黃東山

（福建文豐農(nóng)業(yè)機械有限公司，福建 漳州 363612）

一、農(nóng)機企業(yè)應(yīng)收賬款的特點

（一）客戶小而多，回款速度受到影響

隨著社會的發(fā)展，人民對美好生活的追求越來越高，尤其是對綠色有機食品的需求越來越多，這吸引了越來越多的人投身于種植業(yè)，尤其是高附加值的經(jīng)濟作物種植。此外國家鼓勵土地流轉(zhuǎn)，鼓勵專業(yè)種植戶，這使得農(nóng)村農(nóng)業(yè)合作社，如雨后春筍不斷增多，這些合作社就是輕便型農(nóng)業(yè)機械的主力消費群體。而且，由于各種作物的種植農(nóng)藝不同，必然有很多不同的需求，這就要求有廠家的技術(shù)支持，必然要求廠家從代理商模式，逐漸轉(zhuǎn)向廠家直接對用戶。

（二）占用時間長，且受補貼政策影響大

由于目前廠家主銷的都是有購機補貼的農(nóng)業(yè)機械，且為了促進銷售，很多廠家都允許用戶購機時，將購機款扣掉補貼款，待用戶收到政府補貼款后，才支付剩余貨款給廠家，補貼按季度或者受行政審批程序影響，導(dǎo)致回款時間加長，或者有時因當(dāng)?shù)禺?dāng)年補貼額度用完，不得不等到下一年度的補貼資金，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占用時間無法掌控。甚至有些地區(qū)，由于各種原因，直接取消了補貼，那么這部分款，就無法收回。

（三）大多采用經(jīng)銷商代理模式，占用資金多

大部分農(nóng)機企業(yè)，在進入一個新的市場時，都是通過經(jīng)銷商代理的模式。不論是依托現(xiàn)有農(nóng)機經(jīng)銷商，還是廠家自己扶持新的經(jīng)銷商，由于農(nóng)業(yè)機械有特定使用季節(jié)的時間限制，銷售很集中，就不得不讓經(jīng)銷商在特定季節(jié)到來之前，保持充足的庫存，不得不給經(jīng)銷商較大的信用額度。再加上那些為數(shù)眾多的，小則三五千，大則兩三萬的用戶，占用的資金數(shù)就非常之大。

二、農(nóng)機企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）追求做大而非做強，風(fēng)險意識不足

農(nóng)機行業(yè)目前正處于快速發(fā)展階段，2016年12月印發(fā)的《農(nóng)機裝備發(fā)展行動方案（2016-2025）》提出，到2025年，該機械化率要從63%提升至75%以上。但與此同時，農(nóng)機市場需求與國家購機補貼政策緊密相關(guān)，受國家購機補貼政策規(guī)模、各省配套補貼資金、產(chǎn)品所屬補貼品目額度等因素影響較大。很多農(nóng)機企業(yè)，盲目追求市場占有率以及銷售收入，未充分收集市場信息及政府政策信息，在銷售“旺季”之前，大量生產(chǎn)囤貨，或者未及時進行技術(shù)更新，一旦市場上出現(xiàn)性能更先進的產(chǎn)品，或者政府調(diào)整補貼政策，銷售受阻，就會直接導(dǎo)致庫存增加，存貨周轉(zhuǎn)率下降。此時，企業(yè)就不得不采取降價或者增加信用額度，來加速處理庫存，這不但嚴重侵蝕企業(yè)利潤，而且嚴重影響經(jīng)營流動資金，直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加。

（二）對財務(wù)管理重視不夠，未及時進行數(shù)據(jù)分析

很多企業(yè)負責(zé)人不夠重視財務(wù)管理，往往只聘請初級財務(wù)人員，或者用自己的親友來負責(zé)財務(wù)，財務(wù)的作用僅僅是用來記賬報稅而已。財務(wù)核算及管理制度不健全，基本的核算工作尚不能做好，就更談不上數(shù)據(jù)分析和管理了。而且，往往這樣的企業(yè)，都同時存在著財務(wù)人員變動頻率高，未能有效實施基本的財務(wù)會計電算化，未能及時核銷應(yīng)收及回款，未能提供應(yīng)收賬款賬齡分析表的情況。

（三）未建立切實有效的信用管理制度

信用管理制度包括內(nèi)部風(fēng)險控制制度以及外部客戶信用評估制度。目前農(nóng)機企業(yè)對內(nèi)，未建立內(nèi)部風(fēng)險控制制度。針對授信額度權(quán)限管理，未明確各個管理層級能夠批準的授信額度。有的企業(yè)高度集權(quán)，一切授信都必須最高管理者（老板）審批，有的企業(yè)則由銷售部門自行掌控，沒有相應(yīng)的審批，權(quán)力與責(zé)任沒有對等。對外，未建立客戶信用等級評估制度，或者評估制度未具有實際可操作性，對客戶資信能力沒有科學(xué)的評價方式，無法相對準確評估客戶資信能力，以及持續(xù)獲取客戶資信信息的能力。當(dāng)市場競爭激烈時，企業(yè)為盡快出清庫存，往往就會允許經(jīng)銷商或者客戶賒銷或者分期付款，此時無法有效評估經(jīng)銷商或者客戶實際資信能力，盲目擴大信用額度，讓企業(yè)背負了相當(dāng)高的信用風(fēng)險。

