謝雨彤XIE Yu-tong

（中國航空技術(shù)國際工程有限公司，北京100101）

（China National Aero-Technology International Engineering Corporation，Beijing 100101，China）

0 引言

在“一帶一路”倡議下，越來越多的中資企業(yè)踴躍的走進(jìn)了國際工程市場。國際工程項(xiàng)目承接類型廣，開發(fā)周期長，相關(guān)利益方多，不確定因素多，這使得企業(yè)在迎接發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著不同的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。為了順利的開發(fā)市場、承接并履約項(xiàng)目，企業(yè)需充分了解市場環(huán)境和項(xiàng)目背景，在項(xiàng)目全過程中的新市場進(jìn)入、項(xiàng)目開發(fā)、項(xiàng)目執(zhí)行和交付等每一階段分析市場和項(xiàng)目相關(guān)因素，做好對(duì)應(yīng)的前期策劃，以保證項(xiàng)目收益和風(fēng)險(xiǎn)可控。

本文對(duì)項(xiàng)目全過程各階段業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行提煉描述，從整體的視角提出了項(xiàng)目各階段應(yīng)關(guān)注的諸多因素，以便在項(xiàng)目前期策劃時(shí)，可考慮或識(shí)別到更全面的風(fēng)險(xiǎn)，在履約項(xiàng)目時(shí)，更好的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控。

1 新市場的進(jìn)入

新市場的進(jìn)入包括新國別或新行業(yè)的進(jìn)入。通過對(duì)國別環(huán)境和行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，并結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)分析，來選取可參與的市場國別和行業(yè)。

國別環(huán)境分析多為PEST 分析，在政治上：了解國別政治穩(wěn)定性，政權(quán)分配和黨派情況，政治制度，法律體系，產(chǎn)業(yè)政策等；在經(jīng)濟(jì)上：了解國家的經(jīng)濟(jì)組成，產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，GDP 情況，投資環(huán)境，稅務(wù)制度，匯率的穩(wěn)定性，外匯的儲(chǔ)備，資金進(jìn)出的難易等；在社會(huì)上：了解當(dāng)?shù)厝宋模诮绦叛?，生活?xí)慣，思維方式，對(duì)華態(tài)度，對(duì)英美態(tài)度等；在技術(shù)上：了解其技術(shù)規(guī)范體系，高新工藝技術(shù)，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員和管理人員的水平，行業(yè)里是否存在技術(shù)壁壘，準(zhǔn)入機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)屬地化可行性等。對(duì)于要進(jìn)入的行業(yè)，要分析行業(yè)里市場份額的分配情況，行業(yè)里競爭對(duì)手的情況，政府對(duì)該行業(yè)的態(tài)度，是否有政策導(dǎo)向等等。結(jié)合上述信息，企業(yè)從專業(yè)技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力、投融資能力、公共關(guān)系處理能力、法律風(fēng)險(xiǎn)控制能力等方面的分析自身情況，以此來分析新市場是否有合適的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，或者是否可尋求合適的資源來抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)，同時(shí)又有風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案可以抵抗住新市場環(huán)境的威脅。

根據(jù)新市場的調(diào)研，確認(rèn)可參與的市場國別和行業(yè)，之后，便可根據(jù)機(jī)會(huì)成本的大小，來投入資源進(jìn)行國際工程項(xiàng)目開發(fā)。

2 國際工程項(xiàng)目開發(fā)

國際工程項(xiàng)目，多數(shù)開發(fā)周期長，尤其是涉及投融資的政府類項(xiàng)目，其周期需要好幾年。本文根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)不同階段的工作內(nèi)容的不同，將項(xiàng)目開發(fā)分為：前期-建立客戶關(guān)系，識(shí)別項(xiàng)目相關(guān)利益方的需求和態(tài)度，找尋可行的項(xiàng)目；中期-根據(jù)相關(guān)方需求制造項(xiàng)目或確定參與項(xiàng)目形式，并滿足相關(guān)方需求；后期-完成招投標(biāo)或議標(biāo)流程，完成商務(wù)合同的商務(wù)談判，對(duì)于投融資類項(xiàng)目，則需促進(jìn)融資的生效。當(dāng)然對(duì)于現(xiàn)匯類的公開招投標(biāo)項(xiàng)目，一般會(huì)直接進(jìn)行最后一步，這類項(xiàng)目，企業(yè)的商務(wù)談判空間將很小。

