文/周勇

買菜是剛需，業(yè)內(nèi)估計(jì)這一市場規(guī)模高達(dá)2 萬億元，且復(fù)購率高，具有引流的效應(yīng)，所以“賣菜”成了當(dāng)下零售業(yè)的新熱點(diǎn)。與以往的“賣菜模式”相比，變化主要體現(xiàn)在“前置化”上。實(shí)體店開在離顧客更近的小區(qū)門口，如生鮮傳奇、蘇寧小店、清美鮮食等。而生鮮電商如叮咚買菜、盒馬小站、樸樸超市、每日優(yōu)鮮、美團(tuán)買菜等，則是在社區(qū)建立起用于配送商品的“前置倉”，一般是向一公里范圍內(nèi)的App 用戶提供30 分鐘快捷到家配送服務(wù)。

業(yè)內(nèi)對此的判斷分為三派：資本派看好前置倉，認(rèn)為這是一個(gè)新的風(fēng)口；唱衰派認(rèn)為前置倉永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)盈利，結(jié)局就如無人店；折中派認(rèn)為前置倉只是一個(gè)賽道，是快速占領(lǐng)市場的有效模式，但它不是生鮮經(jīng)營的終極模式。

7 月份筆者在聯(lián)商網(wǎng)上對226名行業(yè)人士的調(diào)查顯示：53%的人認(rèn)為“前置倉是未來零售的重要形式，會(huì)很有生命力”，31%的人認(rèn)為“前置倉難以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，不是未來”，16%的人認(rèn)為“不能確定”。而筆者認(rèn)為，從消費(fèi)者視角來看，未來的買菜渠道將會(huì)是店（實(shí)體店）、倉（前置倉）、場（菜場及其周邊的獨(dú)立菜店）的融合；從政府管理視角來看，菜場不能拆；從傳統(tǒng)商超視角來看，關(guān)鍵是營造消費(fèi)者的來店“理由”；從生鮮電商視角來看，關(guān)鍵是提升營運(yùn)效率。

菜場：不能拆

先來說說“菜場”。菜場其實(shí)不是一個(gè)單純的“賣菜場所”，它是一個(gè)“社區(qū)生活圈”?！吧鐓^(qū)菜場”，如上海由政府規(guī)劃改建的“標(biāo)準(zhǔn)化菜場”具有極強(qiáng)的引流和集客能力。去菜場購物的不全是老年人和低收入人群，筆者發(fā)現(xiàn)，停在菜場的小汽車檔次在提高，甚至出現(xiàn)了開著瑪莎拉蒂去菜場購物的顧客。菜場的繁榮帶動(dòng)了街邊店的發(fā)展，不僅便利了社區(qū)生活，更使社區(qū)生活有了真正的“煙火氣”。

但有些縣級城市為了實(shí)現(xiàn)“街道整潔”的形式化目標(biāo)，卻采取了“一攤不留”的政策。這些政策的制定者，只講管理，不講服務(wù)，缺乏城市管理的大智慧，應(yīng)該走進(jìn)社區(qū)與農(nóng)村，多聽聽居民與農(nóng)民的呼聲。

筆者以為，有兩種力量可能會(huì)使菜場消亡。第一是政府強(qiáng)拆，第二是攤主后繼無人。前者是快速消亡，說滅就滅；后者是緩慢消亡，說消亡其實(shí)還活著。

菜場之所以不應(yīng)該也不會(huì)在短期內(nèi)消亡，是因?yàn)樗鼘儆谛首罡叩牧闶鄯绞?。原因如下，第一，依靠批發(fā)市場實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的社會(huì)化與高效率，這是菜場與周邊菜店低成本營運(yùn)的重要原因。第二，蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉禽蛋、油米面、豆制品、熟食、糕點(diǎn)、早餐、快餐、奶制品、酒類、進(jìn)口食品、日用品等等，品類齊全，專業(yè)化經(jīng)營，既有同類競爭，又有差異競爭。第三，個(gè)體越小，其積極性與效率就越高，為自己做生意會(huì)精打細(xì)算、顆粒歸倉。第四，每一位攤主都具備當(dāng)職場老板的能力，客戶關(guān)系與促銷做得非常好，攤主與熟客互相信任，復(fù)購率極高。

強(qiáng)烈建議各地政府不要輕易拆除菜市場，更不要因?yàn)榉康禺a(chǎn)利益驅(qū)動(dòng)而拆掉菜場。如果把菜場都拆光了，導(dǎo)致購買生鮮食品的不便利，將會(huì)嚴(yán)重影響老年人的身體與身心健康，政府將為此付出沉重的代價(jià)。

