李國梁

編者按

2020年注定是不平凡的一年，一場突如其來的新冠肺炎疫情席卷中華大地后，我國又將遭遇極端天氣。面對氣候環(huán)境的變化，作為全球采暖行業(yè)知名品牌，意大利依瑪一直在為減少環(huán)境污染而努力，大力推廣使用冷凝壁掛爐，堅持用先進的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為人們的冬季取暖保駕護航，為綠色環(huán)保新生活賦能。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們的消費理念發(fā)生了顯著的變化，壁掛爐單一的供暖功能已無法滿足消費者日益增長的使用需求。

新冠肺炎疫情的暴發(fā)對我國的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了巨大的沖擊，各行各業(yè)均受到不同程度的影響，暖通行業(yè)亦是如此。在這樣的市場環(huán)境下，不少暖通企業(yè)發(fā)展受阻，唯有一直專注研發(fā)、打磨精品、聚力市場的企業(yè)才能快速擺脫疫情的束縛，迎來發(fā)展的春天。

沉淀二十載，意式制造掀起供暖風(fēng)暴

從宏觀角度看，當(dāng)今的中國不僅是壁掛爐生產(chǎn)大國，同時也是壁掛爐消費大國。在中國城市化加速發(fā)展的形勢下，暖通行業(yè)依然是一個“市場增長型”行業(yè)。正是由于對中國壁掛爐消費市場充滿信心，近兩年，眾多國外知名品牌紛紛在華投資建廠，并依托龐大的中國消費市場，實現(xiàn)了銷量的快速突破，意大利依瑪便是其中之一。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們的消費理念發(fā)生了顯著的變化，壁掛爐單一的供暖功能已無法滿足消費者日益增長的使用需求。眾多高端外資品牌洞察了這一市場現(xiàn)象，因此不斷加大研發(fā)力度，推出了更加智能、更加環(huán)保且極具個性化的產(chǎn)品，全方位滿足了人們對高品質(zhì)生活的追求，獲得了眾多國內(nèi)消費者的青睞。隨著國家“煤改氣”政策的落地以及各地精裝修政策的推進，曾經(jīng)只有高端客戶群體才有足夠能力購買的外資品牌壁掛爐，現(xiàn)已進入不少尋常百姓家庭。然而，雖然國內(nèi)消費群體基數(shù)大，但是收入水平參差不齊，如何滿足不同層次消費者對產(chǎn)品的需求仍是外資品牌亟待解決的問題。

“國內(nèi)的壁掛爐市場從2018年之后便進入第三階段，即高質(zhì)量發(fā)展階段。在前兩個發(fā)展階段中，一些以常規(guī)產(chǎn)品為主的企業(yè)在激烈的市場競爭中，利潤持續(xù)走低，難以維持生存，逐步被市場淘汰。依瑪早已預(yù)測到這一市場變化，為了提升企業(yè)的市場競爭力，其采取了兩方面的措施：一方面，逐步減少常規(guī)產(chǎn)品的進口，并加速其國產(chǎn)化 ;另一方面，進一步加強進口高端冷凝產(chǎn)品的市場推廣力度。”王相雪表示。

除此之外，為了使產(chǎn)品更好地滿足國內(nèi)消費者的個性化需求，依瑪加大了產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷升級迭代產(chǎn)品。據(jù)了解，意大利依瑪針對家用采暖市場研發(fā)的冷凝壁掛爐—— 冠軍歐拉（Victrix Omnia），采用了先進的冷凝技術(shù)以及創(chuàng)新升級的燃氣自適應(yīng)技術(shù)，可智能調(diào)節(jié)燃氣與空氣的比例，使燃氣充分燃燒，熱效率高達107%。

“長期以來，秉承‘品質(zhì)可靠、質(zhì)量上乘、服務(wù)高效的經(jīng)營理念，依瑪始終堅持為國內(nèi)用戶和合作伙伴提供更具針對性的定制化解決方案。未來，依瑪將進一步做好進口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品的銷售推廣工作，并為廣大經(jīng)銷商提供更多強有力的支持，以卓越的產(chǎn)品性能和專業(yè)的服務(wù)為廣大消費者帶來更加優(yōu)質(zhì)的購物體驗 ?！蓖跸嘌┤缡钦f。

布局中國市場，加速品牌發(fā)展

從1964年第一臺壁掛爐問世到今天，依瑪已經(jīng)為全球超700萬用戶家庭提供了服務(wù)。經(jīng)過56年的發(fā)展，依瑪集團依然延續(xù)著純正的意大利“血統(tǒng)”，并一貫堅守“做創(chuàng)新的先驅(qū)，更做溫暖的使者”的理念，專注舒適家居這一細分領(lǐng)域，持續(xù)關(guān)注節(jié)能及環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，始終踐行“讓溫暖的關(guān)懷傳遍全球”的承諾。