在項(xiàng)目開發(fā)前期，針對(duì)目標(biāo)市場領(lǐng)域，需要與項(xiàng)目的相關(guān)方建立良好的客戶關(guān)系，項(xiàng)目相關(guān)方包括了如總統(tǒng)府、財(cái)經(jīng)部、使館等政府部門，也包括項(xiàng)目投資方、項(xiàng)目代理、第三方咨詢機(jī)構(gòu)等合作單位，以及銀行和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)。首先，需從政府相關(guān)部門的需求方面了解其對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度，比如在擴(kuò)大投資，增加稅收，提高就業(yè)率等方面，項(xiàng)目可否給當(dāng)?shù)貛碚枰闹苯踊蜷g接效益，從而了解政府層面對(duì)項(xiàng)目的支持程度；其次，從中方角度了解中方政府對(duì)項(xiàng)目的看法和態(tài)度等，并分析項(xiàng)目是否具有成為兩國見簽項(xiàng)目的條件等。如果項(xiàng)目涉及投融資，則要尋求合適的投資機(jī)構(gòu)，經(jīng)營組織等，從投資模式、收益回報(bào)、進(jìn)入和退出機(jī)制等方面，了解這些機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的看法，從而判斷其可行性；對(duì)于融資事項(xiàng)，與銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)溝通項(xiàng)目可行的擔(dān)保結(jié)構(gòu)和形式，如果是政策類融資項(xiàng)目，則還要了解是否有相應(yīng)資金配置等。通過上述分析，了解項(xiàng)目相關(guān)利益方的需求和態(tài)度，從而識(shí)別可行的項(xiàng)目，并通過客戶關(guān)系的維護(hù)獲取相應(yīng)支持。

在項(xiàng)目開發(fā)中期，依據(jù)相關(guān)利益方的需求，對(duì)于可行的項(xiàng)目，通過項(xiàng)目分析，確定參與項(xiàng)目的類型和形式；對(duì)于潛在的項(xiàng)目，根據(jù)情況來制造可行的項(xiàng)目。項(xiàng)目類型從業(yè)主類型來分有政府投資類、私人投資類，與私人類項(xiàng)目相比，政府類項(xiàng)目多包括政府見簽、對(duì)外援助類；從資金情況來分有現(xiàn)匯類、投資類和融資類；從項(xiàng)目承接類型，常見有PPP、BOT、EPC+F、施工總承包等。對(duì)于不同類型的項(xiàng)目，企業(yè)的參與角色可以是公私合營項(xiàng)目中的牽頭方或合作方，也可以是集成融資、設(shè)計(jì)、采購、施工安裝等的EPC 承包商，或者也可以是設(shè)計(jì)或施工的專業(yè)承包商等等。在這個(gè)階段中，企業(yè)要通過風(fēng)險(xiǎn)分析，以合適的角色參與項(xiàng)目，并投入對(duì)應(yīng)的資源，以靈活的形式去滿足項(xiàng)目利益相關(guān)方需求。如收益有保障或有潛力的項(xiàng)目，則可以選擇投建營一體的方式；如財(cái)務(wù)效益一般，但具有民生效益的項(xiàng)目，則可以推成政策類貸款項(xiàng)目。在這個(gè)過程中，需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)與商務(wù)團(tuán)隊(duì)密切配合，使得項(xiàng)目利益相關(guān)方的需求在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下最大化的滿足，以不斷向合同簽署方向推進(jìn)。

在項(xiàng)目開發(fā)后期，項(xiàng)目具備簽署合同條件的情況下，企業(yè)要同業(yè)主就合同進(jìn)行深入的談判，為保證后期順利執(zhí)行，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需從融資合同的簽署和生效，商務(wù)合同的生效，工作范圍的確認(rèn)，各專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和貨物品牌的確認(rèn)，維保的配置，開工條件的設(shè)置，付款條款的設(shè)置，價(jià)格調(diào)整，匯率的設(shè)定，保函開立的格式和要求，變更索賠的權(quán)責(zé)，延期罰款和提前交工的獎(jiǎng)賞，竣工驗(yàn)收和履約交付的條件，資金進(jìn)出渠道的保障，稅務(wù)的減免，仲裁爭議的地點(diǎn)和方式等各方面做好風(fēng)險(xiǎn)防控。在工程合同中，F(xiàn)IDIC 模板作為國際工程項(xiàng)目最常見合同模板，雖然其銀皮書、黃皮書、紅皮書、白皮書規(guī)定了不同類型項(xiàng)目中的各方的公平權(quán)責(zé)，但在各個(gè)項(xiàng)目中，強(qiáng)勢(shì)的一方都會(huì)設(shè)置過多的特殊條款，從而使得責(zé)權(quán)利出現(xiàn)大幅度不對(duì)等的情況，故而在制定合同的過程中，雙方的談判通常是一個(gè)持久的過程，爭取更多有利的條款將是對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的重要保障。

對(duì)于融資類項(xiàng)目，從商務(wù)合同簽署到生效，中間伴隨著融資合同生效，融資的進(jìn)度跟融資的金額和擔(dān)保的形式有關(guān)，金額不同，擔(dān)保結(jié)構(gòu)不同，國別的審批流程和周期也不一樣，所以商務(wù)合同和融資合同需從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上對(duì)應(yīng)，以避免融資資金到位不及時(shí)而給項(xiàng)目執(zhí)行帶來巨大壓力。對(duì)于現(xiàn)匯類項(xiàng)目，則最需要企業(yè)以專業(yè)的設(shè)計(jì)施工等核心競爭力去投標(biāo)項(xiàng)目。

