摘要：國際水電市場作為能源領(lǐng)域的重要市場，一直以來都有著較高的利潤和較為廣闊的市場空間，而我國在國際市場的開拓上則較為滯后。隨著我國國內(nèi)市場的日益飽和，國際水電市場的開拓已經(jīng)成為一種必然。文章分析了開拓國際水電市場的必要性以及我國開拓國際水電市場過程中的現(xiàn)實(shí)問題，進(jìn)而對其國際市場開拓提出了一些建議性策略。

關(guān)鍵詞：國際水場;水電設(shè)計(jì);市場營銷;水電資源

一、開拓國際水電市場的必要性

近年來，我國水電領(lǐng)域的戰(zhàn)略性項(xiàng)目逐步完成，國內(nèi)水電開發(fā)已經(jīng)達(dá)到了一定高度，其發(fā)展勢頭開始趨緩。同時，國內(nèi)水電資源開發(fā)的市場發(fā)展日漸強(qiáng)大，出現(xiàn)了眾多具有豐富經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)院，并且積累了大量的人力資源，在水電開發(fā)與設(shè)計(jì)產(chǎn)能方面開始出現(xiàn)溢出狀態(tài)。在此情況下，國內(nèi)日漸萎縮的水電市場明顯無法消化當(dāng)前過剩的產(chǎn)能，亟待通過國際水電市場的開拓來消化這些過剩的產(chǎn)能。此外，我國國際水電市場的開拓還體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，有助于我國水電設(shè)計(jì)與國際的接軌。目前，國際水電市場中的設(shè)計(jì)咨詢主要采用的是歐美標(biāo)準(zhǔn)體系，因此開拓國際市場的前提就是要能夠在歐美設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)體系下完成水電設(shè)計(jì)工作。因此，通過國際水電市場的開拓，有助于我國水電設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)能力逐步與國際接軌，進(jìn)一步提升我國水電設(shè)計(jì)的水平。

其次，有助于我國逐步樹立國際水電設(shè)計(jì)品牌。一直以來，國際水電市場中的項(xiàng)目都是被歐美企業(yè)所壟斷，這不利于水電市場健康發(fā)展。而我國雖然在長期發(fā)展中具備了一定設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但在國際上的知名度并不高。雖然當(dāng)前開拓國際市場能夠面向的地區(qū)都是一些自然條件較差、經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后的地區(qū)，但同樣有助于我國在國際上樹立起自己的品牌，進(jìn)而打破歐美企業(yè)的壟斷。

最后，有助于我國逐漸轉(zhuǎn)變參與國際水電分工的方式。開拓國際水電市場也是改變我國參與國際水電分工的必經(jīng)之路。一直以來，我國在國際水電市場中所承接的項(xiàng)目都是一些基礎(chǔ)性工作，而國際水電設(shè)計(jì)咨詢產(chǎn)業(yè)鏈的上游則被歐美企業(yè)所掌握。但通過國際市場的逐步開拓，我國在產(chǎn)業(yè)鏈中的分工也必將逐步提升。雖然這一過程較為曲折，但只要立足國際市場進(jìn)行發(fā)力，就必將有目標(biāo)達(dá)成的一天。

二、我國開拓國際水電市場過程中的現(xiàn)實(shí)問題

（一）市場營銷能力欠缺

雖然我國一些水電設(shè)計(jì)院已經(jīng)成立了專門的國際業(yè)務(wù)部門，但與歐美企業(yè)相比，在營銷網(wǎng)絡(luò)、信息渠道和國際項(xiàng)目市場開拓等方面都存在明顯的經(jīng)驗(yàn)不足。此外，在海外市場整體規(guī)劃方面，受制于集團(tuán)分配與平臺公司，許多成立出來的海外機(jī)構(gòu)都尚未實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營，難以支撐國際區(qū)域市場精細(xì)化開拓。因此，國內(nèi)水電設(shè)計(jì)企業(yè)在市場營銷能力方面仍有待進(jìn)一步提升。

