經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品是個(gè)系統(tǒng)工程， 需要對(duì)很多方面綜合考慮，綜合評(píng)估，再來(lái)確認(rèn)可操作性。 在這個(gè)市場(chǎng)和顧客特質(zhì)多變的時(shí)代，憑老板個(gè)人的既往經(jīng)驗(yàn)和一時(shí)沖動(dòng)選擇的商品還是欠理性的，也難以經(jīng)得起市場(chǎng)和時(shí)間的考驗(yàn)。 我們分兩個(gè)層面來(lái)探討經(jīng)銷(xiāo)商選品時(shí)的考量點(diǎn)：

首先是對(duì)廠(chǎng)家和產(chǎn)品本身各種指標(biāo)的考察：整個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)容量及目前品類(lèi)整體市場(chǎng)表現(xiàn)；這個(gè)品類(lèi)領(lǐng)先的品牌和單品是哪些；產(chǎn)品包裝品質(zhì)及價(jià)格定位在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性；工廠(chǎng)整體實(shí)力（資金實(shí)力、研發(fā)能力、 專(zhuān)業(yè)背景、 行業(yè)地位等）； 新產(chǎn)品目標(biāo)渠道里已有相同品類(lèi)的情況；新產(chǎn)品在其他已運(yùn)作市場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)情況；線(xiàn)上同類(lèi)產(chǎn)品表現(xiàn)及定位分析；廠(chǎng)家對(duì)進(jìn)場(chǎng)后續(xù)推廣計(jì)劃及市場(chǎng)投放情況。

以上這些信息和相關(guān)數(shù)據(jù)，可以通過(guò)多種方法和途徑去了解評(píng)估，比如：既往的經(jīng)驗(yàn)積累、渠道數(shù)據(jù)、廠(chǎng)商數(shù)據(jù)、終端實(shí)地考察、本地沒(méi)做就看已經(jīng)做的區(qū)域銷(xiāo)售情況，網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)的行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)（如證券公司、尼爾森）的調(diào)研報(bào)告等等。 以上并非空洞浮夸的喊口號(hào)，大數(shù)據(jù)的時(shí)代，一切都要靠數(shù)據(jù)和資訊來(lái)做決策判斷，拍腦袋的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)清這一現(xiàn)實(shí)，從粗放向?qū)I(yè)化積極改變。

另一個(gè)維度是公司內(nèi)部的考慮點(diǎn)：品牌產(chǎn)品定位是否和公司目前的經(jīng)營(yíng)匹配。 一般是在同一品類(lèi)里橫向拓展， 如果是跨品類(lèi)的，比如做飲料的經(jīng)銷(xiāo)商要去做母嬰產(chǎn)品，這個(gè)要特別謹(jǐn)慎，不要因?yàn)榭吹侥笅氲木薮笫袌?chǎng)和政策紅利就盲目動(dòng)心，飲料和母嬰是兩個(gè)完全不同的品類(lèi)，在渠道資源、運(yùn)作手法、 團(tuán)隊(duì)組建、維護(hù)推進(jìn)，各個(gè)方面差異甚大，幾乎不能復(fù)制，如果你沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要盲目跨品類(lèi)接產(chǎn)品，圍繞著你公司的主營(yíng)來(lái)選擇商品比較理性。

與目前已代理品牌的關(guān)系，補(bǔ)充還是重復(fù)。 理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是互補(bǔ)的，重復(fù)性的選品沒(méi)必要，自己沖擊自己，內(nèi)部消耗，加重庫(kù)存損耗壓力，如果你實(shí)在看好這個(gè)新產(chǎn)品，那就替代掉同質(zhì)化的老品。

品牌的合作結(jié)款政策。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不見(jiàn)得好的產(chǎn)品你就能賺到錢(qián)， 與廠(chǎng)家的合作條件是核心，比如怎么打款進(jìn)貨、 怎么返利、怎么分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、各種代墊報(bào)銷(xiāo)條件等，如果合作條款太苛刻，很有可能經(jīng)銷(xiāo)商白忙活，累死累活一年看不到錢(qián)，換回來(lái)的是一堆又一堆的貨。

資金占用情況。 資金鏈?zhǔn)巧€(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商做生意的本質(zhì)就是拿錢(qián)去賺錢(qián)，在接新產(chǎn)品的時(shí)候，必須要考慮的就是要拿多少錢(qián)去運(yùn)作這個(gè)生意，資金的周轉(zhuǎn)情況，流動(dòng)資金的來(lái)源， 資金投放的收益率，超出你負(fù)荷的資金要求，這產(chǎn)品就不能接，否則會(huì)影響你其他已經(jīng)穩(wěn)定的生意，遭遇資金鏈斷裂這種致命問(wèn)題也是有可能的。

具體數(shù)據(jù)核算的預(yù)核算。 根據(jù)你已經(jīng)掌握的有關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合你可能運(yùn)作的渠道，廠(chǎng)商資源的投放等來(lái)推算預(yù)演一下，新產(chǎn)品接下來(lái)之后，可能的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、費(fèi)銷(xiāo)比、周轉(zhuǎn)率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，這樣一方面做到自己心里有底，一方面可以提前發(fā)現(xiàn)其中哪些指標(biāo)不理想，可以去找廠(chǎng)家再做商洽，這比你已經(jīng)接了新產(chǎn)品， 運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)一堆問(wèn)題，后期再去找廠(chǎng)家扯皮來(lái)得更有意義。

沒(méi)有永恒，沒(méi)有不朽，再好的產(chǎn)品也總是有生命周期的，消費(fèi)者需求也是不斷演變的，汰舊換新是經(jīng)銷(xiāo)商一直要做的功課， 用理性、專(zhuān)業(yè)、謹(jǐn)慎去備課，才能活得久一點(diǎn)好一點(diǎn)。