劉致雅

SAP大中華區(qū)副總裁，首席戰(zhàn)略師劉可我相信，未來(lái)世界上很多突破性技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)誕生在中國(guó)。

作為一家有著歐洲血統(tǒng)的德國(guó)公司，SAP將中國(guó)定位為“SAP的第二故鄉(xiāng)”，并將這一承諾不斷踐行于其在中國(guó)的發(fā)展中。

入鄉(xiāng)隨俗，SAP在大中華區(qū)也部署“五年計(jì)劃”。在第一個(gè)五年階段（2014年～2018年）一直保持兩位數(shù)的增速，把中國(guó)打造成了SAP全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。2019年9月，SAP發(fā)布了納入中文的SAP品牌標(biāo)識(shí)以及全新的品牌標(biāo)語(yǔ)——“思無(wú)界，行有方”，這是SAP在全球范圍，首次針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)啟用本地化的品牌戰(zhàn)略。

2019年年初，SAP在中國(guó)開(kāi)展了第二個(gè)“五年計(jì)劃”，并將之命名為“中國(guó)加速計(jì)劃”。

這個(gè)計(jì)劃有四個(gè)方面，包括提升品牌影響力、深耕中小企業(yè)市場(chǎng)、加大人才和設(shè)施投入，以及打造新型生態(tài)系統(tǒng)。其中新型生態(tài)系統(tǒng)，即與初創(chuàng)公司和獨(dú)角獸合作，在智能時(shí)代和體驗(yàn)時(shí)代構(gòu)建開(kāi)發(fā)的下一代生態(tài)體系。

“中國(guó)對(duì)于SAP來(lái)說(shuō)，不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，更是SAP全球戰(zhàn)略的重要部分。”SAP大中華區(qū)副總裁、首席戰(zhàn)略師劉可告訴創(chuàng)業(yè)邦。

SAP對(duì)中國(guó)的信心從何而來(lái)？畢竟，有壟斷市場(chǎng)數(shù)十年的全球頭部企業(yè)級(jí)軟件公司差點(diǎn)在中國(guó)市場(chǎng)折戟，大幅裁員;也有全球知名電商平臺(tái)于去年宣布退出中國(guó)電商市場(chǎng)。國(guó)際巨頭來(lái)到中國(guó)“水土不服”現(xiàn)象并非罕見(jiàn)。SAP為何能在中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)局面？

本篇文章，創(chuàng)業(yè)邦深度采訪了劉可，并探討SAP是如何結(jié)合中國(guó)客戶(hù)的特點(diǎn)不斷豐富適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，以及構(gòu)建面向未來(lái)的下一代生態(tài)體系。

為什么要做生態(tài)建設(shè)

要理解SAP為什么要做生態(tài)，我們首先要從認(rèn)識(shí)SAP開(kāi)始。對(duì)于一家全球性的軟件服務(wù)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)年僅憑一款ERP產(chǎn)品就已成為“時(shí)代的王者”，靠的絕對(duì)不僅僅是“歷史機(jī)遇”。

SAP誕生在1972年的德國(guó)。歐洲有著數(shù)十種語(yǔ)言、稅制和貨幣計(jì)量，跨國(guó)交易數(shù)量繁多，迫切需要使用計(jì)算機(jī)自動(dòng)化來(lái)簡(jiǎn)化復(fù)雜的生產(chǎn)制造流程。在這個(gè)背景下，SAP應(yīng)運(yùn)而生，它重新設(shè)計(jì)了商業(yè)解決方案，并利用計(jì)算機(jī)、因特網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，以客戶(hù)為中心，開(kāi)發(fā)出大型、穩(wěn)定、功能豐富的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，為日后的發(fā)展鑄造了強(qiáng)大的產(chǎn)品核心。

