康會林

一、堅持“集中管理、統(tǒng)一經(jīng)營”的總原則，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好營銷業(yè)績的重要保障。

對規(guī)模的鋁冶煉集團(tuán)公司而言，“集中管理，統(tǒng)一經(jīng)營”的管理原則，是科學(xué)有效的營銷組織模式之一。這一模式有利在各成員企業(yè)中實(shí)現(xiàn)上下互聯(lián)互動，全公司一盤棋，以取得整體優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)，而且從現(xiàn)實(shí)角度來講，在全公司統(tǒng)一的營銷管理部門的居中調(diào)控下，各企業(yè)嚴(yán)格依照集團(tuán)公司營銷管理部門的統(tǒng)籌安排來組織生產(chǎn)，才能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)全局目標(biāo)，也不虞自身工作有誤。

國內(nèi)某鋁冶煉企業(yè)，2015年至2018公司產(chǎn)品100%的銷量是通過集團(tuán)公司營銷管理部門實(shí)現(xiàn)的，全部的氧化鋁、石油焦、瀝青等大宗生產(chǎn)原料由營銷管理部門統(tǒng)一安排采購供應(yīng)。在公司整體營銷網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)配合下，企業(yè)雖經(jīng)歷了由單一鋁產(chǎn)品向鋁合金制品、碳素產(chǎn)品等多品種的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)量由25萬噸迅速擴(kuò)大到56萬噸，原料運(yùn)輸遭遇鐵路運(yùn)力緊張，廠區(qū)周邊公路封線改造等重大事件，但整個營銷過程卻實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)運(yùn)行，這在以往企業(yè)單兵做戰(zhàn)時是不能想象也無法做到的。而全面的市場劃分和統(tǒng)一的定價方式，也有力保證了企業(yè)有效合力應(yīng)對市場和經(jīng)營收益的實(shí)現(xiàn)。

二、緊盯市場，是鋁冶煉企業(yè)做好營銷工作的前提和永恒的主題。

對于鋁冶煉企業(yè)而言，市場不局限于某一地，某一點(diǎn)，更在于整體的供求關(guān)系，在于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，在于政策的變化方向。對于觀察市場而言，沒有什么特定的時間點(diǎn)，而是任何時間都要調(diào)研，而且“事不貴一時，而貴長久”，只有經(jīng)過長久的積累，才能真正了解市場特點(diǎn)，掌握市場規(guī)律，跟蹤市場趨勢。

從2015年至2018年有色金屬市場走勢看，可謂一波三折，跌宕起伏。鋁冶煉企業(yè)要做好市場行情的研究，就要建立起較為完善的信息平臺和分析機(jī)制，一方面通過市場走訪、電話詢問等各種調(diào)研方式了解現(xiàn)貨供求狀況，掌握市場動向；另一方面通過與信息中介機(jī)構(gòu)的合作來掌握市場基本面的情況。

三、明確的營銷策略，能夠有力指導(dǎo)和促進(jìn)營銷目標(biāo)的完成。

企業(yè)每年初都要制定出明確的營銷策略，以引導(dǎo)整體營銷工作早行動、快調(diào)整、見實(shí)效。如國內(nèi)某電解鋁企業(yè)在2018年的營銷策略是：市場形勢日趨偏緊，全力依靠集團(tuán)整體營銷平臺和企業(yè)銷售渠道快速出貨，嚴(yán)格執(zhí)行總部統(tǒng)一安排，做好節(jié)點(diǎn)控制，以客戶為根基，以發(fā)運(yùn)為保證，以服務(wù)為促動，不等不壓不靠。在市場分布上，在以華東、華南兩地為重點(diǎn)的同時，積極開發(fā)周邊市場，通過地銷與直供的相結(jié)合尋找新突破。

四、通過夯實(shí)管理基礎(chǔ)，挖掘人的積極因素，注重效能，內(nèi)外并舉。

公司的內(nèi)外環(huán)境有互動關(guān)系，相互影響，相互轉(zhuǎn)化。把管理基礎(chǔ)夯實(shí)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利完成的先決條件。在員工的培訓(xùn)和教育方面，除積極組織員工參加必要的專題培訓(xùn)之外，應(yīng)該提出“把握住今天，勝似兩個明天”的理念，要求員工具有“專業(yè)，敬業(yè)，創(chuàng)業(yè)”的精神，以專業(yè)提高工作能力，以敬業(yè)改善工作質(zhì)量，以創(chuàng)業(yè)提高工作成績。對營銷人員而言，不斷學(xué)習(xí)才是真正永恒的主題。

五、注重執(zhí)行節(jié)點(diǎn)的控制，確保營銷策略的實(shí)現(xiàn)

對鋁冶煉企業(yè)的營銷工作而言，重要的流程節(jié)點(diǎn)有三個，一是市場方向，二是產(chǎn)品運(yùn)輸，三是市場維護(hù)，工作的一個重心就是要完成好銷售過程的控制：

對市場方向的把握重要的有兩個方面，一是領(lǐng)會和貫徹集團(tuán)總部意圖；二是搞好市場研究，指導(dǎo)業(yè)務(wù)進(jìn)行。

從產(chǎn)品運(yùn)輸來講，大多數(shù)鋁冶煉企業(yè)地處城市外圍，且目前國內(nèi)鋁冶煉企業(yè)主要集中于西北和西南地區(qū)等相對偏遠(yuǎn)地區(qū)，而主要的消費(fèi)市場則集中在華東、華南地區(qū)，雖近兩年中原地區(qū)的消費(fèi)量有所增加，但大的消費(fèi)格局并未發(fā)生根本性變化。這就使；鋁冶煉企業(yè)的營銷工作，必然要面對運(yùn)輸?shù)睦щy和制約，因?yàn)楫a(chǎn)品如不能及時外運(yùn)，不能及時到達(dá)消費(fèi)地，再好的營銷策略和打算都將成為空談。

企業(yè)控制運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)的有效方法是，從困難中去摸索和尋找。一是盡可能多的收集有關(guān)信息，超前謀劃，主動作為，統(tǒng)籌安排好鐵路發(fā)運(yùn)。二是要通過大量的公共資源去努力，企業(yè)自身也要設(shè)置專職人員來協(xié)調(diào)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)事宜。三是充分利用市場物流資源，開拓公路、鐵路等多條渠道，多措并舉。四是建立物流運(yùn)輸戰(zhàn)略合作關(guān)系，協(xié)助物流運(yùn)輸公司在氧化鋁和鋁產(chǎn)品運(yùn)輸中形成集裝箱的往返循環(huán)運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)的即時發(fā)運(yùn)。

六、強(qiáng)調(diào)與客戶的有效溝通，維護(hù)好客戶利益。

在營銷中，要在體諒對方的訴求和行為的同時，適時表述自我意圖。這其中包含“體諒對方”與“表達(dá)自我"兩方面。所謂體諒就是應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，并且體會對方的感受與意圖。想對客戶表示出誠意，就應(yīng)該體諒和關(guān)心客戶的訴求，就需要自己設(shè)身處地為對方著想。只要真正的了解了客戶的訴求，并給予充分的尊重，當(dāng)對方體諒你的立場與好意后，就容易做出積極而合適的回應(yīng)。這時及時表述出自己的觀點(diǎn)和要求，客戶就容易接收，也就為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)交流創(chuàng)造了溝通的條件。

結(jié)束語：

總之，鋁冶煉企業(yè)要做好營銷工作，堅持“集中管理、統(tǒng)一經(jīng)營”，是實(shí)現(xiàn)良好營銷業(yè)績的重要總原則，維護(hù)好客戶利益，是克服營銷困難的有效手段。