陳平

“藍(lán)絲帶”是一個(gè)起源于美國(guó)并在世界各地廣為流傳的勵(lì)志故事，也是我國(guó)一個(gè)公益性社會(huì)團(tuán)體——藍(lán)絲帶海洋保護(hù)協(xié)會(huì)的名稱(chēng)。十年前，一個(gè)以公益品牌命名的產(chǎn)后恢復(fù)品牌藍(lán)絲帶從零開(kāi)始，深耕母嬰行業(yè)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐探索發(fā)展新模式，為尚處于起步階段的母嬰行業(yè)積累了新經(jīng)驗(yàn)、提供了新范本，逐漸發(fā)展成為我國(guó)產(chǎn)后健康行業(yè)的領(lǐng)跑者。

藍(lán)色的絲帶代表了感恩、鼓勵(lì)、關(guān)懷和愛(ài)。顯然，從最初的命名開(kāi)始，藍(lán)絲帶這個(gè)品牌就為自己賦予了感恩文化的寓意。他們認(rèn)為，因?yàn)橛辛伺瞬懦删土松蟽|家庭，因?yàn)榧彝サ慕⒉庞瓉?lái)了第二次蛻變。藍(lán)絲帶的存在只為讓國(guó)內(nèi)億萬(wàn)媽媽在享受寶寶帶來(lái)生命喜悅的同時(shí)，也體會(huì)到來(lái)自藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心帶給媽媽猶如絲帶般細(xì)膩的呵護(hù)。

有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)才有存在的價(jià)值。也正是因?yàn)楸址?wù)母嬰的這份責(zé)任感，藍(lán)絲帶才得以一路高歌。十年來(lái)，藍(lán)絲帶用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)幫助無(wú)數(shù)媽媽恢復(fù)了健康、美麗、自信，同時(shí)也贏得了消費(fèi)者的信任和口碑。作為國(guó)內(nèi)首家以一個(gè)公益品牌命名、以感恩文化為主題的產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)，藍(lán)絲帶在混沌的市場(chǎng)中一路領(lǐng)先，成為引領(lǐng)產(chǎn)康市場(chǎng)的一匹“黑馬”。

未來(lái)三年，藍(lán)絲帶將順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)不斷革新產(chǎn)品，不斷變化組織力量，力求為客戶(hù)創(chuàng)造最大的價(jià)值。同時(shí)，藍(lán)絲帶的服務(wù)領(lǐng)域也將進(jìn)一步擴(kuò)大，計(jì)劃未來(lái)五年內(nèi)，使門(mén)店數(shù)量達(dá)到5332家，為中國(guó)媽媽提供最專(zhuān)業(yè)、最有效的服務(wù)。

案例背景

產(chǎn)后康復(fù)，是指女性在生產(chǎn)完畢之后，常常會(huì)因?yàn)樯眢w過(guò)于虛弱而需要一定的恢復(fù)和保養(yǎng)，這種恢復(fù)和保養(yǎng)被稱(chēng)之為產(chǎn)后康復(fù)。據(jù)WHO的調(diào)查數(shù)字顯示，全球約有28.6%的婦女因產(chǎn)后恢復(fù)不良而引發(fā)各種后遺癥，并對(duì)一生的健康產(chǎn)生巨大影響。中國(guó)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家研究結(jié)果同樣發(fā)現(xiàn)，中國(guó)女性的很多疾病都是因?yàn)楫a(chǎn)后恢復(fù)不全留下的隱患。因此發(fā)達(dá)國(guó)家十分注重產(chǎn)后恢復(fù)，更主動(dòng)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)地開(kāi)展全方位的系統(tǒng)產(chǎn)后康復(fù)。產(chǎn)后康復(fù)是女性“第二次生命”的觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)漸成行業(yè)和學(xué)界共識(shí)。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活水平的提高以及社會(huì)文明的不斷進(jìn)步，我國(guó)母嬰行業(yè)的消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大，二胎政策的放開(kāi)又進(jìn)一步擴(kuò)大了這一需求。隨著80、90后人群漸次邁入孕產(chǎn)期，其穩(wěn)定增長(zhǎng)的可支配消費(fèi)能力、健康素養(yǎng)和時(shí)尚個(gè)性消費(fèi)剛需迅速驅(qū)動(dòng)產(chǎn)后康復(fù)成為近十年來(lái)中國(guó)井噴式發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的研究報(bào)告顯示，2010—2016年，我國(guó)產(chǎn)后康復(fù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到40%。在2017年，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)103億元。

