文| 羅小冬

當(dāng)前汽車4S店的現(xiàn)狀

（1）數(shù)量龐大、競爭激烈。中國的汽車4S店最高時(shí)近40000家，地區(qū)級城市的汽車4S店已非常普及，部分較發(fā)達(dá)縣級的城市也已布局，同一城市往往有多家同品牌4S店，部分銷售量大的品牌甚至把同城店的距離已放寬到5公里為限，可見其品牌汽車4S店的密集程度。多家競爭，必然存在潛客的重疊，相互間的競爭就在所難免，加上多數(shù)汽車主機(jī)廠家會(huì)對同城汽車4S店的投資人進(jìn)行限制，以控制其在本區(qū)域市場的市場占有率過高而進(jìn)行反制，因此，同一城市往往是多店多投資人，加劇了同城的競爭。同時(shí)，近年來的電商、網(wǎng)約車等新興渠道、新興模式涌現(xiàn)，也對傳統(tǒng)汽車4S店的經(jīng)營帶來沖擊，這樣就更加劇了競爭的激烈程度。（2）投資大，資金需求密集。中國的汽車4S店目前采取的是“前店后廠”模式，汽車主機(jī)廠家往往對店的功能、布局、面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行要求，占地面積大、建筑面積大、投資大，一個(gè)店修建成本少則幾千萬、多則上億。同時(shí)，汽車主機(jī)廠都是要求汽車4S店先付款（付現(xiàn)、銀行承兌、第三方貸款融資等）再發(fā)車，從付款到收到車一般都在7-20天，收到車離銷售出去也需要時(shí)間，流動(dòng)資金占用也很巨大。因此，汽車4S店是典型的資金密集型服務(wù)性企業(yè)，從投資角度可以比肩資本、但從經(jīng)營角度卻從屬第三產(chǎn)業(yè)—服務(wù)業(yè)。（3）集團(tuán)化、全國化已成骨干企業(yè)主流。由于中國汽車主機(jī)廠的全國“4S”統(tǒng)一性、區(qū)域市場的局限性、資金需求密集性、經(jīng)營抗風(fēng)險(xiǎn)性、規(guī)模效益性等的影響和需要，汽車4S店的集團(tuán)化、全國化發(fā)展已成成熟趨勢。在全國范圍，已涌現(xiàn)出廣匯汽車、中升汽車、國機(jī)汽車、永達(dá)汽車等一批從事汽車4S店經(jīng)營的上市企業(yè)；在四川，也有如：三和汽車、建國汽車、啟陽汽車、港宏汽車等一批本土企業(yè)。這些骨干企業(yè)逐漸成為主流，并引領(lǐng)其它中小汽車4S店企業(yè)的思維及步伐。（4）受主機(jī)廠影響很大。目前，中國的汽車主機(jī)廠普通控制著汽車4S店的“4S”標(biāo)準(zhǔn)，在CI/VI等對外形象上，均以主機(jī)廠為主；在車型開發(fā)及價(jià)格上均以主機(jī)廠決策；在商務(wù)政策上均以主機(jī)廠通知為主；在車源、資源上均受控于主機(jī)廠；因此，汽車4S店普通受主機(jī)廠影響很大，甚至左右到汽車4S店的生存、經(jīng)營、盈虧和發(fā)展。除了全國性的重要經(jīng)銷商和骨干企業(yè)以外，汽車4S店在主機(jī)廠的話語權(quán)普通很低。（5）盈利穩(wěn)定性差、回收期長。目前，中國有幾十上百家汽車品牌，在全世界是汽車生產(chǎn)廠最多的國家，由于中國巨大的消費(fèi)市場，全世界能看到的主流汽車品牌在中國都能看到，品牌有進(jìn)口的、有合資的、有國產(chǎn)的，眾多的汽車品牌生產(chǎn)廠都想在中國市場分一杯羹，品牌之間的競爭、車型之間的競爭很激烈，往往是“你方唱罷我登場”、“各領(lǐng)風(fēng)騷三、五年”，價(jià)格下探、毛利率下跌已是常態(tài)，汽車4S店的盈利穩(wěn)定性差。

