□ 王 雪 陳雨晴 宋子晨

(山東現(xiàn)代學(xué)院 山東 濟(jì)南 250104)

一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，農(nóng)民的生產(chǎn)能力不斷提高，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力降低。一方面，農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很難售賣(mài)，大多數(shù)農(nóng)民出售其產(chǎn)品的方式依然是通過(guò)代理商，通過(guò)層層代理商，最后真正到農(nóng)民手中的錢(qián)少之又少，這是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也有少部分地區(qū)，通過(guò)電子商務(wù)、直播帶貨、拍短視頻等與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)形式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，中間不在有代理商，這種形式農(nóng)民可以獲得較高的利潤(rùn)；另一方面，農(nóng)產(chǎn)品抵御自然災(zāi)害及其他壓力的能力尤為薄弱，像比較常見(jiàn)的冰雹、洪澇等災(zāi)害，這不僅會(huì)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品減產(chǎn)，也會(huì)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品外觀、養(yǎng)分等方面受?chē)?yán)重影響，而消費(fèi)者注重農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特征以及農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)，在其他壓力方面，像今年疫情，它對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也造成較嚴(yán)重影響，消費(fèi)者進(jìn)不來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品出不去，使得農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)也難賣(mài)出。

總之，就農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀來(lái)看，大部分地區(qū)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，低利潤(rùn)；少部分地區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，采用與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，有較高利潤(rùn)；受災(zāi)害影響的部分地區(qū)，銷(xiāo)售處于停滯狀態(tài)。

二、商業(yè)模式分析——以章鎮(zhèn)紅心獼猴桃為例

(一)農(nóng)民種植

在政府的大力支持、鼓勵(lì)與扶持下，農(nóng)民擴(kuò)大生產(chǎn)面積，章鎮(zhèn)目前已有400多戶(hù)農(nóng)戶(hù)種植獼猴桃，種植面積也已高達(dá)5200余畝。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一的、有規(guī)模的種植教學(xué)，提高農(nóng)民的生產(chǎn)水平，立志于打造“本土專(zhuān)家”。如，有果農(nóng)研發(fā)了獼猴桃授粉器并申報(bào)專(zhuān)利，一個(gè)授粉器可抵10余個(gè)果農(nóng)的工作效率。

(二)創(chuàng)立品牌

1.注冊(cè)商標(biāo)

上虞章鎮(zhèn)以其得天獨(dú)厚的獼猴桃種植條件和悠久的生產(chǎn)獼猴桃的歷史，章鎮(zhèn)紅心獼猴桃于2012年成功注冊(cè)“舜陽(yáng)”商標(biāo)，確立了統(tǒng)一的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、圖案等信息，打造屬于自己的品牌，從而有利于廣泛推廣。

2.文化推廣

上虞章鎮(zhèn)獼猴桃文化旅游節(jié)于2019年8月23日正式拉開(kāi)帷幕！《章鎮(zhèn)十二時(shí)辰》宣傳片中展現(xiàn)了章鎮(zhèn)的古老文化和質(zhì)樸民風(fēng)。金松、王志剛等著名書(shū)畫(huà)家，吳曉芳、鄭亞萍等表演藝術(shù)家以及“菜棚哥大姚”、“麗江石榴哥”等抖音網(wǎng)紅紛至沓來(lái)，來(lái)領(lǐng)略上虞的風(fēng)土人情。

(三)拓展銷(xiāo)售渠道

1.“農(nóng)超對(duì)接”

章鎮(zhèn)的水果專(zhuān)業(yè)合作社與品牌水果超市、綜合社區(qū)超市等超市商場(chǎng)簽署銷(xiāo)售意向書(shū)，不僅開(kāi)拓了零售區(qū)域，而且擺脫了單純的“團(tuán)隊(duì)定單+上門(mén)采摘”商業(yè)模式的局限性。

2.直播帶貨

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”一詞開(kāi)始面向大眾。章鎮(zhèn)的農(nóng)戶(hù)緊跟時(shí)代的發(fā)展潮流，“開(kāi)直播賣(mài)果子”也成為章鎮(zhèn)紅心獼猴桃的一大重要銷(xiāo)售途徑。

3.景區(qū)建設(shè)

章鎮(zhèn)通過(guò)與旅游社合作，開(kāi)通大巴旅游服務(wù)，建立獼猴桃生產(chǎn)基地旅游度假區(qū)，鼓勵(lì)消費(fèi)者親自來(lái)到章鎮(zhèn)采摘，促進(jìn)多方位發(fā)展。

4.衍生物研發(fā)