案例描述

瞄準(zhǔn)剛性需求 產(chǎn)康黃金比例

山東淄博藍(lán)絲帶健康管理有限公司旗下的藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心已成為國(guó)內(nèi)知名的產(chǎn)后恢復(fù)中心之一，但在2009年創(chuàng)辦時(shí)，與現(xiàn)如今媽媽們?cè)趯?zhuān)業(yè)的產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)“坐月子”的健康潮流相比，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)后恢復(fù)市場(chǎng)幾乎是一片空白，產(chǎn)后媽媽這樣一個(gè)特殊群體并沒(méi)有得到特殊的“照顧”。

但其實(shí)，產(chǎn)后女性是一個(gè)特殊群體，生完孩子后會(huì)面臨很多問(wèn)題，這些問(wèn)題不僅僅表現(xiàn)在生理健康層面，也包括那些往往被人忽視的心理層面。而在2010年前后，我國(guó)80后逐漸進(jìn)入了生育高峰階段，這些改革開(kāi)放后出生的準(zhǔn)父母?jìng)冊(cè)陉P(guān)愛(ài)孩子的同時(shí)，也對(duì)產(chǎn)后健康狀況更加關(guān)注和更愿意投入。受此帶動(dòng)，產(chǎn)后康復(fù)作為服務(wù)行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，漸漸步入萌芽發(fā)展階段。

日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，讓不少創(chuàng)業(yè)者看到了“產(chǎn)后經(jīng)濟(jì)”的巨大潛力，紛紛加入進(jìn)來(lái)，其中就有由時(shí)年25歲的張國(guó)文創(chuàng)辦的藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中心。

對(duì)于“藍(lán)絲帶”三個(gè)字，有這樣一個(gè)在世界各地廣為流傳的故事。美國(guó)紐約的一位中學(xué)老師決定要鼓勵(lì)每一名學(xué)生，讓他們知道自己的價(jià)值。于是，她以作業(yè)的形式發(fā)起一項(xiàng)小規(guī)模的“藍(lán)絲帶贊美行動(dòng)”，讓每個(gè)人都能拿到一條她設(shè)計(jì)的藍(lán)絲帶，上面寫(xiě)著“who I am makes a difference”，意思是“我可以為這個(gè)世界創(chuàng)造一些價(jià)值”。借著贈(zèng)予與接受藍(lán)絲帶的形式，去幫助人們發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值。后來(lái)，人們用藍(lán)絲帶表示感恩、鼓勵(lì)、關(guān)懷和愛(ài)，其也變成了愛(ài)與感恩的象征。

藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)中國(guó)運(yùn)營(yíng)CEO張國(guó)文告訴記者：“每一個(gè)新生命的降生都充滿(mǎn)著感恩和愛(ài)的力量，因此，我們專(zhuān)門(mén)借鑒了我國(guó)在2007年誕生的一個(gè)公益社會(huì)組織——藍(lán)絲帶海洋保護(hù)協(xié)會(huì)的名稱(chēng)，寓意著我們將會(huì)開(kāi)拓一份融合感恩文化與社會(huì)責(zé)任感的事業(yè)?！?/p>

孕育生產(chǎn)對(duì)媽媽們的身心能量都有一定耗損，因此產(chǎn)后42天至6個(gè)月這段時(shí)間被公認(rèn)為是產(chǎn)后媽媽全面恢復(fù)的黃金時(shí)期。自創(chuàng)立之初，藍(lán)絲帶就一直堅(jiān)守“讓媽媽健康更美麗，讓女性創(chuàng)業(yè)更成功”的運(yùn)營(yíng)理念，在國(guó)內(nèi)首家提出4：2：4健康黃金比例的產(chǎn)后恢復(fù)方式，即中醫(yī)理療40%、科技恢復(fù)20%、營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)40%，以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，為產(chǎn)后女性提供包括專(zhuān)業(yè)診斷、定制方案、報(bào)告評(píng)估等的一站式特色服務(wù)。

