趙永剛

（中鐵五局集團(tuán)成都工程有限責(zé)任公司， 四川 成都 610000）

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻逐步放寬，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。施工企業(yè)要想在行業(yè)中穩(wěn)定并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，僅僅依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)秀的管理水平還不夠，還需要擁有緊跟時(shí)代步伐的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷策略。當(dāng)前建筑企業(yè)魚(yú)龍混雜，許多企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作的重要性，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于生存困難、發(fā)展受限的尷尬境地。建筑企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)理念是系統(tǒng)的，但其目都是以追求企業(yè)績(jī)效為目的的活動(dòng)。當(dāng)前的建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作存在諸多問(wèn)題，例如小型建筑企業(yè)沒(méi)有自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理部門，大多靠低價(jià)來(lái)承接其他大中型建筑企業(yè)下放的轉(zhuǎn)包工程過(guò)日子，導(dǎo)致企業(yè)利益空間小，資金結(jié)算困難，糾紛不斷。而許多大中型企業(yè)則存在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)由多個(gè)部門分段負(fù)責(zé)，中間銜接不當(dāng)、思路不同、企業(yè)效率不高等問(wèn)題。針對(duì)這些類似問(wèn)題，逼著經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，并根據(jù)當(dāng)前建筑行業(yè)中企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中存在的各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行深入剖析，并提出具有可行性的發(fā)展策略。

1 建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作中存在的問(wèn)題

1.1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷觀念落后

首先，理念落后。當(dāng)前我國(guó)許多大中型建筑施工單位都是由原有的國(guó)有企業(yè)改制為國(guó)有控股的企業(yè)，此類企業(yè)成立時(shí)間長(zhǎng)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體質(zhì)影響較深。以前都是靠分配來(lái)獲得項(xiàng)目，“不愁吃穿”。隨著市場(chǎng)緊急改革不斷深入，各大中型建筑企業(yè)紛紛改制，但許多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理缺乏較深認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)和相應(yīng)的管理都比較松懈、僵化、缺乏服務(wù)意識(shí)和進(jìn)取精神。以為吃飯、喝酒、送禮、跑關(guān)系就能完成業(yè)務(wù)洽談，忽略了公關(guān)互動(dòng)、服務(wù)意識(shí)、科學(xué)管理等重要核心內(nèi)容。

其次，企業(yè)營(yíng)銷組織不夠健全。仍有部分建筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理部門的組織構(gòu)架重視程度不夠。許多單位只重視合同簽訂，這一結(jié)果。至于如何拓展市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)好項(xiàng)目這一過(guò)程的關(guān)注度不夠。建筑企業(yè)部門之間缺乏溝通和協(xié)調(diào)，效率低下，導(dǎo)致許多市場(chǎng)信息和資源得不到共享和有效利用。

再次，部分企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷手段較為粗放。主要表現(xiàn)為，對(duì)內(nèi)沒(méi)有形成制度化、條理化的管理，對(duì)外沒(méi)有精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏針對(duì)性。沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制，難以調(diào)動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理工作員工的積極性。

1.2 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

由于許多大中型建筑企業(yè)技術(shù)水平相差無(wú)幾，為開(kāi)發(fā)商提供的建筑服務(wù)內(nèi)容高度一致，也就是所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化較高。在這一前提下，許多單位為了拿下項(xiàng)目，相互壓低價(jià)格、甚至墊資施工，以此來(lái)?yè)Q取項(xiàng)目。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層沒(méi)有將目光轉(zhuǎn)移到開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，參與更多的投標(biāo)，完善企業(yè)內(nèi)部管理方面來(lái)。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到企業(yè)的優(yōu)秀管理水平也是建筑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的閃光點(diǎn)。

1.3 定位不清、盲目進(jìn)入

隨著我國(guó)“一帶一路”倡議的提出和發(fā)展，許多大中型建筑企業(yè)，紛紛參與到一帶一路沿線國(guó)家開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。而對(duì)不同國(guó)家文化、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境等等，了解不夠深入，對(duì)國(guó)際宏觀環(huán)境缺乏客觀深入的認(rèn)識(shí)，急于求成的取得業(yè)績(jī)的心態(tài)。導(dǎo)致許多企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理中付出了慘痛的代價(jià)。

