節(jié)主題為“停工不停學，搜大教你在家賣車”的線上直播課，包括微信營銷、快手直播及銷售合規(guī)三方面內(nèi)容，全部免費。

三四線城市有購車需求人士購車的最大痛點為難以眼見為實，不論是一手車還是二手車交易都是重線下的場景。

為此，大搜車商業(yè)終端指導顧問團隊給大搜車旗下彈個車、大搜車家選、大風車的車商挨個打電話，發(fā)微信，告知課程安排。

2月4日，大搜車搜車大學部第一堂直播課開始。據(jù)大搜車方面公布的數(shù)據(jù)，課程平均觀看人數(shù)達1.8萬，是此前課程平均學習人數(shù)的6倍。

在汽車銷量不景氣的當下，直播賣車漸成新風向。2019年5月，一名來自東北的主播一次團購賣出288輛車，這樣的成績足以吊打眾多4S店，類似數(shù)據(jù)也讓快手看到了自身機會，上線了快手車頻道。

很難說大搜車的課程能夠指導經(jīng)銷商賣出多少車，經(jīng)銷商卻可以借助直播，面向不方便到店體驗的顧客實施精準營銷。

一名業(yè)內(nèi)人士告訴創(chuàng)業(yè)邦，當下新車交易市場疲軟，二手車交易仍在增長，一二線城市主要為二手車供給方，三四線城市主要為購入方，但三四線城市有購車需求人士購車的最大痛點為難以眼見為實，不論是一手車還是二手車交易都是重線下的場景。

直播則讓經(jīng)銷商的好車有更多機會被看見。一名大搜車的經(jīng)銷商表示：“以前接觸過一些客戶，來店里不好意思看車，擔心銷售會被歧視，但是在直播平臺上他們就不會有這種擔心。”

此外，疫情加上疲軟的市場環(huán)境，經(jīng)銷商更加重視自身運營，運營各種營銷工具，上線培訓課程在疫情之下意外成為大搜車獲客的抓手。春節(jié)期間，大搜車搜車大學部工作人員與眾多車商溝通，了解客戶痛點，確定了課程培訓主題。

與此同時，大搜車及時推出了4S店在家辦公指南，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)線上營銷、線上銷售、線上交易、售后、管理、賣車等各環(huán)節(jié)的無接觸辦公。

隨著各企業(yè)陸續(xù)復工，人們紛紛返回工作地。與往年不同的是，更多有車族不準備乘坐高鐵、大巴，而是自己開車。大搜車超級4S后臺數(shù)據(jù)顯示，“4S店小程序”工具訪問量不斷攀升，很多顧客問詢與汽車保養(yǎng)相關(guān)問題。

如果顧客聚集4S店，存在交叉感染風險。這時大搜車超級4S微信小程序和在家辦公指南開始發(fā)揮作用，用戶可在線上預約，分批次到店，店內(nèi)工作則盡可能線上化，無接觸。

除了服務(wù)客戶，大搜車也在積極履行企業(yè)社會責任。大搜車從海外市場緊急采購23萬只防疫口罩，捐贈至武漢、天門、杭州三地醫(yī)院及相關(guān)防疫部門。武漢、天門、杭州是受到此次疫情影響較嚴重城市。