隨著科技的不斷迭代更新，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的專(zhuān)家的SAP，開(kāi)始不僅專(zhuān)注于大型企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，而且同時(shí)聚焦“小而美，短平快”的客戶(hù)需求，以滿(mǎn)足快捷、多樣性、高速迭代的企業(yè)發(fā)展需要。

在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，SAP打造了與咨詢(xún)公司等合作伙伴共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成功商業(yè)模式。

1995年，伴隨著中國(guó)改革開(kāi)放的步伐，SAP正式進(jìn)入中國(guó)。SAP的第一家客戶(hù)是上海機(jī)床廠。隨后，SAP推出“燈塔計(jì)劃”，幫助中國(guó)各行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”企業(yè)采用SAP系統(tǒng)，將國(guó)外最佳的信息化管理實(shí)踐引入中國(guó)，提升中國(guó)企業(yè)在集團(tuán)、生產(chǎn)及質(zhì)量等方面的管控水平，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

在過(guò)去的二十多年里，中國(guó)信息化水平不斷成熟，SAP也從ERP為主，拓展到從客戶(hù)體驗(yàn)到數(shù)字化供應(yīng)鏈的一攬子云解決方案，并將所有的核心云產(chǎn)品都在中國(guó)落地。同時(shí)，SAP也開(kāi)始在中國(guó)廣泛建立合作伙伴生態(tài)。到2019年底，SAP已經(jīng)在大中華區(qū)與約660家合作伙伴建立了緊密的合作，為來(lái)自25個(gè)行業(yè)的15800多家客戶(hù)提供了服務(wù)。隨著科技的不斷迭代更新，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的專(zhuān)家的SAP，開(kāi)始不僅專(zhuān)注于大型企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，而且同時(shí)聚焦“小而美，短平快”的客戶(hù)需求，以滿(mǎn)足快捷、多樣性、高速迭代的企業(yè)發(fā)展需要。

從2016年開(kāi)始，SAP展開(kāi)了和包括微信、滴滴出行在內(nèi)的新型互聯(lián)網(wǎng)公司合作。SAP也注意到，中國(guó)的初創(chuàng)公司和獨(dú)角獸，在數(shù)字化浪潮中異軍突起，成為推動(dòng)技術(shù)發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要力量。

“在推動(dòng)創(chuàng)新的變革中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)主要的矛盾?！眲⒖烧f(shuō)，“許多成熟企業(yè)，擁有大量的資源和經(jīng)驗(yàn)，他們不是看不到創(chuàng)新，而是受制于現(xiàn)有市場(chǎng)地位，不能革自己的命。比如說(shuō)柯達(dá)：大家都知道數(shù)碼相機(jī)的出現(xiàn)革了柯達(dá)的命;然而，大家可能不知道，柯達(dá)是數(shù)碼相機(jī)的發(fā)明者，早在1975年，他們就制造出第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)，并在上世紀(jì)90年代初他們就推出了這個(gè)商用技術(shù)。他們不是看不到趨勢(shì)，而是無(wú)法擺脫他們的膠片業(yè)務(wù)，也沒(méi)有想到事態(tài)發(fā)展得這么快?！?/p>

“另一方面，許多初創(chuàng)公司、獨(dú)角獸，他們有足夠的意愿去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，去打破常規(guī)，但是失敗率很高。他們往往有很好的設(shè)想、產(chǎn)品或者技術(shù)，但更注重于點(diǎn)，無(wú)法解決客戶(hù)一攬子業(yè)務(wù)問(wèn)題。

我們對(duì)此進(jìn)行了深入的思考，于2019年早期推出了SAP企業(yè)級(jí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)項(xiàng)目。SAP企業(yè)級(jí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)旨在通過(guò)SAP的技術(shù)平臺(tái)，讓初創(chuàng)公司和獨(dú)角獸有機(jī)會(huì)用更簡(jiǎn)單的方式將他們的創(chuàng)新與成熟企業(yè)業(yè)務(wù)流程對(duì)接。

