陳 怡

(中國華西企業(yè)股份有限公司第十二建筑工程公司, 四川成都 610000)

目前，新冠病毒疫情防控仍然在關(guān)鍵期，內(nèi)防反彈外防輸入依然是我們的首要工作。從宏觀經(jīng)濟發(fā)展來看，我國的經(jīng)濟正處在轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、換動力的攻關(guān)期，這場疫情無疑增加了轉(zhuǎn)、調(diào)、換的難度和困難。一手抓疫情防控，一手抓發(fā)展，考驗著所有企業(yè)和管理者，建筑市場的激烈競爭也在其中。筆者結(jié)合自己多年參與建筑市場開發(fā)經(jīng)營工作的體會，分別從對外市場經(jīng)營核心和對內(nèi)標書編制兩個方面，總結(jié)相關(guān)管理方法，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

1 如何深入市場經(jīng)營工作

1.1 充分地信息收集和市場調(diào)研

經(jīng)營工作對于企業(yè)來說是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要精心策劃和深入調(diào)研，在收集大量信息資料的基礎(chǔ)上進行分析和策劃，才能得出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營方案和科學(xué)的決策。一般建筑工程的信息都來自建設(shè)相關(guān)部門公開發(fā)布的招標信息，但這種情況在現(xiàn)實中往往更加適合公共投資建設(shè)項目的投標，而一些房地產(chǎn)開發(fā)工程，往往很多企業(yè)在招標信息發(fā)布以前就開始關(guān)注和跟進項目，所以易取得對方的認可或者直接以議標的形式確定了中標。比如華西十二公司在承接仁和實業(yè)集團系列工程竣工交付后的幾年里，依然緊跟其工程開發(fā)信息，隨時保持聯(lián)系，跟進開發(fā)愿景和節(jié)假日關(guān)懷問候，通過各種渠道提前了解到仁和新城的開發(fā)規(guī)劃，根據(jù)自身實力做好充足的投標準備，贏得先機最終拿下項目。所以在任何工程項目有建設(shè)的初衷開始，誰掌握了信息誰就能有多一些機會。一方面一定要做好市場調(diào)研工作，通過新聞媒體、政府用地、土地拍賣、設(shè)計招標等渠道，充分了解市場動向和各企業(yè)的發(fā)展方向；另一方面，建立全員經(jīng)營理念，發(fā)揮好企業(yè)每一位員工的主人翁精神。通過自身、家人及朋友等社會資源，快捷高效獲取市場信息，為下一步工作打好堅實的基礎(chǔ)。

1.2 有效的過程溝通和深入發(fā)展

建筑企業(yè)的經(jīng)營工作，看似把對方的工程項目承接回來，實則卻是把自己和企業(yè)推薦給對方并讓其接受。所以，不管是在項目工程中標前、投標過程中還是中標后，還是工程施工過程中、工程竣工驗收交付使用后，與對方有效的溝通和關(guān)系的深入發(fā)展都至關(guān)重要。首先，在與對方溝通前，要想好彼此溝通的內(nèi)容和目的，比如對方最關(guān)心的是項目的成本和效益，那我們就深入介紹企業(yè)人才隊伍和管理優(yōu)勢所帶來的紅利；對方關(guān)心工程質(zhì)量、創(chuàng)杯奪獎和企業(yè)信譽，那我們便重點介紹企業(yè)技術(shù)力量和獲得的魯班獎、天府杯項目情況。其次，要在短暫的溝通時間內(nèi)，把要想表達的內(nèi)容和主張說清楚，特別針對業(yè)主特殊要求和專用條款內(nèi)的一些針對性內(nèi)容，開誠布公的與對方交流和溝通，對一些雙方意見不統(tǒng)一的內(nèi)容，采取合理化建議和優(yōu)化設(shè)計，利用自身專業(yè)優(yōu)勢積極為對方做好推薦和參謀作用。最后，面對雙方交流之間存在的不同意見和異議，一定要用科學(xué)的交流技巧說明和解釋清楚，最終達到目標一致的結(jié)果。

1.3 優(yōu)質(zhì)的工程業(yè)績和企業(yè)文化

建筑企業(yè)面對經(jīng)營市場僧多粥少的局面，要沖出重圍占領(lǐng)市場就需要絕對的競爭力，而競爭力來自哪里？來自于“打鐵還需自身硬”！對于企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，一個項目就是一座豐碑、也是一張經(jīng)營的名片。在經(jīng)營工作中有一個說法叫“二次經(jīng)營”，就是通過干好一個工程，順利承接下一個工程。比如四川航空廣場項目，甲方正是在對茂業(yè)天地項目的有序施工、現(xiàn)場整潔、安全零事故、質(zhì)量感官優(yōu)良、工期如約完成等的認可，主動找到我們施工企業(yè)而承接到的工程。這看似輕松順利，但這期間是全體參戰(zhàn)員工的努力和奮斗，為經(jīng)營工作起到了積極的推進作用。對合同條款的履約完成、過程管理的到位、工程質(zhì)量的保證、成本管理的控制、社會效益的體現(xiàn)等等，形成的一個個優(yōu)質(zhì)工程。這體現(xiàn)了企業(yè)的管理能力，更是一個發(fā)展中的企業(yè)文化，正如華西集團“秉德從道，善建天下”的企業(yè)精神，不投機不取巧，踏踏實實向著“打造中國一流建設(shè)集成商”的目標而努力，通過一個個優(yōu)質(zhì)工程與無數(shù)業(yè)主形成戰(zhàn)略合作伙伴，這也是經(jīng)營工作的最高境界。

