劉洪芹

（升達經貿管理學院，河南 鄭州451191）

《國際貿易銷售合同公約》規(guī)定：按照合同約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項基本義務。但是在實踐中，常常由于賣方對自身供貨能力或貨物裝載情況不熟悉導致交貨數(shù)量錯誤，而使自身陷入被動或造成運費的損失。

一、外貿商品成交數(shù)量的常見誤區(qū)

國際貿易中，進出口雙方在確定商品成交數(shù)量時均有可能會對成交數(shù)量理解有誤而遭受損失，本文限于篇幅僅就出口方的常見誤區(qū)進行討論。

（一）出口方供貨能力遠遠小于商品成交數(shù)量

案例1：2018年7月，鄭州某外貿公司接到意大利客戶的訂單，要求訂購5000套運動裝，F(xiàn)OB青島，9月底裝運。該運動裝是為11月份的城市運動會特別定制的。合同達成后，雙方對面料、款式、縫制細節(jié)等多次溝通打樣，一直到9月10日才最終達成確認樣。原計劃三個月的生產工期壓縮到不到20天，工廠安排工人加班加點趕制該批運動裝，但是工廠生產能力有限，即便加班加點也很難在月底前完工。外貿公司經理想多找?guī)讉€服裝廠一起加工生產，又擔心服裝版權和生產質量問題，只得與客戶協(xié)商。在我方一再保證不會耽誤城市運動會的前提下，客戶同意延遲交貨期到10月10日。運動裝完成生產后即準備裝運，但是按照原定航程從裝運港中國青島到意大利熱那亞海運航程需要30天左右，等到貨物到港城市運動會已經開幕。對方發(fā)來最后通牒，如果耽誤了賽事，將起訴我方并提出巨大索賠額。為了不失去意大利客戶的信任及免受巨額罰款，無奈我方只得由海運轉為空運，并承擔由此多產生的空運費4萬多美金。該案例下出口方為了爭取利潤，在對自身和供應商能力評估不足的情況下盲目接受大額訂單，最終卻因為無法按時交貨改用空運而遭受重大損失。

（二）進出口雙方對數(shù)量或重量單位理解不一致

案例2：2017年5月，我方某公司與英國客戶達成58噸優(yōu)質小麥的銷售合同，375美元/噸，F(xiàn)OB青島。交貨期至，我方交付58噸優(yōu)質小麥。但是貨物到港后，對方經檢驗提出，合同中的噸是指長噸（ton,即英制噸），即1ton=1.016mts（公制噸，縮寫mts，下同），出口方應交付58.928mts，對于賣方少交的0.928mts小麥，應扣除375×0.928=348美元。我方有口難辯，只因在合同中將“mts”寫成“ton”，一字之差損失348美元。本案例中，雙方對重量單位“噸”理解不一致而引起糾紛。在國際貿易中，重量單位有英制的“ton（長噸）”、美制的“ton（短噸）”和國際單位制的“mts（噸）”。 1mts=1000千克，1長ton=1016千克，1短ton=907千克。雙方應就所采用的度量衡達成一致意見，如“1000 Metric Tons,USD375/MT FOB Qingdao”。

（三）出口方對“溢短裝”數(shù)量理解有誤

案例3：河南盛泰貿易有限公司向法國客戶出口無煙煤，合同規(guī)定：約350mts無煙煤，260美元/mts。進口方開來的信用證上顯示 “Anthracitic Coal,350MTS,10%More or Less,Amount of USD91000”，350mts無煙煤，允許10%溢短裝，金額91000美元。交貨期至，出口方實際交貨360mts，商業(yè)發(fā)票和匯票均顯示總金額為93600美元，卻遭到銀行拒付，理由是超過信用證金額。我方提出抗辯，信用證中有“約”“大約”等類似規(guī)定時，應理解為不超過10%的增減幅度。我方交貨360mts，在增減幅度范圍內，銀行應當付款。再次遭到銀行的拒付，理由同樣是超過信用證金額。后經咨詢當?shù)劂y行國際結算部的專業(yè)人士，才得到解決方案，將向銀行提交的所有單據(jù)的數(shù)量改為350mts，金額91000美元。其余多交部分另行開出單據(jù)向買方索匯，買方同意將其余2600美元采用貨到付款的方式電匯給賣方，才避免了此次損失。當交易貨物為散裝貨（如本案例的“無煙煤”）時，規(guī)定“溢短裝條款”給賣方交貨提供了一定便利。但應注意，除非信用證另有規(guī)定，銀行不接受超過信用證金額的商業(yè)發(fā)票。所以在數(shù)量允許有溢短裝的情況下，信用證金額也應有相應的規(guī)定，否則在實際裝貨時只能“短”，不能“溢”。在該案例下，信用證金額應為350×260×（1+10%）=100100 美元。或者在原信用證加注“+/-10%for both Quantity and Amount”來解決。

