對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際商學院 王書琦

1 煤炭銷售管理的重要性

煤炭企業(yè)銷售管理工作作為內(nèi)部管理工作的重要組成部分，其意義深遠。第一，可以提升煤炭企業(yè)的市場占有率，多方位、多角度地了解煤炭行業(yè)的市場發(fā)展動態(tài)，從而制定企業(yè)的營銷計劃，提高銷售額；第二，銷售管理工作對內(nèi)部管理工作起著積極的推動作用，銷售效益好，經(jīng)濟效益可觀，企業(yè)員工的工作情緒高漲，從而加快企業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展步伐。

2 傳統(tǒng)煤炭企業(yè)銷售狀況分析

煤炭行業(yè)作為能源的重要組成部分，對經(jīng)濟和社會的發(fā)展貢獻巨大。隨著國民生活水平的不斷提高以及社會的飛速發(fā)展，煤炭行業(yè)受傳統(tǒng)思想觀念影響，其營銷模式和管理模式守舊，在新時期的發(fā)展中存在著一系列問題，主要體現(xiàn)以下幾方面。

2.1 銷售模式單一

在煤炭企業(yè)的銷售管理上，銷售有直接和間接兩種方式。直接銷售，是買賣雙方進行的銷售過程，直接銷售的優(yōu)勢是資金的回流較快、買方的信譽度高等，所以這也是現(xiàn)階段煤炭企業(yè)最主要的銷售方式，但是這種方式也有一定的弊端，比如企業(yè)之間的惡意競爭、打價格戰(zhàn)等；而對于間接銷售，由于資金回流慢，對買方的信譽不能很好地把握，所以這種方式較少被煤炭企業(yè)所使用。

2.2 煤炭銷售專業(yè)人員缺乏

煤炭行業(yè)的穩(wěn)定性和傳統(tǒng)性，導致煤炭企業(yè)銷售人員的思想固化和守舊、煤炭銷售人員安于現(xiàn)狀的現(xiàn)象，不關(guān)注煤炭行業(yè)市場的發(fā)展，為了工作而工作。傳統(tǒng)煤炭企業(yè)的銷售人員綜合素質(zhì)較低，在銷售過程中對市場缺乏判斷，營銷方式單一，缺乏技巧性，不能主動去創(chuàng)新銷售思路，思想守舊落后。另外，煤炭銷售人員需要具有專業(yè)的煤炭知識，無論是對煤炭的生產(chǎn)、運輸、環(huán)境市場等，都要有詳細地了解。而現(xiàn)階段的煤炭銷售人員，專業(yè)能力高低不一，有的是了解煤炭專業(yè)知識，但是不熟悉市場銷售，而有的是銷售專業(yè)出身，但是對煤炭行業(yè)的知識不夠了解，還有的是從其他崗位上轉(zhuǎn)崗進行銷售?？傊?，具有綜合煤炭銷售能力的專業(yè)人才少之又少。與此同時，加上煤炭企業(yè)對煤炭銷售工作的重視程度不夠，導致煤炭行業(yè)對銷售專業(yè)人員的關(guān)注度下降，忽略了對銷售人員的定期培訓和專業(yè)培訓等。傳統(tǒng)的營銷管理模式對于新時期的煤炭企業(yè)而言，已經(jīng)不再適應(yīng)，所以煤炭企業(yè)應(yīng)該加強對銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)，聘請專業(yè)的人員將先進的營銷理念和營銷模式進行傳授，結(jié)合行業(yè)市場的發(fā)展形式，提升煤炭銷售人員對市場的把握度，從整體上提升煤炭企業(yè)的銷售水平。

2.3 企業(yè)市場把控能力不足

企業(yè)能否穩(wěn)健持續(xù)良性地發(fā)展，與企業(yè)對行業(yè)市場的把控能力息息相關(guān)，對于煤炭企業(yè)而言同樣如此。由于煤炭行業(yè)長期處在穩(wěn)定的狀態(tài)，缺乏對市場的洞察力和判斷力，在新時期的發(fā)展中，不能調(diào)整經(jīng)營策略，這對煤炭企業(yè)的銷售工作產(chǎn)生非常不利的影響。另外，在銷售管理工作中，過分注重短期目標，而忽視長遠發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容，缺乏對市場規(guī)律的分析和判斷，這也是導致銷售管理工作不佳的重要原因。

3 現(xiàn)代煤炭企業(yè)銷售管理的創(chuàng)新發(fā)展思路

隨著社會的不斷發(fā)展，以及人們生活質(zhì)量的不斷提高，對于能源需求也越來越強烈。在新形勢下，煤炭企業(yè)銷售管理工作所面臨的機遇和挑戰(zhàn)并存。如何在激烈的市場競爭中獲得一席之地，要不斷地調(diào)整經(jīng)營管理思路，與時代的發(fā)展保持同步，只有創(chuàng)新才能推動煤炭企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，以下幾個方面對煤炭企業(yè)銷售管理工作的創(chuàng)新思路作了簡要分析和闡述，旨在為煤炭行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展保駕護航。

3.1 細化市場需求，精確定位

煤炭企業(yè)在進行銷售管理工作中，要始終保持以不變應(yīng)萬變的思維模式，要從實踐中深入摸索市場以及用戶的需求，用以制定銷售管理策略。第一，在新時期下，煤炭企業(yè)不能再對產(chǎn)品進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理。要根據(jù)煤炭市場的行情，對產(chǎn)品進行分類，根據(jù)產(chǎn)品的不同特征以及自身的優(yōu)勢來進行分類整理。第二，對有個性化需求的客戶，要制定個性化的服務(wù)。對煤炭產(chǎn)品進行精確的分類，從客戶的需求中選取產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第三，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來進行分類。結(jié)合市場的需求來確定產(chǎn)品的研發(fā)方向，最大程度地滿足市場的發(fā)展需求。

