孫帥成

(華東交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 江西 南昌 330013)

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

中小企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增加利潤，提升市場占有率，提高企業(yè)競爭力，信用賒銷成為其不得不選擇的一種行之有效的銷售方式。然而也經(jīng)常出現(xiàn)市場定位不準(zhǔn)確、客戶信用管理缺失、應(yīng)收賬款回收困難等多種問題。

(一)企業(yè)市場目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，企業(yè)利潤虛增

許多中小企業(yè)他們沒有立足于企業(yè)的長期持久發(fā)展，不考慮企業(yè)的發(fā)展需求，簡單的把追求企業(yè)利潤最大化作為他們財(cái)務(wù)管理的方向，使得企業(yè)把大部分資源用于過分追求高利潤。同時(shí)中小企業(yè)通?？创袌龅难酃鉀]有放開，過分狹隘，從而導(dǎo)致他們?nèi)鄙僬w現(xiàn)代大市場營銷的觀念。

(二)客戶信用管理缺失，盲目賒銷

大部分中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作中并沒有對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查、分析、評(píng)估，缺乏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估這方面的意識(shí)，也沒有建立相應(yīng)的客戶信用檔案資料庫。很少有中小企業(yè)能對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行密集次數(shù)的調(diào)查，也就使得中小企業(yè)往往沒能及時(shí)根據(jù)客戶資信狀況的變化來調(diào)整對(duì)各類客戶的信用條件，而依然依照以往的信用條件對(duì)出現(xiàn)問題的客戶進(jìn)行賒銷。

(三)企業(yè)應(yīng)收賬款回收困難，壞賬率過高

首先，中小企業(yè)和客戶在面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境時(shí)難免會(huì)顧此失彼，應(yīng)收賬款有時(shí)不能及時(shí)收回甚至無法收回而導(dǎo)致壞賬的產(chǎn)生。其次，由于客戶素質(zhì)的不確定性，在企業(yè)的客戶群中，不可避免的存在一些誠信水平低的客戶。最后，在中小企業(yè)遭遇惡意拖欠賬款時(shí)，因?yàn)榉稍V訟的成本費(fèi)用偏高、裁定執(zhí)行效果不佳，它們也難以用法律手段去捍衛(wèi)自己的權(quán)利。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的原因分析

(一)企業(yè)銷售目標(biāo)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，過度重視短期收益

中小企業(yè)首先存在定位問題，由于中小企業(yè)對(duì)高素質(zhì)管理人才的吸引能力有限，從而使得許多中小企業(yè)的管理層的整體素質(zhì)不是很高，只去看重眼前的市場占有率、利潤率，過分地重視企業(yè)的短期收益，盲目地用賒銷這一種銷售方式把產(chǎn)品賒銷給客戶，來增加短期的市場占有率。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策管理機(jī)制不完善

應(yīng)收賬款管理效率的高低與否，起決定性作用的因素是對(duì)客戶資信等級(jí)的正確評(píng)價(jià)。我國中小企業(yè)的這種客戶信息收集能力往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)到達(dá)不到正確判斷的需求，主要?dú)w咎為中小企業(yè)人才缺乏，并沒有人力財(cái)力等資源去構(gòu)建自己的信息機(jī)構(gòu)。

(三)企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善

許多中小企業(yè)在運(yùn)營過程中，把銷售人員的業(yè)績與其工資薪酬掛鉤，而忽視了業(yè)績中存在大量應(yīng)收賬款，也沒有相對(duì)有效的方法來對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，從而使得應(yīng)收賬款不斷積累。企業(yè)存在應(yīng)收賬款溯源不清的現(xiàn)象，在追討該筆應(yīng)收賬款時(shí)，很難落實(shí)責(zé)任，造成應(yīng)收賬款追收不力。

(四)企業(yè)應(yīng)收賬款管理考核激勵(lì)機(jī)制不完善

許多中小企業(yè)銷售人員為了自己的銷售提成和其他與銷量掛鉤的利益，往往忽視甚至無視客戶的償債能力和信用水平，為了追求超額完成銷售業(yè)績，往往只要當(dāng)銷售價(jià)格在合理的水平時(shí)，便盲目地與客戶簽訂銷售合同將產(chǎn)品售出。雖然該企業(yè)在賬面上有較高的銷售收入并看似產(chǎn)生了盈利，而資金卻無法流回企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)質(zhì)的財(cái)務(wù)狀況并不理想。

三、加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

(一)科學(xué)確定企業(yè)銷售目標(biāo)，明確市場定位

中小企業(yè)由于資金資源等有限，導(dǎo)致其往往目標(biāo)和定位太過于局限，鼠目寸光，不追求長久的發(fā)展而只能追求短期的成就。中小企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的現(xiàn)狀、能力、資源狀況來分析自身的優(yōu)劣勢，明確自身的生產(chǎn)規(guī)模和找到自己的市場定位，根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、擁有的市場以及自身的狀況來合理制定適合自己的發(fā)展模式，建立正確的贏利觀念也必不可少。

(二)完善企業(yè)應(yīng)收賬款政策管理制度

中小企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，來管理企業(yè)可能存在的賒銷業(yè)務(wù)。由于企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理是具有一定專業(yè)性和技術(shù)性的工作，所以應(yīng)當(dāng)由專門的人員來負(fù)責(zé)信用制度的建立健全和運(yùn)行。同時(shí)在交易過程當(dāng)中要對(duì)客戶的資信進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)不同情況來對(duì)應(yīng)的制定一套合理的信用政策。最后，中小企業(yè)還需要建立完善的賒銷制度。盡量用降價(jià)促銷的方式代替賒銷服務(wù)。

(三)完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理控制制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)客戶不同的信用等級(jí)，運(yùn)用多樣化且具有針對(duì)性的應(yīng)收賬款催收方案；加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，跟蹤客戶還款動(dòng)向并做好相應(yīng)記錄，嚴(yán)格按要求執(zhí)行催收措施，及時(shí)清理應(yīng)收賬款；還可利用應(yīng)收賬款保理、應(yīng)收賬款證券化、將應(yīng)收賬款質(zhì)押或打包給銀行等方式來有效盤活應(yīng)收賬款，從而增加企業(yè)業(yè)務(wù)資金來源。

(四)完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理考核激勵(lì)機(jī)制

中小企業(yè)應(yīng)該完善應(yīng)收賬款考核監(jiān)督機(jī)制，要將回款的方式以及回款的時(shí)間、回款最終情況納入考核，回款比例由各企業(yè)根據(jù)自身情況合理制定，以此來提高應(yīng)收賬款回收率，提高企業(yè)資金利用效率。