愛瑞卡 豐敏

2018年8月，愛瑞卡正式宣布啟動中國市場，將過去在國內(nèi)以加工制造為主轉(zhuǎn)為向中國內(nèi)銷市場要效益。

依托在全球的8個生產(chǎn)基地和4個技術(shù)研發(fā)中心，愛瑞卡在嵌入式廚電領(lǐng)域已經(jīng)具備了全品類的高品質(zhì)覆蓋?；谥袊袌龅奶厥庑裕谇捌趩又?，我們進(jìn)行了市場考察，根據(jù)品牌本身的優(yōu)勢和國內(nèi)市場的屬性，決定先聚焦、再豐富的策略，以當(dāng)前最具商機(jī)的產(chǎn)品——垃圾處理器，作為嵌入式整體廚電市場的切入點(diǎn)。

實際上，愛瑞卡做垃圾處理器恰逢其時。在我們當(dāng)初進(jìn)行市場調(diào)研時，國家尚未出臺垃圾分類的強(qiáng)制政策。當(dāng)初，在選擇進(jìn)入國內(nèi)廚電領(lǐng)域之際，我們一直秉持著“高端嵌入式廚電”的品牌定位，并將垃圾處理器作為初期導(dǎo)入型產(chǎn)品，后期再逐漸完善廚電產(chǎn)品線。

之所以選擇垃圾處理器作為先導(dǎo)品類，我們進(jìn)行了幾方面的考察和分析。

首先，國內(nèi)該品類市場尚處于“春秋時代”，沒有寡頭品牌，沒有白熱化的競爭，同時愛瑞卡具有品牌和技術(shù)基因，在該品類能夠更快的突顯競爭優(yōu)勢。同時，垃圾處理器目前在國內(nèi)的受眾者也是以高端為主，契合我們的品牌定位，也為后續(xù)廚電的鋪陳進(jìn)行目標(biāo)客群的先導(dǎo)。

更重要的是，目前國內(nèi)垃圾處理器行業(yè)的品牌矩陣尚未形成，產(chǎn)品也是各有所長。在愛瑞卡品牌定位明晰的基礎(chǔ)之上，我們更能進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新基因的嵌入，包括整個產(chǎn)品外在的工業(yè)設(shè)計和實際功能應(yīng)用，在廚電的產(chǎn)品線鏈條中，垃圾處理器作為一個細(xì)分且新興的品類，具備更廣闊的施展空間，也更容易與其他品牌進(jìn)行差異化比對。

但巧合的是，當(dāng)我們做好了產(chǎn)品儲備工作之后，迎來了巨大的市場機(jī)會。今年，上海開始作為垃圾分類的試點(diǎn)城市，一下子將垃圾處理器推向了市場風(fēng)口。也為我們拓展更大的市場打開了缺口。

借助政策東風(fēng)，垃圾處理器的行業(yè)閘門大開，短時間內(nèi)，市場可見品牌、尤其是線上瞬間呈現(xiàn)倍數(shù)增長，但機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人。在這之前，我們已經(jīng)著手進(jìn)行包括產(chǎn)品、營銷、銷售模式等一系列的創(chuàng)新型市場布局。

以產(chǎn)品為例。一直以來，愛瑞卡都在致力于產(chǎn)品研發(fā)和制造，包括在國內(nèi)近十年的出口生產(chǎn)，這就為我們打下了牢靠的技術(shù)力量儲備。更重要的是，關(guān)于垃圾處理器，在生產(chǎn)過程中的不斷改進(jìn)改善，形成了獨(dú)特的、既了解國外市場，又熟悉國內(nèi)市場的產(chǎn)品技術(shù)融合能力，這種能力促使我們應(yīng)對各種使用環(huán)境，包括用戶的個性化需求，都能夠在短時間內(nèi)給出生產(chǎn)改進(jìn)方案。

作為意大利的高端廚電品牌代表，愛瑞卡1970年建廠生產(chǎn)，圍繞高端嵌入式廚電布局歐美市場。2010年，愛瑞卡進(jìn)入中國市場，前期的重心在制造出口。從兩年前開始，愛瑞卡對中國市場重新布局。2018年，集中資源和精力打造自身品牌的垃圾處理器，并以該品類為切入口，撬動國內(nèi)高端廚電市場。

最明顯的是產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計。國外一般是開放式廚房，廚房空間大，但國內(nèi)廚房空間普遍較小，對產(chǎn)品尺寸有非常高的要求。因為產(chǎn)品小，就對功能提出了更高的要求，很多功能進(jìn)行集中整合，這就是垃圾處理器在國內(nèi)面對的一個重要課題——小身形，大功能。同時還要與廚房的其他產(chǎn)品相互兼容，包括水電、管路等等。

在產(chǎn)品創(chuàng)新層面，我們的理念是，盡量做到小巧、美觀，同時通過技術(shù)創(chuàng)新解決用戶痛點(diǎn)，例如強(qiáng)化靜音效果和加大研磨功能和效率。