2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理的策略

2.1 提高管理層的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷觀念

各類建筑企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快的適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主動(dòng)從“舒適圈”的工作思路中走出來(lái)，樹(shù)立緊迫感、服務(wù)意識(shí)和進(jìn)取精神。積極與自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)想接軌，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為主題，結(jié)合自身的設(shè)計(jì)、施工和管理優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，樹(shù)立自上而下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理理念。此外，還要建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，更好的組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理工作。

充分認(rèn)識(shí)企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)、人才、技術(shù)、資金、設(shè)備等情況，要對(duì)國(guó)家的相關(guān)政策以及建筑行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入了解，從而制定科學(xué)合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

2.2 健全市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理的組構(gòu)架

提高建筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)識(shí)后，要逐步建立起完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織構(gòu)架。例如成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與工程項(xiàng)目管理的綜合部門等等。要本著企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的思路進(jìn)行布局。建筑企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，逐步形成“市場(chǎng)培育——機(jī)會(huì)項(xiàng)目進(jìn)入——依靠項(xiàng)目深度開(kāi)發(fā)”的建筑企業(yè)發(fā)展規(guī)律，“著眼長(zhǎng)期、立足腳下、耐心培育”，結(jié)合自身主營(yíng)業(yè)務(wù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，因地制宜的實(shí)施不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略。努力構(gòu)建：客戶、政府、金融及合作伙伴等龐大的資源網(wǎng)絡(luò)。

2.3 建立協(xié)調(diào)和聯(lián)系機(jī)制

一旦中標(biāo)后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與投標(biāo)人參與到整個(gè)項(xiàng)目管理中來(lái)。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門收集到的各項(xiàng)信息進(jìn)行匯總，并進(jìn)行深入分析。根據(jù)項(xiàng)目大小，委派相應(yīng)人數(shù)參與到整個(gè)項(xiàng)目中來(lái)。組建項(xiàng)目小組，建立聯(lián)席協(xié)調(diào)機(jī)制，做好技術(shù)、經(jīng)濟(jì)交底。

2.4 優(yōu)化管理細(xì)節(jié)

當(dāng)前招投標(biāo)市場(chǎng)還沒(méi)有建立完善的規(guī)范文本，許多單位在招投標(biāo)互動(dòng)中，沒(méi)有按我國(guó)招投標(biāo)法的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，因此建筑企業(yè)要在招投標(biāo)程序中進(jìn)行細(xì)化、優(yōu)化管理，在自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門形成一套完善的招投標(biāo)程序。在實(shí)踐活動(dòng)中，進(jìn)行檢驗(yàn)并不斷修繕。

2.5 組建高素質(zhì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍

建筑企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理工作的實(shí)際操作者是人才。許多建筑單位缺乏法律知識(shí)、管理知識(shí)兼?zhèn)涞恼型稑?biāo)人才，導(dǎo)致許多企業(yè)在進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)中，缺乏綜合考慮導(dǎo)致中標(biāo)率低等情況。因此，建筑企業(yè)首先要營(yíng)造重視人才、引進(jìn)人才、培養(yǎng)人才的良好氛圍。通過(guò)招聘、轉(zhuǎn)崗、學(xué)習(xí)、交流等手段，構(gòu)建高素質(zhì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，通過(guò)健全的激勵(lì)機(jī)制來(lái)提升全體成員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和敬業(yè)的工作積極性。

2.6 充分現(xiàn)代營(yíng)銷策略

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，建筑企業(yè)的營(yíng)銷模式也應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把自身更多的閃光點(diǎn)給展示在用戶面前。首先，建筑企業(yè)要適時(shí)的選擇不同的營(yíng)銷方式推介企業(yè)，利用信息化的先進(jìn)載體宣傳好企業(yè)，提升企業(yè)的品牌知名度。其次，要準(zhǔn)確收集業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及項(xiàng)目的詳細(xì)資料，進(jìn)行系統(tǒng)性分析，并施行針對(duì)性營(yíng)銷，真正做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境越來(lái)越完善，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理工作逐步從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。建筑企業(yè)應(yīng)當(dāng)在成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理策略，從適應(yīng)環(huán)境逐步向引領(lǐng)市場(chǎng)的思路轉(zhuǎn)變。另外，還需要樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，以“做好一個(gè)項(xiàng)目、樹(shù)立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則來(lái)打造每一張精品名片。這樣才能讓建筑企業(yè)越做越大、越做越強(qiáng)。