■莫石恒

（柳州歐維姆機(jī)械股份有限公司）

1 引 言

所謂戰(zhàn)略合作伙伴（Strategic Partners），是指通過(guò)合作，能夠給企業(yè)帶來(lái)資金、先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)，提升企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)能升級(jí)的國(guó)內(nèi)外科研院校、企業(yè)實(shí)體。最早的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系出現(xiàn)在日本。20世紀(jì)70～80年代日本企業(yè)的崛起引起了美國(guó)學(xué)者的關(guān)注，他們通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)．日本企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是日本制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的緣由[1]。

2 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

自20世紀(jì)80～90年代，無(wú)論是國(guó)家層面還是企業(yè)層面，都根據(jù)自身利益及其在國(guó)際體系中的位置，努力尋求與其它國(guó)家或企業(yè)結(jié)成某種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系．謀求在更多方面的合作和發(fā)展。

2.1 結(jié)緣同濟(jì)大學(xué)

同濟(jì)大學(xué)橋梁工程學(xué)科創(chuàng)建于1952年，是我國(guó)高校中最早設(shè)置的兩個(gè)橋梁工程學(xué)科之一。1987年成立我國(guó)高校中第一個(gè)橋梁工程系，1994年，李國(guó)豪教授當(dāng)選首批中國(guó)工程院院士。1995年，項(xiàng)海帆教授當(dāng)選中國(guó)工程院院士。2001年，引進(jìn)教育部首批“長(zhǎng)江學(xué)者獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”特聘教授孫利民，組建成立橋梁健康監(jiān)測(cè)與振動(dòng)控制研究室。同年，項(xiàng)海帆教授當(dāng)選為國(guó)際橋梁及結(jié)構(gòu)工程協(xié)會(huì)（IABSE）副主席（2001—2009年），范立礎(chǔ)教授當(dāng)選中國(guó)工程院院士。

公司老一代領(lǐng)導(dǎo)人遠(yuǎn)見卓識(shí)，志在未來(lái)。1993年，公司領(lǐng)導(dǎo)得到當(dāng)時(shí)的同濟(jì)大學(xué)名譽(yù)校長(zhǎng)李國(guó)豪的青睞，順勢(shì)而為與同濟(jì)大學(xué)成功結(jié)成產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略合作伙伴。公司與同濟(jì)大學(xué)土木工程學(xué)院橋梁工程系合作成立東方預(yù)應(yīng)力股份有限公司，專門從事預(yù)應(yīng)力工藝及設(shè)備的開發(fā)研究，開創(chuàng)中國(guó)預(yù)應(yīng)力行業(yè)產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略合作之先河。2001年公司又與同濟(jì)大學(xué)橋梁工程系成立“預(yù)應(yīng)力研究中心”，并由公司副總工每年率公司定向選拔的青年工程師，帶著技術(shù)課題常駐到同濟(jì)大學(xué)橋梁館跟班學(xué)習(xí)，并攻讀定向?qū)I(yè)研究生。直接接觸當(dāng)今最前沿預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)技術(shù)和工法研究，同時(shí)把公司當(dāng)前存在技術(shù)、生產(chǎn)難題帶到課堂上、試驗(yàn)室中，百花爭(zhēng)鳴、集思廣益，快速高效的把生產(chǎn)和研究緊密的連接在一起，把產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略伙伴關(guān)系推向了一個(gè)新的高潮。

通過(guò)與同濟(jì)大學(xué)的產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，公司迅速?gòu)脑胀ńㄖC(jī)械設(shè)備的轉(zhuǎn)型到新興產(chǎn)業(yè)--預(yù)應(yīng)力技術(shù)上來(lái)，依托同濟(jì)大學(xué)李國(guó)豪、項(xiàng)海帆、范立礎(chǔ)等院士等橋梁泰斗的技術(shù)指導(dǎo)，公司于1993年成功研究出預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品，成功的應(yīng)用于上海南浦大橋，隨后拉開預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化的序幕，隨后一鼓作氣的連續(xù)應(yīng)用于上海的楊浦大橋、盧浦大橋、閔浦大橋、東海大橋，以及上海東方明珠電視塔、上海大劇院、北京西客站、北京居庸關(guān)段長(zhǎng)城邊坡治理、黃河小浪底水利工程等等一系列國(guó)內(nèi)重大的、有影響力的工程，其中預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品還斬獲中國(guó)專利金獎(jiǎng)。如今，公司與同濟(jì)大學(xué)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系歷經(jīng)幾代人的接力傳承，成為推動(dòng)公司技術(shù)發(fā)展的永動(dòng)機(jī)，成為公司可持續(xù)發(fā)展的源泉，給雙方創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2.2 結(jié)緣東南大學(xué)