張國(guó)文說(shuō)，在產(chǎn)后恢復(fù)的過(guò)程中，對(duì)于亞健康以及愛(ài)美女性的需求，單純的中醫(yī)按摩已經(jīng)無(wú)法有效滿(mǎn)足。通過(guò)他們的探索和實(shí)踐，營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)和科技恢復(fù)隨之應(yīng)運(yùn)而生。隨著方案的多樣化以及動(dòng)態(tài)護(hù)理的常規(guī)化，更加專(zhuān)業(yè)有效的產(chǎn)康服務(wù)能夠更好地幫助不同情況的媽媽們達(dá)到身心的和諧恢復(fù)。

在高速成長(zhǎng)的幾年里，藍(lán)絲帶秉承為亞洲女性打造產(chǎn)后健康恢復(fù)的理念，憑借專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)后課程管理，為新媽媽產(chǎn)后出現(xiàn)的體重超重、身材變形、疤痕、腰背疼痛、乳汁稀少等多種問(wèn)題提供天然和科學(xué)的恢復(fù)治療方法，并對(duì)實(shí)施的每個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格監(jiān)控及評(píng)估，努力提供有效和高品質(zhì)的服務(wù)。

“之所以將品牌命名為藍(lán)絲帶，就是希望把我們打造成為一個(gè)以感恩文化為主題的產(chǎn)后恢復(fù)品牌，一個(gè)有愛(ài)又有溫度的品牌?！睆垏?guó)文表示。

五個(gè)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)賦能核心競(jìng)爭(zhēng)力

張國(guó)文記得，在藍(lán)絲帶創(chuàng)辦之初，我國(guó)還處于PC信息時(shí)代，產(chǎn)后恢復(fù)市場(chǎng)基本處于“開(kāi)荒”階段。由于缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)集中低，缺乏有效的行業(yè)規(guī)范，運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)和模式，創(chuàng)建門(mén)店的門(mén)檻都很低。

也正是看到了這一狀況，張國(guó)文希望藍(lán)絲帶產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立能夠?yàn)楫a(chǎn)后媽媽這一特殊群體提供最專(zhuān)業(yè)、最有效的服務(wù)平臺(tái)，讓所有的媽媽在其人生中孕育新生命的最關(guān)鍵時(shí)期都能得到最好的呵護(hù)，幫助她們順利度過(guò)生育這道“人生分水嶺”。

因此，藍(lán)絲帶對(duì)內(nèi)抓團(tuán)隊(duì)，采取監(jiān)管?chē)?yán)格、自律不怠的方式；對(duì)外抓市場(chǎng)，向來(lái)快速反應(yīng)、坦誠(chéng)對(duì)待。作為定位于產(chǎn)康加盟連鎖企業(yè)，藍(lán)絲帶在加盟商管理方面實(shí)行“嚴(yán)選”，從選擇加盟商開(kāi)始，經(jīng)過(guò)五重挑選，最終選擇適合藍(lán)絲帶的加盟商進(jìn)入，并且將風(fēng)險(xiǎn)以及違規(guī)管控事先說(shuō)明，降低加盟商的期望值，從而尋找到適合藍(lán)絲帶的合伙人。在管控方面，藍(lán)絲帶專(zhuān)門(mén)設(shè)置了神秘訪(fǎng)客機(jī)構(gòu)，不斷“微服私訪(fǎng)”，抽查門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及違規(guī)問(wèn)題，及時(shí)糾正門(mén)店經(jīng)營(yíng)方式，給予門(mén)店意見(jiàn)和建議。在市場(chǎng)方面，由廣州、上海專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)從市場(chǎng)上甄選出優(yōu)秀產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，為連鎖門(mén)店源源不斷地提供產(chǎn)品、教育、項(xiàng)目等方面的賦能，提高門(mén)店在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。

