鄭燕燕

談判是一門藝術(shù)，談判更需要講究策略。對(duì)談判各方來說，選擇談判地點(diǎn)也要講究策略。為了達(dá)到己方目的并兼顧對(duì)方的利益，可以選擇主座地點(diǎn)、中立地點(diǎn)、特殊地點(diǎn)、文化地點(diǎn)等來創(chuàng)造談判條件，提高談判效率，促進(jìn)成功，取得雙贏。

羅斯福曾經(jīng)說過：“橋梁是共同認(rèn)識(shí)的最佳符號(hào)。”對(duì)于談判而言，這句話尤為重要。談判既是一種相互博弈的抗?fàn)庍^程，更是一種高度合作的行為，參與談判的各方以尋求共同利益作為橋梁，斟酌確定恰當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)所，雙方才能坐到同一張桌上進(jìn)行談判。如何選擇這個(gè)充滿計(jì)謀戰(zhàn)術(shù)的談判地點(diǎn)，是各方深思熟慮、煞費(fèi)苦心的，極具探討的價(jià)值。

一、善用主座談判，發(fā)揮居家優(yōu)勢(shì)

主座談判是指一方以東道主的身份在己方地點(diǎn)，如：自己的住所、辦公室，或所在城市、所居住的國家等地，利用自己熟悉的“居家優(yōu)勢(shì)”環(huán)境進(jìn)行的談判，即為主座談判。

在談判活動(dòng)中，主座談判具有較多優(yōu)勢(shì)：其一、在己方的根據(jù)地談判，比在別人的環(huán)境中更具說服力，不用分神去適應(yīng)陌生環(huán)境，主方能較快融入談判者的角色，得心應(yīng)手的靈活運(yùn)用技巧，自如發(fā)揮。其二、作為主人的身份，在起居飲食等方面比較習(xí)慣，容易獲取專家學(xué)者及其它輔助人員的幫助支持，能更主動(dòng)的協(xié)調(diào)處理各種談判事務(wù)，可以在最大程度上掌控整個(gè)談判氣氛，以及談判日程、議程等；其三、特定的主方環(huán)境與態(tài)勢(shì)，會(huì)使己方產(chǎn)生無形壓力，如同體育比賽中的主場(chǎng)賽事更容易形成勝勢(shì)一樣，易激起本方的強(qiáng)烈求勝心，為了自尊和成就，需要竭盡全力的去贏得談判。

主座談判的好處還在于主方可以直接地表現(xiàn)本方的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)檎勁袑?duì)手居于客人身份，會(huì)顧及到主人的禮儀和利益，不至于過分冒犯。故而主方可以從容創(chuàng)設(shè)有利的談判情境，以取得談判成功和促成協(xié)議。這些正是精明強(qiáng)干的外交家們都試圖在自己的辦公室舉行會(huì)談的主要因素。

1958年，聯(lián)邦德國總理阿登納初次訪法，戴高樂總統(tǒng)悉心安排了兩國首腦首次會(huì)晤的地點(diǎn)-----科隆貝他的私人別墅，這兒風(fēng)光優(yōu)美，環(huán)境雅致。會(huì)談在戴高樂的書房里舉行，房間布置簡樸，舒適得體。放眼望去，圍繞四面墻壁的都是高大的書櫥，各種書籍琳瑯滿目。阿登納一步入書房，傾佩之情油然而起。多年后他數(shù)次談及與戴高樂首次會(huì)晤時(shí)的場(chǎng)景，對(duì)那間書房的印象，尤其深刻，因?yàn)樗苯佑∩淞酥魅说娜似?。在隨后的五年間，二人先后會(huì)談15次，時(shí)間累計(jì)百余個(gè)小時(shí)。而他們首次會(huì)談的良好奇效，不但為世人所稱贊，更為法國——聯(lián)邦德國友好條約的簽定，奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

二、巧用中立地點(diǎn)，把握和解契機(jī)