SAP的平臺(tái)，不僅有技術(shù)，更有大量的內(nèi)容，暨成熟的業(yè)務(wù)流程。我們與初創(chuàng)公司，針對(duì)具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景，挖掘價(jià)值。讓技術(shù)為價(jià)值服務(wù)。一方面，我們?yōu)槌墒炱髽I(yè)降低創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行可控創(chuàng)新;另一方面，我們幫助初創(chuàng)公司和獨(dú)角獸，把點(diǎn)狀創(chuàng)新豐富化，增強(qiáng)成功率?！眲⒖烧f(shuō)。

在SAP看來(lái)，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消費(fèi)者手中，并提供最好的服務(wù)”才是零售的本質(zhì)。作為零售企業(yè)，要同時(shí)顧及“面子”和“里子”的問(wèn)題。面子是客戶(hù)體驗(yàn);里子，則是成本和供應(yīng)鏈。許多圍繞零售業(yè)的初創(chuàng)公司專(zhuān)注做“面子”，從智能貨架，NLP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，人流分析，到智能門(mén)店管理。

怎樣進(jìn)行生態(tài)合作

據(jù)了解，SAP企業(yè)級(jí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)為初創(chuàng)企業(yè)提供了六個(gè)方面的服務(wù)。第一是創(chuàng)新場(chǎng)景孵化，也就是根據(jù)合作伙伴自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，結(jié)合SAP的業(yè)務(wù)理解幫助合作伙伴梳理戰(zhàn)略，打造聯(lián)合創(chuàng)新場(chǎng)景，增強(qiáng)合作伙伴的解決方案能力;第二是商業(yè)前景分析，即根據(jù)聯(lián)合創(chuàng)新場(chǎng)景，協(xié)助合作伙伴對(duì)商業(yè)前景進(jìn)行評(píng)估和分析;第三是技術(shù)可行性驗(yàn)證，這會(huì)由SAP資深架構(gòu)師與合作伙伴探討并確定最優(yōu)技術(shù)架構(gòu);第四是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)，由SAP資深架構(gòu)師和工程師對(duì)合作伙伴開(kāi)發(fā)聯(lián)合創(chuàng)新場(chǎng)景提供指導(dǎo);第五是對(duì)優(yōu)秀的聯(lián)合創(chuàng)新場(chǎng)景提供市場(chǎng)推廣支持;第六是由SAP Partner Adoption Center（SAP中國(guó)聯(lián)合創(chuàng)新中心）提供產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)。

作為初創(chuàng)公司和成熟企業(yè)的橋梁，SAP的創(chuàng)新解決方案并非傳統(tǒng)意義上的“根據(jù)客戶(hù)提出需求”，再去“尋找能夠合作的初創(chuàng)公司”。40余年來(lái)，SAP與客戶(hù)積累了大量對(duì)行業(yè)的深刻理解和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)。SAP以對(duì)行業(yè)客戶(hù)的全面理解，將技術(shù)、場(chǎng)景與業(yè)務(wù)流程串聯(lián)，恰到好處地引用初創(chuàng)公司的能力，解決客戶(hù)的共性化需求和痛點(diǎn)。“我們不僅僅是為了滿(mǎn)足一位客戶(hù)，而是為了滿(mǎn)足一大類(lèi)的客戶(hù)需求?！眲⒖烧f(shuō)。

