文／廖香琴

賣出一瓶小小的復(fù)合劑，也需要大學(xué)問。

“2019 年7 月銷售25 支、8 月135 支、9 月251 支，累計(jì)銷售411 支，總量領(lǐng)先第二名一倍以上。”這是中國(guó)石油湖南銷售分公司三季度非油勞動(dòng)競(jìng)賽，永州分公司一位員工銷售復(fù)合劑的成績(jī)單。永州分公司金發(fā)站位于356 國(guó)道祁陽(yáng)縣白水鎮(zhèn)湘湖村，汽油日均銷售5 噸，沿線30 公里有8 座加油站。在這樣一座鄉(xiāng)村站，她如何堅(jiān)持每天開口營(yíng)銷，取得如此好業(yè)績(jī)？

她就是中國(guó)石油湖南銷售永州分公司祁陽(yáng)縣金發(fā)站復(fù)合劑“銷售明星”、從鄉(xiāng)村加油站飛出來的“金鳳凰”吳金鳳。

貼心人

2019 年8 月，吳金鳳參加分公司第二期復(fù)合劑培訓(xùn)。她認(rèn)真學(xué)習(xí)培訓(xùn)老師講授的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，有疑問就請(qǐng)教。

干好推銷工作，吳金鳳心中有熱情，胸中更有章法。到金發(fā)站加油的摩托車客戶，大都是周邊村民。吳金鳳想，摩托車主只加幾十塊錢油，介紹能省錢作用不大。她自己以前也是騎摩托車，不容易打火、胎速不穩(wěn)定等問題很常見。對(duì)此，她就從“能對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)起到清洗功能，保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，冬天好發(fā)動(dòng)車”“保養(yǎng)好，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，使用年限也長(zhǎng)些”等方面進(jìn)行營(yíng)銷。

認(rèn)準(zhǔn)了就盯到底，善始善終。有時(shí)推介，客戶并不能很好地理解復(fù)合劑的作用，有些客戶覺得本來就是可有可無的東西。吳金鳳就思考，怎樣才能讓客戶更加容易理解和接受呢？她打了一個(gè)形象的比喻：我們每天都要吃飯，雖然不吃菜、不喝湯也能吃飽，但久而久之對(duì)身體的影響是很大的，因?yàn)槿鄙倭藸I(yíng)養(yǎng)。也就是這樣一個(gè)形象的比喻，很多加注95 號(hào)汽油的車主，主動(dòng)購(gòu)買了復(fù)合劑。

積分也可以抵現(xiàn)金，客戶不知道怎么辦時(shí)，她及時(shí)告訴顧客；電子券也可以買復(fù)合劑，客戶不知道怎么辦時(shí)，她耐心告訴顧客；50 元/支的復(fù)合劑，

◇干好推銷工作，吳金鳳心中有熱情，胸中有章法。攝影/舒艷榮

有些客戶覺得貴了，她細(xì)心地告訴顧客，及時(shí)提醒客戶，可以抵券、抵積分的其結(jié)果就大不

一樣了。

有一次，在推薦客戶買復(fù)合劑的時(shí)候，看到對(duì)方有點(diǎn)舍不得。吳金鳳就提醒客戶可以用積分兌，幫客戶查積分算積分。當(dāng)時(shí)客戶卡積分有三萬五千多分，客戶覺得反正不花錢，現(xiàn)場(chǎng)就直接兌了2 支。

有時(shí)利用客戶洗車等待時(shí)間，她就和客戶聊聊天推介一下，推銷的成功率也不小。當(dāng)

然，吳金鳳把握了火候，聊天的內(nèi)容有選擇，講話也注意語(yǔ)氣。復(fù)合劑推銷，吳金鳳從不強(qiáng)買強(qiáng)賣。都是讓客戶以好的心情欣然接受，并自愿購(gòu)買但是動(dòng)作要快、效率要高。

銷售的效率不高，很容易和已經(jīng)答應(yīng)買的客戶擦肩而過。剛開始沒有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樾袆?dòng)不快，客戶答應(yīng)買了但后來又不要了。

吳金鳳將復(fù)合劑陳列在加油現(xiàn)場(chǎng)容易拿到的位置，客戶有購(gòu)買意向時(shí)就可以馬上遞到客戶手上或者為其加注，無需再回到便利店取貨。很多員工就因?yàn)樾什桓咤e(cuò)過客戶。

有心人

做推銷產(chǎn)品的有心人，就能起到事半功倍的效果。誰買了，要記得；誰這次沒買，答應(yīng)了下次買也要記得。吳金鳳每天用心記著加油站形形色色的客戶，買了的就了解他們的使用效果，沒買的就在交流中提醒他們買。

抓住顧客的心理推銷，是她成功之道。剛開始推銷時(shí)，她說產(chǎn)品好但客戶看不到。下班回去后，她琢磨了半天終于找到了問題根源。原來，開始時(shí)賣出去了，就立刻補(bǔ)貨，保持商品的飽滿度，但客戶以為是賣不掉。從此以后，她開始不及時(shí)補(bǔ)貨了。添加完的空瓶子留存在現(xiàn)場(chǎng)。果然，出現(xiàn)了不一樣的效果。

耐住性子，以心交心，才能被車主接納。吳金鳳說，并不是每一位進(jìn)站客戶都能推銷成功。有時(shí)候推銷了10 位客戶，可能只有1 位買，這已經(jīng)算不錯(cuò)了。有時(shí)候，主動(dòng)推銷不一定有收獲，但只要堅(jiān)持不放棄，運(yùn)氣自然也會(huì)好。有時(shí)候，推介一次就能賣出1 盒，有時(shí)候推介一上午能賣出1 支，有時(shí)候推介一天還沒有任何收獲。有一次，曾在晚上11點(diǎn)才推銷成功。

只有搞好“售后服務(wù)”，才能贏得車主的認(rèn)同。對(duì)于買過復(fù)合劑的客戶進(jìn)站加油，吳金鳳不是一開口就推銷復(fù)合劑，而是關(guān)心客戶有沒有添加、感覺怎樣，然后再跟客戶介紹使用一支的效果不會(huì)很明顯?！耙粋€(gè)療程”是六支，可以一支一支用，就會(huì)有新的效果。如果不記住客戶買沒買，見人就直接推銷，可能會(huì)引起客戶反感。

復(fù)合劑是吳金鳳增收的重要方式。2019 年8 月，她非油收入一項(xiàng)就達(dá)3000 余元。吳金鳳不僅自己賣好復(fù)合劑，也用她的銷售熱情帶動(dòng)了身邊同事，到祁陽(yáng)片區(qū)現(xiàn)場(chǎng)交流經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)了祁陽(yáng)片區(qū)的銷售，7-10 月分公司復(fù)合劑排名前三的均為金發(fā)站員工。祁陽(yáng)浯溪加油站11 月學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)，天天保持十余支的銷售，位于分公司第一名。