目前，藍(lán)絲帶已經(jīng)建立起六大核心優(yōu)勢(shì)，即：以公益品牌命名、以感恩文化為主題的企業(yè)；擁有原材料種植基地；開(kāi)店成功率高；通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和人保PICC質(zhì)量承保；實(shí)行全國(guó)門(mén)店股東分紅；采用五個(gè)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，即一對(duì)一專(zhuān)項(xiàng)檢查、一對(duì)一診療計(jì)劃、一對(duì)一專(zhuān)項(xiàng)檢測(cè)、一站式解決方案、一對(duì)一階段評(píng)估。

憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量和口碑載道，目前已經(jīng)擁有1000家省級(jí)大型服務(wù)中心，遍布全國(guó)重點(diǎn)省份，并于華南、華北、華中等地設(shè)有多家大型旗艦店，預(yù)計(jì)到2021年，將有超過(guò)1100家連鎖專(zhuān)營(yíng)門(mén)店。

張國(guó)文表示，藍(lán)絲帶十年前進(jìn)入到幾乎一片空白的產(chǎn)后恢復(fù)領(lǐng)域。在有利的大環(huán)境下，他們一直探索鉆研，通過(guò)成立藍(lán)絲帶企業(yè)大學(xué)，不斷地為企業(yè)輸出人才。通過(guò)成立研究院，不斷地升級(jí)藍(lán)絲帶的產(chǎn)品品質(zhì)。通過(guò)成立數(shù)據(jù)研究中心，搭建起門(mén)店數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系。

對(duì)藍(lán)絲帶來(lái)說(shuō)，深化服務(wù)是未來(lái)規(guī)劃和目標(biāo)的重中之重。未來(lái)三年，藍(lán)絲帶將順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)不斷革新產(chǎn)品，不斷變化組織力量為客戶(hù)創(chuàng)造最大的價(jià)值。張國(guó)文表示：“作為中國(guó)產(chǎn)康行業(yè)的先行者，在學(xué)習(xí)和自我的摸索中，我們認(rèn)為以客戶(hù)為中心建立集團(tuán)化、連鎖化的企業(yè)將會(huì)是未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，藍(lán)絲帶的服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大，計(jì)劃未來(lái)五年內(nèi)，門(mén)店數(shù)量達(dá)到5332家，為中國(guó)300萬(wàn)媽媽提供最專(zhuān)業(yè)、最有效的服務(wù)?！?/p>

案例分析

突破瓶頸 規(guī)范發(fā)展

作為介于醫(yī)療和生活美容之間的健康管理產(chǎn)業(yè)，以月子中心為代表的各類(lèi)產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)迅速在國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)母嬰保健服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量已超過(guò)4000家，平均一線(xiàn)城市擁有數(shù)量可達(dá)百余家，二三線(xiàn)城市一般也會(huì)擁有8—20家產(chǎn)后連鎖機(jī)構(gòu)，它們已經(jīng)成為產(chǎn)后康復(fù)重要的新興商業(yè)載體之一。

目前，國(guó)內(nèi)包括月子中心、產(chǎn)后恢復(fù)中心等在內(nèi)的品牌達(dá)到上百個(gè)，其服務(wù)內(nèi)容雖然各有不同，但主要以母嬰護(hù)理服務(wù)為主，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化和同質(zhì)化，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊。整體而言，產(chǎn)康行業(yè)集中度低，缺乏政策的有效規(guī)范，目前仍處于加速發(fā)展的初級(jí)階段（V1.0時(shí)代）。

隨著近年來(lái)我國(guó)開(kāi)始重視對(duì)產(chǎn)后康復(fù)行業(yè)市場(chǎng)的監(jiān)管和準(zhǔn)入，陸續(xù)出臺(tái)了《產(chǎn)后母嬰康復(fù)機(jī)構(gòu)管理和服務(wù)指南》《母嬰保健服務(wù)場(chǎng)所通用要求》等文件，為行業(yè)的健康發(fā)展提供了初步依據(jù)，但是仍需進(jìn)一步完善和規(guī)范，比如，對(duì)于產(chǎn)后康復(fù)中心究竟屬于“醫(yī)、護(hù)、養(yǎng)”的專(zhuān)業(yè)界定至今在政策上尚不明確，因此產(chǎn)后康復(fù)的整體性和先進(jìn)性技術(shù)價(jià)值有待進(jìn)一步提升，新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新的時(shí)尚體驗(yàn)亟待補(bǔ)充應(yīng)用。