東南大學(xué)土木工程學(xué)院是在茅以升先生創(chuàng)立于1923年的國(guó)立東南大學(xué)土木工程系的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，學(xué)院土木工程學(xué)科入選“世界一流學(xué)科建設(shè)”名單。公司在與東南大學(xué)的產(chǎn)學(xué)研合作過(guò)程中，與東南大學(xué)預(yù)應(yīng)力研究中心，在學(xué)校設(shè)立優(yōu)秀大學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金，收獲以呂志濤院士、孫利民大師、吳剛大師以及他們廣大弟子為核心的大量人才和社會(huì)人脈。積極為其混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室提供各種產(chǎn)學(xué)研合作便利。特別是在包括但不限于碳纖維、光纖光柵、電磁傳感器等智能新型等舊橋檢測(cè)、加固等方面的新材料上，給公司帶來(lái)極大的支持和幫助，雙方合作申請(qǐng)各級(jí)課題和科技獎(jiǎng)項(xiàng)。

2.3 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新院士行

2001年，由項(xiàng)海帆、郭重慶、呂志濤、胡正寰、鄭皆連、葛修潤(rùn)等中國(guó)工程院院士組成企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新院士行來(lái)到廣西，親臨公司院士們深入公司生產(chǎn)、試驗(yàn)、工地現(xiàn)場(chǎng)，與公司高中基層技術(shù)人員、管理團(tuán)隊(duì)零距離交流，詳細(xì)了解制約公司發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，為公司的技術(shù)研究、生產(chǎn)管理現(xiàn)場(chǎng)把脈，指明未來(lái)發(fā)展方向，指導(dǎo)公司制定了中長(zhǎng)期技術(shù)創(chuàng)新計(jì)劃。2002年孫鈞、宋振騏、王思敬、錢七虎、陳肇元又到公司進(jìn)行院士兵、專家咨詢活動(dòng)。2013年再次由周濟(jì)、項(xiàng)海帆、鄭皆連、郭重慶、胡正寰、活葛修潤(rùn)等中國(guó)工程院院士再次來(lái)到公司進(jìn)行工程機(jī)械技術(shù)創(chuàng)新院士行活動(dòng)。給公司的技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)極高的指導(dǎo)意義和社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)也給公司廣大技術(shù)人員帶來(lái)極大的精神鼓舞。

通過(guò)與同濟(jì)大學(xué)、東南大學(xué)等工程名校的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，公司成長(zhǎng)為集設(shè)計(jì)研發(fā)、技術(shù)咨詢、生產(chǎn)制造、監(jiān)測(cè)檢驗(yàn)、工程施工于一體的多元化、專業(yè)化的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商。

3 設(shè)計(jì)院之路

歷史進(jìn)入了20世紀(jì)90年代末，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到要與科研院校進(jìn)行合作，部分院校自己也設(shè)立了大量的校辦公司或者選擇了更多的企業(yè)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，以獲取學(xué)校利益的最大化?！耙徽絮r，吃遍天”的做法已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開始進(jìn)入一個(gè)新的階段。

此時(shí)，公司經(jīng)過(guò)10多年的與同濟(jì)大學(xué)、東南大學(xué)等院校的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，已經(jīng)有480多項(xiàng)8大系列的包括發(fā)明、實(shí)用新型、外觀設(shè)計(jì)等專利成果。如何將這些成果轉(zhuǎn)化成終端客戶使用的商品呢？公司領(lǐng)導(dǎo)想到了，之前通過(guò)與國(guó)內(nèi)名校多年的產(chǎn)學(xué)研合作，公司的多項(xiàng)發(fā)明專利其實(shí)與這些院校的老師、學(xué)生是密切相關(guān)甚至親身參與的，這種師生關(guān)系的技術(shù)精英大量分布在全國(guó)各大省部級(jí)設(shè)計(jì)院中，通過(guò)他們的自身采用或傳播，必將會(huì)發(fā)生示范作用，讓科學(xué)技術(shù)迅速轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。于是公司迅速地與包括但不限于同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)院、東南大學(xué)設(shè)計(jì)院、中交公規(guī)院、中交一、二、公院、中鐵大橋院、中鐵一、二、三、四院以及北京、上海、天津及四川、陜西、江蘇、廣東、廣西、貴州、安徽等省級(jí)市政、交通設(shè)計(jì)院建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。雙方通過(guò)共同申報(bào)國(guó)家或省部級(jí)研究基金和研究課題、共同研發(fā)新標(biāo)準(zhǔn)、新工法、共同申報(bào)國(guó)家或省部級(jí)科技獎(jiǎng)，加快推進(jìn)產(chǎn)品數(shù)字化、可視化、迭代化，加速技術(shù)商品化的進(jìn)程。

