朱東梅

隨著消費(fèi)者多元化的需求變化，蘇寧一面整合不同業(yè)態(tài)的門(mén)店，一面在補(bǔ)充零售門(mén)店的種類(lèi)，以承擔(dān)不同場(chǎng)景下零售的職責(zé)。在城市中心，有以蘇寧廣場(chǎng)為代表的中型零售綜合體，讓蘇寧成為高頻的消費(fèi)場(chǎng)景；在新建社區(qū)，蘇寧電器為新裝修家庭提供家電家居產(chǎn)品和服務(wù)；在社區(qū)周邊，有遍地開(kāi)花的蘇寧小店；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有星羅棋布的蘇寧零售云店?？梢哉f(shuō)，蘇寧正在用不同的呈現(xiàn)方式，與消費(fèi)者建立互動(dòng)關(guān)系，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)走進(jìn)蘇寧全業(yè)態(tài)里，提高消費(fèi)者對(duì)于蘇寧整個(gè)體系的粘性。也就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展，蘇寧已經(jīng)從單一電器賣(mài)場(chǎng)發(fā)展為消費(fèi)者提供吃喝玩樂(lè)家電家居解決方案的全場(chǎng)景零售品牌。

零售已被顛覆，不同業(yè)態(tài)的店面豈能高枕無(wú)憂？

合伙人制打破蘇寧小店困局

有媒體統(tǒng)計(jì)，2017年，上海有5000多家便利店，而北京便利店的數(shù)量?jī)H有1500家左右。主要包括便利蜂、全時(shí)、7-ELEVEN、羅森、物美等在行業(yè)沉淀多年的“專(zhuān)業(yè)選手”。其中全時(shí)便利店的門(mén)店數(shù)已經(jīng)超過(guò)400家，7-ELEVEN的門(mén)店數(shù)也已超過(guò)200家。2018年10月18日，北京市商務(wù)委等7部門(mén)公布，計(jì)劃用三年左右時(shí)間，使全市連鎖便利店門(mén)店數(shù)量達(dá)到6000家以上，每個(gè)社區(qū)原則上配備2個(gè)連鎖便利店，實(shí)現(xiàn)城市社區(qū)全覆蓋，并為新開(kāi)店提供最高500萬(wàn)元的補(bǔ)助。

其實(shí)，2018年是便利店全面上線的一年。騰訊、阿里、京東等巨頭都在加碼布局便利店生意，單單京東就宣布，要在未來(lái)五年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)設(shè)100萬(wàn)家京東便利店。

與蘇寧電器經(jīng)歷了二十年的發(fā)展迭代不同，2018年登場(chǎng)的蘇寧小店的發(fā)展速度是令人吃驚的。蘇寧小店是零起步的社區(qū)便利店，一年間，在全國(guó)的店面數(shù)量達(dá)到了4000家。因?yàn)樗俣冗^(guò)快，蘇寧小店存在選址隨意、運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)度低等問(wèn)題，使得其整體的效益過(guò)低，并曝出2018年的財(cái)務(wù)報(bào)表中1～7月蘇寧小店?duì)I業(yè)收入為1.43億元，虧損金額約為2.96億元，債務(wù)高達(dá)6.53億元。

在北京，蘇寧小店的店面數(shù)量也是一騎絕塵。2018年，蘇寧對(duì)于各大區(qū)總的考核指標(biāo)中，蘇寧小店的開(kāi)店指標(biāo)是重要的指標(biāo)之一。由此，蘇寧小店在北京展開(kāi)了急速式擴(kuò)張，成為北京市場(chǎng)的便利店之王。按照北京市的政策，這些店面在開(kāi)業(yè)期間，幾乎都能夠拿到政府的足額補(bǔ)貼。

2019年初的發(fā)布會(huì)上，新上任的蘇寧北京大區(qū)總經(jīng)理郝嘉公布，北京地區(qū)在順利完成2018年蘇寧小店的店面指標(biāo)之后，2019年蘇寧小店在北京將完成1000家的店面數(shù)量。

蘇寧小店在完成了數(shù)量目標(biāo)之后，能否提升店面經(jīng)營(yíng)質(zhì)量成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。記者曾經(jīng)在4月份考察了位于西南五環(huán)某大型社區(qū)周邊的多家蘇寧小店，發(fā)現(xiàn)蘇寧小店無(wú)論是店面基礎(chǔ)管理，還是經(jīng)營(yíng)質(zhì)量都存在諸多的問(wèn)題。經(jīng)常有一些蘇寧小店的店員在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，吐槽蘇寧小店管理上存在的弊端。

對(duì)此，蘇寧易購(gòu)北京連鎖發(fā)展總經(jīng)理王波告訴記者，2019年春節(jié)之后的半年，蘇寧小店一直都在做內(nèi)部調(diào)整，除了提升店面管理的系統(tǒng)升級(jí)，還在嘗試通過(guò)合伙人的方式，提高蘇寧小店的運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，蘇寧小店還在開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬于小店的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。便利店的店面小，但是SKU數(shù)量多而雜。如果沒(méi)有足夠多的責(zé)任心和足夠多的標(biāo)準(zhǔn)化，不能實(shí)行對(duì)店面的精細(xì)化管理，虧損是必然的。管理機(jī)制改變之后，承包人就能夠主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)并改善店面管理存在的問(wèn)題，提升店面管理的效率。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年以來(lái)，北京地區(qū)五百多家的蘇寧小店，已經(jīng)有一半左右都在向合伙人制的方式轉(zhuǎn)。其中，注冊(cè)手續(xù)已經(jīng)變更完成的超過(guò)一百三十家，其余的一百多家在做手續(xù)變更中。蘇寧小店的合伙人制轉(zhuǎn)型雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是改制后，店面的效率提升非常明顯。