張國(guó)文告訴記者，目前產(chǎn)康行業(yè)的消費(fèi)人群大多集中在20—35歲，這部分消費(fèi)者對(duì)于品牌、品質(zhì)的要求更高。而藍(lán)絲帶經(jīng)過(guò)十年的運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)從產(chǎn)品、儀器、手法到門(mén)店運(yùn)營(yíng)方面形成了非常完善的體系，現(xiàn)有的1000多家門(mén)店在消費(fèi)者和母嬰行業(yè)當(dāng)中有著良好的口碑。

記者了解到，連鎖加盟模式是當(dāng)前不少品牌采取的運(yùn)營(yíng)策略，但是其中也有不少風(fēng)險(xiǎn)。而連鎖企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在：首先是管理風(fēng)險(xiǎn)。連鎖門(mén)店是在總部的統(tǒng)一管理下，按照統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和專(zhuān)業(yè)化的原則進(jìn)行運(yùn)作的，因此連鎖總部的管理水平直接關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小?？偛康臎Q策失誤、指導(dǎo)不力以及信息傳遞、廣告宣傳等方面的問(wèn)題均會(huì)給連鎖門(mén)店或加盟者經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，甚至造成企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)體系崩潰，使連鎖企業(yè)遭受重大損失。其次是管控風(fēng)險(xiǎn)。由于加盟企業(yè)一味以加盟為主而不是以合伙人的招募方式，不少品牌只是為了招加盟而招加盟，加盟商也只是為了加盟而加盟，導(dǎo)致總部無(wú)法良好地實(shí)施管控，加盟商的無(wú)序經(jīng)營(yíng)也會(huì)造成大面積的品牌經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)為兩方面，一是市場(chǎng)消費(fèi)變化莫測(cè)，市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的難度越來(lái)越大，如果總部不能及時(shí)了解市場(chǎng)、不斷提高核心產(chǎn)品和核心服務(wù)，也就無(wú)法為加盟店提供強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，從而導(dǎo)致加盟商翻牌自立門(mén)戶(hù)。二是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得門(mén)店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)要求不斷提高，總部需要不斷運(yùn)用新科技、新產(chǎn)品賦能，才能與市場(chǎng)共同進(jìn)步，并且引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。

張國(guó)文表示，在傳統(tǒng)觀(guān)念的影響下，部分家庭仍存在“女主內(nèi)、男主外”的觀(guān)念，在產(chǎn)康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的女性相較于男性壓力更大。經(jīng)過(guò)十年摸索，藍(lán)絲帶總部打造并完善了包括選址、招聘、裝修、培訓(xùn)、拓客、業(yè)績(jī)支持等等全方位的加盟扶持體系，力爭(zhēng)開(kāi)一家存活一家。

作為以實(shí)體店經(jīng)營(yíng)為主的品牌，今年突發(fā)的疫情帶來(lái)了不小的沖擊。記者了解到，當(dāng)疫情發(fā)生時(shí)，面對(duì)門(mén)店前所未有的壓力，多數(shù)加盟門(mén)店無(wú)所適從，對(duì)未來(lái)存在深深的擔(dān)憂(yōu)。在此情況下，藍(lán)絲帶總部通過(guò)多直播、調(diào)整項(xiàng)目結(jié)構(gòu)等種種方式不斷賦能，穩(wěn)定加盟店信心。在居家隔離的數(shù)月間，通過(guò)多種補(bǔ)貼方式為門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)，為在家的寶媽持續(xù)提供專(zhuān)業(yè)產(chǎn)康知識(shí)及指導(dǎo)。

張國(guó)文表示，母嬰服務(wù)行業(yè)應(yīng)避免賺“快錢(qián)”的理念，深耕效果與安全，弱化營(yíng)銷(xiāo)手段、強(qiáng)化口碑傳播。因?yàn)樾袠I(yè)自身發(fā)展時(shí)間較短，所以必須穩(wěn)扎穩(wěn)打培養(yǎng)消費(fèi)者的信任度?！按蛟煨袠I(yè)的長(zhǎng)期盈利，需要從業(yè)人員少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠(chéng)，用效果、安全、品質(zhì)去服務(wù)?！?/p>