3.2 借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷售方式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)為人們的生活、工作和學習帶來了諸多方便，利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷也非常成功，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，農(nóng)民的農(nóng)副產(chǎn)品也可以進行網(wǎng)絡(luò)銷售。所以在煤炭企業(yè)的銷售管理工作中，更要充分借助互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢并使其應(yīng)用到煤炭的營銷中?，F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)應(yīng)用到人們生活的方方面面。只要將電子產(chǎn)品連接到網(wǎng)絡(luò)中，就可以隨時隨地查閱新聞、天氣、航班等信息內(nèi)容，使工作和生活更加快捷。對于煤炭企業(yè)的銷售工作而言，煤炭企業(yè)可以通過公眾號的推送，將相關(guān)產(chǎn)品信息內(nèi)容等進行展現(xiàn)，對煤炭的需求用戶制定個性化的產(chǎn)品服務(wù)信息，使其更加快捷和準確地了解煤炭的相關(guān)產(chǎn)品，并進行購買。同時，借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺進行銷售，也是新時期煤炭企業(yè)進行銷售的新渠道，網(wǎng)絡(luò)銷售降低了人力、物力的成本投入，拓寬了煤炭的銷售渠道，也降低了管理成本的投入，是煤炭行業(yè)進行銷售革新的方向。

3.3 提高信息化管理水平

互聯(lián)網(wǎng)時代，同樣也是信息化的時代，信息對于企業(yè)的發(fā)展而言至關(guān)重要，有效的信息是推動企業(yè)發(fā)展、提高企業(yè)核心競爭力的重要方式。在信息化時代背景下，在當下網(wǎng)絡(luò)信息化飛速發(fā)展的時代，信息化管理水平的高低對企業(yè)的發(fā)展意義重大。對于煤炭企業(yè)而言，要能夠充分利用信息化的先進手段，發(fā)揮信息化的優(yōu)勢，及時準確地掌握煤炭行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，以提升服務(wù)質(zhì)量，保持良性的發(fā)展勢頭。根據(jù)煤炭行業(yè)風險高、不確定因素多等特點，全方位地了解行業(yè)內(nèi)外的信息是至關(guān)重要的，要不斷提高信息化管理水平，借力信息化手段對煤炭行業(yè)市場作充分的調(diào)研，并對內(nèi)部管理進行流程規(guī)范和合規(guī)化管控，可有效規(guī)避風險因素，提高信息化管理水平，使煤炭資源得到最大化的利用，提高煤炭企業(yè)的銷售管理水平。因此，煤炭企業(yè)建立供應(yīng)鏈系統(tǒng)勢在必行，要將煤炭產(chǎn)品的所有信息，包含訂單量、產(chǎn)品銷售信息、客戶管理、服務(wù)信息等都進行大數(shù)據(jù)管理，使信息之間的聯(lián)系更為緊密，為煤炭銷售提供可靠的數(shù)據(jù)支撐。所以，煤炭企業(yè)建立信息化系統(tǒng)并根據(jù)市場的發(fā)展需求進行不斷地調(diào)整優(yōu)化和升級，并通過系統(tǒng)進行相關(guān)煤炭產(chǎn)品的營銷管理策略，通過對系統(tǒng)中大數(shù)據(jù)的分析來提高銷售額，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，以此來提高企業(yè)的核心競爭價值，確保企業(yè)的穩(wěn)健向好發(fā)展。

3.4 培養(yǎng)專業(yè)銷售人才，構(gòu)建良好銷售觀念

任何企業(yè)的發(fā)展都是以人才為基礎(chǔ)，煤炭企業(yè)的銷售管理工作同樣如此。在煤炭企業(yè)的管理工作中，如何培養(yǎng)一支具有較高素質(zhì)和專業(yè)技能的銷售管理團隊，對煤炭企業(yè)的發(fā)展而言，無不產(chǎn)生著積極的推動作用。煤炭企業(yè)銷售管理人才的培養(yǎng)，可以從以下四個方面著手：第一，對煤炭企業(yè)的銷售人員進行定期的培訓，其中包含企業(yè)內(nèi)部培訓、專家講座培訓等，不斷豐富其專業(yè)知識以及銷售技能。第二，樹立良好的銷售觀念，煤炭銷售人員應(yīng)該不斷加強自身的學習(銷售技巧、溝通技巧等學習)，對煤炭相關(guān)知識內(nèi)容要有全面的了解。第三，從競爭對手的角度不斷提升優(yōu)化自身，要從多方位了解競爭對手的優(yōu)勢，并找到自身的不足，不斷優(yōu)化銷售策略方案，制定符合自身實際的營銷計劃，從而在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。第四，提升售后服務(wù)質(zhì)量，銷售的最后一個環(huán)節(jié)是售后，而售后服務(wù)質(zhì)量與銷售管理工作息息相關(guān)，建立以客戶為中心，提升客戶滿意度的核心內(nèi)容為根本出發(fā)點，是銷售管理工作的重要環(huán)節(jié)，不容小覷。

4 結(jié)語

綜上所述，煤炭行業(yè)作為國家能源的重要組成部分，其經(jīng)營方式和管理理念由于受到傳統(tǒng)思想觀念根深蒂固，所以傳統(tǒng)煤炭企業(yè)的發(fā)展中存在著一些問題，企業(yè)要能夠正視這些問題，結(jié)合市場的發(fā)展需求，不斷改善經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，對銷售管理工作進行調(diào)整和創(chuàng)新，提高管理水平，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動力，推動煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為經(jīng)濟和社會的發(fā)展貢獻一份力量。