舉個(gè)例子，在福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)中，80%的零售企業(yè)是SAP的客戶(hù)。在SAP看來(lái)，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消費(fèi)者手中，并提供最好的服務(wù)”才是零售的本質(zhì)。作為零售企業(yè)，要同時(shí)顧及“面子”和“里子”的問(wèn)題。面子是客戶(hù)體驗(yàn);里子，則是成本和供應(yīng)鏈。許多圍繞零售業(yè)的初創(chuàng)公司專(zhuān)注做“面子”，從智能貨架，NLP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，人流分析，到智能門(mén)店管理。SAP知道零售業(yè)普遍毛利率較低，如何將客戶(hù)的需求和體驗(yàn)有效地反饋給供應(yīng)鏈，控制好供應(yīng)鏈的成本，是所有零售商所關(guān)注的環(huán)節(jié)?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀的初創(chuàng)公司，他們通過(guò)AI、IoT技術(shù)，結(jié)合硬件，獲取了大量的客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)。SAP則幫助他們將這些數(shù)據(jù)恰到好處地嵌入在企業(yè)決策的各個(gè)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化為門(mén)店的補(bǔ)貨和定價(jià)策略、銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)指導(dǎo)、品牌商的成本控制、地產(chǎn)商的店鋪規(guī)劃等。SAP就是幫助我們的客戶(hù)，同時(shí)做好面子和里子?！眲⒖烧f(shuō)。

SAP企業(yè)級(jí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)，一頭連接初創(chuàng)公司，一頭連接SAP智慧企業(yè)框架，在不到一年的時(shí)間里，已經(jīng)和中國(guó)的300余家初創(chuàng)公司探索了創(chuàng)新場(chǎng)景，并基于SAP云平臺(tái)（SAP CP）開(kāi)發(fā)了多個(gè)創(chuàng)新場(chǎng)景，涵蓋快消/零售、離散制造、服務(wù)、高科技、能源等多個(gè)行業(yè)，并與SAP的諸多解決方案，如數(shù)字化核心（SAP S/4HANA）、客戶(hù)體驗(yàn)、數(shù)字化供應(yīng)鏈、人力資源、支出以及采購(gòu)等實(shí)現(xiàn)連接。作為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)的合作伙伴之一，躍盟科技能夠推測(cè)消費(fèi)者在閱讀網(wǎng)頁(yè)時(shí)的即時(shí)目的，并在被瀏覽網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵位置上創(chuàng)造廣告位，躍盟科技把這一技術(shù)與客戶(hù)部署的SAP C/4HANA中的消費(fèi)者信息相連，在實(shí)時(shí)構(gòu)筑的廣告位上推送定制的內(nèi)容，極大提升消費(fèi)者的體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化率。深思考本身是一家基于多模態(tài)AI分析消費(fèi)者偏好的公司，它將這些偏好輸入到汽車(chē)4S店所采用的SAP C/4 HANA系統(tǒng)中，在門(mén)店內(nèi)持續(xù)捕捉顧客信息，同時(shí)將推薦銷(xiāo)售方案和報(bào)價(jià)通過(guò)SAP Callidus實(shí)時(shí)反饋給4S店銷(xiāo)售人員，做到有的放矢。另一家合作伙伴中飛艾維提供電力行業(yè)的無(wú)人機(jī)巡檢系統(tǒng)，它正在開(kāi)發(fā)與SAP IAM智能資產(chǎn)管理系統(tǒng)的聯(lián)合方案。這一方案，可以將無(wú)人機(jī)的智能化巡檢結(jié)果，直接反饋到客戶(hù)的檢修部門(mén)，從而實(shí)現(xiàn)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、診斷問(wèn)題、排除問(wèn)題、質(zhì)量監(jiān)控，乃至對(duì)無(wú)人機(jī)系統(tǒng)巡檢線路的優(yōu)化調(diào)配的全面管理。

“對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，與SAP的合作還有一些獨(dú)特的價(jià)值。首先，SAP不僅提供了一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，并且在技術(shù)平臺(tái)上提供了成熟的業(yè)務(wù)流程，也就是我們的企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)用?！眲⒖烧f(shuō)，“其次，SAP的每一個(gè)企業(yè)級(jí)SaaS應(yīng)用的數(shù)據(jù)中心都已在中國(guó)落地。當(dāng)一家中國(guó)初創(chuàng)公司需要通過(guò)SaaS實(shí)現(xiàn)聯(lián)合創(chuàng)新的時(shí)候，不需要面對(duì)服務(wù)器不在境內(nèi)的問(wèn)題?！?/p>