因?yàn)樘K寧小店與家電賣(mài)場(chǎng)和百貨等是完全不同的業(yè)態(tài)，在供應(yīng)鏈以及SKU管理等方面，都無(wú)法借鑒原有零售的經(jīng)驗(yàn)。顯然，在便利店運(yùn)營(yíng)上，蘇寧還是個(gè)小學(xué)生，與全時(shí)、7-ELEVEN等專(zhuān)業(yè)選手相比，店面數(shù)量的暫時(shí)領(lǐng)先并不代表可以長(zhǎng)期看好。其在人員管理、供應(yīng)鏈、SKU等環(huán)節(jié)上都需要提升和改善。例如，在原有管理模式下，蘇寧小店在蔬菜水果的銷(xiāo)售上過(guò)于死板，沒(méi)有考慮到蔬菜的管理，如何降低耗損等問(wèn)題。

記者在4月份走訪的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，蘇寧小店問(wèn)題最大的就是蔬菜水果品類(lèi)。不但貨架的商品數(shù)量不足，而且，新鮮度不夠。店員反映，這些早上配送到店里的蔬菜水果到了下午就打蔫了。如果不降價(jià)，肯定很難銷(xiāo)售出去。尤其是一些綠葉蔬菜和香蕉等水果，幾乎每個(gè)小時(shí)水分都在流失。但是，店長(zhǎng)卻沒(méi)有降價(jià)的權(quán)利。如果想降價(jià)銷(xiāo)售，必須向上級(jí)管理人員打出報(bào)告，得到批準(zhǔn)后才能夠降價(jià)。但是，如果每天都打報(bào)告，店員認(rèn)為流程過(guò)于繁瑣，于是，蔬菜和水果就按照規(guī)定銷(xiāo)售。顯然，蘇寧小店缺乏對(duì)于生鮮類(lèi)產(chǎn)品的管理經(jīng)驗(yàn)。

管理的不適應(yīng)導(dǎo)致消費(fèi)者來(lái)到小店總是看到不新鮮的蔬菜水果，不愿意在這里購(gòu)買(mǎi)果蔬類(lèi)產(chǎn)品，久而久之不但顧客流失了，店面在蔬菜水果品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上也形成了惡性循環(huán)。而新的系統(tǒng)中，消費(fèi)者可以在頭一天晚上21點(diǎn)之前在線下單，第二天早晨配送車(chē)將所有訂單的蔬菜水果送到店面，消費(fèi)者直接上門(mén)自取。這種按訂單銷(xiāo)售配送的模式，前期都是通過(guò)線上的模式在運(yùn)轉(zhuǎn)。既保證了蔬菜的新鮮度，還可以最大程度低避免耗損率。而這一模式的前提，是店面在過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)中，沉淀了足夠數(shù)量的客戶(hù)，并能夠?qū)@些客戶(hù)開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。如果這一模式能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，勢(shì)必扭轉(zhuǎn)蘇寧小店在生鮮品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的局面。

蘇寧零售云下沉京津冀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

與蘇寧小店這一幾乎完全陌生的領(lǐng)域相比，蘇寧零售云店在全國(guó)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展可謂是順風(fēng)順?biāo)?。基于多年的零售?jīng)驗(yàn)和線上線下融合優(yōu)勢(shì)，蘇寧易購(gòu)還面向加盟商戶(hù)推出了一套操作簡(jiǎn)便、更適合傳統(tǒng)門(mén)店老板的采購(gòu)、進(jìn)銷(xiāo)存、收銀等系統(tǒng)工具。

2018年，北京蘇寧還全面布局京津冀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，推進(jìn)智慧零售“下鄉(xiāng)”，當(dāng)年新開(kāi)零售云門(mén)店200家。蘇寧零售云店將店面開(kāi)到下轄的河北、天津的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，使得蘇寧原本無(wú)法輻射的空白市場(chǎng)，通過(guò)零售云做填補(bǔ)，從而使得蘇寧的品牌影響力下沉到四六級(jí)市場(chǎng)。

蘇寧零售云屬于加盟店體系，定位于加盟店直營(yíng)化管理、直營(yíng)店加盟化管理。加盟商接入蘇寧易購(gòu)零售云平臺(tái)后，2020年，將增加三百家。除了可以獲得授權(quán)使用蘇寧易購(gòu)品牌，獲得門(mén)店裝修、設(shè)計(jì)、商品陳列、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣等專(zhuān)業(yè)支持外，更為關(guān)鍵的是可以共享蘇寧易購(gòu)的供應(yīng)鏈、庫(kù)存、物流、售后等資源，從而最大程度地降低縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

北京是一個(gè)大型消費(fèi)城市，蘇寧通過(guò)在北京市場(chǎng)零售模式的不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了在不同渠道的延伸，滿足多樣化客群進(jìn)一步細(xì)分的趨勢(shì)。

作為零售商，就是要不斷迎合市場(chǎng)的變化，不斷拿出解決方案，讓零售在市場(chǎng)變化中能夠不斷迭代升級(jí)。于是，在城市中心有多業(yè)態(tài)的蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)，在家門(mén)口有蘇寧小店，在微信里，你成了社交電商蘇小團(tuán)的成員。所以說(shuō)，蘇寧正成為北京消費(fèi)者身邊無(wú)處不在的生活幫手。