◎黃璐

目前，發(fā)電市場的改革已經(jīng)過一個初始階段的變遷和發(fā)展，由發(fā)電市場最初的混亂和新老客戶的交易接替到逐步開放、公開、透明、競爭化的電力營銷環(huán)境，發(fā)電市場正逐步趨向平穩(wěn)。當(dāng)前電力企業(yè)之間的競爭就是發(fā)電市場營銷的競爭，電力營銷就是整個發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)工作的核心，其電企中電力市場營銷的管理體系的優(yōu)劣直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益和發(fā)展前景。因此，一個電廠的電力市場營銷技術(shù)和管理就是決定電企是否能平衡企業(yè)盈利的關(guān)鍵，如何加強電力市場營銷技術(shù)與管理創(chuàng)新是務(wù)須探討的問題。

一、企業(yè)電力市場環(huán)境

電力作為社會生產(chǎn)的重要能源，客戶與企業(yè)之間存在著相互依存和促進(jìn)的關(guān)系，新型電力不再是曾經(jīng)的“電老虎”、“鐵飯碗”，客戶求著供電的“電菩薩”，而是反向征求客戶用電、買電的服務(wù)方，身份的轉(zhuǎn)變使得電力市場環(huán)境變得復(fù)雜。

電力客戶多樣性也造成了市場的波動性，客戶通過多方面選擇低廉的價格、穩(wěn)定的供電方式、可靠的電能質(zhì)量達(dá)到自身的使用生產(chǎn)利益，而電力企業(yè)希望得到更高的匯報，擴大電力技術(shù)創(chuàng)新，獲得更大的發(fā)展，并促進(jìn)電企員工的工作積極性和保障生活物資，政府則是希望電力的發(fā)展適應(yīng)社會發(fā)展的需要，確保各行業(yè)的供需平衡，淘汰劣質(zhì)電廠，取得最大限度的經(jīng)濟和社會效益，三方關(guān)系鼎力。

二、企業(yè)電力市場營銷技術(shù)存在問題

（一）內(nèi)部電力營銷意識缺乏

從主觀來說，某些電力企業(yè)還處在“靠政府、靠上級、靠領(lǐng)導(dǎo)”來解決電力銷售問題，并沒有真正的以電力市場作為導(dǎo)向，其中很多企業(yè)作為央企或省企，存在內(nèi)部管理混亂，市場管理機制不完善，缺乏競爭力，員工思想比較落后，不知道如何開展電力市場營銷。而且整體行業(yè)上缺乏對電力市場營銷專業(yè)知識的了解，市場的開發(fā)與應(yīng)用不夠，對客戶的消費心理不熟悉，在電力銷售的過程中，電價的制定具有盲目性。這些企業(yè)內(nèi)部電力營銷意識的缺乏造成了企業(yè)發(fā)電的虧損，能源資源的浪費。

（二）內(nèi)部電力管理意識缺乏

電力企業(yè)的競爭最重要的就是電力市場的競爭，電力市場的競爭就是電力市場專業(yè)電力管理人員的競爭，好的電力銷售人員為企業(yè)帶來的是一系列的福利，能讓企業(yè)收獲較高利潤，穩(wěn)步得到效益增長。但同時企業(yè)并沒有根據(jù)市場化來管理、考核員工和研究電力市場，績效考核機制并不完善，使得員工缺乏積極性和隨時保持的學(xué)習(xí)適應(yīng)性，從而導(dǎo)致對企業(yè)銷售電力的目標(biāo)并不明確，造成企業(yè)的盈利損失。

（三）對外服務(wù)意識較低

目前電力市場已經(jīng)不是單一的以發(fā)電量為目標(biāo)考核的市場，而是經(jīng)過電力市場競價來決定企業(yè)生存盈利的目標(biāo)，客戶也經(jīng)歷著多樣化的選擇，如何更好地根據(jù)客戶的需求，做好相應(yīng)的服務(wù)體制改革才是企業(yè)生存最重要的手段。如銷售人員上門服務(wù)，為客戶加裝電表、隨時跟蹤用電情況，及時后勤服務(wù)等。但現(xiàn)階段電企在服務(wù)方面還比較落后，不時會拉閘限電、故障維修不及時，停電未通知等容易造成企業(yè)客戶的流失。

