殷貴林 張莉娜

(池州學(xué)院，安徽 池州 247000)

國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)格控制工程項(xiàng)目所需設(shè)備、材料采購(gòu)的成本和時(shí)間是工程企業(yè)提升工程效益、保證海外工程順利開(kāi)展的關(guān)鍵。目前，國(guó)際工程承包企業(yè)設(shè)備采購(gòu)合同談判的模式也應(yīng)根據(jù)實(shí)踐業(yè)務(wù)得到提升。

一、國(guó)際工程承包企業(yè)設(shè)備采購(gòu)的特點(diǎn)

1.設(shè)備、材料采購(gòu)量大

現(xiàn)在的國(guó)際工程承包市場(chǎng)盛行EPC(總承包)模式，即工程承包商接受業(yè)主委托，按照合同約定全面負(fù)責(zé)建設(shè)工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工等業(yè)務(wù)過(guò)程，也就是說(shuō)在工程承包合同簽訂后，承包商需自行負(fù)責(zé)采購(gòu)工程建設(shè)所需的各種設(shè)備和材料。并且現(xiàn)在的工程項(xiàng)目向大型化方向轉(zhuǎn)變，一個(gè)工程項(xiàng)目所需的設(shè)備、材料采購(gòu)量是非常巨大的。尤其是我國(guó)的工程承包企業(yè)，因?yàn)檫M(jìn)入的市場(chǎng)多是一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后、基礎(chǔ)設(shè)施較差的國(guó)家，項(xiàng)目建設(shè)中從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可獲得的設(shè)備和材料非常少，大部分需要在本國(guó)或國(guó)外購(gòu)買，然后運(yùn)往項(xiàng)目所在地。因此，國(guó)際工程承包企業(yè)采購(gòu)部門在工程合同簽訂后，將面臨很大的采購(gòu)壓力。

2.設(shè)備、材料采購(gòu)時(shí)間緊迫

EPC工程都有嚴(yán)格的時(shí)間限制，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不能完成工程項(xiàng)目建設(shè)，承包商將面臨來(lái)自業(yè)主的高額索賠，由此會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)盈利，甚至造成企業(yè)虧損。由于EPC工程所需設(shè)備、材料采購(gòu)量大，并且工程項(xiàng)目遠(yuǎn)離國(guó)內(nèi)，設(shè)備運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，所以，工程企業(yè)采購(gòu)部門在工程承包合同簽訂后，需要盡快完成工程所需設(shè)備、材料的采購(gòu)，來(lái)保障國(guó)外工程項(xiàng)目的順利施工。

3.控制嚴(yán)格采購(gòu)成本

在EPC合同下，業(yè)主和承包商往往會(huì)約定一個(gè)總的工程造價(jià)，通常情況下，一個(gè)項(xiàng)目所需設(shè)備、材料能占整個(gè)工程造價(jià)的60%—70%[1]。同時(shí)，我國(guó)很多工程承包企業(yè)在項(xiàng)目招投標(biāo)階段，為能拿到項(xiàng)目建設(shè)合同，往往會(huì)大幅壓低合同報(bào)價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)工程利潤(rùn)微薄。因此，嚴(yán)格控制工程設(shè)備、材料采購(gòu)成本，能有效降低工程造價(jià)，增加企業(yè)盈利。

二、設(shè)備采購(gòu)中傳統(tǒng)談判模式的弊端

1.談判效果差

談判是一種戰(zhàn)略性的對(duì)抗，談判雙方為達(dá)到各自的期望利益，進(jìn)行激烈的博弈。通常一場(chǎng)談判中存在兩類博弈，即供貨商與采購(gòu)商之間的合作博弈和供貨商與供貨商之間的非合作博弈[2]。傳統(tǒng)的談判模式是一種平面、單相、面對(duì)面的模式，注重強(qiáng)調(diào)供貨商與采購(gòu)商之間的博弈，而降低甚至忽略了供貨商之間博弈，其談判模式如圖1所示。在談判中經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要了解談判對(duì)手的信息，以便找到對(duì)手弱點(diǎn)，作為談判的突破口。而作為一名采購(gòu)商，面對(duì)的供貨商可能是你從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的，對(duì)方派來(lái)的談判人員情況很可能一無(wú)所知。在這種情況下，對(duì)方可能把你的情況已經(jīng)掌握得十分透徹。在這種信息不對(duì)稱的情況下，應(yīng)如何談判，如果還是采用傳統(tǒng)的談判方式，在談判中可能會(huì)因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，影響談判效果。

圖1 傳統(tǒng)談判模式

2.談判時(shí)間長(zhǎng)