商超：必須轉(zhuǎn)

隨著消費(fèi)需求的變化，大賣場在一二線城市越來越受冷落，而在三四線城市仍然是消費(fèi)者購物的主渠道，且以內(nèi)資企業(yè)為主導(dǎo)。中小型超市俗稱“標(biāo)準(zhǔn)超市”，即使是在大賣場為主導(dǎo)的時(shí)代，就近便利的中小型超市仍然是超市公司主要的利潤來源。但當(dāng)下的商超普遍面臨三大壓力。首先是成本壓力，房租、人工等剛性成本不斷攀升，尤其是低租金合約到期以后，很多企業(yè)都出現(xiàn)了“到期危機(jī)”，租約一旦到期，由于租金大幅度提高，所以無法繼續(xù)經(jīng)營下去。其次是客流壓力，最近五年來，有些大賣場公司50%的顧客從“周活”降到了“月活”，有10%的顧客則永遠(yuǎn)消失了。最后是營運(yùn)壓力，賣場營運(yùn)服務(wù)陷入死循環(huán)中，生意不好、服務(wù)懈怠、顧客不滿、減少購物，生意更差。大家都說顧客都涌向了電商，為什么紛紛涌向電商？因?yàn)橛小袄碛伞?，電商便捷、便宜，且有促銷優(yōu)惠，若出現(xiàn)商品質(zhì)量問題商家也很“大氣”，上門取貨，以新?lián)Q舊，或全額退款。所以，消費(fèi)者沒有任何理由拒絕電商。反之，消費(fèi)者幾乎找不到去大賣場購物的“理由”，所以，大城市中的大賣場如果不轉(zhuǎn)型，首先會(huì)被淘汰。中小型超市如果只有就近便利的地理優(yōu)勢，也不足以吸引消費(fèi)者。

筆者認(rèn)為，商超轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵的是營造顧客來店的“理由”。如盒馬鮮生今年開始在上海的十多家門店賣“白菜價(jià)鮮花”，玫瑰一元一支，不少顧客是因?yàn)橘I鮮花而來店的，他們將鮮花做成了“引流品”。很多高價(jià)商品由商超自采自營以后，都可以變成“爆品”，這是“黑點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”的引流之道。

前置倉：要堅(jiān)守

兩年前，“前置倉”還是一個(gè)比較陌生的概念，而如今，不懂“前置倉”似乎已經(jīng)不好意思在這個(gè)行業(yè)混下去了。筆者以為，既然大家都喜歡便利，而且人口老齡化問題已日益嚴(yán)重，那么零售的“前置化”值得探索。

有人說，前置倉也與無人店一樣很快就會(huì)銷聲匿跡。其實(shí)，前置倉與無人店的性質(zhì)并不一樣。無人店有真需求，如孤獨(dú)購物需求，但偽需求大于真需求。前置倉是基于真需求而設(shè)，前置化購物需求也在不斷強(qiáng)化。前置倉的經(jīng)營模式之所以要堅(jiān)守，主要有兩個(gè)原因，其一，到家服務(wù)需求規(guī)模越來越大，這已成為消費(fèi)者的行為習(xí)慣，在天氣不好不便出門或下班回家沒有時(shí)間出門購物的情境下，更需要到家服務(wù)。隨著社會(huì)老齡化加劇，老人在家不便外出購物，子女可以通過App 訂貨，前置倉提供到家服務(wù)，購買者與消費(fèi)者將會(huì)分離。其二，規(guī)模、效率與認(rèn)知都需要有一個(gè)培育過程。規(guī)模擴(kuò)張一靠資本推動(dòng)，二靠口碑推動(dòng)，有了規(guī)模才會(huì)有效率，才能進(jìn)一步強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè)。

買菜做飯燒湯是一種良好的生活習(xí)慣，菜場、商超與生鮮電商將成為居民買菜的三個(gè)主渠道，不同的消費(fèi)群體對三種渠道會(huì)有不同的偏好，但他們會(huì)交替使用三種渠道，以適合不同的消費(fèi)場景。要做好買菜與賣菜這些事，應(yīng)把握好三個(gè)要點(diǎn)，即色味誘惑人、口味吸引人、回味栓住人。色味是視覺感受，口味是味覺感受，回味是心理感受。其實(shí)，前置還是后置都是形式，這“三味”才是核心。