劉 鋒

隨著鹽業(yè)體制改革的不斷深入，行業(yè)企業(yè)發(fā)展動力逐步完成了由落實政府供給政策轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)生存需要，經(jīng)營模式也必然由被動坐銷式管理型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃痈偁幍臓I銷型。面對重大的行業(yè)體制變革，作為資本構(gòu)成單一、技術(shù)水平較低、企業(yè)活力不強、發(fā)展后勁不足的傳統(tǒng)企業(yè)，如何完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、迅速適應(yīng)發(fā)展環(huán)境、塑造新的發(fā)展驅(qū)動，是鹽業(yè)企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)新專營時代科學(xué)發(fā)展的重要課題。

一、嚴謹務(wù)實，從經(jīng)營行為的自我約束入手，打造“排他”競爭能力

鹽業(yè)體制改革的實施改變了全國眾多鹽業(yè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)，市場主體逐步多元化，競爭格局逐步形成，在食鹽市場嚴重產(chǎn)能過剩的情況下，鹽行業(yè)，特別是批發(fā)市場出現(xiàn)了惡性競爭的局面。同時，由于新體制下相關(guān)管理辦法及解釋文本尚未配套到位，致使改革“霧霾期”存在各種違法違規(guī)的經(jīng)營行為，肆意沖擊市場秩序，給屬地批發(fā)企業(yè)帶來巨大發(fā)展沖擊和經(jīng)營障礙?；诖朔N情況，集團各單位務(wù)必遵循改革方針，快速適應(yīng)政策導(dǎo)向，全面整肅企業(yè)業(yè)務(wù)流程，做到經(jīng)營過程合法合規(guī)，從而利用相關(guān)部門的管理手段，對違法違規(guī)的經(jīng)營行為予以嚴厲驅(qū)逐。

在規(guī)范業(yè)務(wù)流程上，要著重注意的幾個問題有：（1）要充分利用流通型主體資源，解決食鹽由企業(yè)到終端的配送通路成本問題，實現(xiàn)渠道體系的防御性和對抗性，同時，有利于未來推進多元化經(jīng)營的市場培育和必要的業(yè)務(wù)框架搭建，這是為未來發(fā)展疏通渠道的重要辦法；（2）要與社會流通主體簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議，且通過對配送商收取商品抵押金，并向終端實時開具發(fā)票的辦法，確保物權(quán)走向為“企業(yè)——終端”，保障配送商經(jīng)營行為的合法性，這是實現(xiàn)經(jīng)營行為合法合規(guī)的關(guān)鍵節(jié)點；（3）要確保客戶經(jīng)理隊伍穩(wěn)定和人員充足并充分利用軟件管理辦法，進一步推進客戶經(jīng)理制的有效運行，作為市場覆蓋率的基本保障和配送商合法性的前提，客戶經(jīng)理運行機制必須按照省公司統(tǒng)一要求，科學(xué)規(guī)劃，抓好抓實，這是銷售計劃得以有效完成的基本前提；（4）要確?？蛻艚?jīng)理和配送商之間的業(yè)務(wù)絕緣，從而有效規(guī)避企業(yè)管理壁壘的形成，避免服務(wù)真空帶的產(chǎn)生，要有專門部門和人員負責(zé)對終端訂單真實性的審核確認，這是確保客情維護和市場占有率有效夯實的重要節(jié)點；（5）要嚴格執(zhí)行省公司統(tǒng)一制定的各品種鹽價格執(zhí)行辦法，堅決夯實價格體系，確?？蛻艚?jīng)理制能夠有效運行，使集團合力能夠得到持續(xù)鞏固，規(guī)避企業(yè)間內(nèi)耗和效益損失，這是企業(yè)效益和職工利益得以保障的重要基礎(chǔ)。

各單位應(yīng)充分利用企業(yè)現(xiàn)有的職工隊伍，積極發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，通過全面的訂單采集和無懈可擊的物流配送體系建設(shè)，完成轄區(qū)市場的全面覆蓋和輻射，形成有序的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，加強自身控制力和管理水平，打造經(jīng)得起推敲的民食鹽經(jīng)營模式，形成外阜主體無從效仿的業(yè)務(wù)流程，進而促成執(zhí)法機構(gòu)對其進行有力打擊的重要切入點，維護食鹽經(jīng)營應(yīng)有的市場秩序。

二、提高認識，從渠道的建設(shè)和管理入手，形成市場全覆蓋營銷能力

渠道建設(shè)是一項系統(tǒng)工程，既要取勢，又要取實。凡謀之道周密為寶，要抓好這項工作，情況要摸清、目的要明確、任務(wù)要具體、責(zé)任要落實、措施要得力。要解決干什么、誰來干、怎么干的問題。從當(dāng)前各單位渠道建設(shè)工作的開展情況看，很多地方出現(xiàn)了渠道建設(shè)虛空不實，知難而退的現(xiàn)象?！扒罏橥酢笔巧唐方?jīng)濟下，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展必然遵循的認知規(guī)則，做好這項工作關(guān)乎企業(yè)生死存亡，因此有效夯實渠道，建立商品流通道是當(dāng)下鞏固市場主體地位和確保企業(yè)良性運營的必由之路。各單位要堅持問題導(dǎo)向找到工作的著力點和突破口，對于工作不實的地區(qū)，要重新深入市場搞好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的普查和分析，從客戶經(jīng)理制的重塑入手，明確個人“責(zé)任田”，在數(shù)據(jù)支撐下，明確個人體量、目標(biāo)和范圍，通過定員、定量、定點、定線的工作機制，確保以公平為基本原則，把任務(wù)和責(zé)任結(jié)合起來，做到可督促、可檢查、能問責(zé)，防止決而不行、行為不實。