未來經(jīng)營模式探討

（1）汽車主機(jī)廠和汽車4S店的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變。汽車4S店作為汽車主機(jī)廠的前哨陣地、承擔(dān)了形象宣傳、終端銷售場所建設(shè)投

資、庫存承載、資金承載、人員承載、信息承載等重要功能，承受著巨大投資和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是汽車從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、售后等全生命周期中的重要環(huán)節(jié)，是全程周期中的重要一環(huán)，理應(yīng)受到主機(jī)廠的重視、平等對待。未來，汽車主機(jī)廠可能會(huì)放下身段，更多與汽車4S店分享資源，改善合作關(guān)系。（2）從銷售公司向服務(wù)公司轉(zhuǎn)變。汽車4S店作為汽車主機(jī)廠的前哨陣地，目前主要承載主機(jī)廠的銷量，銷售量也是主機(jī)廠主要和核心關(guān)注指標(biāo)。但，汽車4S店作為獨(dú)立個(gè)體，有“生存發(fā)展的任務(wù)”、有“客戶服務(wù)的使命”、有“承載售后的功能”，因此，汽車4S店需要適應(yīng)形勢，從銷售公司向服務(wù)公司轉(zhuǎn)變。（3）從“散養(yǎng)式”向“專注式”轉(zhuǎn)變。粗放式、散養(yǎng)式已不能適應(yīng)目前中國汽車4S店激烈的市場環(huán)境，“開店即賺錢”已成過去時(shí)，散養(yǎng)式經(jīng)營意味著被市場和競爭者淘汰。只有專注于市場、專注于人才、專注于技術(shù)和服務(wù)、專注于后市場、專注于提升核心競爭力，才有生存和發(fā)展的希望。

未來盈利模式探討

（1）全過程價(jià)值鏈創(chuàng)造利潤。傳統(tǒng)汽車4S店的利潤來源主要是新車銷售產(chǎn)生的毛利和維修產(chǎn)生的毛利。隨著市場競爭的加劇，新車銷售的利差越來越小、甚至倒掛虧損；維修市場由于市場越來越透明化、綜合維修廠勢力的崛起等原因，使得各汽車4S店維修收費(fèi)越來越親民，自然導(dǎo)致售后維修的毛利率不比以往；而且，這樣的趨勢未來很難改變。在此市場情況下，汽車4S店只有掙后市場的錢。后市場：指除了傳統(tǒng)的售后維修以外，在精品、代辦按揭、代辦保險(xiǎn)、代辦上戶、二手車、置換、附加值、家庭用車需求等用車全過程。滿足客戶在寬度（家庭其它成員、身邊朋友）、深度（二手車、置換、再購）的需求，提升客戶與店的依合關(guān)系，從而創(chuàng)造合理利潤。（2）服務(wù)專業(yè)化創(chuàng)造利潤。隨著用車的普及，人們對車的需求已逐漸功能需求向體驗(yàn)需求轉(zhuǎn)變，汽車已經(jīng)不是單純的交通工具，而是被越來越多的人視為生活的一部分。因此，汽車4S店可以掙服務(wù)的錢。客戶選擇汽車品牌主要由主機(jī)廠決定，客戶選擇在哪家汽車4S店消費(fèi)主要由服務(wù)決定。要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材。服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值、服務(wù)也能產(chǎn)生價(jià)值。（3）對接互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)創(chuàng)造利潤。大數(shù)據(jù)能更精準(zhǔn)獲取客戶需求信息、找到潛在客戶，并有針對性、目標(biāo)性采取合適的策略和方式，以更貼近客戶真實(shí)全面需求的方案取得客戶的認(rèn)可，創(chuàng)造企業(yè)利潤。

結(jié)語

隨著競爭的加劇，現(xiàn)在汽車4S店的盈利模式已不能滿足未來市場的發(fā)展，唯有與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，找到新的盈利模式，方可立于不敗之地。