在技術(shù)開發(fā)上，垃圾處理器現(xiàn)在與其他廚電產(chǎn)品的兼容度越來越高，最典型的是與水槽、洗碗機(jī)等產(chǎn)品如何匹配，將來，我們推向市場的產(chǎn)品將實現(xiàn)更高程度的兼容。

更重要的是，垃圾處理器要能夠兼容使用環(huán)境。

一般來講，廚房電器的使用環(huán)境相比其他家電要復(fù)雜，尤其是垃圾處理器的使用環(huán)境，不僅涉及到水電，櫥下陰暗潮濕，加上垃圾處理器又是大功率作業(yè)，這些都是對產(chǎn)品安全性的考驗。關(guān)于產(chǎn)品使用的安全性和穩(wěn)定性，也是我們在家用領(lǐng)域的研發(fā)方向。

實際上除了家用領(lǐng)域，愛瑞卡的第二個創(chuàng)新在商用。

目前，餐飲垃圾是垃圾分類中最大的痛點(diǎn)，也是城市管理中的最大問題。但同時，對于企業(yè)來講，這又是一個巨大的商機(jī)。目前，我們已經(jīng)有了一定的技術(shù)儲備，針對餐飲垃圾中的水油和固態(tài)垃圾，直接在店內(nèi)進(jìn)行分離處理，提高處理效率。

第三是銷售模式的創(chuàng)新。

打破過去單一的產(chǎn)品銷售。從一開始，我們就通過以產(chǎn)品為載體，向客戶進(jìn)行生活方式的宣貫，倡導(dǎo)健康、時尚的生活理念。尤其在年輕的用戶群中，相比產(chǎn)品的生硬灌輸，用戶更容易接受理念的傳遞，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)群也不僅僅注重產(chǎn)品本身，而更看重產(chǎn)品能夠給自己的生活帶來哪些便利和改變。愛瑞卡的產(chǎn)品走一條輕奢簡約道路，與當(dāng)下主流消費(fèi)群的生活理念不謀而合，從販賣產(chǎn)品到理念倡導(dǎo)，產(chǎn)品美學(xué)為我們打開了另外一種銷售方式。

同時，在商用市場，我們集中走工程地產(chǎn)項目。尤其隨著精裝房的推廣，垃圾處理器已經(jīng)開始列入更多的地產(chǎn)項目集中采購名單。進(jìn)駐中高端建材市場，以體驗式場景式營銷進(jìn)行銷售配合，是另外一種創(chuàng)新。

第四個創(chuàng)新在服務(wù)。

品質(zhì)+服務(wù)=品牌，愛瑞卡進(jìn)入中國市場，同樣遵循著全球標(biāo)準(zhǔn)和原則，在進(jìn)行產(chǎn)品輸出的同時，因地制宜的采取服務(wù)本地化推廣策略。

首先，我們與全國的第三方平臺合作，同時借助渠道和地方服務(wù)力量，特約地方服務(wù)商進(jìn)行產(chǎn)品安裝售后的全覆蓋，尤其在新興的地方市場，越來越多的新樓盤建立，是垃圾處理器最好的成長市場，服務(wù)輻射區(qū)域市場，一定要借勢而為。

其次，創(chuàng)新服務(wù)理念?！耙荒臧鼡Q，十年包修”，通過品質(zhì)+服務(wù)承諾，給消費(fèi)市場注入品牌信心。

通過點(diǎn)、線、面相結(jié)合的方式，推進(jìn)產(chǎn)品和銷售模式的創(chuàng)新。而另外一個創(chuàng)新，在營銷。

營銷創(chuàng)新建立在對市場的深入了解之上。

今天的消費(fèi)市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，這種變化表面上看是消費(fèi)主流群體的轉(zhuǎn)移，銷售方式的變化，但更深層次的原因是整個家電產(chǎn)業(yè)鏈的變化。

垃圾處理器在家電產(chǎn)業(yè)中占比目前來看并不大，能夠在這一品類上進(jìn)行全案推廣的品牌更是少數(shù)，愛瑞卡是其中一家。

除了全場景體驗館之外，針對終端形象標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、平面推廣、視頻制作以及社群營銷上，我們都做好了規(guī)劃和設(shè)計，目前愛瑞卡在垃圾處理器這一單品上進(jìn)行資源的集中聚焦，進(jìn)行精品的打造。并結(jié)合目標(biāo)客群和更有效的營銷方案進(jìn)行全案策劃、推廣和執(zhí)行。尤其是進(jìn)行社群營銷新方式方法的推廣，直接面向終端用戶，跟上消費(fèi)習(xí)慣的同時跟上消費(fèi)心智。

打造產(chǎn)品，理解市場，落地執(zhí)行，是愛瑞卡一條完整的營銷鏈條，也是目前和今后一段時期的推進(jìn)重點(diǎn)。國內(nèi)垃圾處理器行業(yè)正處于前所未有的機(jī)會期，我們要做的除了夯實產(chǎn)品之外，在深入理解國內(nèi)市場、渠道和用戶層面，需要做的更多。