對配送商合作機制的運行還要進一步強化。要客觀認識在新專營時代與其合作的重要意義，一是“見利”，能夠節(jié)約配送成本；二是“見義”，能夠防止外阜主體對其充分利用，形成強大市場沖擊；三是“見長遠”，未來通過食鹽配送上完成多元化經(jīng)營的終端公關(guān)和配送。合作過程中，要明確其角色、責(zé)任以及能夠取得的合法利益。要通過合作關(guān)系的建立，使社會資源能夠與公司建立起利益相關(guān)的角色關(guān)系，促成互利共生、風(fēng)險共擔(dān)、收益共享，從而創(chuàng)建一個科學(xué)可行的商業(yè)模式，確保商品鹽渠道的可持續(xù)和科學(xué)穩(wěn)定。

要持續(xù)鞏固KA賣場的服務(wù)質(zhì)量。大型KA賣場作為快消品競爭的主戰(zhàn)場，其核心影響主要體現(xiàn)在對商品的推廣力、受眾認知度和市場零售價格定位上，無論實際銷量多少，都必然成為商家競爭最為激烈的市場突破口。因此，單位務(wù)必維護好與KA賣場的客情關(guān)系，盡最大努力提升合作段位，確保在核心競爭高地明顯體現(xiàn)出主體地位和競爭優(yōu)勢。特別是在客流量極為集中的傳統(tǒng)節(jié)假日期間，各單位務(wù)必在大型賣場派駐專門導(dǎo)購人員，負責(zé)產(chǎn)品推介工作，尤其對中高端商品鹽的推廣要更多的集中在KA賣場，全力提升企業(yè)利潤率。

要下大力氣夯實特通渠道和專業(yè)渠道的客情維護，各單位應(yīng)積極與特通渠道建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來，一方面能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)正常經(jīng)營的覆蓋率，同時能夠通過協(xié)調(diào)溝通，將特定商品及時的予以消化和處理。對于進餐方式日益多元化的當(dāng)下，專業(yè)渠道的用鹽量必然保持居高不下的水平。要高度重視專業(yè)渠道的建設(shè)，著力通過特定品種供應(yīng)滿足專業(yè)渠道的持久集中需求，有效確保商品鹽銷量的維護和穩(wěn)定。

各單位要高度認識渠道開發(fā)、渠道培育、渠道管理以及未來渠道增值的重要意義，務(wù)必高度重視，合力推進，快速落實，長期堅持。

三、強化責(zé)任，從提升干部職工的經(jīng)營能力入手，實現(xiàn)精兵隊伍建設(shè)

從過去幾年的市場情況看，集團以經(jīng)營機制改革為主導(dǎo)思想，重塑企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理機制，推動集團市場化轉(zhuǎn)型的措施是有效的，確保了企業(yè)面對市場巨大沖擊情況下的常規(guī)運行和隊伍穩(wěn)定。在未來繼續(xù)推進由職能目標(biāo)轉(zhuǎn)向價值目標(biāo)，由遵循政策性優(yōu)勢轉(zhuǎn)向體系性優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，由被動生存型轉(zhuǎn)向主動適應(yīng)型，由獨立發(fā)展型轉(zhuǎn)向聯(lián)合共同體型企業(yè)還需要進一步發(fā)揮企業(yè)管理能力和內(nèi)生動力的雙向提升。

在管理能力方面，各單位要從領(lǐng)導(dǎo)入手，解決思想僵化和畏難心態(tài)，杜絕好逸惡勞，出工不出力，工作使假動作，擅長匯報不擅長出業(yè)績的作風(fēng)。要抓好班子建設(shè)，全面落實主體責(zé)任，做到各盡其責(zé)，相互砥礪，以創(chuàng)業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)那閼阎鲃幼鳛?。要著力細化企業(yè)內(nèi)部崗位責(zé)任制，將崗位技能培訓(xùn)，特別是客戶經(jīng)理的營銷能力培訓(xùn)作為拉升企業(yè)經(jīng)營能力的重點環(huán)節(jié)，努力打造一支愛學(xué)習(xí)、懂營銷、善溝通的經(jīng)營隊伍。

要在強化責(zé)任體系建設(shè)過程中，加快完成構(gòu)建統(tǒng)一、完整、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，針對不同渠道市場，采取差異化策略，努力擴大市場份額；要加快吉鹽品牌宣傳力度，結(jié)合本地實際，采取有效措施，有效強化消費者“放心鹽，選吉鹽”的認知，確?！凹}”產(chǎn)品認購度；加快調(diào)整新形勢下適合本企業(yè)的管理機制，重新梳理渠道管理流程、客戶經(jīng)理制運行辦法、日常業(yè)務(wù)流程控制辦法等企業(yè)管理的基本制度，強化各環(huán)節(jié)、各職務(wù)主體責(zé)任，要將行為結(jié)果量化呈現(xiàn)，有效激發(fā)個體能動性，將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每名職工的內(nèi)心渴求和努力創(chuàng)業(yè)干事的主動性，形成真正的企業(yè)內(nèi)生動力，有效推動企業(yè)長足健康科學(xué)發(fā)展。

在新的行業(yè)發(fā)展形勢下，吉鹽集團在上級組織的關(guān)懷和指導(dǎo)下必將以前瞻的戰(zhàn)略思維和高效的科學(xué)落實為基礎(chǔ)，實現(xiàn)企業(yè)的市場化角色打造及市場化運行，集團公司全體干部職工也必將團結(jié)一致、力同心，實現(xiàn)吉鹽集團的新發(fā)展、新跨越。