（四）績效管理機制不合理，重銷售輕催收

長期以來，很多農(nóng)機企業(yè)被表面繁榮所迷惑，熱衷于“跑馬圈地”地擴大市場占有率，針對銷售的績效考核中，銷售業(yè)績所占的權(quán)重很高，而回款及催收的權(quán)重就小了?？冃Ш托匠晔钦嚓P(guān)的，這直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員為追求高的績效，只追求高的銷售業(yè)績，忽視或者輕視回款，甚至出現(xiàn)銷售人員故意隱瞞客戶不良資信情況，只管發(fā)貨銷售，不管客戶能否及時回款的情況。另外，當(dāng)客戶出現(xiàn)未及時回款時，銷售人員未及時跟進或者反饋信息，若財務(wù)部門又未及時發(fā)布應(yīng)收賬款賬齡分析的情況，就會導(dǎo)致信息滯后。催收人員無法及時掌握有效的信息，又沒有有效的辦法應(yīng)對銷售人員和客戶敷衍應(yīng)付，催收的效果就會大打折扣。此外，由于資源有限，農(nóng)機企業(yè)往往只重視大額的應(yīng)收賬款，那些小額的應(yīng)收款項很容易被忽視，但往往這些小額應(yīng)收款匯總起來又是一個不小的金額，若沒有注意小額應(yīng)收的違約現(xiàn)象，隨著金額的增大，往往催收難度就更大了。

（五）產(chǎn)品性能落后導(dǎo)致滯銷，被迫增加信貸

很多農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，對研發(fā)重視不夠，依然停留在模仿的階段，沒有及時創(chuàng)新，或者針對用戶需求進行積極改進，導(dǎo)致競爭力不強，不得不采用價格戰(zhàn)方式促銷。低首付或者零售付的方式對經(jīng)銷商進行“鋪貨”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款劇增。同時，由于經(jīng)銷商也面臨庫存和業(yè)績的壓力，而農(nóng)機經(jīng)銷商往往都是區(qū)域性中小企業(yè)，評估最終客戶還款的能力有限，一旦最終客戶出現(xiàn)無法按時還款，往往會導(dǎo)致經(jīng)銷商無法及時回款給生產(chǎn)廠家。

三、對農(nóng)業(yè)機械企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）重視經(jīng)營質(zhì)量，建立風(fēng)險控制意識

良好風(fēng)險控制意識，能夠在前期幫農(nóng)機企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險，有利于企業(yè)的長期穩(wěn)定經(jīng)營。尤其對于農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)來說，顯得尤為重要。

首先，企業(yè)在選擇生產(chǎn)哪一種產(chǎn)品時，一切必須以市場的需求為中心，以滿足農(nóng)戶和農(nóng)藝需求為根本出發(fā)點，而不是只盲目追求生產(chǎn)國家購機補貼的產(chǎn)品。農(nóng)機行業(yè)雖然快速發(fā)展，國家購機補貼政策仍然在持續(xù)進行，有購機補貼的農(nóng)機產(chǎn)品，表面上看具有銷售優(yōu)勢，但往往已有企業(yè)進行前期研發(fā)，在接下來一兩年內(nèi)必然出現(xiàn)大量同類產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)形成生產(chǎn)力時，經(jīng)常已是供大于求的時候，且那時的購機補貼政策往往就會出現(xiàn)變動，導(dǎo)致企業(yè)銷售受阻，應(yīng)收款項增加。

其次，在確保應(yīng)收款風(fēng)險可控的前提下，增加銷售量。企業(yè)在決定賒銷金額之前，至少應(yīng)該安排銷售人員、信用管理人員及財務(wù)人員對客戶進行實地考察，對客戶資信情況進行比較準確的評估，盡量將資信差的客戶排除出賒銷范圍，或者爭取讓客戶采用資產(chǎn)抵押或者擔(dān)保的方式，使風(fēng)險轉(zhuǎn)移。