在設(shè)備采購(gòu)談判中，設(shè)備的價(jià)格往往是談判雙方的焦點(diǎn)，也是談判的難點(diǎn)。談判雙方為爭(zhēng)取各自的最大利益，往往會(huì)在設(shè)備價(jià)格談判上打拉鋸戰(zhàn)，有時(shí)甚至發(fā)生僵持[3]。這樣的談判方式延長(zhǎng)了談判時(shí)間，降低了設(shè)備采購(gòu)工作的效率，因此，需尋找一種高效的談判方式，節(jié)省談判時(shí)間，為海外工程項(xiàng)目的順利實(shí)施提供保障。

三、密封遞價(jià)引入合同談判的操作設(shè)計(jì)

1.基本原理

企業(yè)在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，通常會(huì)邀請(qǐng)2家以上的供貨商參與談判。由于國(guó)際工程承包企業(yè)采購(gòu)的設(shè)備多是一些技術(shù)含量高、專業(yè)性很強(qiáng)的設(shè)備，所以，在設(shè)備采購(gòu)時(shí)，商務(wù)談判和技術(shù)談判是分開(kāi)的。往往是先由企業(yè)技術(shù)部門對(duì)供貨商的設(shè)備進(jìn)行技術(shù)審查，只有在技術(shù)部門對(duì)該設(shè)備的性能進(jìn)行審核符合公司需要后，商務(wù)部門才能同通過(guò)技術(shù)審查的供貨商展開(kāi)商務(wù)談判。由于供貨商大多位于國(guó)內(nèi)，對(duì)合同的商務(wù)性條款要求沒(méi)有外貿(mào)合同那么嚴(yán)格。因此，這個(gè)階段的商務(wù)談判矛盾主要集中在設(shè)備價(jià)格上，采購(gòu)商在這一階段談判中的主要職能就是殺價(jià)。

如果采購(gòu)商采用面對(duì)面的談判方式，同供貨商進(jìn)行一對(duì)一的談判，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且如果采購(gòu)談判人員能力不突出的話，很可能陷入談判危機(jī)。在拍賣業(yè)務(wù)中有一種密封遞價(jià)拍賣方式，即拍賣人要求競(jìng)拍人將自己的競(jìng)拍價(jià)寫(xiě)在紙條上，密封好交給拍賣人，拍賣人根據(jù)競(jìng)拍人的報(bào)價(jià)選擇最優(yōu)價(jià)格成交。在國(guó)際工程承包企業(yè)設(shè)備采購(gòu)中，可將這種密封遞價(jià)方式引入合同談判中，即把預(yù)采購(gòu)的設(shè)備合同當(dāng)作拍賣標(biāo)的，采用密封遞價(jià)方式，給每個(gè)供貨商一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，把報(bào)價(jià)寫(xiě)在紙條上交給采購(gòu)商，由采購(gòu)商根據(jù)報(bào)價(jià)選出簽約對(duì)象。此時(shí)，采購(gòu)商完全處于主動(dòng)地位，對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行控制，其談判模式如圖2所示。

這種談判模式強(qiáng)調(diào)和利用了供貨商與供貨商之間的非合作博弈，正如“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利”。業(yè)務(wù)實(shí)踐證明，這種談判方式往往能取得較好的談判效果，也能大大縮短談判時(shí)間。

圖2 運(yùn)用密封遞價(jià)的新型談判模式

2.實(shí)施條件

雖然將密封遞價(jià)方式引入企業(yè)設(shè)備采購(gòu)談判，能夠提升談判效果，但這種談判模式主要針對(duì)采購(gòu)設(shè)備的價(jià)格談判，在實(shí)施過(guò)程中必須滿足以下幾個(gè)實(shí)施條件，才能取得預(yù)期的談判效果：一是供貨商的設(shè)備已通過(guò)技術(shù)部門的技術(shù)審查；二是合同主要商務(wù)條款已經(jīng)落實(shí)；三是經(jīng)過(guò)前期談判，設(shè)備價(jià)格已基本達(dá)到采購(gòu)商預(yù)期價(jià)格。這時(shí)采購(gòu)商希望獲得進(jìn)一步的降價(jià)，而供貨商堅(jiān)持不降價(jià)，雙方就價(jià)格談判陷入僵局。

四、密封遞價(jià)方式引入合同談判的博弈

事實(shí)上，密封遞價(jià)引入合同價(jià)格談判，將主要矛盾從供貨商與采購(gòu)商的博弈轉(zhuǎn)化為供貨商與供貨商之間的博弈，起到借力打力的作用，采購(gòu)商從供貨商之間的博弈中獲取利益。這種方法直截了當(dāng)?shù)貙r(jià)格引入談判各方的視線，避免了在價(jià)格談判環(huán)節(jié)時(shí)間和精力的耗費(fèi)。業(yè)務(wù)實(shí)踐中各供貨商報(bào)價(jià)決策的作出是同時(shí)進(jìn)行，有時(shí)雖未同時(shí)進(jìn)行，但后者并不知道前者具體采取了什么決策，這就是不完全信息的靜態(tài)博弈，即貝葉斯納什均衡。

