張超

銷售人員常常被鼓勵要用勤奮、熱情來影響你的顧客。但是，勤奮并不是多話，熱情也并不是強迫癥。

拿多話來說，話太多是有危險的。

有的銷售人員不注意涵養(yǎng)，隨口說一句競爭對手的產(chǎn)品簡直是“垃圾”，就把顧客推向了遠處，因為顧客一般都喜歡和有涵養(yǎng)的人打交道。

還有一種“熱情”的推銷人員，顧客一進商場就緊盯著顧客不放，喋喋不休。他們不停地自說自話，時不時還會自以為是地說：“我說的你聽明白了吧？”類似的語言都會引起對方不好的聯(lián)想，感覺像在受教育和挨批評。正確的做法是，即使是銷售人員覺得自己說得再怎么高妙，在詢問對方感受的時候也要說：“不知道我這樣說，是否把您想了解的說清楚了?！?/p>

除了話太多能把顧客趕跑，還有一種眼神也能把顧客嚇跑，那是一種隨時盯緊獵物的感覺，瞬間就會讓顧客產(chǎn)生逆反心理。

銷售人員應該勤奮，但勤奮應該表現(xiàn)在提升扎實的銷售能力上。例如，在健身器材的銷售中，老李無論形象和內(nèi)在都具備說服力。老李的專業(yè)知識很豐富，如果你讓他講述如何把健身器材銷售好，他可以從宏觀到微觀解決你關于該品類所有的疑惑;從中國健身器材的發(fā)展和國外同行業(yè)的對比，到健身器材的科學運用和私人定制的訓練計劃;從人體肌肉的結構到同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點……

老李可以滔滔不絕地講下去?？墒?，老李并不是一個話多的人，他不會讓對方感覺自己是他的獵物，不會平白無故地給你講什么是“子彈肌”等專業(yè)術語，但當你突然問起他某些問題，他又能非常精辟地予以解答的時候，你才會真心佩服他的專業(yè)能力。

如何做到一開口就有說服力？先要觀察到位，才能表達到位。

有兩家戶外用品店，經(jīng)營的產(chǎn)品差別并不明顯。這種情況下，全靠銷售人員的能力來推動營業(yè)額。

一家店的銷售人員這樣接待一個來詢問沖鋒衣的顧客：“您現(xiàn)在穿的是羽絨服，羽絨服的性能當然不如沖鋒衣。沖鋒衣的戶外功能特別強，防水指數(shù)和透濕指數(shù)分別是……”顧客聽完，點點頭，然后離開了。這樣的介紹雖然很專業(yè)，但是在人情的觀察和體察上存在不足，銷售人員幾乎沒有看到顧客的任何信息，而是采用了一種背課本的方式與顧客進行了無效的交流。

另一家店的銷售人員觀察到顧客身上穿的羽絨服已經(jīng)是國際大品牌了，價格不菲，顯然對方很喜歡羽絨服，而對方既然來看戶外用品了，一定就是有戶外活動的需求了。于是，他這樣介紹：“不知道您是在什么環(huán)境下穿的？如果是室內(nèi)，羽絨服算是室內(nèi)靜態(tài)保暖之王了，但如果想去戶外，建議選擇我們的沖鋒衣，因為沖鋒衣能適應戶外多變的天氣。例如，有水汽或者下雨的情況出現(xiàn)時，這款沖鋒衣的面料能像荷葉一樣讓水珠產(chǎn)生自動滑落的效果?！鄙鷦拥恼Z言給顧客帶來形象的感受。

當你發(fā)現(xiàn)顧客身上穿著羽絨服的時候，你去攻擊羽絨服，就等于攻擊顧客。

銷售人員可以從自己的個人感受入手，不要硬碰硬地貶低羽絨服。如果顧客穿著羽絨服，問你羽絨服和沖鋒衣哪個更好的時候，你怎么回答？

除了“羽絨服能戰(zhàn)勝沖鋒衣”這個思路，還可以是“羽絨服和沖鋒衣并存”的思路。

你可以這樣回答：“羽絨服輕快、保暖，在沒從事這個行業(yè)之前，我也不理解沖鋒衣的特殊作用。我和一群朋友爬山，大家都穿著沖鋒衣，就我一個人穿著羽絨服。開始的時候，也沒覺得有什么不妥?？墒呛髞磉^了一個小樹林，我才發(fā)現(xiàn)，我的羽絨服破了好幾個大口子。剛買的羽絨服，我挺喜歡的，真是可惜。那時，我才發(fā)現(xiàn)有些專業(yè)的事還是配專業(yè)的裝備才靠譜?！?/p>

從自己身上發(fā)生的故事講起，合情合理，讓顧客從可買可不買的狀態(tài)瞬間過渡到不管你有沒有羽絨服，但是一定要買一件沖鋒衣。

這樣的故事中還暗含著這樣的引導：你越珍愛羽絨服，就越應該有一套沖鋒衣。