◎黃璐

目前，發(fā)電市場(chǎng)的改革已經(jīng)過(guò)一個(gè)初始階段的變遷和發(fā)展，由發(fā)電市場(chǎng)最初的混亂和新老客戶的交易接替到逐步開(kāi)放、公開(kāi)、透明、競(jìng)爭(zhēng)化的電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，發(fā)電市場(chǎng)正逐步趨向平穩(wěn)。當(dāng)前電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是發(fā)電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，電力營(yíng)銷(xiāo)就是整個(gè)發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)工作的核心，其電企中電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理體系的優(yōu)劣直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景。因此，一個(gè)電廠的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和管理就是決定電企是否能平衡企業(yè)盈利的關(guān)鍵，如何加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與管理創(chuàng)新是務(wù)須探討的問(wèn)題。

一、企業(yè)電力市場(chǎng)環(huán)境

電力作為社會(huì)生產(chǎn)的重要能源，客戶與企業(yè)之間存在著相互依存和促進(jìn)的關(guān)系，新型電力不再是曾經(jīng)的“電老虎”、“鐵飯碗”，客戶求著供電的“電菩薩”，而是反向征求客戶用電、買(mǎi)電的服務(wù)方，身份的轉(zhuǎn)變使得電力市場(chǎng)環(huán)境變得復(fù)雜。

電力客戶多樣性也造成了市場(chǎng)的波動(dòng)性，客戶通過(guò)多方面選擇低廉的價(jià)格、穩(wěn)定的供電方式、可靠的電能質(zhì)量達(dá)到自身的使用生產(chǎn)利益，而電力企業(yè)希望得到更高的匯報(bào)，擴(kuò)大電力技術(shù)創(chuàng)新，獲得更大的發(fā)展，并促進(jìn)電企員工的工作積極性和保障生活物資，政府則是希望電力的發(fā)展適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，確保各行業(yè)的供需平衡，淘汰劣質(zhì)電廠，取得最大限度的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，三方關(guān)系鼎力。

二、企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)存在問(wèn)題

（一）內(nèi)部電力營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)缺乏

從主觀來(lái)說(shuō)，某些電力企業(yè)還處在“靠政府、靠上級(jí)、靠領(lǐng)導(dǎo)”來(lái)解決電力銷(xiāo)售問(wèn)題，并沒(méi)有真正的以電力市場(chǎng)作為導(dǎo)向，其中很多企業(yè)作為央企或省企，存在內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)管理機(jī)制不完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，員工思想比較落后，不知道如何開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而且整體行業(yè)上缺乏對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用不夠，對(duì)客戶的消費(fèi)心理不熟悉，在電力銷(xiāo)售的過(guò)程中，電價(jià)的制定具有盲目性。這些企業(yè)內(nèi)部電力營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的缺乏造成了企業(yè)發(fā)電的虧損，能源資源的浪費(fèi)。

（二）內(nèi)部電力管理意識(shí)缺乏

電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最重要的就是電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是電力市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)電力管理人員的競(jìng)爭(zhēng)，好的電力銷(xiāo)售人員為企業(yè)帶來(lái)的是一系列的福利，能讓企業(yè)收獲較高利潤(rùn)，穩(wěn)步得到效益增長(zhǎng)。但同時(shí)企業(yè)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)化來(lái)管理、考核員工和研究電力市場(chǎng)，績(jī)效考核機(jī)制并不完善，使得員工缺乏積極性和隨時(shí)保持的學(xué)習(xí)適應(yīng)性，從而導(dǎo)致對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售電力的目標(biāo)并不明確，造成企業(yè)的盈利損失。

（三）對(duì)外服務(wù)意識(shí)較低

目前電力市場(chǎng)已經(jīng)不是單一的以發(fā)電量為目標(biāo)考核的市場(chǎng)，而是經(jīng)過(guò)電力市場(chǎng)競(jìng)價(jià)來(lái)決定企業(yè)生存盈利的目標(biāo)，客戶也經(jīng)歷著多樣化的選擇，如何更好地根據(jù)客戶的需求，做好相應(yīng)的服務(wù)體制改革才是企業(yè)生存最重要的手段。如銷(xiāo)售人員上門(mén)服務(wù)，為客戶加裝電表、隨時(shí)跟蹤用電情況，及時(shí)后勤服務(wù)等。但現(xiàn)階段電企在服務(wù)方面還比較落后，不時(shí)會(huì)拉閘限電、故障維修不及時(shí)，停電未通知等容易造成企業(yè)客戶的流失。

