呂婧

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，河北 石家莊 050000）

一、商業(yè)銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及存在問題分析

（一）商業(yè)銀行個人客戶的分類和管理

1、我們可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)數(shù)量，將客戶分為普通客戶、潛在客戶、金卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)10萬）、白金卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)100萬）、鉆石卡級別客戶（年日均金融資產(chǎn)500萬）五種不同的類型。其中本文的研究對象就是金卡級別客戶及其以上。

從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)可以得出，在A銀行ZS支行金卡級別及其以上的客戶數(shù)量占到銀行的總體數(shù)量4%，資產(chǎn)總額占到整個網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)的65%，所以該支行的主要工作就是維護(hù)好這些主要的客戶，從而滿足其不斷增長的資產(chǎn)配置需求。

2、從客戶風(fēng)險偏好上來說我們可以將客戶分為保守型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型、激進(jìn)型。對于不同類型的客戶，我們需要對其進(jìn)行不同的產(chǎn)品推薦。

（二）商業(yè)銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀

我們以石家莊市A銀行為例，在近幾年來，該市A銀行已經(jīng)成立了私人銀行，將那些個人資產(chǎn)大于500萬的客戶為了主要的服務(wù)對象，為其提供一些全方位的、更為專業(yè)化的服務(wù)，各個營業(yè)部的網(wǎng)點(diǎn)貴賓室就會專門的有其客戶服務(wù)經(jīng)理為其為服務(wù)。

作為一種全行性、差別化的服務(wù)的有效補(bǔ)充，石家莊市的A銀行網(wǎng)點(diǎn)開展了各種不同的個性化服務(wù)。對于一些客戶而言，客戶經(jīng)理會每天通過不同的方式來主動地對客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝通，通過各種不同的方式來介紹現(xiàn)階段銀行所擁有的中高端產(chǎn)品。在一些節(jié)日和特殊節(jié)日，會對客戶進(jìn)行問候，并且主動地來通知客戶所想要了解的新產(chǎn)品，以及一些產(chǎn)品報(bào)價，包括理財(cái)?shù)葌€性化的服務(wù)。但是由于現(xiàn)階段銀行的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)還不是那么的完善，對于市場的分析能力十分有限，所以在向客戶停于工定制的規(guī)劃書或者投資報(bào)告策略等這一方面還是比較少的。

（三）A銀行在貴賓客戶資產(chǎn)管理中的不足

1、客戶服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重；現(xiàn)階段我們將銀行的主要客戶分為了貴賓級別客戶和普通客戶，但是現(xiàn)在我們在對于客戶進(jìn)行服務(wù)的過程當(dāng)中，對于兩種客戶的服務(wù)差異比較小，沒有辦法體現(xiàn)貴賓客戶的尊貴和優(yōu)先原則。對于金卡、白金卡、鉆石卡級別的客戶來說，服務(wù)的東西層次性比較缺乏，貴賓級別客戶的服務(wù)內(nèi)容也和普通客戶服務(wù)內(nèi)容比較相似。

2、產(chǎn)品及服務(wù)體系不完善，現(xiàn)階段我們對于貴賓客戶的服務(wù)渠道比較落后，但是現(xiàn)階段信息技術(shù)的快速發(fā)展，使得各種網(wǎng)上服務(wù)變得更為火爆，比如說網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的客戶數(shù)量在不斷地增加，所以為了更好地來滿足信息時代下客戶的不同需求，我們要針對銀行不同級別的客戶推出不同級別的信息化服務(wù)，而針對貴賓級別的服務(wù)不能僅局限于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

二、利率市場化下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）實(shí)現(xiàn)客戶群的持續(xù)精細(xì)化管理