各供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮其他人可能的報(bào)價(jià)，來(lái)作出自己的報(bào)價(jià)。事實(shí)上對(duì)手也在研究自己的報(bào)價(jià)策略，這就造成了一種心理暗示。在對(duì)采購(gòu)商和對(duì)手底線不明的情況下，要想作出正確的決定，確實(shí)是一件非常難的事情。博弈論的指導(dǎo)思想是：假設(shè)你的對(duì)手在研究你的策略，并追求自己最大利益行動(dòng)時(shí)，你如何選擇最有效的策略。

假設(shè)有兩家供貨商參與一臺(tái)設(shè)備采購(gòu)合同角逐，經(jīng)過(guò)前期談判，與供貨商之間形成了一個(gè)僵持價(jià)格。假定其成本相等，最終報(bào)價(jià)也相同，收益組成如圖3所示(單位：萬(wàn)元)。

圖3 甲乙收益組成圖

如果兩家供貨商技術(shù)方案都被采購(gòu)商認(rèn)可，采購(gòu)商決定選擇誰(shuí)的設(shè)備完全取決于其價(jià)格，也就是說(shuō)誰(shuí)出的價(jià)格低，就跟誰(shuí)簽訂設(shè)備采購(gòu)合同。這時(shí)采購(gòu)商可以把這兩家供貨商集中在一起，公布其當(dāng)前報(bào)價(jià)，并給雙方一次最后報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，要求供貨商把報(bào)價(jià)寫(xiě)在紙條上遞交給采購(gòu)商，由采購(gòu)商對(duì)二者的報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比，選擇報(bào)價(jià)最低者作為簽約方。這時(shí)甲、乙雙方就處于一種博弈狀態(tài)中，為爭(zhēng)取到這個(gè)合同，兩家供貨商會(huì)對(duì)對(duì)手可能做出的決策進(jìn)行揣摩情況如圖4所示。

圖4 甲乙供貨商對(duì)抗博弈

從圖4可以看出，在對(duì)抗性博弈中A區(qū)，甲、乙雙方如果都不降價(jià)，堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的話，那么甲和乙的報(bào)價(jià)都是3萬(wàn)元，到底誰(shuí)能拿到合同完全取決于采購(gòu)商的態(tài)度。在B區(qū)，乙降價(jià)，甲堅(jiān)持原價(jià)，那么乙拿到合同，甲被淘汰；在D區(qū)，甲降價(jià)，乙堅(jiān)持原價(jià)，則甲能拿到合同，乙被淘汰；在C區(qū)，甲和乙都降價(jià)，但誰(shuí)能拿到合同取決于甲、乙降價(jià)的幅度，誰(shuí)降價(jià)幅度大，誰(shuí)就能拿到合同。在A、D兩區(qū)，乙如果采取都不降價(jià)的策略，最終肯定拿不到合同，乙只有采取降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)；同理在A、B兩區(qū)，甲如果采取都不降價(jià)的策略，最終肯定拿不到合同，甲只有采取降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)。在博弈中，甲乙雙方都不知道對(duì)方的底價(jià)，即一方的決策依賴于對(duì)方的決策，但這僅是一個(gè)心理的預(yù)測(cè)數(shù)。這正是利用博弈論進(jìn)行合同談判的精髓，在實(shí)際操作中，采購(gòu)商為防止供貨商在合同條款上過(guò)多的糾纏，可先把合同條款敲定，把價(jià)格放在最后，并對(duì)合同談判進(jìn)行實(shí)時(shí)書(shū)面記錄。

正如亞當(dāng)·斯密說(shuō)過(guò)的那樣：“做同樣生意的人是很少相聚的……?！碑?dāng)雙方發(fā)生利益沖突時(shí)，雙方都不可能輕易放棄。因?yàn)榧俣?、乙?duì)利潤(rùn)是無(wú)限追求的，只要有利可圖，就不會(huì)放棄這個(gè)合同。事實(shí)上廠商在不虧本的情況下，為考慮合作的長(zhǎng)期性，或?qū)ψ约寒a(chǎn)品的品牌廣告效應(yīng)，會(huì)最大限度地降價(jià)，來(lái)爭(zhēng)取拿到設(shè)備供貨合同。

五、結(jié)論

國(guó)際工程承包企業(yè)在采購(gòu)項(xiàng)目所需設(shè)備、材料的采購(gòu)時(shí)，針對(duì)設(shè)備采購(gòu)的價(jià)格談判，可以將招投標(biāo)、拍賣業(yè)務(wù)中的密封遞價(jià)方式引入談判中。將主要矛盾從供貨商與采購(gòu)商的博弈轉(zhuǎn)化為供貨商與供貨商之間的博弈，以此縮短談判時(shí)間，獲取良好的談判效果。