（四）出口方對分批裝運的數(shù)量理解有誤

案例4：我某公司與法國客戶達成3000mts大米的出口合同，合同和信用證均約定“Rice,3000MTS,partial shipment allowed,3 equal lots shipment in July/August/September”。我方于7月20日裝運1000mts，并順利結匯。8月份逢貨源地水稻集中上市價格下降，遂裝運1400mts，剩余600mts在9月10日裝船出運。然而在提請銀行結算時卻接連遭到拒付，理由是8、9月份未按合同約定的數(shù)量裝運貨物。我方提出抗辯，7、8、9月份分三批共交貨3000mts，合乎約定。開證行稱，合同明確規(guī)定“7、8、9月份分3批等量裝運3000mts”，即應每月裝運1000mts。我方這才明白錯失所在，原來是忽略了合同中的“equal”一詞。分批裝運給賣方交貨帶來很大便利，特別是只規(guī)定“Partial Shipment Allowed”時，賣方就交貨的數(shù)量、時間和批次都有較大的靈活性。若對分批的期限和數(shù)量均作出限制（如案例4），則屬于UCP600第32條所規(guī)定的“分期裝運”，其中任何一期未按期裝運，信用證對該期及以后各期均告失效。另外，當合同中既允許分批裝運又規(guī)定有溢短裝條款時，需注意要同時滿足這兩個條件。

案例5：我某外貿公司出口鉻鐵礦砂，合同規(guī)定：鉻鐵礦砂，約200mts，分兩批裝運，允許10%溢短裝。我方第一批裝運100mts，第二批裝運120mts。當我方開出匯票向進口方索償時卻遭到拒付，對方認為我方未按合同約定的數(shù)量裝運。我方指出，按照合同規(guī)定的數(shù)量，我方裝貨范圍最少為200×（1-10%）=180mts，最多為 200×（1+10%）=220mts，我方分兩批共裝運220mts鉻鐵礦砂，符合規(guī)定，進口方不應拒付。對方卻指出，不只總數(shù)量應在溢短裝范圍內，各批的數(shù)量也應在溢短裝范圍內。雙方僵持不下，遂提請仲裁，國際貿易仲裁委員會認為，按照國際商會的慣例，如果合同或信用證規(guī)定了貨物的不同規(guī)格、等級、花色或批次等的具體數(shù)量，則溢短裝幅度的限定同時適用于貨物總項和分項。但是由于該慣例至今尚未明確被UCP600和ISBP所采納，因此在實踐操作中容易產生分歧。鑒于出口方無明顯過錯，進口市場也正逢鉻鐵礦砂價格上漲，進口方最終同意付款。但我方也因此晚收匯3個月，并遭受利息損失。為了避免類似誤解應當在合同和信用證中更加明確地規(guī)定：Both Quantity and Amount XX PCT More or Less Allowed Including Each Lot and Total.

（五）出口方對貨物的裝箱數(shù)量不熟悉

案例6：我方與美國某公司達成一筆櫻桃罐頭的出口合同，我方向對方供應20000罐，紙箱裝，每箱裝12罐，毛重為9千克/箱，凈重為8.16千克/箱，體積0.045CBM/箱。我方在制作裝箱單時顯示1667箱，毛重15003千克，凈重13602.72千克，總體積75.015立方米。船公司在出具提單時也未嚴格審查，只是按照出口方提供的裝箱單填寫了相應的數(shù)據(jù)。但是單據(jù)提交給銀行時卻被細心的審單員發(fā)現(xiàn)了漏洞，認為總毛重和總凈重數(shù)據(jù)有誤，要求重新提交單據(jù)。后我方制單員在核實后發(fā)現(xiàn)了其中的錯誤所在，原來20000聽罐頭可裝1667箱，其中有1666整箱，最后一箱不滿，只有8罐。最后一箱的毛重為（9-8.16）+8.16/12×8=6.28千克，整批貨物的毛重為1666×9+6.28=15000.28。凈重為8.16/12×20000=13600千克。業(yè)務員應當對成交貨物的包裝情況詳細了解，在該案例中，業(yè)務員在合同磋商階段就應考慮到20000罐會出現(xiàn)半箱的情況。包裝填充不滿不僅會被壓壞，還會出現(xiàn)總毛重、總凈重計算錯誤。所以應建議買方將貨物數(shù)量提高到20004罐，裝滿1667箱。

