本刊記者 張澄

張軍向記者一行介紹菠蘿樹(shù)運(yùn)營(yíng)情況

“從2018 年1 月11 日至今，菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館已有1000 多份提交申請(qǐng)，已開(kāi)業(yè)600 余家。換言之，平均每1.5 天就有一家菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館開(kāi)業(yè)?！辈ぬ}樹(shù)（深圳）科教有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“菠蘿樹(shù)”）聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理張軍向《中外玩具制造》記者介紹道，“菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館”是對(duì)傳統(tǒng)零售玩具店業(yè)態(tài)的重構(gòu)，是“體驗(yàn)+零售”，同時(shí)打通線上及線下銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)模式。它摒棄了單一的產(chǎn)品陳列，增加了更多體驗(yàn)項(xiàng)目，是公司進(jìn)軍新零售的重要舉措。

張軍認(rèn)為，創(chuàng)新是每一個(gè)企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題，特別是做產(chǎn)品的玩具企業(yè)，不但要在產(chǎn)品上玩出新意，還要打造獨(dú)特的銷(xiāo)售模式。作為一家成立不足5 年的玩具企業(yè)，菠蘿樹(shù)始終圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、模式升級(jí)、服務(wù)優(yōu)化等方面努力，并取得了較為迅速的發(fā)展。

據(jù)了解，“菠蘿樹(shù)”品牌于2015 年成立，并著手研發(fā)“菠蘿字母”；同年12 月，配套的“bololetter”APP正式上架；2016—2017 年專(zhuān)注于服務(wù)線上渠道；2018 年啟動(dòng)“菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館”項(xiàng)目。目前已入駐的大小實(shí)體店有1000 多家，產(chǎn)品進(jìn)駐早教機(jī)構(gòu)及幼兒園500 多家。

張軍笑稱(chēng)，菠蘿樹(shù)主攻體驗(yàn)館模式，也是“迫于無(wú)奈”之舉。作為行業(yè)的后來(lái)者，若是走傳統(tǒng)的商超、百貨、批發(fā)等渠道，與老牌玩具競(jìng)爭(zhēng)難顯優(yōu)勢(shì)；而公司的主打產(chǎn)品是以菠蘿樹(shù)提出的“8Core”（即邏輯思維、社交情商、創(chuàng)造想象、行為習(xí)慣、藝術(shù)表現(xiàn)、科學(xué)探索、感官動(dòng)作、語(yǔ)言認(rèn)知八大核心競(jìng)爭(zhēng)力的早期培養(yǎng)）產(chǎn)品理念為核心的益智玩具，覆蓋積木、智能玩具、邏輯思維、親子體驗(yàn)等多個(gè)類(lèi)別。因此，互動(dòng)性強(qiáng)的線下體驗(yàn)館模式更能契合品牌的發(fā)展方向。

創(chuàng)新產(chǎn)品 圍繞“TOY+”六大板塊做文章

對(duì)于玩具企業(yè)現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境，張軍表示競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，高端玩具市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外品牌霸占，中低端玩具市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)廠商殺得你死我活。“特別是在一些電商平臺(tái)上，我都不敢相信那么低價(jià)格的玩具是怎么做到的?！彼麖?qiáng)調(diào)，行業(yè)最嚴(yán)重的問(wèn)題，就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太厲害了。因此，菠蘿樹(shù)必須走出讓人難以復(fù)制的新路。

菠蘿樹(shù)總的發(fā)展規(guī)劃就是“TOY（玩具）+”6 大板塊的戰(zhàn)略布局，即玩具+設(shè)計(jì)、技術(shù)、內(nèi)容、教育、IP（品牌形象）和體驗(yàn)這六方面。

據(jù)介紹，菠蘿樹(shù)保持著每月3～5 款的更新頻率，并通過(guò)與AI（人工智能）、CV（計(jì)算機(jī)視覺(jué)）、AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）、HCI（人機(jī)交互）、MDL（計(jì)算機(jī)深度學(xué)習(xí)）、伺服舵機(jī)等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)融合，以及配套APP 應(yīng)用，為傳統(tǒng)益智玩具提升附加值。

“我們公司目前有8 個(gè)與玩具結(jié)合的APP，除了玩具本身的玩法，還可以通過(guò)手機(jī)APP 的計(jì)算機(jī)識(shí)別技術(shù)，進(jìn)行實(shí)物和APP 的互動(dòng)，及一些早教學(xué)習(xí)和益智游戲；比如我們的菠蘿字母、菠菠機(jī)器人、智能早教套裝，可以用手機(jī)掃玩具或者卡牌，進(jìn)行AR 互動(dòng)，學(xué)英語(yǔ)、學(xué)數(shù)學(xué)、學(xué)繪畫(huà)、讀繪本等?！睆堒娞貏e提到，基本每款產(chǎn)品包裝里面都會(huì)放一張菠蘿課堂VIP 卡，購(gòu)買(mǎi)菠蘿樹(shù)玩具的用戶(hù)可以進(jìn)入菠蘿課堂學(xué)習(xí)相關(guān)玩具的知識(shí)和玩法。菠蘿樹(shù)課堂是公司自行研發(fā)、錄制的在線視頻課堂，教家長(zhǎng)怎么陪伴孩子，教孩子怎么更好地使用菠蘿樹(shù)玩具。