三、加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與管理創(chuàng)新的措施

（一）完善企業(yè)內(nèi)部電力市場(chǎng)管理體制

企業(yè)員工對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展具有影響力，積極的應(yīng)對(duì)電力市場(chǎng)和服務(wù)電力客戶能為企業(yè)帶來(lái)巨大的收入效益。電力企業(yè)應(yīng)該營(yíng)造從上到下的全民電力營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，為企業(yè)的電力銷(xiāo)售保航護(hù)駕，電力營(yíng)銷(xiāo)普及企業(yè)全民化，開(kāi)展專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的培訓(xùn)，加大市場(chǎng)的參與度，改革內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，健全電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，形成高水平、高素質(zhì)、高技術(shù)的電力銷(xiāo)售人才梯隊(duì)和以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理班子。

轉(zhuǎn)變對(duì)電力市場(chǎng)的誤解和盲目性，針對(duì)性的加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和管理體制的創(chuàng)新，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的青年人才，積極應(yīng)對(duì)逐步放開(kāi)的發(fā)用電計(jì)劃、擴(kuò)大直接交易，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)從“計(jì)劃”到“市場(chǎng)”、從“中長(zhǎng)期市場(chǎng)”到“雙邊合同+現(xiàn)貨市場(chǎng)”的模式過(guò)渡，都需要不斷的學(xué)習(xí)，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的電力市場(chǎng)管理體制。

（二）運(yùn)用電力市場(chǎng)輔助管理系統(tǒng)

經(jīng)過(guò)幾年的電力市場(chǎng)發(fā)展，可以看出發(fā)電市場(chǎng)一直是處于不斷更新和變化的環(huán)境中，發(fā)電企業(yè)也亟需積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)環(huán)境的變化。在解析自身各類(lèi)復(fù)雜發(fā)電成本的基礎(chǔ)上，需要輔以面對(duì)日后多元化電力交易品種的決策輔助方案，未雨綢繆地進(jìn)行電力現(xiàn)貨市場(chǎng)輔助決策技術(shù)支持系統(tǒng)規(guī)劃來(lái)應(yīng)對(duì)電力市場(chǎng)變化。

好的電力市場(chǎng)環(huán)境分析離不開(kāi)大數(shù)據(jù)的支持和信息提供，發(fā)電市場(chǎng)管理人員在進(jìn)行對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)價(jià)和分析時(shí)，必須加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)管理系統(tǒng)的應(yīng)用，運(yùn)用電力市場(chǎng)輔助決策技術(shù)來(lái)分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)規(guī)律，通過(guò)科學(xué)的輔助工具加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)管理系統(tǒng)的分析運(yùn)用。

（三）改變對(duì)外電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

電力銷(xiāo)售企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效的辦事效率，是提高擴(kuò)展企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。好的電力銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)、員工的素質(zhì)對(duì)企業(yè)形象有著重要的作用，要以“客戶為上帝”，盡心盡力服務(wù)客戶為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，主動(dòng)走出去，主動(dòng)上門(mén)幫，主動(dòng)溝通和協(xié)調(diào)，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的了解，做好國(guó)家政策的傳達(dá)和能源使用的優(yōu)化。

（四）創(chuàng)新電力市場(chǎng)管理機(jī)制

一是需要打造一支高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，充分了解電力市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理思想，樹(shù)立創(chuàng)新性的全方位電力市場(chǎng)理念，二是強(qiáng)化電力市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式的建設(shè)，做好組織和協(xié)調(diào)服務(wù)及監(jiān)督作用。明確電力市場(chǎng)中客戶和企業(yè)的位置關(guān)系，開(kāi)展供給側(cè)管理策略。三是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)秀人才進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，只要介紹就有獎(jiǎng)勵(lì)，分梯度進(jìn)行獎(jiǎng)金鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，接軌國(guó)際市場(chǎng)化。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，電力市場(chǎng)的發(fā)展不斷變化，電力市場(chǎng)環(huán)境日漸嚴(yán)峻，企業(yè)如何在復(fù)雜的電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中處于不敗之地，首先企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制應(yīng)不斷的完善與創(chuàng)新，然后企業(yè)必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)管理觀念，優(yōu)化市場(chǎng)管理模式，改革電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，最后帶動(dòng)職工全民積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)員工機(jī)制，多措并舉才能確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。