王冰

（中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽新民經(jīng)營部，遼寧 沈陽 110000）

現(xiàn)如今，我國的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時期，這就意味著成品石油市場的競爭會越來越大，這給成品石油零售企業(yè)帶來很大的挑戰(zhàn)。俗話說，有挑戰(zhàn)的地方就會有機遇，所以，成品石油零售企業(yè)要進一步提質(zhì)增效，轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，不斷加強內(nèi)部管理，提高綜合服務(wù)能力以及市場拓展能力，從而提升企業(yè)的市場競爭力，從而使得企業(yè)能夠在如此激烈的市場競爭環(huán)境中“存活”。

一、成品油零售市場的競爭現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營理念落后，客戶流失率高

就目前我國的成品石油零售情況來看，還有很多經(jīng)銷商還在使用比較傳統(tǒng)的銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法不僅會花費大量的精力，而且服務(wù)質(zhì)量也會較其他行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量差很多，這也是導(dǎo)致很多成品石油零售企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問題的原因。這種服務(wù)理念的落后，使得顧客對產(chǎn)品缺乏足夠的理解，這樣一來就會出現(xiàn)顧客對產(chǎn)品定價存在疑慮[1]。

（二）激勵機制缺乏，工作績效偏低

很多的成品石油零售企業(yè)還在使用傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，這種傳統(tǒng)的經(jīng)營模式缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵機制，這樣一來，無法激發(fā)銷售人員的工作熱情。另外一點就是，許多成品石油銷售人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，對產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，這對于企業(yè)品牌的未來發(fā)展來說是非常不利地?？偟膩碚f，如果企業(yè)不能及時更新管理理念，調(diào)整工作機制的話，那么就不能很好的調(diào)動工作人員的工作熱情，導(dǎo)致工作績效低下，從而影響企業(yè)的發(fā)展[2]。

（三）價格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

在如今競爭激烈的成品石油零售市場環(huán)境中，有很多成品零售企業(yè)為了獲得短期的收益將零售價格隨意調(diào)整，導(dǎo)致價格體系混亂。另外就是產(chǎn)品同質(zhì)問題也比較突出，這是成品零售企業(yè)一個矛盾的焦點，也是急需解決的一個問題[3]。

（四）市場能力薄弱，成長速度放緩

在我國的成品石油零售企業(yè)中，根據(jù)性質(zhì)可以將其分為四大區(qū)域板塊，也就是強勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場。強勢市場是比較有影響力的，而且它具有較高的品牌效應(yīng)和話語權(quán)。成熟市場是僅次于強勢市場的，但是它的成長增速比較緩慢。潛力市場是擁有較好的品牌影響增速，而且市場發(fā)展?jié)摿σ脖容^大，但是它的規(guī)模效應(yīng)還未形成。弱勢市場是四大板塊中最弱的一個板塊，不管是在品牌影響力還是成長速度方面都是比較弱[4]。

二、成品油零售市場的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

對于成品石油銷售企業(yè)如果能夠確保產(chǎn)品策略的話會讓企業(yè)在如此激烈的競爭環(huán)境下占據(jù)一定的優(yōu)勢，因為確立產(chǎn)品策略的話會增加企業(yè)的產(chǎn)品影響力，從而增加顧客對產(chǎn)品的信任度，這對企業(yè)今后的長遠發(fā)展是具有重要意義的。

（二）市場策略

在目前我國的成品石油零售市場中，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的，如果能夠制定市場策略的話充分挖掘出客戶的需求，從而可以提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，然后再結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和現(xiàn)有資源，有針對性地去開拓市場，也能更好地解決產(chǎn)品同質(zhì)問題。

（三）品牌策略

對于一個成品石油零售企業(yè)來說，制定品牌策略是必不可少的，這樣能有效的提高企業(yè)的品牌效應(yīng)，增加客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信任度。例如，可以加大廣告宣傳力度，讓更多的人了解到企業(yè)的產(chǎn)品，形成一種口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，從而帶動企業(yè)市場營銷工作的良性發(fā)展[5]。

（四）價格策略

近幾年來，由于成品石油零售市場的競爭加劇，許多成品零售企業(yè)就在產(chǎn)品價格上做了一些調(diào)整，導(dǎo)致整個成品石油零售的盈利低下，這樣一來會嚴(yán)重影響到企業(yè)未來的發(fā)展，也會使得整個成品石油零售市場失衡。因此，成品石油零售企業(yè)應(yīng)該要制定一定的價格策略，結(jié)合市場的變化以及消費者的需求做合理科學(xué)的調(diào)整，刺激顧客的購買力，從而促進企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，近幾年來，我國的成品石油零售市場競爭日益激烈，但是有很多成品石油零售企業(yè)仍然還沿用傳統(tǒng)的管理模式，這嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。因此，為了能夠讓成品石油零售企業(yè)在如此激烈的市場競爭環(huán)境下穩(wěn)健發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該要及時地轉(zhuǎn)變發(fā)展理念、制定發(fā)展策略、提高服務(wù)意識，充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。如此一來，才能更好地增加成品石油零售企業(yè)的市場競爭力，讓企業(yè)能夠穩(wěn)健發(fā)展。