升級(jí)模式 線上線下全渠道裂變整合資源

在去年和今年的廣州國(guó)際玩具展（現(xiàn)更名為“深圳國(guó)際玩具展”）上，“菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館”項(xiàng)目頗受客戶(hù)關(guān)注。張軍稱(chēng)之為體驗(yàn)式銷(xiāo)售O2O（線上到線下）2.0?！安ぬ}樹(shù)的銷(xiāo)售模式是將線上的社交電商平臺(tái)與線下的體驗(yàn)館相結(jié)合。體驗(yàn)式銷(xiāo)售O2O 2.0 就是線下做‘零售+體驗(yàn)’，線上做‘零售+批發(fā)+招募代理’。通過(guò)線下的流量導(dǎo)入，形成體驗(yàn)消費(fèi)，轉(zhuǎn)化為零售客戶(hù)，再通過(guò)線上服務(wù)跟蹤宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)者加入線上代理、培訓(xùn)交流，引導(dǎo)線上代理銷(xiāo)售，從而使線上代理對(duì)‘菠蘿樹(shù)’的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)有進(jìn)一步深入的了解，最終孵化為線下實(shí)體代理。”這是菠蘿樹(shù)對(duì)外渠道裂變的模式。

對(duì)內(nèi)，菠蘿樹(shù)非常注重資源的整合，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，發(fā)揮品牌更大效力。如在“TOY+技術(shù)”方面，菠蘿樹(shù)與北京空天探索信息科技研究院、科大訊飛、百度AI、思必馳以及國(guó)內(nèi)多所高校合作，為產(chǎn)品注入AI、CV、AR 等功能玩法；在“TOY+內(nèi)容”方面，與七田真、馬良科技、鑫青盟文化等品牌聯(lián)合為產(chǎn)品充實(shí)內(nèi)容；在“TOY+設(shè)計(jì)”方面，則與日出印象設(shè)計(jì)集團(tuán)共同為產(chǎn)品的功能、外觀等方面增添設(shè)計(jì)新元素。

優(yōu)化服務(wù) 微信運(yùn)營(yíng)細(xì)微服務(wù)維系客戶(hù)

現(xiàn)代人，生活離不開(kāi)手機(jī)，也離不開(kāi)微信溝通，而菠蘿樹(shù)則非常注重與客戶(hù)及代理商的溝通。張軍向記者展示了他的微信，菠蘿樹(shù)會(huì)為每家體驗(yàn)館店主建立一個(gè)微信群，公司管理層會(huì)直接參與進(jìn)群；客戶(hù)有問(wèn)題都可以隨時(shí)聯(lián)系菠蘿樹(shù)公司的高層，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題?！懊刻焐先f(wàn)條微信是再正常不過(guò)的事了?！睆堒姳硎荆苯訁⑴c微信運(yùn)營(yíng)，一來(lái)可以維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)信任度和品牌凝聚力；二來(lái)也為客戶(hù)參與到產(chǎn)品研發(fā)、改良產(chǎn)品提供了平臺(tái)。“因?yàn)轶w驗(yàn)館模式的特性，我們很多店主及代理商本身就是消費(fèi)客戶(hù)，他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)階段就會(huì)參與進(jìn)來(lái)，而且每次有新品，他們都會(huì)第一時(shí)間給自家孩子體驗(yàn)。產(chǎn)品好壞，存在什么問(wèn)題，通過(guò)微信群可以很快反饋給我們。從搜集意見(jiàn)到改良產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道可能要1～2 個(gè)月，我們只需要一個(gè)星期。這樣大大縮短了產(chǎn)品優(yōu)化時(shí)間，有助提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

消費(fèi)者在菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館體驗(yàn)各種新奇有趣、寓教于樂(lè)的玩具產(chǎn)品

在客戶(hù)服務(wù)方面，菠蘿樹(shù)為體驗(yàn)館提供裝修、布局、引流、活動(dòng)策劃、宣傳設(shè)計(jì)、客戶(hù)管理等各方面的方案和建議一條龍服務(wù)，并且鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者利用公司提供的繪畫(huà)、搭建、英語(yǔ)等課程吸引消費(fèi)者。

在品牌推廣上，菠蘿樹(shù)亦在各大媒體上投放廣告推廣，包括浙江衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視等，以及金鷹卡通、炫動(dòng)卡通、哈哈少兒、山東少兒等少兒頻道；中外玩具網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體。

對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，張軍表示，在產(chǎn)品研發(fā)方面，會(huì)繼續(xù)加大投入，研發(fā)出更多能代表菠蘿樹(shù)品牌，同時(shí)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的原創(chuàng)產(chǎn)品；在人員管理方面，要更進(jìn)一步地完善和加強(qiáng)，提高效率，降低損耗；在業(yè)務(wù)上，以“菠蘿樹(shù)益智玩具體驗(yàn)館”為主，為店主們提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。因?yàn)橹挥械曛髯龊昧?，菠蘿樹(shù)才能做得更好。