“企業(yè)級(jí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)本著SAP對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解，以促進(jìn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景落地為目標(biāo)，為初創(chuàng)公司提供思路，帶來(lái)商機(jī)?！眲⒖烧f(shuō)，“我們回歸服務(wù)客戶(hù)的商業(yè)本質(zhì)，期待更多初創(chuàng)公司的加入?！?h3>中國(guó)的未來(lái)和創(chuàng)新的趨勢(shì)

“SAP在中國(guó)持續(xù)耕耘，與中國(guó)的企業(yè)共同成長(zhǎng)，我們與合作伙伴一起，推動(dòng)新技術(shù)的采用，提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力及效率。”劉可認(rèn)為，中國(guó)在SAP全球的發(fā)展計(jì)劃中有著舉足輕重的地位?！爸袊?guó)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，發(fā)展很快。我們有時(shí)會(huì)遇到一些困難，例如這一次新型冠狀病毒為國(guó)民健康、國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。但正是這些挑戰(zhàn)，會(huì)加速推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新，加速新經(jīng)濟(jì)形態(tài)的發(fā)展，而這一切，既依賴(lài)于技術(shù)的支持，也會(huì)反過(guò)來(lái)加速推動(dòng)技術(shù)的商業(yè)化和發(fā)展。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入向全球輸出新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)的時(shí)代?！眲⒖烧f(shuō)。

在這個(gè)時(shí)代，云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)都在逐漸成熟，許多成熟企業(yè)開(kāi)始積極探索在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新應(yīng)用，新的思想和產(chǎn)品將影響著從零售、制造、服務(wù)、能源到科技的各行各業(yè)?！八^的‘黑科技需要恰到好處地嵌入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，才能夠真正落地，發(fā)揮作用?？萍家淖兾覀兊墓ぷ骱蜕罘绞?，首先需要進(jìn)入并適應(yīng)我們的工作和生活?！眲⒖烧f(shuō)，“我認(rèn)為，SAP承擔(dān)了部分加速黑科技落地的使命。”

SAP在學(xué)習(xí)怎么能夠更好地和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系，把人才本地化、業(yè)務(wù)模式本地化以及創(chuàng)新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解決實(shí)際的問(wèn)題。我相信，未來(lái)世界上很多突破性的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)誕生在中國(guó)。

根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告2019》指出，2018年，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)31.3萬(wàn)億元，占GDP比重達(dá)34.8%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新引擎。這意味著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化持續(xù)將為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供動(dòng)力，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，以信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，將推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)獲得新發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。

在2020年，中國(guó)會(huì)發(fā)布“十四五”的發(fā)展計(jì)劃。作為給國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展遠(yuǎn)景定目標(biāo)、指方向的重要文件，每一個(gè)五年規(guī)劃均對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。如今，外部環(huán)境可能更加復(fù)雜，不確定性因素和挑戰(zhàn)更多，中國(guó)正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的關(guān)鍵時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，SAP將發(fā)揮全球的力量以及發(fā)展本土的能力，通過(guò)與各地政府以及領(lǐng)軍企業(yè)的合作去加快中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。

“SAP在學(xué)習(xí)怎么能夠更好地和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系，把人才本地化、業(yè)務(wù)模式本地化以及創(chuàng)新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解決實(shí)際的問(wèn)題。我相信，未來(lái)世界上很多突破性的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)誕生在中國(guó)。”劉可說(shuō)。

確實(shí)，企業(yè)一旦站立到創(chuàng)新的浪尖上，維持的辦法只有一個(gè)，就是要持續(xù)創(chuàng)新。創(chuàng)新之路雖然充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，但是在SAP的生態(tài)系統(tǒng)中，這條路并不孤單。