4 上下游結(jié)盟

歷史的車輪總是永不停息的，當(dāng)時(shí)間來(lái)到了2010年代，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又進(jìn)入了一個(gè)全新的階段：一方面是大量的“鐵公基”建設(shè)需要天量的資金支持，一方面是國(guó)家的資金到處緊缺；一方面是大量的基建項(xiàng)目需要天量的農(nóng)民工，但隨著60、70后農(nóng)民工的老去，80、90后由于農(nóng)村的富裕穩(wěn)定后不愿出來(lái)做工地工作，在雨淋曬、寒風(fēng)刺窮骨的施工現(xiàn)場(chǎng)，越來(lái)越難請(qǐng)到吃苦耐勞的農(nóng)民工了，工程用的水泥砂石、鋼筋等工程建安材料價(jià)格節(jié)節(jié)攀升……這些情況最終形成一個(gè)殘酷的事實(shí);最低價(jià)中標(biāo)。于是就有了施工總包最低價(jià)中標(biāo)、總包方采購(gòu)物資材料或分包服務(wù)也被迫采取最低價(jià)中標(biāo)。因此，企業(yè)思考的不是賺多少錢，而是要思考如何“活下去”的事了？

此刻，公司主動(dòng)與上游的大宗原材料供應(yīng)商、外協(xié)加工協(xié)作商等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)期貨鎖定、集中采分散購(gòu)、價(jià)格聯(lián)動(dòng)等形式，保證公司成本隨行就市，從而獲得一個(gè)相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的成本。同時(shí)與下游企業(yè)，則主動(dòng)融入到中鐵物貿(mào)、中交物貿(mào)、中建物貿(mào)、中鐵大橋局、廣東長(zhǎng)大公司、中交二公局、中交二航局及各省、直轄市的市政、交通投資、建設(shè)集團(tuán)的集采網(wǎng)絡(luò)中去。在施工總包項(xiàng)目投標(biāo)前期，由總包方提出總體方案，公司進(jìn)行細(xì)化；總包方提出需求，公司提供解決方案和報(bào)價(jià)以供比選。施工過(guò)程中，結(jié)合具體工程項(xiàng)目進(jìn)行雙方流程優(yōu)化，針對(duì)一些工期緊張的項(xiàng)目，開發(fā)新工藝、新工法，且簡(jiǎn)化各方商務(wù)程序，快速高效為項(xiàng)目的實(shí)施開辟綠色通道，在精細(xì)化配合上快速響應(yīng)、合作雙贏。根據(jù)部分工程的實(shí)際情況，公司以集團(tuán)擁有的金融租賃公司，以PPP、BT、BOT等融資方式直參與項(xiàng)目建議，與總包方共同抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)。從而獲得持續(xù)發(fā)展訂單。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近10年來(lái)，與公司建立并維持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的大客戶，每年貢獻(xiàn)的訂單占到公司訂單的35%左右，其毛利率、回款率也高于其他常規(guī)客戶。確保了公司的生產(chǎn)規(guī)?；a(chǎn)，有效降低了公司生產(chǎn)邊際成本。

綜上所述，從20世紀(jì)90年底開始，公司一直在不斷探索戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并與時(shí)倶進(jìn)。歷史證明，這條路是對(duì)的。當(dāng)然，在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的探索中，也產(chǎn)生了一些問(wèn)題，某些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，變成賒賬大戶，欠款大戶，老賬未結(jié)，又生新賬。這些等等，都是要在不斷的總結(jié)中進(jìn)行糾偏。

結(jié) 語(yǔ)

戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系，它能對(duì)外界產(chǎn)生獨(dú)立和重大的影響．并為合作各方帶來(lái)深遠(yuǎn)的意義。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加快，21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是利益群與利益群之間以及價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不能在單個(gè)企業(yè)產(chǎn)生．而只能通過(guò)各伙伴聯(lián)合作出貢獻(xiàn)才能創(chuàng)造。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系正是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，打破了合作的地域界限、行業(yè)界限，不再區(qū)分國(guó)內(nèi)與國(guó)外．其應(yīng)變能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力已提升至國(guó)際水平。其結(jié)果是，戰(zhàn)略合作關(guān)系產(chǎn)生出的競(jìng)爭(zhēng)能力．比單獨(dú)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)所能達(dá)到的努力更強(qiáng)大[1]。

總之，國(guó)有制造業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中，要始終堅(jiān)持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)策略，才能不斷的取得持續(xù)發(fā)展，才能更好的保值增值。