為使談判進(jìn)程順暢，雙方都想力爭(zhēng)在己方地點(diǎn)進(jìn)行談判，這樣在地點(diǎn)的選擇確定上就會(huì)產(chǎn)生異議，甚至陷入僵局。特別是在雙方敵對(duì)情緒較重的前提下，這種情況更容易出現(xiàn)。而打破這種僵局的方法，無非兩種：一是輪流坐東，如關(guān)于香港回歸問題的中英會(huì)談，就是在倫敦和北京兩地輪番進(jìn)行；二是選擇一個(gè)雙方都認(rèn)可的中立國或中立地帶。

瑞士作為中立國，一直備受各國青睞，而它靜怡柔美的湖畔城市日內(nèi)瓦，更是眾多國家舉行和平談判的理想之地。很多棘手的地區(qū)性沖突，如塞浦路斯希士兩族沖突問題、黎巴嫩問題、納米比亞獨(dú)立問題、阿富汗問題等，為了得到妥善解決，都是選擇在日內(nèi)瓦協(xié)商、開會(huì)、談判，因?yàn)檎勁须p方都深知，一個(gè)對(duì)彼此都有利的中立地帶是談判雙方最樂意接受的。日內(nèi)瓦這座城市雖然人口僅僅20萬，卻憑借著它自身的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地位，成為諸多國際和平會(huì)議的首選談判地點(diǎn)。每年有300多次國際會(huì)議在這舉行，有150多個(gè)基于國際合作的組織機(jī)構(gòu)總部均設(shè)置在此。

談判當(dāng)事人出于謹(jǐn)慎，和對(duì)等原則的遵循，或是關(guān)于公平，考慮避免強(qiáng)烈的敵方干擾，尤其一些大型的復(fù)雜談判，多傾向于采取這種中立地點(diǎn)的形式。

1953年，為了結(jié)束南北朝鮮的長期戰(zhàn)爭(zhēng)，使雙方達(dá)成一致的協(xié)議，“聯(lián)合國軍”代表與中朝人民軍代表就朝鮮全面停戰(zhàn)問題進(jìn)行談判。談判的組織者們絞盡腦汁地設(shè)計(jì)了談判地點(diǎn)-----一條標(biāo)志北緯38度的線上，這條線位于三八線上板門店的一家破舊的小屋，談判桌的中心剛好落在橫穿小屋中央的三八線上，雙方在談判中，界限分明，一律不進(jìn)入對(duì)方的領(lǐng)地。經(jīng)過數(shù)百次的艱苦磋商，談判終于達(dá)成了合情合理的協(xié)議：朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)宣布結(jié)束，以三八線為分水嶺劃分為彼此互不侵犯的南北朝鮮。幾十年后的今天，南韓北朝的關(guān)系日漸破冰、緩和跡象層出不窮，三八線成為南北朝鮮的分水嶺和隔閡的事實(shí)終會(huì)成為歷史，當(dāng)年的一幕雖顯可笑，可在那種針鋒相對(duì)的極端時(shí)期，談判地點(diǎn)所顯示的涇渭分明的三八線，已載入史冊(cè)，功不可沒。

三、妙用特殊地點(diǎn)，增強(qiáng)談判效果

美國的《獨(dú)立宣言》舉世聞名，起草人托馬斯·杰斐遜在晚年揭示了當(dāng)年開國元?jiǎng)讉兒炇鹦詴r(shí)的有趣一幕：當(dāng)時(shí)正值七月盛夏，天氣異常悶熱，而簽字所在的獨(dú)立廳就設(shè)置在馬廄的隔壁，四處都是亂飛的蒼蠅、難聞的氣味，環(huán)境極其糟糕。而這竟然是會(huì)議組織者用心設(shè)置的特定地點(diǎn)，因?yàn)閾?dān)心來自各地的代表們會(huì)節(jié)外生枝，想促使宣言能盡快的被簽署通過。果然，各位身著絲襯衫和短馬褲等正裝的將領(lǐng)們，在會(huì)議期間，一邊發(fā)言，一邊不斷煩躁的地拍趕腿上的蒼蠅，大家心煩意亂。為了盡快離開這個(gè)鬼地方，他們決定立刻在《獨(dú)立宣言》上簽下自己的大名。原來，那些元老們并不是憑借著滿腹的愛國熱情，自覺主動(dòng)地簽字的，而是“被迫”的。這種別具一格的創(chuàng)意，果然達(dá)到了預(yù)期的效果，讓人忍俊不禁又拍案叫絕。

