張譯元

一、青島農(nóng)商銀行信貸產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題

近年來，青島農(nóng)商銀行經(jīng)過多方面的需求調(diào)查，根據(jù)地區(qū)特點和中小企業(yè)貸款的現(xiàn)實需求，特別打造了許多適合中小型企業(yè)需求的貸款產(chǎn)品，該行目前推出了大聯(lián)保體貸款、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、倉單質(zhì)押貸款、林權(quán)抵押貸款、第三方監(jiān)管動產(chǎn)質(zhì)押、未來貨權(quán)融資等多種適合小微企業(yè)特點的貸款品種，較好地解決了企業(yè)融資需求的問題。青島農(nóng)商銀行在解決小微企業(yè)融資難題上，通過創(chuàng)新?lián)７绞?、豐富信貸產(chǎn)品等方式，取得了積極成效?！扒嗄陝?chuàng)業(yè)貸款”、“返鄉(xiāng)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)貸款”、“下崗職工創(chuàng)業(yè)貸款”和“婦女創(chuàng)業(yè)貸款”等貸款類型都是該行推出的創(chuàng)業(yè)貸款特色產(chǎn)品，這些貸款產(chǎn)品支持了青年創(chuàng)業(yè)項目，支持了中小微企業(yè)的起步發(fā)展。

隨著資產(chǎn)規(guī)模的擴大，在實現(xiàn)增長的同時也在逐漸拉近與其他商業(yè)銀行之間的距離，但從目前青島農(nóng)商銀行的信貸營銷來看，仍存在市場定位不科學(xué)、營銷理念落后、服務(wù)與產(chǎn)品品種單一、金融創(chuàng)新能力差、促銷分銷方式單調(diào)、信貸營銷人員的整體素質(zhì)不高等問題，需要完善營銷策略來解決相關(guān)問題。

二、青島農(nóng)商銀行信貸產(chǎn)品營銷策略的具體設(shè)計

（一）青島農(nóng)商銀行信貸產(chǎn)品明確市場定位

正確的市場定位不僅有利于更多的客戶認可并購買銀行的信貸產(chǎn)品，而且有利于銀行充分挖掘并利用好自身的資源和優(yōu)勢，使其在激烈的市場競爭環(huán)境中保持優(yōu)勢。

青島農(nóng)商銀行要繼續(xù)堅持“服務(wù)‘三農(nóng)’、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)縣域經(jīng)濟”的市場定位，提高對經(jīng)濟及金融發(fā)展趨勢的準確判斷和把握能力，能根據(jù)經(jīng)濟形勢變化及時分析環(huán)境，調(diào)整信貸營銷模式和保障措施。與其他商業(yè)銀行不同，農(nóng)商行的優(yōu)勢在于能夠更好地服務(wù)于農(nóng)村、中小企業(yè)和個體工商戶，因此，青島農(nóng)商銀行要將“三農(nóng)”、中小企業(yè)和個體工商戶作為核心客戶群，根據(jù)自身的資金規(guī)模，加大對中小企業(yè)和涉農(nóng)貸款的投放。以此發(fā)揮該行的自身優(yōu)勢，提高自身的競爭力。

（二）發(fā)展多種信貸產(chǎn)品，增強金融創(chuàng)新能力

商業(yè)銀行在市場競爭中的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)[8]。青島農(nóng)商銀行在進一步推行現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的同時要積極發(fā)展具有該行特色的信貸產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)品種，增強信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。

青島農(nóng)商銀行要增強金融創(chuàng)新能力可通過以下幾點：一要提高產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)的主動性，加強組織建設(shè)，提供創(chuàng)新保障，鼓勵研發(fā)人員研發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)立專門的產(chǎn)品研發(fā)部門具體負責(zé)新產(chǎn)品的整體規(guī)劃和研發(fā)工作。二要借鑒國有銀行和股份制銀行的經(jīng)驗，通過引進專業(yè)性、技術(shù)性人才，增強產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)力量，使產(chǎn)品研發(fā)順利實施。三要完善創(chuàng)新管理機制，建立起產(chǎn)品評價機制和創(chuàng)新業(yè)務(wù)風(fēng)險與收益有效平衡機制，形成產(chǎn)品開發(fā)、跟蹤、評估、產(chǎn)品維護升級以及產(chǎn)品推出的良性管理循環(huán)。