（二）規(guī)范財務(wù)管理，定期進行財務(wù)對賬與分析

首先，財務(wù)部門應(yīng)由專業(yè)的財務(wù)人員負責(zé)，財務(wù)負責(zé)人應(yīng)該由具有一定管理能力的會計師擔(dān)任。很多企業(yè)負責(zé)人出于現(xiàn)實的考慮，現(xiàn)金及銀行賬戶可以由親友來負責(zé)，但賬務(wù)核算、記錄及財務(wù)分析應(yīng)該由專業(yè)的財務(wù)人員負責(zé)，并且應(yīng)該制定規(guī)范的財務(wù)核算管理制度。在核算分析時，除了客戶所欠的貨款，還應(yīng)該注意為客戶代墊的相關(guān)保證金、運費等代墊款項及預(yù)借款項。

其次，由于目前很多農(nóng)機采購項目是通過招標完成的，所涉及的單位有經(jīng)銷商、采購單位（或提供補助的單位）、使用單位、招標公司等相關(guān)主體，所涉及的款項有投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費、貨款以及后期的質(zhì)量保證金等，且所涉及資金周期往往都要2-3年以上時間。這就要求，在簽訂合同時，必須明確各個主體的關(guān)系，付款的主體以及開票的對象，以免后期回款時，張冠李戴，使應(yīng)收信息失真。

再次，每月必須做好應(yīng)收賬款及賬齡分析，按時與客戶進行對賬，并要求客戶進行簽字確認，及時預(yù)警及反饋超期款項，為催收提供合理的證據(jù)支持。

（三）建立科學(xué)的信用管理制度，動態(tài)管理并確保有效運行

應(yīng)該建立授信額度權(quán)限管理制度，明確各個管理層級所能批準的最高授信額度，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，做到權(quán)責(zé)對等。另外應(yīng)建立客戶資信等級評估制度，根據(jù)客戶資信情況，劃分為不同的信用等級，如表1所示。

在評估經(jīng)銷商時，除了考慮資信情況外，還應(yīng)該考慮該經(jīng)商的銷售能力，盡量避免經(jīng)銷商因銷售能力不佳而導(dǎo)致“爆倉”，致使無法按時回款。而評估經(jīng)銷商的銷售能力，生產(chǎn)企業(yè)可充分利用各省農(nóng)機補貼公示系統(tǒng)，該系統(tǒng)網(wǎng)上對外公開，可以實時查詢各個經(jīng)銷商以及各種產(chǎn)品的銷售數(shù)量，銷售價格以及最終用戶等詳細情況，為生產(chǎn)企業(yè)實時了解各經(jīng)銷商庫存及銷售情況，以及相關(guān)行業(yè)經(jīng)營動態(tài)提供重要參考依據(jù)。

（四）制定科學(xué)合理的績效考核機制

為避免出現(xiàn)重銷售，輕回款的現(xiàn)象，企業(yè)可以從銷售人員及財務(wù)人員相應(yīng)績效指標的制定入手，進行綜合績效指標考核。首先針對銷售人員績效指標的設(shè)定，可設(shè)置銷售額、當(dāng)期回款率、對賬單回傳率、未按期回款額以及催款費用等五個方面考核，權(quán)重可設(shè)定為40%、30%、10%、10%、10%。在針對高績效銷售人員進行獎勵的同時，對未按期回款額及催收所發(fā)生的費用，按一定比例對銷售人員進行處罰，獎懲分明。

其次，在財務(wù)人員的績效指標中，設(shè)置賬齡分析及對賬完成率兩個指標，確保應(yīng)收款項信息準確并及時反饋到位。

（五）提升研發(fā)能力、產(chǎn)品性能及售后服務(wù)能力，增強競爭能力

生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該重視和加強研發(fā)投入，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能；其次是針對不同農(nóng)藝需求，改造或開發(fā)出適用產(chǎn)品功能，為用戶提供更多更實用的產(chǎn)品；第三是加強售后服務(wù)能力，除了提供農(nóng)機產(chǎn)品外，針對農(nóng)機使用特點，提供使用季節(jié)前的檢測保養(yǎng)，使用中的故障及時響應(yīng)排除，以及使用季節(jié)過后的維修保養(yǎng)，提高客戶滿意度，確保相關(guān)貨款及質(zhì)保金能按時收回。第四是從單純提供產(chǎn)品，逐步向提供解決方案，比如說，能提供農(nóng)藝改進方案，引導(dǎo)農(nóng)民用戶采用更科學(xué)的方法，提高效率，提高種植作物的品質(zhì)和經(jīng)濟價值，幫用戶取得更好經(jīng)濟效益。這不但會增強應(yīng)收款項的安全性，同時還可以增強產(chǎn)品競爭力。

隨著我國農(nóng)業(yè)機械化和信息化的不斷推進，農(nóng)業(yè)機械面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。同時，一帶一路沿線國家合作的不斷加深，農(nóng)機企業(yè)向外走的條件不斷成熟，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略上把握機會，練好內(nèi)功，做好產(chǎn)品，運用好應(yīng)收賬款策略，促進企業(yè)更好地發(fā)展。