正如杰斐遜對(duì)此的總結(jié)：“人們?cè)诓皇孢m的情況下，可能會(huì)心口不一、違背本意”。特殊地點(diǎn)的設(shè)置手法有：在嘈雜的房間談判；在炎熱的天氣里，洽談場(chǎng)地沒有制冷設(shè)施；讓對(duì)手坐在晃動(dòng)不穩(wěn)的椅子上或面向陽光；安排對(duì)方所住的賓館酒店，其食宿條件較差或與原先習(xí)慣完全不一等。

但是，特殊地點(diǎn)的選用不能僅以氣氛惡劣、環(huán)境不良或明顯令人不適的方式出現(xiàn)，有時(shí)尚需綜合考慮到各方的尊嚴(yán)和立場(chǎng)。

1807年，法國與沙皇進(jìn)行談判時(shí)，拿破侖在為了確保與亞歷山大一世能對(duì)等的坐在一起，這位皇帝大費(fèi)周折的安排談判地點(diǎn)，命人精心制造了一條駁船，停泊在當(dāng)時(shí)兩個(gè)帝國的邊界線----普魯市的涅曼河的正中。船上建造起兩間一模一樣的房子，房門各自朝向河的一岸。同時(shí)約定，雙方君主必須在同一時(shí)間抵達(dá)己方的河岸，而且要在相同的時(shí)間被渡到這條駁船上開始正式談判，以此彰顯雙方的尊嚴(yán)與平等。由此可見，人們對(duì)于談判地點(diǎn)、時(shí)間的重視，原來已久。

四、利用文化場(chǎng)景，盡顯真誠動(dòng)機(jī)

有兩家日本公司意欲合作，想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營，但困難的是，但A公司對(duì)B公司的信譽(yù)度不甚了解。為解決困擾，中間人獨(dú)具匠心的安排了一個(gè)充滿蘊(yùn)意的特別地點(diǎn)----“忠犬巴公”火車站，然后邀約兩家公司的決策人在此商談會(huì)面。這個(gè)“忠犬巴公”的故事，在日本家喻戶曉。有只小狗名叫“巴公”，與主人感情深厚，每天在火車站接送主人上下班。有一天主人因病出門未歸，這只狗不吃不喝，始終等在車站，直到死去。人們非常感動(dòng)，專門為它塑了像，取名“忠犬巴公”，許多人把這里當(dāng)成約會(huì)的地點(diǎn)，因?yàn)檫@是“忠誠和信用”的象征。當(dāng)兩家公司的代表來到這里時(shí)，大家面露微笑，心領(lǐng)神會(huì)，無須再多的言語交流，順利簽定了合同。

諸如以上這些盡心籌劃、精挑細(xì)選的談判地點(diǎn)的選擇，足見古往今來，談判者們對(duì)地點(diǎn)選擇的重視程度。

在現(xiàn)代形式多樣的談判中，“讓地點(diǎn)講話”，也是大家深諳的道理。已經(jīng)不是只單純的表明己方的某種優(yōu)勢(shì)與能力，而是想通過選擇最合適的談判地點(diǎn)，創(chuàng)造談判條件，提高談判效率，促進(jìn)成功，取得雙贏。

（江蘇省聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州經(jīng)貿(mào)分院）