（三）實施多元化的促銷策略

產(chǎn)品促銷是為了吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，以便于激發(fā)客戶的購買行為。促銷是銀行信貸營銷的重要策略之一。因此，青島農(nóng)商銀行在營銷工作中必須加強產(chǎn)品促銷工作?？赏ㄟ^以下兩個方面：一是人員促銷，青島農(nóng)商銀行應(yīng)為信貸營銷人員創(chuàng)造一個良好的管理和服務(wù)平臺，設(shè)立信貸營銷專員崗位，專門從事推薦和介紹金融產(chǎn)品和服務(wù)的工作，培養(yǎng)他們的規(guī)范操作意識，提高營銷團隊的工作質(zhì)量和專業(yè)技能。另外加強客戶經(jīng)理制建設(shè)，客戶經(jīng)理制的建立可幫助銀行建立與客戶的多渠道業(yè)務(wù)聯(lián)系，收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全方位的金融服務(wù)，并發(fā)掘客戶對貸款產(chǎn)品的潛在需求，變被動營銷為主動營銷，提高市場份額。二是非人員促銷，該行可通過媒體宣傳、廣告、公共關(guān)系以及營業(yè)推廣等方式，宣傳銀行的產(chǎn)品和品牌形象，提高青島農(nóng)商銀行的知名度，促進產(chǎn)品營銷。

（四）完善“網(wǎng)點+電子銀行”相結(jié)合的分銷策略

青島農(nóng)商銀行的分銷策略主要有優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點布局和電子銀行兩種。

合理的網(wǎng)點布局可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是進行貸款營銷的保證。青島農(nóng)商銀行應(yīng)按市場需求和經(jīng)營效益優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點布局，在商務(wù)中心和中心街道設(shè)立支行，進一步提高網(wǎng)點服務(wù)的輻射能力。同時加快開拓新的分銷渠道，加快自助機具布設(shè)，廣設(shè)自助銀行、ATM、POS機等各類自助設(shè)備。為邊遠地區(qū)提供金融服務(wù)，實現(xiàn)區(qū)域全覆蓋，統(tǒng)籌規(guī)劃農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)點覆蓋率，確保農(nóng)村不存在金融服務(wù)空白點。

電子銀行業(yè)務(wù)是銀行市場營銷的重要渠道，因為它改變了傳統(tǒng)的金融方式和經(jīng)營理念，已成為銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器。青島農(nóng)商銀行要高度重視電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，加強技術(shù)開發(fā)與保障平臺的建設(shè)，使電子銀行業(yè)務(wù)得到較快發(fā)展。該行要逐步改變以物理網(wǎng)點為經(jīng)營重地的模式，積極通過網(wǎng)上銀行、手機銀行等現(xiàn)代科技手段，發(fā)展銀行的各類業(yè)務(wù)。

三、結(jié)束語

在金融市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭日益激烈的環(huán)境下，青島農(nóng)商銀行所面臨的發(fā)展機遇越來越大的同時面臨的競爭壓力也越來越大，怎樣成功的開展市場營銷活動已經(jīng)成為該行當(dāng)前面臨的迫切任務(wù)之一。如何加大市場營銷力度，有效提高市場占有率，是青島農(nóng)商銀行當(dāng)前面臨的一個重要課題。青島農(nóng)商銀行通過以上幾個方面可從整體上提高信貸營銷人員的整體素質(zhì)，為該行綜合經(jīng)營做好人才準備，增強服務(wù)意識，提高防范風(fēng)險的能力，增強該行的信貸產(chǎn)品營銷能力。