鄒云波

公路工程試驗檢測行業(yè)競爭已進(jìn)入白熱化，在市場競爭中一份完美的投標(biāo)文件成了投標(biāo)人專注的重點，也是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國在交通建設(shè)工程方面的投資力度不斷加大，對工程質(zhì)量的要求也逐漸提升，隨著《公路水運(yùn)工程試驗檢測管理辦法》的出臺和交通部對試驗檢測機(jī)構(gòu)等級評定工作的恢復(fù)，促使一大批持有等級資質(zhì)證書的檢測機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌入試驗檢測市場，增加了市場競爭力度，加大了投標(biāo)難度，如何能精準(zhǔn)高效地編制一份高分投標(biāo)文件成了我們能否中標(biāo)的關(guān)鍵，搶占市場份額，在試驗檢測領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭是每個檢測機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)，下面簡單談?wù)劰饭こ淘囼灆z測項目投標(biāo)文件編撰的策略和技巧。

一、避免政策性失誤

所有招投標(biāo)工作都嚴(yán)格按照政策要求執(zhí)行，編撰一份有效的投標(biāo)文件是投標(biāo)工作的關(guān)鍵，編制標(biāo)書是個較大的工程，如果在競標(biāo)時直接被招標(biāo)代理拒絕，沒有投標(biāo)資格，那比竇娥還冤。在競標(biāo)中因為編制標(biāo)書人員的失誤造成無效投標(biāo)和或投標(biāo)無效是最可惜的，忙忙碌碌后無功而返，勞民傷財。

如何避免出現(xiàn)上述現(xiàn)象,我們最大的保證是學(xué)習(xí)并熟悉《政府采購法》和《2020 年招投標(biāo)管理辦法及實施細(xì)則》，指導(dǎo)我們在編纂標(biāo)書時不犯政策性失誤。牢記《政府采購法》中關(guān)于投標(biāo)無效的條款，在制作標(biāo)書時，必須謹(jǐn)記并遵循政策性文件，按照招標(biāo)文件要求逐條回應(yīng)，萬不可自作主張，畫蛇添足，滿足政策性要求，做到政策性零失誤是我們能夠參與投標(biāo)的敲門磚，也是我們能否中標(biāo)邁出的關(guān)鍵一步。

二、標(biāo)書目錄編排原則

1.目錄的重要性

目錄的本質(zhì)是把整個投標(biāo)書的信息進(jìn)行濃縮，便于編者整理編撰，同時也便于專家評委在評分中能夠快速索引，達(dá)到讓專家看到目錄后，對投標(biāo)文件內(nèi)容有一攬全局的效果。較好的標(biāo)書目錄要起到以下三個特點：（1）思路明確、節(jié)點清晰；（2）便于專家查找評分點；（3）極大地為專家節(jié)約工作量。目錄存在的重要性是：（1）簡單清晰的響應(yīng)招標(biāo)文件條款，其中包括商務(wù)資格文件、技術(shù)方案、評分細(xì)則里面要求提供佐證的文件資料，不求多，但求齊全；（2）體現(xiàn)對格式的響應(yīng)。

2.目錄編排的一原則

在編者心中，文件的目錄要做到不遺漏任何章節(jié)，把重要內(nèi)容無遺漏地在目錄中展現(xiàn)，這樣的目錄會冗長繁雜，甚至長達(dá)30 頁以上，我們的評委專家工作任務(wù)重，需在有限的時間內(nèi)完成大量的評標(biāo)工作，一個龐大的目錄會耗去了專家大量的時間，所以編制一個簡明扼要的目錄，讓專家能夠清楚地看到招標(biāo)文件中規(guī)定的一些關(guān)鍵性要素，如資質(zhì)、評分標(biāo)準(zhǔn)要求的細(xì)則以及必須提供的佐證資料，一目了然，便于專家查找和評分，自然也會為評審節(jié)約時間減輕工作量，真正地做到讓專家“一攬全局”。還有的編者喜歡自作主張地制作“評分索引”或者自創(chuàng)標(biāo)簽，其目的是為了專家好查找和評分，嚴(yán)格來說，這其實是一種不響應(yīng)格式的行為，搞不好會被直接廢標(biāo)。