依托5200余畝獼猴桃的種植面積，為獼猴桃汁和獼猴桃果干等果子衍生物的研發(fā)創(chuàng)造了條件。

三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的局限性

(一)種植戶(hù)方面

現(xiàn)如今農(nóng)產(chǎn)品多是種植在土壤肥沃、氣候適宜、種植面積廣闊的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民毋庸置疑就成為了主要的勞動(dòng)承擔(dān)者，而農(nóng)民多文化水平很低，有的甚至是文盲，這就使得現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展受阻。他們局限于種植這個(gè)角色，對(duì)于銷(xiāo)售也是傳統(tǒng)的等待顧客上門(mén)零售或依靠親戚鄰里間的推薦零售，銷(xiāo)售范圍狹小。

(二)品牌方面

科技迅速發(fā)展，各式各樣的雜交農(nóng)產(chǎn)品都一一涌現(xiàn)，可做到讓消費(fèi)者家喻戶(hù)曉、耳熟能詳卻很難，比較有名的地方特色農(nóng)產(chǎn)品如，山東煙臺(tái)紅富士、云南普洱茶、山西晉祠大米等都有了很長(zhǎng)的種植歷史。像章鎮(zhèn)“舜陽(yáng)”紅心獼猴桃這個(gè)品牌其實(shí)是不為大多數(shù)人所知道的，人們根本不了解產(chǎn)品的信息，同樣存在著信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。

(三)消費(fèi)者方面

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平不斷提高，生活的質(zhì)量也不斷提升，人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，并且線(xiàn)上、線(xiàn)下的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道比比皆是，人們也開(kāi)始追求產(chǎn)品的個(gè)性化，而農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售多缺乏“以顧客為中心”的意識(shí)，很難適應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化。

四、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展建議

(一)建立區(qū)域品牌

建立區(qū)域品牌，政府的作用顯得尤為重要，品牌建立初期，政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，對(duì)品牌的建設(shè)給予政策以及資金的扶持，加強(qiáng)對(duì)品牌未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃與引導(dǎo)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌的建設(shè)做好監(jiān)督，并確保農(nóng)民的根本利益；其次，當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T應(yīng)積極倡導(dǎo)并監(jiān)督政府的決策，落實(shí)好政府的決策，并對(duì)本地農(nóng)民做好思想工作。

(二)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化

無(wú)論任何行業(yè)，“以消費(fèi)者為中心”這是企業(yè)向良好方向發(fā)展必不可少的一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品這一行業(yè)更不是例外，它與人們的生活健康密切相關(guān)，隨生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也發(fā)生著轉(zhuǎn)變，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者不再是以生存需求為主要目的，更多轉(zhuǎn)變?yōu)榘踩枨蟆⒔】敌枨?、質(zhì)量需求，產(chǎn)品是安全的、健康的，那如何讓消費(fèi)者相信，這是部分農(nóng)產(chǎn)品存在的問(wèn)題。在新零售的視角下，要更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，采取線(xiàn)上線(xiàn)下一體化措施，線(xiàn)上，通過(guò)社交平臺(tái)、大數(shù)據(jù)等形式對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)社交平臺(tái)如抖音、微博等以視頻的形式記錄農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)情況，吸引消費(fèi)者，打消消費(fèi)者疑慮，線(xiàn)下，與超市、學(xué)校等機(jī)構(gòu)合作，推行集社交、購(gòu)物、生活于一體的綜合零售。

(三)開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)

互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，網(wǎng)上學(xué)習(xí)也已經(jīng)成為普遍的學(xué)習(xí)渠道，但是大多數(shù)農(nóng)民仍然受于文化水平限制，網(wǎng)絡(luò)接受能力不強(qiáng)，雖能種植出比較好的農(nóng)作物，但是銷(xiāo)售渠道仍舊不廣，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)才不會(huì)被淘汰，所以在種植出好的農(nóng)作物的同時(shí)，如何提高自己的利潤(rùn)，這需要種植戶(hù)在采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)有創(chuàng)新性的、與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。所以當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)可開(kāi)展如何開(kāi)網(wǎng)店、網(wǎng)上銷(xiāo)售等方面的培訓(xùn)。

五、總結(jié)

本課題研究的是如何在新零售視角下改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式?？萍嫉牟粩噙M(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和產(chǎn)銷(xiāo)獲得更大的機(jī)遇，但現(xiàn)存農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了很大的問(wèn)題，因此我們應(yīng)當(dāng)采取一些新的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提升其銷(xiāo)量，改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。積極打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌，提升影響力！此外，衍生物的研發(fā)也是農(nóng)產(chǎn)品獲得收益的一種重要方式。同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品易受天氣和地理位置的影響，應(yīng)注意對(duì)其的防護(hù)。新零售視角下，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式有了更廣泛的機(jī)遇，同時(shí)也面臨了更多挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，相信農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式在不久的將來(lái)會(huì)更加成熟。