1、根據(jù)客戶擁有金融資產(chǎn)情況劃分

銀行可以將客戶所擁有的金融資產(chǎn)進(jìn)行等級的劃分，將中低收入者人群劃分為一個層次，對于這類人群而言，對于風(fēng)險的承受能力是比較低的，所以我們需要根據(jù)客戶群所厭惡的方向，在營銷過程當(dāng)中向其推薦一些銀行所推出的信托計(jì)劃。當(dāng)前由于高凈值人群規(guī)模的不斷增長，在銀行的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)方面，大多是聚焦于中高端及其以上客戶，但是對于這些中低收入者客戶，我們也是要積極地去發(fā)現(xiàn)其所擁有的發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)階段來說，我們應(yīng)該培養(yǎng)中的收入群體的銀行忠誠度，了解這些中低收入人群的需求，在他們轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨丝蛻糁埃S護(hù)好銀行與客戶的關(guān)系，從而積累一些更為龐大的客源。

2、根據(jù)職業(yè)和教育背景劃分

對于銀行的客戶來說，如果具有較高的知識背景或者穩(wěn)定的收入來源，對于財(cái)產(chǎn)的管理需求也會更高。這就要求商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)從業(yè)人員不僅要有一些豐富的專業(yè)知識，能給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還需要注意維護(hù)好與客戶的關(guān)系，及時掌握他們的資產(chǎn)變動情。商業(yè)銀行可以采用個性化、差異化的管理模式，對于不同級別的客戶提供不同的服務(wù)。針對中高端客戶，可以主動地采用一些手段來進(jìn)行溝通與交流，實(shí)現(xiàn)覆蓋化的管理，來推銷我們的組合產(chǎn)品，鼓勵客戶提升財(cái)富管理層次。針對一些中低端客戶，我們可以采用短信服務(wù)等批量的服務(wù)方式來與客戶進(jìn)行溝通，通過購買產(chǎn)品來推動客戶晉級。

（二）建立完善的財(cái)富管理服務(wù)營銷體系

1、建立專業(yè)化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門

在銀行轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)的重要性不斷提升，而對于其業(yè)務(wù)本身，我們需要更多的重視其與其他業(yè)務(wù)不同的地方，銀行應(yīng)該將財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)變得更為長期化。現(xiàn)階段，我國對于個人理財(cái)方面的理解還停留在一個初級的階段，很多財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門大多數(shù)都是有零售部和事業(yè)部兩種不同的類型。而銀行通常將個人理財(cái)作為一個簡單的產(chǎn)品分支，籠統(tǒng)的歸到了銀行的銷售業(yè)務(wù)當(dāng)中，或者僅僅是將管理業(yè)務(wù)作為商業(yè)調(diào)整傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一個工具，尤其是在利率市場化的過程當(dāng)中，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既推動了利率市場化，又會推動銀行發(fā)展。

2、建立起完整有效的營銷方案

現(xiàn)階段客戶的財(cái)富管理需求各不相同，銀行可以根據(jù)客戶的不同需要設(shè)計(jì)出財(cái)富管理系統(tǒng)，從業(yè)人員可以借助這樣一個更為信息化的系統(tǒng)，來為個人高端客戶提供一個更為完美而符合客戶需求的投資理財(cái)計(jì)劃。商業(yè)銀行個人財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該改變現(xiàn)階段簡單的銷售模式，增加一些更為豐富的、更為特殊化的、更為個性化的理財(cái)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對于理財(cái)服務(wù)整體的轉(zhuǎn)型，讓理財(cái)服務(wù)更多的變得人性化。在銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)當(dāng)中，應(yīng)該保持以客戶為中心的營銷理念，形成一個立體的格局，并且推動臺前和臺后的服務(wù)流程整合，保證客戶在辦理業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中更加順暢。

三、結(jié)論

除了上述的幾點(diǎn)之外，銀行還應(yīng)該有一個自身的定價系統(tǒng)，這種定價系統(tǒng)不光需要廣泛的收集客戶以及銀行運(yùn)營方面的數(shù)據(jù)，還需要借鑒一些國外其他銀行的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)銀行本身所具有的優(yōu)勢，設(shè)計(jì)定價模型，并且要結(jié)合中國現(xiàn)階段特色的交易經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行不同的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品從開發(fā)到銷售的過程都可以有更好的保障。