龐亮

摘?要：企業(yè)銷售管理工作關(guān)系到企業(yè)的效益提升與生存發(fā)展，要重視銷售管理中存在的問(wèn)題，否則就會(huì)制約企業(yè)發(fā)展。明確銷售管理在企業(yè)中的地位，仔細(xì)分析問(wèn)題所在，方可制定有效的解決對(duì)策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售管理;問(wèn)題;對(duì)策

企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，這就需要各大企業(yè)思索應(yīng)對(duì)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的綜合實(shí)力，使企業(yè)能夠在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)完善的企業(yè)內(nèi)部管理。在企業(yè)管理中，企業(yè)銷售管理占據(jù)重要的位置，其對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到了有效的促進(jìn)作用。良好的銷售管理可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，使企業(yè)的實(shí)力也不斷增強(qiáng)?，F(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)的銷售管理還存在一定的問(wèn)題，這就需要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，并制定有效的解決對(duì)策。

一、企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題

（一）對(duì)銷售管理理解不到位

企業(yè)銷售管理需隨著時(shí)代的發(fā)展而不斷進(jìn)步，這樣才能使企業(yè)適應(yīng)更加激烈的挑戰(zhàn)。目前，許多企業(yè)對(duì)于銷售管理理解有限，認(rèn)為銷售就是爭(zhēng)奪客戶。當(dāng)前，企業(yè)銷售管理人員要轉(zhuǎn)變思想，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，保證企業(yè)銷售的產(chǎn)品與服務(wù)可以有更加廣泛的空間，積極拓展市場(chǎng)。各部門要加強(qiáng)配合，深刻理解新時(shí)代的銷售管理內(nèi)涵，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

（二）銷售人員忽視團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性

企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中并不是單打獨(dú)斗，而是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量與眾志成城。企業(yè)中的各個(gè)部門需要加強(qiáng)溝通與合作，明確目標(biāo)，方可促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。我國(guó)企業(yè)銷售人員大多缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)，銷售人員彼此競(jìng)爭(zhēng)激烈，重視利益和業(yè)績(jī)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)合作比較忽視，往往通過(guò)自身努力完成銷售任務(wù)，這種方式并不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。部分銷售人員與其他部門之間缺乏交流，也會(huì)影響到企業(yè)的銷售決策和整體銷售業(yè)績(jī)。

（三）沒(méi)有針對(duì)銷售人員進(jìn)行完善培訓(xùn)

許多企業(yè)雖然會(huì)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，但卻往往走形式主義，導(dǎo)致銷售人員的能力并未得到真正提升。企業(yè)對(duì)銷售人員幾乎沒(méi)有學(xué)歷要求，也沒(méi)有限制專業(yè)，許多企業(yè)往往更加重視銷售經(jīng)驗(yàn)。雖然一些銷售人員有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，但卻缺乏專業(yè)的理論知識(shí)。企業(yè)在培訓(xùn)期間，不能保證課程充分實(shí)用，銷售人員并未掌握真正的銷售技巧，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)掌握有限，這必然會(huì)影響到銷售效果。

（四）忽視市場(chǎng)信息采集與處理

在開(kāi)展銷售管理時(shí)，企業(yè)往往會(huì)忽視市場(chǎng)情報(bào)的重要性。許多企業(yè)缺乏專門的市場(chǎng)信息采集人員，沒(méi)有對(duì)信息進(jìn)行分析，不及時(shí)的掌握市場(chǎng)的情報(bào)，不重視對(duì)市場(chǎng)的用戶情況、產(chǎn)品調(diào)研、發(fā)展現(xiàn)狀和市場(chǎng)前景等信息的采集和處理。在這種情況下，企業(yè)的銷售管理必然會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展。

二、企業(yè)銷售管理問(wèn)題解決對(duì)策

（一）正確理解銷售管理

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)銷售管理人員和銷售人員要正確認(rèn)識(shí)銷售管理，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想和認(rèn)知，創(chuàng)新工作方法，創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)銷售管理的概念也會(huì)發(fā)生變化，銷售人員要積極拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道和覆蓋面，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更多的客戶。企業(yè)要結(jié)合實(shí)際情況調(diào)整銷售管理方式，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系，使企業(yè)銷售管理水平更上一層樓。

（二）打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

企業(yè)若要提高自身經(jīng)濟(jì)效益，獲得可持續(xù)發(fā)展，就要打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。要了解團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)精神的重要性，避免單打獨(dú)斗，提高企業(yè)的向心力和凝聚力，保證銷售人員能夠有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，這樣才能提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。銷售部門要加強(qiáng)與其他部門的交流，及時(shí)了解在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，加以改進(jìn)，減少工作失誤，提高工作效率和質(zhì)量。要樹(shù)立明確的銷售目標(biāo)，將銷售人員的自身利益與銷售任務(wù)有機(jī)結(jié)合，積極探討完善的銷售方案，使銷售水平不斷提高，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。要制定完善的管理制度，積極解決銷售管理中的各項(xiàng)不足，加強(qiáng)成員之間的交流，使其能夠互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身綜合素質(zhì)。

（三）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)

要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，使其具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)待工作充滿責(zé)任感。要不斷拓展銷售人員的事業(yè)，使其能夠重視銷售工作，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，能夠站在大局思考問(wèn)題，具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。企業(yè)要提高銷售人員能力的同時(shí)，還要不斷提高其業(yè)務(wù)水平，使其能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。企業(yè)要明確銷售人員的職責(zé)，采取針對(duì)性的培訓(xùn)策略，并加強(qiáng)對(duì)銷售人員的考核，提高其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使其不斷提高自身的本領(lǐng)。要制定完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高員工工作的積極性和主動(dòng)性，使其能夠不斷在銷售中做出成績(jī)，提高自身銷售能力，保證企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集

知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要了解市場(chǎng)的信息，做好市場(chǎng)情報(bào)的收集和整理工作，對(duì)信息進(jìn)行仔細(xì)的分析，這樣才能為相應(yīng)的決策提供參考依據(jù)，使銷售管理工作順利進(jìn)行。市場(chǎng)情報(bào)在同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于重要的戰(zhàn)略地位，掌握一手的市場(chǎng)情報(bào)，就可以了解市場(chǎng)的變化規(guī)律，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略，避免給企業(yè)造成不必要的損失。銷售人員在做好銷售工作的同時(shí)，必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定有針對(duì)性的銷售方案，使產(chǎn)品能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打進(jìn)入市場(chǎng)，收獲更多的客戶。

綜上所述，為了提高企業(yè)的效益，就必須要做好企業(yè)的銷售管理，積極解決現(xiàn)階段存在的各種問(wèn)題，制定針對(duì)性的措施，使問(wèn)題能夠得到一一處理。要重視銷售管理這一工作，打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，采取有效的培訓(xùn)方式提高銷售人員的綜合素質(zhì)，了解市場(chǎng)的信息，才能使企業(yè)最終獲利。

參考文獻(xiàn)：

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