“雖然在國內(nèi)建廠的時間還不長，但依瑪非常重視國內(nèi)生產(chǎn)基地的建設(shè)，并投入了大量的人力、物力。在依瑪?shù)男律a(chǎn)基地中，其兩條生產(chǎn)線可容納100名技術(shù)工人同時工作，在滿負荷狀態(tài)下，每年可生產(chǎn)100 000臺鍋爐?！蓖跸嘌┍硎尽?/p>

毫無疑問，南方供暖市場的快速崛起，政府節(jié)能減排工作的不斷推進，都為意大利依瑪在中國未來的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的機遇。投入使用后的新生產(chǎn)基地將同時生產(chǎn)國產(chǎn)化的常規(guī)產(chǎn)品和一些高端產(chǎn)品。王相雪認為：“新生產(chǎn)基地產(chǎn)能暴增，勢必會對現(xiàn)有的渠道擴容帶來較大的壓力，這就需要我們通過分工和細化渠道來消化現(xiàn)有的產(chǎn)能。值得慶幸的是，國內(nèi)消費者對意大利依瑪品牌有著較高的認知度，且十分青睞依瑪?shù)某Ｒ?guī)產(chǎn)品，這讓依瑪有信心能夠順利消化新工廠的產(chǎn)能和庫存?！?/p>

“受疫情影響，雖然整體市場環(huán)境表現(xiàn)不佳，但是依瑪通過品牌推廣、渠道建設(shè)、人員培訓(xùn)等措施，在第二季度之后實現(xiàn)了銷量的正增長。”王相雪表示，“企業(yè)越是在這種關(guān)鍵的時刻，越需要靜下心來深耕市場。此外，渠道是企業(yè)立身之本，只有打好渠道基礎(chǔ)，企業(yè)才能最大程度地實現(xiàn)銷量的增長?！彪S著依瑪在全國銷量的迅速提升，為了強化品牌的服務(wù)力度，提高市場服務(wù)響應(yīng)度，依瑪在全國設(shè)立了多個辦事處，并在每個辦事處任命1名區(qū)域經(jīng)理，協(xié)助當(dāng)?shù)乜偞砩掏瓿善放品?wù)工作。王相雪希望通過這種方式，能夠提高依瑪在區(qū)域市場的活力和競爭力。

渠道開發(fā)重穩(wěn)健，夯實健康發(fā)展根基

如今，在傳統(tǒng)實體店紛紛向線上轉(zhuǎn)移的同時，電商平臺企業(yè)也在轉(zhuǎn)型，大力布局線下電商實體店。毫無疑問，無論是線上還是線下，企業(yè)僅靠“一個輪子”驅(qū)動整體市場發(fā)展的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。線上線下融合、雙輪驅(qū)動發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)知名品牌的不二選擇。這種“雙輪驅(qū)動”的發(fā)展模式在家電企業(yè)中較為常見。

然而，壁掛爐企業(yè)不能照搬家電企業(yè)的渠道營銷模式，具有集成系統(tǒng)的壁掛爐產(chǎn)品很難實現(xiàn)線上銷售?！坝捎诿總€用戶家庭的戶型不同，用戶的要求不一，線上銷售的難度可見一斑。”王相雪如是說，“不過，線上銷售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，依瑪也一定會走上‘雙輪驅(qū)動的發(fā)展道路。”

正是基于這樣的渠道發(fā)展理念，依瑪十分注重經(jīng)銷商的資質(zhì)。在開設(shè)專賣店之前，依瑪?shù)臉I(yè)務(wù)部門會對經(jīng)銷商的技術(shù)實力、業(yè)務(wù)拓展能力等進行一系列的考評，形成書面材料后提交總部審核，審核通過后，經(jīng)銷商才可開設(shè)專賣店。隨后，依瑪區(qū)域總代理及總部培訓(xùn)人員會不間斷地對專賣店的工作人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，從而整體提升專賣店的服務(wù)水平。

依瑪向經(jīng)銷商傳遞的理念有三點：一是銷售產(chǎn)品;二是銷售品牌;三是銷售服務(wù)。“依瑪?shù)慕?jīng)銷商最終目標(biāo)是銷售服務(wù)。”王相雪表示，“如何利用低成本的優(yōu)勢給終端客戶提供高質(zhì)量、有價值的服務(wù)，關(guān)鍵在于提升每一個經(jīng)銷商的綜合能力?！?/p>

隨著生產(chǎn)、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道營銷方式的全面跟進，依瑪對開拓中國市場充滿信心，以冷凝技術(shù)引領(lǐng)壁掛爐技術(shù)的再次升級，不斷用尖端技術(shù)為消費者營造更加舒適、更加節(jié)能、更加環(huán)保的高品質(zhì)家居生活環(huán)境。未來，依瑪將會用雄厚的技術(shù)積淀，為千萬中國家庭帶來更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。