目錄編排的原則是積極響應(yīng)招標(biāo)文件規(guī)定的“格式”，簡明扼要避免冗長繁雜。按照招標(biāo)文件中“投標(biāo)文件組成”的順序，響應(yīng)招標(biāo)文件條款，按照商務(wù)、技術(shù)文件要求豐富目錄內(nèi)容，理解評分細(xì)則，優(yōu)化目錄，全過程按照《投標(biāo)文件格式》完成，不贊成并強(qiáng)烈反對拋開招標(biāo)文件要求，自創(chuàng)標(biāo)簽，自制評分索引，此乃投機(jī)取巧的行為，避免出現(xiàn)“投標(biāo)無效”或重大扣分。

三、招標(biāo)文件研讀突破兩難點

對招標(biāo)文件分析要分五個部分，一是項目基本信息分析，了解項目概況，主要工作內(nèi)容，業(yè)主單位詳情、資金來源、最高限價，投標(biāo)保證金、履約保證金要求、開標(biāo)時間、開標(biāo)地點、開標(biāo)方式等；二是資格要求分析，要詳細(xì)記錄招標(biāo)文件中對于資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、行業(yè)資格證書等）、人員要求、設(shè)備要求、單位業(yè)績要求、單位信譽(yù)情況等，與本單位實際情況相結(jié)合，理性判斷，毋庸置疑，連資格審核都無法達(dá)標(biāo)的項目就要果斷放棄，否則就是甘愿做競爭對手的墊腳石；三是評分辦法分析，這是重點，也是難點，評分標(biāo)準(zhǔn)是所有投標(biāo)人最關(guān)心的內(nèi)容，決定我們能否中標(biāo)的是專家對投標(biāo)書的評分，要細(xì)心分析投標(biāo)文件的分?jǐn)?shù)分配，加分項和采分點，不要放過任何一個加分的機(jī)會。通過評標(biāo)辦法分析，結(jié)合投標(biāo)人須知確定單位資質(zhì)、業(yè)績、人員、設(shè)備等基礎(chǔ)要求及加分點，確保100%響應(yīng)，100%得分；四是財務(wù)報價方法分析，項目能否中標(biāo)，報價多少是關(guān)鍵點，也是難點。在了解了財務(wù)報價的分值占比之后，首先在諸多競爭對手中確定自身定位，分析多次交手后積累的報價經(jīng)驗，精確計算本項目的經(jīng)營成本，綜合分析，此次投標(biāo)目的是營利還是單純競爭市場份額，評估企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險能力，綜合考量后選擇最佳金額報價。即要保證本單位利潤最大化，又要保證評分的最優(yōu)值。確保中標(biāo)幾率；五是技術(shù)方案分析，一份標(biāo)書中最能體現(xiàn)投標(biāo)人能力的是投標(biāo)人對技術(shù)的掌握與運(yùn)用能力，一份優(yōu)秀的技術(shù)方案要涵蓋招標(biāo)文件中要求的所有技術(shù)條款，對招標(biāo)文件要求給出完美的回應(yīng)。

四、標(biāo)書模板參考三重點

標(biāo)書格式是我們是否響應(yīng)招標(biāo)文件最直觀的體現(xiàn)，連格式都不能滿足，談何響應(yīng)？在廢標(biāo)界定中有明確的條款對格式響應(yīng)做明確的描述，其重要性不言而喻。然而模板參考不等于完全復(fù)制粘貼，故而在模板參考時要注意三點。

（1）招標(biāo)文件固有格式不能新增或刪減，格式更改會被視為沒有響應(yīng)招標(biāo)文件，嚴(yán)重的可能會被專家廢標(biāo)。

（2）招標(biāo)文件固有格式內(nèi)包含一些備注，要格外關(guān)注，認(rèn)真響應(yīng)，響應(yīng)順序要與要求保持一致，此乃隱含采分點。

（3）固有格式的最后一項一般為投標(biāo)人認(rèn)為需要的其他資料，此項要認(rèn)真思考招標(biāo)文件內(nèi)提到的相關(guān)信譽(yù)、承諾或其它資料等，在沒有合適的位置安置時，這里是最好的選擇。

五、標(biāo)書撰寫規(guī)則四必言

撰寫標(biāo)書是一個非常龐大的工程，會耗費(fèi)編者大量的時間和經(jīng)歷，下面介紹如何能快速又準(zhǔn)確無誤地完成一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件。

1.專心致志做好前期準(zhǔn)備工作

俗話說“磨刀不誤砍柴工”，標(biāo)書編制雖然沒有完全可以參照的模板，但是個別章節(jié)例如單位資質(zhì)是可以形成固定的格式或者內(nèi)容的，把這些固定資料整理成word 格式，目的是在標(biāo)書制作過程中直接“復(fù)制+粘貼”，節(jié)約時間。