（六）出口方對集裝箱的裝載數(shù)量不熟悉

案例7：我方出口一批速凍牛肉丸，每袋凈重200克，每箱裝24袋，每箱毛重5.8千克，凈重4.8千克，每箱體積0.048立方米。買方采購10800袋，共裝450箱，總毛重2610千克，總凈重2160千克，總體積21.6立方米。經查尋船公司的運價表，從上海到德國漢堡的20尺凍柜運價為1408美元；若選擇拼箱，運價為每運費噸價格為70美元，總運費為70×21.6=1512美元，不僅運費更多，而且會給買方提貨帶來不便。事后公司業(yè)務員從貨代處得知，20尺凍柜最大承重21000千克，最大容積為27立方米，該集裝箱的容積利用率一般可達85%左右，可以裝載27×0.85=22.95立方米貨物?？紤]到該案例中的產品，最多可以裝載22.95/0.048=478箱。我方裝載450箱，有一定的容積浪費。事實上，業(yè)務員應對集裝箱的裝載數(shù)量非常了解，在合同磋商階段可以建議進口方增加合同數(shù)量至478×24=11472袋，這樣既增加了我方的銷售量，又節(jié)約了運費，進口方也樂于接受。另外一種情況，若進口方采購該產品500箱，共12000袋，那么根據(jù)上面的計算，一個20尺的冷凍集裝箱不能將貨物全部裝載下。解決辦法有兩種，一是用兩個集裝箱來裝載，這樣無疑會浪費容積和運費；二是用一個集裝箱裝載478箱貨物，剩余的22箱貨物選擇拼箱運輸，這樣雖然運費會節(jié)省一些，但是會給買方提貨帶來麻煩。有經驗的業(yè)務員在經過詳細計算后會建議進口方此次采購一個集裝箱的裝載量即478箱，共11472袋，其余數(shù)量在下個訂單中采購，進口方很有可能會愿意接受這種建議，甚至會多次返單。

二、具有借鑒意義的案例

上述案例列舉了外貿商品成交數(shù)量的常見誤區(qū)，但是實踐中也不乏考慮周到、具有借鑒意義的案例。

案例8：2019年7月15日，鄭州亞萬貿易有限公司業(yè)務員收到一封來自德國老客戶的函電，對方要訂購7000聽草莓醬。業(yè)務員首先確認該客戶的資信情況：該客戶是公司的老客戶，是當?shù)卮笮瓦B鎖超市的供應商，采購量較大，且多次重復采購，也無拖欠賬款情況。然后向供應商詢問是否有足夠的生產和供貨能力，待得到供應商肯定的答復后，業(yè)務員給德國客戶回電：“7000聽草莓醬，按上次訂單的價格，銷售確認書正在起草，隨后發(fā)給您確認?！蓖瑫r業(yè)務員還提醒客戶，草莓醬是30聽裝一紙箱，7000聽會出現(xiàn)半箱的情況，建議增加到7020聽。對方回電稱贊業(yè)務員考慮周到。

在起草銷售確認書的過程中，業(yè)務員查詢到該貨物的裝箱細節(jié)：30聽/箱，毛重13.75千克，凈重11.4千克，體積0.1215CBM/箱?？蛻粢筚徺I7020聽，可裝234箱，整批貨物毛重3217.5千克，凈重2667.6千克，體積28.431立方米。20尺集裝箱的最大裝載量為33立方米，25000千克。顯然整批貨物接近一個集裝箱的裝載量但是還有少許空余。業(yè)務員經過認真計算并與貨代確認，集裝箱容積的最大利用率可達30立方米，可裝該批貨物30/0.1215=246箱。業(yè)務員立即給德國客戶去電詢問，在目前集裝箱容積有空余的情況下是否愿意增加合同數(shù)量到246箱，即7380聽，這樣平均下來運費會更省。對方覺得業(yè)務員設身處地為客戶著想，且草莓醬在當?shù)劁N量較大，就接受了業(yè)務員的建議，將數(shù)量增加到7380聽，最終，雙方就銷售確認書的數(shù)量及其他條款達成一致意見。

在此過程中，業(yè)務員確認進口方資信，詢問供應商供貨情況，避免接單后買方無力付款或供應商無力供貨。在確定成交數(shù)量時既考慮到裝箱情況又考慮到集裝箱的裝載情況。合同項下的草莓醬屬于包裝貨物，不存在溢短裝情況，也不用受數(shù)量和金額增減幅度的困擾。同時，在貨源和運力充足的情況下，即使不允許分批裝運也不影響賣方交貨。

三、確定外貿商品成交數(shù)量的注意事項

當今貿易實踐中出口方面臨的競爭壓力較大，往往只要進口方愿意下訂單，出口方就愿意“如數(shù)”供貨，事后卻在合同履行過程中由于商品成交數(shù)量考慮欠周陷入被動而遭受拒付甚至索賠。通過以上案例分析，得出以下注意事項：

一是出口方在接受訂單前要調查進口方的資信償還能力和本地供應商的供貨能力，同時對交貨期較長的訂單還應關注原材料的價格動態(tài)以及國際市場上的銷售價格走勢。二是進出口雙方要對貨物計量單位所采用的度量衡達成一致意見，避免事后糾紛。三是熟悉貨物的裝箱數(shù)量和集裝箱裝載數(shù)量，當銷售單位和包裝單位不一致時避免出現(xiàn)不整箱的情況，同時確定成交數(shù)量時既要考慮進口方的需求又要充分利用集裝箱的容積，將平均運費降至最低。四是要熟悉國際貿易合同和信用證的相關規(guī)定，如《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）中第30條關于金額、數(shù)量與單價的增減幅度的規(guī)定，第31條關于分批支款或分批裝運的規(guī)定，第32條關于分期支款或分期裝運的規(guī)定等。