3 國際工程項(xiàng)目執(zhí)行和交付

在項(xiàng)目執(zhí)行中，企業(yè)的國際化管理能力是國際工程非常需要的，一個(gè)項(xiàng)目的成功執(zhí)行，首先需要一個(gè)合格的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，即關(guān)鍵人員的配置，在很多海外項(xiàng)目開始之前，業(yè)主方通常會(huì)對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人員進(jìn)行審查和面試，以確保關(guān)鍵人員的合格。關(guān)鍵人員需要對(duì)語言、合同、項(xiàng)目專業(yè)技術(shù)、預(yù)算均有一定深入程度的了解且有類似的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要適應(yīng)國際化思維和國際工作方式，尤其在工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)上快速適應(yīng)，可以與業(yè)主、監(jiān)理進(jìn)行有效的溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、成本、質(zhì)量有強(qiáng)有力的把控能力。

在項(xiàng)目執(zhí)行的技術(shù)層面上，需要從當(dāng)?shù)貙俚鼗Ｗo(hù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)出口要求、成本控制等方面進(jìn)行調(diào)研分析，合理配置項(xiàng)目人材機(jī)資源。項(xiàng)目的專業(yè)分包、專業(yè)從業(yè)人員、設(shè)計(jì)咨詢單位等是否需要持當(dāng)?shù)卣蟮馁Y質(zhì)，也需做好充分調(diào)研，否則已完工作得不到當(dāng)?shù)卣畬徍伺鷾?zhǔn)的話，就會(huì)造成重復(fù)性工作。如在塞爾維亞由某中資企業(yè)承接的某高速公路項(xiàng)目，該企業(yè)先用國內(nèi)設(shè)計(jì)單位做完完整的設(shè)計(jì)，但這樣的設(shè)計(jì)成果得不到項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可，除去設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的因素，其根本原因是出具設(shè)計(jì)成果的設(shè)計(jì)單位和設(shè)計(jì)師/工程師不具有當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的資質(zhì)（歐盟認(rèn)可的資質(zhì)），面對(duì)這樣的問題，企業(yè)只能重新找當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的設(shè)計(jì)院和工程師重新進(jìn)行設(shè)計(jì)工作，這就造成了設(shè)計(jì)工作的重復(fù)，成本的增加和工期的延誤。

在項(xiàng)目執(zhí)行的商務(wù)層面上，合同人員要熟知商務(wù)合同中的各方權(quán)責(zé)，盡量避免對(duì)自己不利條款的發(fā)生，嚴(yán)格對(duì)主合同和分包合同的權(quán)責(zé)利進(jìn)行控制，在付款、變更索賠、工期延誤等方面均要收集充足支撐材料以書面文件形式留存充足依據(jù)，且要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的相關(guān)法律法規(guī)有充分的了解，以保證項(xiàng)目履約順利；計(jì)量人員要及時(shí)做好工程款項(xiàng)的結(jié)算，對(duì)款項(xiàng)的收支及時(shí)核算，與財(cái)務(wù)人員共同對(duì)項(xiàng)目資金的進(jìn)出做好風(fēng)險(xiǎn)防控，合理籌劃稅務(wù)事宜，確保項(xiàng)目獲取的收益在完稅后可以順利到達(dá)企業(yè)指定賬戶。

在項(xiàng)目交付時(shí)，要做好尾款的收取，對(duì)項(xiàng)目合同上下游的款項(xiàng)及時(shí)完成最終結(jié)算，確保已開立的預(yù)付款、履約保函等已及時(shí)收回或已做相應(yīng)減額，及時(shí)做好項(xiàng)目的關(guān)閉。根據(jù)國情和項(xiàng)目開發(fā)情況，確認(rèn)設(shè)立的機(jī)構(gòu)（如有）合理的關(guān)閉和退出，或者繼續(xù)承接新項(xiàng)目，做好相應(yīng)的完稅處理。

4 國際工程項(xiàng)目各相關(guān)因素總結(jié)

從新市場國別的進(jìn)入，項(xiàng)目開發(fā)，到項(xiàng)目執(zhí)行和交付，國際工程項(xiàng)目全過程工作內(nèi)容包括了國別環(huán)境分析，行業(yè)分析，客戶關(guān)系建立和維護(hù)，項(xiàng)目信息甄別，利益相關(guān)方需求的滿足，投融資的推進(jìn)，商務(wù)合同的談判和簽署，項(xiàng)目專業(yè)力量的配置，對(duì)項(xiàng)目相關(guān)法律法規(guī)的了解和對(duì)稅務(wù)的籌劃，資金管理，項(xiàng)目屬地化管理等等。對(duì)于國際工程項(xiàng)目的承接，以上各項(xiàng)內(nèi)容的有效集成是制定項(xiàng)目策劃并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的必備的條件。

隨著市場越來越開放，信息渠道越來越廣泛，參與者越來越多，國際工程項(xiàng)目市場化程度將越來越高，競爭越來越激烈，快速、全面、合理地做好上述各個(gè)階段的內(nèi)容，從全面的角度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，通過靈活的資源集成去承接項(xiàng)目，用專業(yè)的核心競爭力、國際化的應(yīng)變能力和管理能力去執(zhí)行項(xiàng)目將是成功開發(fā)和執(zhí)行國際工程項(xiàng)目重要事項(xiàng)。