龐亮

摘?要：企業(yè)銷售管理工作關(guān)系到企業(yè)的效益提升與生存發(fā)展，要重視銷售管理中存在的問題，否則就會制約企業(yè)發(fā)展。明確銷售管理在企業(yè)中的地位，仔細(xì)分析問題所在，方可制定有效的解決對策，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售管理;問題;對策

企業(yè)面臨的競爭越發(fā)激烈，這就需要各大企業(yè)思索應(yīng)對策略，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的綜合實力，使企業(yè)能夠在市場中占據(jù)主動地位。企業(yè)的發(fā)展離不開完善的企業(yè)內(nèi)部管理。在企業(yè)管理中，企業(yè)銷售管理占據(jù)重要的位置，其對于企業(yè)的發(fā)展起到了有效的促進(jìn)作用。良好的銷售管理可以提高企業(yè)的利潤，使企業(yè)的實力也不斷增強(qiáng)?，F(xiàn)階段，我國企業(yè)的銷售管理還存在一定的問題，這就需要對問題進(jìn)行探討，并制定有效的解決對策。

一、企業(yè)銷售管理中存在的問題

（一）對銷售管理理解不到位

企業(yè)銷售管理需隨著時代的發(fā)展而不斷進(jìn)步，這樣才能使企業(yè)適應(yīng)更加激烈的挑戰(zhàn)。目前，許多企業(yè)對于銷售管理理解有限，認(rèn)為銷售就是爭奪客戶。當(dāng)前，企業(yè)銷售管理人員要轉(zhuǎn)變思想，具備長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，保證企業(yè)銷售的產(chǎn)品與服務(wù)可以有更加廣泛的空間，積極拓展市場。各部門要加強(qiáng)配合，深刻理解新時代的銷售管理內(nèi)涵，不斷提高企業(yè)的競爭力，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

（二）銷售人員忽視團(tuán)隊協(xié)作的重要性

企業(yè)在發(fā)展的過程中并不是單打獨(dú)斗，而是要依靠團(tuán)隊的力量與眾志成城。企業(yè)中的各個部門需要加強(qiáng)溝通與合作，明確目標(biāo)，方可促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展。我國企業(yè)銷售人員大多缺乏團(tuán)隊協(xié)作的意識，銷售人員彼此競爭激烈，重視利益和業(yè)績，對于團(tuán)隊合作比較忽視，往往通過自身努力完成銷售任務(wù)，這種方式并不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。部分銷售人員與其他部門之間缺乏交流，也會影響到企業(yè)的銷售決策和整體銷售業(yè)績。

（三）沒有針對銷售人員進(jìn)行完善培訓(xùn)

許多企業(yè)雖然會加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，但卻往往走形式主義，導(dǎo)致銷售人員的能力并未得到真正提升。企業(yè)對銷售人員幾乎沒有學(xué)歷要求，也沒有限制專業(yè)，許多企業(yè)往往更加重視銷售經(jīng)驗。雖然一些銷售人員有一定的銷售經(jīng)驗，但卻缺乏專業(yè)的理論知識。企業(yè)在培訓(xùn)期間，不能保證課程充分實用，銷售人員并未掌握真正的銷售技巧，對于企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)掌握有限，這必然會影響到銷售效果。

（四）忽視市場信息采集與處理

在開展銷售管理時，企業(yè)往往會忽視市場情報的重要性。許多企業(yè)缺乏專門的市場信息采集人員，沒有對信息進(jìn)行分析，不及時的掌握市場的情報，不重視對市場的用戶情況、產(chǎn)品調(diào)研、發(fā)展現(xiàn)狀和市場前景等信息的采集和處理。在這種情況下，企業(yè)的銷售管理必然會限制企業(yè)的發(fā)展。

二、企業(yè)銷售管理問題解決對策

（一）正確理解銷售管理

隨著時代的不斷發(fā)展，企業(yè)銷售管理人員和銷售人員要正確認(rèn)識銷售管理，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想和認(rèn)知，創(chuàng)新工作方法，創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)銷售管理的概念也會發(fā)生變化，銷售人員要積極拓展市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道和覆蓋面，提高產(chǎn)品的競爭力，從而獲得更多的客戶。企業(yè)要結(jié)合實際情況調(diào)整銷售管理方式，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和營銷體系，使企業(yè)銷售管理水平更上一層樓。

（二）打造優(yōu)秀團(tuán)隊

企業(yè)若要提高自身經(jīng)濟(jì)效益，獲得可持續(xù)發(fā)展，就要打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。要了解團(tuán)隊合作和團(tuán)隊精神的重要性，避免單打獨(dú)斗，提高企業(yè)的向心力和凝聚力，保證銷售人員能夠有良好的團(tuán)隊協(xié)作意識，這樣才能提高企業(yè)的整體競爭力。銷售部門要加強(qiáng)與其他部門的交流，及時了解在工作中出現(xiàn)的問題，加以改進(jìn)，減少工作失誤，提高工作效率和質(zhì)量。要樹立明確的銷售目標(biāo)，將銷售人員的自身利益與銷售任務(wù)有機(jī)結(jié)合，積極探討完善的銷售方案，使銷售水平不斷提高，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。要制定完善的管理制度，積極解決銷售管理中的各項不足，加強(qiáng)成員之間的交流，使其能夠互相取長補(bǔ)短，提高自身綜合素質(zhì)。

（三）加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)

要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，使其具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，對待工作充滿責(zé)任感。要不斷拓展銷售人員的事業(yè)，使其能夠重視銷售工作，具備長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，能夠站在大局思考問題，具有良好的團(tuán)隊協(xié)作意識。企業(yè)要提高銷售人員能力的同時，還要不斷提高其業(yè)務(wù)水平，使其能夠為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)回報。企業(yè)要明確銷售人員的職責(zé)，采取針對性的培訓(xùn)策略，并加強(qiáng)對銷售人員的考核，提高其競爭意識，使其不斷提高自身的本領(lǐng)。要制定完善的獎勵制度，提高員工工作的積極性和主動性，使其能夠不斷在銷售中做出成績，提高自身銷售能力，保證企業(yè)獲得更多的利潤。

（四）加強(qiáng)市場調(diào)研與情報收集

知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)為了提高自身競爭力，就必須要了解市場的信息，做好市場情報的收集和整理工作，對信息進(jìn)行仔細(xì)的分析，這樣才能為相應(yīng)的決策提供參考依據(jù)，使銷售管理工作順利進(jìn)行。市場情報在同行企業(yè)的競爭中處于重要的戰(zhàn)略地位，掌握一手的市場情報，就可以了解市場的變化規(guī)律，及時調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略，避免給企業(yè)造成不必要的損失。銷售人員在做好銷售工作的同時，必須要加強(qiáng)對市場的調(diào)研，了解產(chǎn)品在市場上的競爭力，熟悉競爭對手的情況，制定有針對性的銷售方案，使產(chǎn)品能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打進(jìn)入市場，收獲更多的客戶。

綜上所述，為了提高企業(yè)的效益，就必須要做好企業(yè)的銷售管理，積極解決現(xiàn)階段存在的各種問題，制定針對性的措施，使問題能夠得到一一處理。要重視銷售管理這一工作，打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，采取有效的培訓(xùn)方式提高銷售人員的綜合素質(zhì)，了解市場的信息，才能使企業(yè)最終獲利。

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