（二）設(shè)計(jì)理念缺少創(chuàng)新

我國開拓國際市場的步伐較為遲緩，在長期國內(nèi)市場競爭中所形成的設(shè)計(jì)管理流程、設(shè)計(jì)觀念已經(jīng)相對固化，在進(jìn)入國際市場后難以短時間完成轉(zhuǎn)換，導(dǎo)致其設(shè)計(jì)理念存在明顯的創(chuàng)新不足。與國際市場中的水電設(shè)計(jì)相比，我國水電設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)理念上還未能形成兼顧技術(shù)、合同執(zhí)行、項(xiàng)目管理等諸多內(nèi)容的思路方法，且其他相關(guān)工作的思路也與國際水電設(shè)計(jì)工作存在較大差異，這都需要我國水電設(shè)計(jì)在開拓國際市場的過程中進(jìn)行逐步創(chuàng)新。

（三）基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備不足

國際水電項(xiàng)目明顯缺少足夠的國際市場設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，在國際水電工程設(shè)計(jì)規(guī)程、規(guī)范等方面不具備扎實(shí)的積累，相關(guān)培訓(xùn)工作也存在明顯的不到位問題，這都影響到我國在國際水電市場中的開拓。

（四）綜合性人才匱乏

國際水電市場對設(shè)計(jì)人員的綜合素質(zhì)要求更高，尤其在經(jīng)濟(jì)、商務(wù)、管理、法律等方面都需要人才具備良好的理論功底。但當(dāng)前我國的綜合性人才則較為匱乏，工作人員無法有效適應(yīng)國際市場開拓中的工作特點(diǎn)和要求。

三、開拓國際水電市場的建議性策略

（一）加快完善國際營銷網(wǎng)絡(luò)

首先，要對國際業(yè)務(wù)市場進(jìn)行科學(xué)分區(qū)，然后集中主要力量進(jìn)行逐個突破。其次，應(yīng)發(fā)揮我國設(shè)計(jì)龍頭在開拓國際市場中的領(lǐng)頭羊作用，立足“一帶一路”倡議，加強(qiáng)與沿線國家的合作。再次，應(yīng)進(jìn)一步推動與有海外機(jī)構(gòu)的平臺公司間的聯(lián)手協(xié)作，從而增加獲取國際業(yè)務(wù)的機(jī)會。最后，應(yīng)加大國際合作伙伴與代理伙伴的開發(fā)力度，從而借助合作伙伴在當(dāng)?shù)氐挠绊懥硗貙挔I銷渠道。

（二）結(jié)合國際市場慣例創(chuàng)新工作理念

根據(jù)國際水電市場中客戶的需求，我國設(shè)計(jì)院必須立足國際進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。例如，將國際市場中“價值服務(wù)、精細(xì)設(shè)計(jì)”的理念作為我國設(shè)計(jì)院的核心理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，一切從國際客戶角度出發(fā)去思考解決問題的方案，從而為國際市場中的客戶提供更好的設(shè)計(jì)服務(wù)。

（三）強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)

在基礎(chǔ)建設(shè)過程中，國際水電市場相關(guān)資料庫的建設(shè)是十分關(guān)鍵的。對此，國內(nèi)水電設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)積極對標(biāo)國際，吸收和學(xué)習(xí)國際市場中的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)做法，梳理國際水電市場資料，構(gòu)建出一套完善的資料庫，進(jìn)而為國內(nèi)企業(yè)更好地應(yīng)對國際工作要求提供有力參考。

（四）加強(qiáng)綜合性人才的培養(yǎng)

在人才建設(shè)方面，國內(nèi)設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)立足自身國際市場開拓的戰(zhàn)略目標(biāo)制訂出科學(xué)的人才發(fā)展規(guī)劃。對人才結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、能力等要求進(jìn)行優(yōu)化，使人才的培養(yǎng)也可以與國際接軌，從而為國際市場開拓提供更強(qiáng)有力的人力資源支撐。

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作者簡介： 楊靜，貴州博傲建設(shè)工程有限公司。