三、加強電力市場營銷技術(shù)與管理創(chuàng)新的措施

（一）完善企業(yè)內(nèi)部電力市場管理體制

企業(yè)員工對電力營銷工作的開展具有影響力，積極的應(yīng)對電力市場和服務(wù)電力客戶能為企業(yè)帶來巨大的收入效益。電力企業(yè)應(yīng)該營造從上到下的全民電力營銷的氛圍，為企業(yè)的電力銷售保航護駕，電力營銷普及企業(yè)全民化，開展專題營銷技術(shù)的培訓(xùn)，加大市場的參與度，改革內(nèi)部組織機構(gòu)，健全電力營銷管理機制，形成高水平、高素質(zhì)、高技術(shù)的電力銷售人才梯隊和以責(zé)任制為核心的電力營銷管理班子。

轉(zhuǎn)變對電力市場的誤解和盲目性，針對性的加強電力營銷技術(shù)和管理體制的創(chuàng)新，培養(yǎng)市場營銷的青年人才，積極應(yīng)對逐步放開的發(fā)用電計劃、擴大直接交易，穩(wěn)步實現(xiàn)從“計劃”到“市場”、從“中長期市場”到“雙邊合同+現(xiàn)貨市場”的模式過渡，都需要不斷的學(xué)習(xí)，并及時調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的電力市場管理體制。

（二）運用電力市場輔助管理系統(tǒng)

經(jīng)過幾年的電力市場發(fā)展，可以看出發(fā)電市場一直是處于不斷更新和變化的環(huán)境中，發(fā)電企業(yè)也亟需積極應(yīng)對市場規(guī)則、市場環(huán)境的變化。在解析自身各類復(fù)雜發(fā)電成本的基礎(chǔ)上，需要輔以面對日后多元化電力交易品種的決策輔助方案，未雨綢繆地進(jìn)行電力現(xiàn)貨市場輔助決策技術(shù)支持系統(tǒng)規(guī)劃來應(yīng)對電力市場變化。

好的電力市場環(huán)境分析離不開大數(shù)據(jù)的支持和信息提供，發(fā)電市場管理人員在進(jìn)行對電力市場營銷的報價和分析時，必須加強對電力市場管理系統(tǒng)的應(yīng)用，運用電力市場輔助決策技術(shù)來分析市場，了解市場規(guī)律，通過科學(xué)的輔助工具加強對電力市場管理系統(tǒng)的分析運用。

（三）改變對外電力營銷服務(wù)策略

電力銷售企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效的辦事效率，是提高擴展企業(yè)電力營銷的重要手段。好的電力銷售隊伍的建設(shè)、員工的素質(zhì)對企業(yè)形象有著重要的作用，要以“客戶為上帝”，盡心盡力服務(wù)客戶為電力營銷服務(wù)策略，主動走出去，主動上門幫，主動溝通和協(xié)調(diào)，加強客戶對企業(yè)的了解，做好國家政策的傳達(dá)和能源使用的優(yōu)化。

（四）創(chuàng)新電力市場管理機制

一是需要打造一支高素質(zhì)專業(yè)性強的電力市場營銷隊伍，充分了解電力市場的發(fā)展形勢，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的電力營銷經(jīng)營管理思想，樹立創(chuàng)新性的全方位電力市場理念，二是強化電力市場意識和服務(wù)意識，加強電力營銷管理模式的建設(shè)，做好組織和協(xié)調(diào)服務(wù)及監(jiān)督作用。明確電力市場中客戶和企業(yè)的位置關(guān)系，開展供給側(cè)管理策略。三是對電力市場營銷中的優(yōu)秀人才進(jìn)行獎勵機制，只要介紹就有獎勵，分梯度進(jìn)行獎金鼓勵營銷人員，接軌國際市場化。

四、結(jié)束語

當(dāng)前，電力市場的發(fā)展不斷變化，電力市場環(huán)境日漸嚴(yán)峻，企業(yè)如何在復(fù)雜的電力營銷環(huán)境中處于不敗之地，首先企業(yè)的電力市場營銷機制應(yīng)不斷的完善與創(chuàng)新，然后企業(yè)必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)管理觀念，優(yōu)化市場管理模式，改革電力市場營銷體制，最后帶動職工全民積極參與市場競爭，實行獎勵員工機制，多措并舉才能確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。