2.高瞻遠(yuǎn)矚甄選項目負(fù)責(zé)人

在招標(biāo)文件中，通常要求項目負(fù)責(zé)人有中高級職稱、公路相關(guān)專業(yè)的檢測師證件，一定時間的工作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，項目負(fù)責(zé)人的重要性不言而喻，不僅要有豐富的理論知識，還要有足夠的現(xiàn)場經(jīng)驗，處理突發(fā)事件的能力和極強(qiáng)的溝通力，這類人員可遇而不可求，單位要按照招標(biāo)文件的慣性要求著重培養(yǎng)符合條件的人員，為單位投標(biāo)儲備可用之才。

3.未雨綢繆儲備試驗檢測設(shè)備

在試驗機(jī)測過程中，影響試驗檢測數(shù)據(jù)的是“人機(jī)料法環(huán)”其中影響最大是“機(jī)”，技術(shù)設(shè)備，精準(zhǔn)度高，先進(jìn)的試驗檢測設(shè)備可以減少在檢測過程中的誤差，保證試驗檢測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，為項目質(zhì)量提供更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。在檢測項目投標(biāo)時，設(shè)備的配置也是專家關(guān)注的重點，一旦未響應(yīng)招標(biāo)文件中對設(shè)備的最低要求，將面臨的是扣分或者廢標(biāo)，設(shè)備的投入體現(xiàn)了投標(biāo)人的誠意，沒有精良的設(shè)備，配備能力再強(qiáng)技術(shù)人員也是巧婦難為無米之炊，換言之一份完美的投標(biāo)文件中配備一套精良的設(shè)備，此乃錦上添花。

4.磨礪以須確保技術(shù)服務(wù)方案結(jié)構(gòu)齊全

在試驗檢測行業(yè)，檢測內(nèi)容無非就是道路、橋梁、隧道，安全設(shè)施等，在技術(shù)方案上也是大同小異，萬變不離其宗，為了高效快捷的制作投標(biāo)文件，最好按照分類提前有針對性對各類技術(shù)文件的編寫進(jìn)行培訓(xùn)，指定專人轉(zhuǎn)崗設(shè)立專題進(jìn)行突破研究，編寫一套齊全的方案模板，在根據(jù)個別標(biāo)書的技術(shù)要求做精準(zhǔn)修訂，既可減少投標(biāo)文件的錯誤率，又可以減少時間，一舉多得。

針對于公路工程試驗檢測項目的投標(biāo)技術(shù)方案編寫，要熟悉并掌握該項目的服務(wù)內(nèi)容及技術(shù)方案的編制要求及采分點，一份優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)方案要讓專家迅速地找到評分節(jié)點，審核節(jié)點及條款節(jié)點，獲得專家的好感，讓專家在有限的時間內(nèi)快速完成評審工作。如何做到這一點，要從技術(shù)服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)入手，完整齊全的技術(shù)服務(wù)方案結(jié)構(gòu)要能開篇快速了解項目詳情，檢測內(nèi)容，檢測方法，服務(wù)周期，項目基本構(gòu)架，人員組成，設(shè)備投入，針對現(xiàn)場突發(fā)狀況要有詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案等，對特殊地質(zhì)、特殊環(huán)境、特殊施工工藝給出最中肯的處理意見，處處圍繞抓分點，要做到細(xì)膩中不贅余，簡潔里內(nèi)容豐滿。結(jié)構(gòu)清晰明了齊全。

六、裝訂密封美觀要求嚴(yán)

美觀精致的標(biāo)書代表的不僅是企業(yè)文化和企業(yè)素質(zhì)，還體現(xiàn)了對該項目的重視程度，然而有的企業(yè)為了方便標(biāo)書制作，自制了一些帶有企業(yè)文化特色的封皮和封條，這是應(yīng)該避免的，每個招標(biāo)文件對于裝訂密封都有明確的規(guī)定和專項要求，我們應(yīng)該按照招標(biāo)文件要求制度，避免因裝訂密封不符而造成無效投標(biāo)，要規(guī)規(guī)矩矩的用牛皮紙包封，工工整整地密封和粘貼、簽字、蓋章，切記萬不可馬虎大意。

七、結(jié)語

投標(biāo)文件編撰過程中需要注意的事項有很多，編撰的策略和技巧也是各不相同，但需要編者結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行選擇。