2 編制投標文件的重點

2.1 梳理招標文件內(nèi)容并具體分解

(1)投標函部分：這部分是用以證明投標單位履行合法手續(xù)及招標單位了解投標單位的文件。一般包括投標函、投標函附錄、投標單位的法定代表人證明書、授權(quán)委托書、有聯(lián)合體投標的單位還應(yīng)提供聯(lián)合體協(xié)議書、投標保證金收據(jù)證明、企業(yè)的資質(zhì)、資信證明、企業(yè)業(yè)績等。

(2)商務(wù)標部分：即是投標報價，這是投標文件的核心，全部報價文件必須完全按照招標文件規(guī)定的格式編制，不允許有任何改動。如有任何改動或漏項，則被廢標。即使是未按招標文件清單順序放置，把清單的前后順序放顛倒了，也會被廢標。

(3)技術(shù)標部分：包括全部施工方案的編制，用以評價投標單位的技術(shù)管理能力和施工管理經(jīng)驗。技術(shù)要求復(fù)雜的工程對技術(shù)部分的編寫內(nèi)容及格式均有詳細要求，投標單位一是認真按照規(guī)定要求編寫，二是結(jié)合施工技術(shù)要求提出科學(xué)合理的創(chuàng)新增效的施工工藝工法，提高競爭力。三是人員配備，招標單位要求投標文件的內(nèi)容應(yīng)當包括擬派出的項目經(jīng)理、項目技術(shù)負責人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成本項目的機械設(shè)備等。這樣的規(guī)定有利于招標單位控制工程發(fā)包以后所產(chǎn)生的風(fēng)險，保證工程順利實施。項目經(jīng)理、項目技術(shù)負責人和主要技術(shù)人員是在項目施工中起關(guān)鍵作用的重要因素，機械設(shè)備是完成任務(wù)的重要工具，這一工具的技術(shù)裝備直接影響了工程的施工工期和質(zhì)量。

2.2 研究投標報價控制工程造價風(fēng)險

(1)市場風(fēng)險：施工過程中材料價格及人工費的波動，國家及地方行政主管部門政策法規(guī)調(diào)整導(dǎo)致的價格風(fēng)險，而這種的波動直接影響著工程總價的和施工企業(yè)的經(jīng)濟效益。了解市場行情，掌握市場發(fā)展動態(tài)，盡可能的在投標過程中掌握最適宜的人材機的價格走勢，這個不僅需要材料部門的配合，更需要在企業(yè)內(nèi)部建立起對市場價格走勢的監(jiān)測，掌握更新更全的價格信息。

(2)招標文件所帶來的風(fēng)險：根據(jù)招標文件的要求，響應(yīng)招標文件是應(yīng)遵守的基本原則，尤其是在固定總價的報價方式，招標單位為了規(guī)避工程量計算錯誤的風(fēng)險，招標清單文件中的工程量是不允許改變的，投標單位只能根據(jù)相關(guān)配套文件及企業(yè)的自身狀況產(chǎn)生的綜合單價報價來競標，這樣造成在實際施工中實際工程量與清單工程量不符的風(fēng)險。還有工程承包范圍不清楚,承包內(nèi)容不明確，工程設(shè)計缺乏完整、詳細，造成互相扯皮,增加項目的風(fēng)險，同時由于投標工作時間緊、任務(wù)重，短期內(nèi)不能掌握工程造價的有效確定方法。

(3)業(yè)主方帶來的風(fēng)險：業(yè)主草擬的合同一般是通過專業(yè)的法律專家和工程咨詢單位起草的，合同的含金量很高，能有效地避免以及轉(zhuǎn)移業(yè)主方所面臨的各種風(fēng)險，并一定程度上隱含了一部分對承包方不利的條款，這種情況下，承包方往往受制于業(yè)主，缺乏對合同的辨別力以及對業(yè)主方權(quán)利的限制，不自覺的接受了合同中大量隱含的風(fēng)險，增加了合同履行的風(fēng)險性，降低了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3 結(jié)束語

通過以上兩方面總結(jié)和分析，要使企業(yè)一邊占據(jù)市場主導(dǎo)地位，一邊健康發(fā)展壯大，就必須要求企業(yè)不斷提高經(jīng)營思維，不斷提升基礎(chǔ)管理工作，不斷創(chuàng)新技術(shù)手段，不斷打造企業(yè)品牌，才能讓企業(yè)真正外樹形象內(nèi)強素質(zhì)，成為建筑行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，成為真正的百年老店。